Ինչպես դառնալ ավելի լավ վաճառող. հայեցակարգի սահմանում, աշխատանքի նկարագրություն, պայմաններ և պլաններ, մեթոդներ, դասընթացներ, գաղտնիքներ, մոտիվացիաներ և փորձագիտական խորհրդատվությո

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Համեմատաբար վերջերս վաճառքի թափուր աշխատատեղ է հայտնվել։ Նույնիսկ ավելի քան մեկ տասնյակ տարի անց այս դիրքորոշումը բազմաթիվ հարցեր է առաջացնում։ Նման պաշտոնի համար դիմող դիմորդները միշտ չէ, որ պարզ են, թե ինչ պարտականություններ պետք է կատարեն և ինչ արդյունքներ է ակնկալում ղեկավարությունը:

Լավ վաճառող. սահմանում

Հետաքրքիր է, որ չնայած վաճառողների մեծ պահանջարկին, այս մասնագիտությունը ուսումնական հաստատություններում չի դասավանդվում։ Սովորաբար դուք պետք է դա վարժվեք: Այնուամենայնիվ, նրանք, ովքեր հաջողության են հասել, բարձր են գնահատվում աշխատաշուկայում։ Մասնագետների կարծիքով՝ անհնար է դառնալ իսկական վաճառող՝ առանց այս մասնագիտության ներկայացուցիչներին բնորոշ հատուկ տաղանդի։

Այս գործունեության առաջին ներկայացուցիչները կոչվում էին դրամափոխներ։ Այն ժամանակ, երբ փող չկար, անհրաժեշտ էր մի ապրանքը փոխանակել մյուսի հետ։ Հենց դրամափոխներն էլ գիտեին, թե ինչ համարժեքով ինչ փոխանակել։ Երբհայտնվեցին փողերը, առաջացան բազմաթիվ նոր անուններ՝ վաճառականներ, իսկ ավելի ուշ՝ վաճառականներ։ Ժամանակակից անվանումը՝ վաճառքի մենեջեր, առօրյա կյանքում հայտնվեց համեմատաբար վերջերս։

Ի՞նչ որակներ են պետք վաճառողին։

Առևտրի ոլորտում հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ է ունենալ անձնական որակների ուշագրավ շարք: Հնարավոր թեկնածուն պետք է լինի՝

1. Էքստրավերտ. Եթե մարդկանց հետ շփումը դժվար է և պահանջում է հսկայական էներգիա, հաջող վաճառքի կարիերա կառուցելը աներևակայելի դժվար կլինի:
2. Լավատես. Մարդկանց ձգում է նրանց, ովքեր դրական են ճառագում և, ընդհակառակը, խուսափում են հոռետեսներից:
3. Ակտիվ. Հաճախորդների բազա ստեղծելու համար դուք պետք է առաջինը լինեք, ով կապ հաստատեք, գործարար կապեր հաստատեք:
4. Կազմակերպված. Դուք պետք է ուշադիր պլանավորեք ձեր աշխատանքային ժամերը, որպեսզի կարողանաք զանգեր և հանդիպումներ կատարել՝ չմոռանալով որևէ մեկի մասին և չստիպելով սպասել պոտենցիալ հաճախորդներին։
5. Լավ խոսնակ: Որպեսզի մարդիկ լսեն ձեզ, ձեր խոսքը պետք է լինի համոզիչ, համահունչ և, իհարկե, հասկանալի, որպեսզի ոչ ոք նորից չհարցնի:

Սրանք լավ վաճառողի հիմնական հատկանիշներն են: Դրանց շնորհիվ դուք կարող եք անհավանական բարձունքների հասնել այս էներգատար, բայց հետաքրքիր աշխատանքում։

Նրանք, ովքեր գերազանցության են հասել մասնագիտության մեջ, անհնար են համարում վաճառքի տեսություն դասավանդել: Հարցի պատասխանը. «Ինչպե՞ս դառնալ ավելի լավ վաճառող»: Արդյո՞ք ավելի լավ է գործնականում ըմբռնել այս աշխատանքի գաղտնիքները:

Հետաքրքրական է, որմենեջերների մեջ վաճառողները, թերևս, միակն են, ովքեր պարտադիր չէ, որ բարձրագույն կրթություն ունենան: Թափուր աշխատատեղերի մեծ մասը դիմորդներից պահանջում է ունենալ վարորդական իրավունք և գրասենյակային ծրագրերի իմացություն, ներառյալ 1C:

