Ինչպես դառնալ լավ վաճառող. աշխատանքի հիմունքների հայեցակարգ, նախնական փուլ, փորձ ձեռք բերել, վաճառքի կանոններ, բարենպաստ պայմաններ և գնման բոլոր առավելությունները բացատրելու կարողո

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Ինչպե՞ս դառնալ լավ վաճառող: Ձեզ տաղանդ պե՞տք է, թե՞ մարդ կարող է ինքնուրույն զարգացնել անհրաժեշտ որակներն իր մեջ։ Ցանկացած մարդ կարող է լավ մենեջեր դառնալ։ Պարզապես որոշ մարդկանց համար անհրաժեշտ հմտություն ձեռք բերելը հեշտ կլինի, իսկ մյուսները ստիպված կլինեն մեծ ջանք գործադրել: Բայց ի վերջո երկուսն էլ հավասարապես լավ կվաճառվեն։

Ի՞նչ է անում վաճառողը:

Ի՞նչ է մենեջերի աշխատանքը: Վաճառողը պետք է գնորդին առաջարկի ապրանքների մի քանի կատեգորիա, պատմի որոշակի ապրանքների կամ ծառայությունների առավելությունների մասին։ Մենեջերի հիմնական նպատակը իր արտադրանքը մեծ թվով մարդկանց վաճառելն է։ Ինչպե՞ս դա անել և ինչպե՞ս դառնալ լավ վաճառող: Մենեջերների մեկից ավելի սերունդ պայքարում է այս հարցերի հետ: Գրվել են բազմաթիվ գրքեր, նկարահանվել են հսկայական քանակությամբ տեսանյութեր, թե ինչպես, ում և կոնկրետ ինչ է պետք վաճառել։ Օգտագործելով մասնագիտացված գրականությունից ստացված խորհուրդները,և դրանք ամեն օր կիրառելով՝ մարդը կարող է արագ դառնալ լավ վաճառող։ Ինչպիսի՞ն կլինի հրահանգը, որ ցանկացած անհատ, ով հույս ունի հաջող կարիերա կառուցել:

Ձեր առջեւ նպատակ դրեք

Մարդը, ով մտածում է, թե ինչպես դառնալ լավ վաճառող, պետք է անընդհատ իր առջեւ նպատակներ դնի: Ինչ կարող են լինել դրանք: Դուք կարող եք զարգանալ տարբեր ոլորտներում, և դա անել միաժամանակ: Իսկ ոլորտներից յուրաքանչյուրում նպատակները տարբեր են լինելու։ Օրինակ, մենեջերը կարող է իր առջեւ օրվա երկու նպատակ դնել՝ խոսել 20 հաճախորդների հետ և վաճառել առնվազն 5 ապրանք կամ ծառայություն։ Նպատակը կատարվու՞մ է։ Այսպիսով, դուք կարող եք անցնել նոր մակարդակի: Ավելի շատ խոսեք և ավելի շատ վաճառեք: Այս երկու ոլորտներում աստիճանաբար կատարելագործվելով՝ դուք կարող եք դառնալ հիանալի հաղորդակցվող և հիանալի վաճառող։

Նպատակները պետք է դնել ոչ միայն աշխատանքի, այլև մարզումների ժամանակ։ Վաճառողը պետք է մշտապես բարելավի իր իրավասության մակարդակը։ Հետևաբար, նա պետք է շաբաթական գոնե մեկ գիրք կարդա վաճառքի տեխնիկայի, համոզման, նուրբ վաճառքի և այլնի վերաբերյալ:

Սեր այն, ինչ անում եք

Դուք խանութներում հանդիպեցիք վաճառողների, որոնց չէր հետաքրքրում, թե ինչ եք գնում կամ ընդհանրապես գնում եք: Այդպիսի մենեջերները լավը չեն, և նրանց միանշանակ չպետք է բարձրացնեն։ Ցանկանու՞մ եք իմանալ, թե ինչպես դառնալ լավ վաճառող: Դուք պետք է սիրեք ձեր աշխատանքը: Եթե դու չվառվես վաճառքով, ապա քեզանից ոչինչ չի ստացվի։ Այն անձը, ովվախենալով մոտենալ հաճախորդին և սկսել պատահական խոսակցություն, չի կարողանա որևէ բան վաճառել: Կառավարիչը պետք է լավ տիրապետի հոգեբանությանը և պատկերացում ունենա, թե ինչն է հետաքրքիր քաղաքացիների յուրաքանչյուր կոնկրետ կատեգորիայի համար: Մարդը պետք է ինքնուրույն ստանա այս սուրբ գիտելիքը՝ հետևելով հաճախորդներին և հետևություններ անելով նրանց վարքագծից և արձագանքներից: Մարդը պետք է լավ տիրապետի ապրանքին և սիրի մարդկանց հետ շփվել։ Կարիերայի սանդուղքով բարձրանալու համար դուք պետք է սիրեք ձեր աշխատանքը և այրվեք դրանով։