Պարտականություններ

Երբ սկսում եք մտածել, թե ինչպես դառնալ ավելի լավ վաճառող, նայեք նաև այն պարտականություններին, որոնք թաքցնում է այս պաշտոնը: Այս մասնագետները, թերեւս, յուրաքանչյուր ընկերությունում կան։ Նրանց հիմնական խնդիրը ապրանքների անխափան վաճառքի հաստատման ունակությունն է: Կարևոր չէ՝ դրանք սեփական արտադրության ապրանքներ են, թե գնված միջնորդներից՝ հետագա վերավաճառքի համար։

Վաճառքի կարիերա

Գործնականում հասկանալու համար, թե ինչպես դառնալ ավելի լավ վաճառող, դուք պետք է պատրաստ լինեք անցնել կարիերայի սանդուղքի բոլոր աստիճանները՝ սկսած ամենացածրից: Շատ բան կախված է այն ոլորտից, որտեղ վաճառողը պետք է աշխատի:

Օրինակ, մեծածախ առևտուրում կարող եք սկսել սովորական ներկայացուցչից, ով ապրանքներ է առաքում մանրածախ առևտրի կետեր, և անցնել վերահսկողի, այնուհետև տարածաշրջանային կամ տարածքային մենեջերի, իսկ գլխավոր պաշտոնը կլինի ղեկավարը: վաճառքի բաժնի։ Եթե դուք աշխատանք եք ստանում ավտոսրահում, ապա կարիերայի սանդուղքը կարող է շատ ավելի կարճ լինել: Վաճառքի պաշտոնում հաջողության հասնելով՝ մասնագետը կարող է ակնկալել, որ կբարձրանա ղեկավարի պաշտոնում:

Հեռանկարներ

Եթե խոսենք նպատակին հասնելու ժամկետների մասին, ապա ողջ կարիերայի սանդուղքը կպահանջի 3-5 տարի։ Միաժամանակ շատ կարևոր է ունենալդաստիարակ, ով պատրաստ է ծախսել իր ժամանակը և կիսել գիտելիքները սկսնակների հետ:

Երբ մտածում եք, թե ինչպես դառնալ ավելի լավ վաճառող, անհնար է աչքաթող անել վարձատրությունը: Որպես կանոն, մասնագետի եկամուտը կախված է բոնուսներից։ Աշխատավարձի և տոկոսների հարաբերակցությունը կարող է տարբեր լինել։ Սովորաբար ֆիքսված մասը կազմում է 40%, մնացածը վաճառքից պահումներ են։ Սա խրախուսում է մենեջերին ավելի լավ աշխատել և ավելի շատ գործարքներ կնքել:

Եթե վստահում եք թափուր աշխատատեղեր հրապարակող կայքերի տեղեկատվությանը, ապա վաճառողների եկամուտների միջանցքը ամսական 12-ից 300 հազար է։ Սակայն միամտություն է հավատալ, որ ամեն ինչ կախված է բացառապես աշխատողի պրոֆեսիոնալիզմից։ Եկամուտի վրա ազդում է նաև ընկերության չափը, որտեղ նա աշխատում է և այն ապրանքը, որը նա վաճառում է։

Թրեյնինգ

Յուրաքանչյուր խոշոր կազմակերպություն պարբերաբար անցկացնում է վաճառքի դասընթացներ: Նման միջոցառումների ժամանակ մասնագետները ձեռք են բերում նոր գիտելիքներ և զարգացնում հաճախորդների հետ շփվելու հմտություններ: Պարբերաբար հաճախելով վաճառողների համար նախատեսված լավագույն դասընթացները՝ նույնիսկ սովորական աշխատակիցը վերածվում է իսկական մասնագետի։ Փողի և ժամանակի ներդրումը բազմապատիկ արդյունք կտա։ Հետագա ուսուցումը նաև հիանալի լրացում կլինի լավ վաճառողի ռեզյումեն և կազդի եկամտի վրա:

Կախված բովանդակությունից՝ թրեյնինգը կարող է լինել՝

• մեթոդական;
• մոտիվացիոն;
• արդյունաբերություն;
• նպարեղեն.

Ըստ մասնագետների՝ վաճառողների համար ամենատարածված մեթոդական թրեյնինգը. Նրանք սովորեցնում են, թե ինչպես գործնականում կիրառել առևտրի այս կամ այն մեթոդը: Մարզումները մեծ ներուժ ունեն, որտեղ հատուկկենտրոնանալ հմտությունների զարգացման վրա. Այնուամենայնիվ, ընկերությունները հազվադեպ են օգտագործում այս ձևաչափը անհայտ պատճառներով:

Ինչպե՞ս դառնալ լավ բանկային վաճառող։

Վարկային հաստատությունում աշխատելը մեծ պատասխանատվություն է ենթադրում։ Դուք պետք է ունենաք ոչ միայն վաճառքի հմտություններ, այլ նաև բանկային պրոդուկտների գերազանց իմացություն, որպեսզի կարողանաք պատասխանել հաճախորդների նույնիսկ ամենաաննշան հարցերին:

Նախ պետք է վստահություն ներշնչել պոտենցիալ գնորդին: Եվ միայն դրանից հետո սկսեք վաճառել: Դուք պետք է մտածեք հաճախորդի նման, իմանաք նրա ցանկությունների և կասկածների մասին գրեթե ավելին, քան նա: Դա անելու համար դուք պետք է փորձագետ լինեք և կատարելագործվեք ձեր ոլորտում: Ոչ բոլոր ընկերություններն են պատրաստ ներդրումներ կատարել աշխատակիցների վերապատրաստման մեջ: Ահա թե ինչու վաճառողը, ով ցանկանում է հասնել իր կարիերայի գագաթնակետին, պետք է շատ բան սովորի ինքնուրույն:

Փորձագետների խորհուրդներ

1. Մի հանձնվիր։

Ըստ վիճակագրության՝ վաճառքների մեծ մասը կատարվում է հինգ շփումից հետո։ Սա հատկապես ճիշտ է բարդ ապրանքներ վաճառելիս: Նույնիսկ եթե պատասխան չեք ստացել ձեր առաջին նամակին, և զանգը չի աշխատել, մի հուսահատվեք: Դուք կարող եք վերադառնալ այս հաճախորդին մեկ կամ ավելի ուշ՝ նորից առաջարկություն առաջարկելու համար:

2. Աշխատեք հաճախորդների բազայի հետ:

Նույնիսկ գործարքի ավարտից հետո մի դադարեք կապ հաստատել գնորդների հետ: Հազվագյուտ նամակներով կամ զանգերով հիշեցրեք նրան ձեր մասին՝ կապի մեջ մնալով: Սա հեռախոսի լավ վաճառող դառնալու ուղիներից մեկն է: Ավտոմատացման օգտագործման համար,ինչպիսիք են CRM համակարգերը: Այս մեթոդը զգալիորեն կնվազեցնի ժամանակը և կբարձրացնի արդյունավետությունը:

3. Սովորեք։

Որոշ մասնագետներ հակված են այրվելու: Դա տեղի է ունենում, երբ երեկվա սկսնակը, որը ցանկանում է սովորել ամեն նորը, վերածվում է ինքնավստահ մասնագետի։ Վաճառքը այն ոլորտն է, որտեղ միշտ պետք է նոր բաներ սովորել, նույնիսկ եթե թվում է, թե ամեն ինչ գիտես:

4. Հավաքեք տեղեկատվություն։

Շատ դժվար է վաճառել մի բան, որը դուք չեք հասկանում: Հատկապես B2B հատվածում։ Եթե ապրանքի մասին ինչ-որ բան չգիտեք, ստուգեք գործընկերների հետ կամ խոստացեք հաճախորդին ավելի ուշ պարզել և քննարկել մանրամասները: Ավելի լավ է, նախապես տեղեկություններ հավաքեք ապրանքի մասին: Փորձագետները արագ կհասկանան, որ դուք չեք հասկանում ապրանքը և ձեզ չեն վստահի։

5. Փնտրեք նոր հաճախորդներ:

Նույնիսկ մասնագետները, ովքեր միշտ հետևում են սահմանված պլանին, անընդհատ հնարավորություններ են փնտրում ընդլայնելու իրենց հաճախորդների բազան: Եթե դուք սովոր եք վաճառել հեռախոսով, օգտվեք սոցիալական ցանցերից, փորձեք կոնտեքստային գովազդ և այլ մեթոդներ։ Որքան շատ լինեն հավաքագրման ուղիները, այնքան լավ: Աստիճանաբար հաճախորդների թիվը կավելանա, և դրա հետ մեկտեղ ձեր եկամուտը։

Վաճառքի ոլորտում կարիերա սկսելը հեշտ է, բայց քչերին է հաջողվում երկար մնալ դրանում, և միայն քչերն են դառնում իսկական պրոֆեսիոնալներ։