Ամեն ինչ գալիս է փորձառությամբ

Աշխատում եք մեկ ամիս և չե՞ք տեսնում հիանալի արդյունքներ: Պետք չէ զարմանալ. Ամեն ինչ կգա ժամանակի հետ։ Ինչպե՞ս դառնալ լավ վաճառքի մենեջեր: Դուք պետք է աշխատեք ամեն օր մեկ տարի, որպեսզի տեսնեք պատշաճ արդյունքներ: Հեշտ հաղթանակներ ակնկալող մարդը կհիասթափվի։ Անհնար է նրանց ձեռք բերել կառավարման մեջ։ Դժվար է սովորել, թե ինչպես համոզել մարդկանց ինչ-որ բան գնել, ինչպես նաև հմտորեն վաճառել հարակից ապրանքներ: Պետք է շատ մարզվել։ Յուրաքանչյուր մարդ, ով ցանկանում է դառնալ մենեջեր, պետք է սովորի բազմաթիվ մոտեցումներ մարդկանց նկատմամբ։ Վաճառքի մեթոդները տարբեր են՝ կոշտ, փափուկ, ագրեսիվ և զուսպ։ Կախված հաճախորդից, նրա հարստության մակարդակից, բնույթից և ապրանքից, որը մարդը մտադիր է գնել, մենեջերը պետք է ընտրի մոտեցում: Անիմաստ է անընդհատ աշխատել ստանդարտ սխեմայով: Այս գործելաոճը մեծ արդյունքների չի բերի։

Լսում

Մարդիկ սիրում են խոսել։ Բայց քչերը գիտեն, թե ինչպես լսել:Մտածում եք, թե ինչպես դառնալ լավ վաճառքի մենեջեր: Այս խորհուրդը կարելի է տալ՝ սովորեք լսել մարդկանց։ Խանութ եկողը պոտենցիալ գնորդ է։ Եթե եկել է, նշանակում է, որ ինչ-որ բան պակասում է նրա կյանքում։ Վաճառողի խնդիրն է գտնել թույլ կետ և համոզել մարդուն գնել ինչ-որ ապրանք կամ ծառայություն: Մարդը, ով կամայականորեն մտել է խանութ, անպայման ինչ-որ բան կգնի, եթե վաճառողը քաղաքավարի և նախաձեռնող լինի։ Լսեք հաճախորդին, փորձեք հասկանալ նրան: Առաջարկեք այն, ինչ պահանջում է հաճախորդը և համոզվեք, որ անձին տվեք այլընտրանքային իր, որը, ձեր կարծիքով, հաճախորդը նույնպես կցանկանա: Օգտագործեք նույն ժարգոնը, որն օգտագործում է հաճախորդը ձեր խոսքում: Եթե գնորդը պատմել է մի պատմություն, դուք պետք է հիշեք այն և պատմեք, թե կոնկրետ ինչով է այդ ապրանքը օգնել մարդուն առօրյա կյանքում: Ուշադիր եղեք մանրամասների նկատմամբ։ Նրանք կօգնեն ձեզ կապ հաստատել ցանկացած անհատի հետ։

Խոսելու կարողություն

Դիտո՞ւմ եք ձեր ելույթը: Լավ վաճառքի մասնագետ կարող է դառնալ միայն լավ և գրագետ խոսող մարդը։ Մարդը, ում բառապաշարը չունի բավարար բառեր՝ արտահայտելու իր զգացմունքները, հույզերը և իրավիճակը նկարագրելու համար, կառավարման ոլորտում կարիերա անելու հնարավորություն չունի: Մարդը պետք է լավ ու սահուն խոսի, լինի կարդացած ու կիրթ։ Հենց այդպիսի մարդու հետ է, որ հաճախորդները հաճույքով կանցկացնեն երկխոսություն: Բնականաբար, անհրաժեշտության դեպքում մենեջերը պետք է անցնի ավելի կենցաղային ոճի։ Ի վերջո, ոչ բոլոր հաճախորդներն են նույնը: Յուրաքանչյուր անհատ վաճառողի հետպետք է խոսի իր լեզվով. Այդ ժամանակ գնորդը մենեջերին կընկալի որպես իր ընկերոջ, և նման անձանց նկատմամբ վստահությունը միշտ ավելի բարձր է։ Իմացեք, թե ինչպես հարմարվել մարդկանց, սովորեք ճանաչել, թե մարդն ինչ սոցիալական տեսակին է պատկանում՝ դիտարկելով նրա գործողությունները: Սա ձեզ կբերի հսկայական «արտանետում»՝ երախտապարտ հաճախորդների տեսքով:

Իմացեք վաճառքի տեսությունը

Ինչպե՞ս դառնալ լավագույնը վաճառքում: Անհրաժեշտ է ոչ միայն պրակտիկա, այլեւ ուսումնասիրել տեսությունը։ Դա կօգնի մարդուն մնալ նույն ալիքի երկարության վրա իր հաճախորդների հետ: Վաճառքի տեխնիկան փոխվում է ամեն տարի: Հաճախորդները հոգնել են մոլուցքից և ցանկանում են խորհրդատուին ընկեր տեսնել, այլ ոչ թե գիտելիքով լցված մեքենա: Վաճառողը պետք է հաճախորդին կանչի երկխոսության, պետք է ինտերակտիվ ստեղծի։ Հաճախորդին ներառելով վաճառքի գործընթացում՝ մենեջերի համար ավելի հեշտ կլինի շփվել տվյալ անձի հետ, և նա հաստատ դատարկաձեռն չի թողնի նրան խանութից դուրս։

Ամեն ամիս հայտնվում են նոր տեխնիկա, բայց ոչ բոլորն են թարգմանվում ռուսերեն: Ուստի լավ մասնագետը պետք է կարդա ոչ միայն մասնագիտացված հոդվածներ մայրենի լեզվով, այլեւ հետաքրքրվի օտարերկրյա գործընկերների փորձով։ Բաց մի թողեք սեմինարների և դասընթացների մասնակցելու հնարավորությունը։ Հանդիպելով հետաքրքիր մարդկանց՝ դուք կարող եք նրանցից սովորել օգտակար փորձ, որը կարող եք օգտագործել գործնականում:

Հոգեբանության ուսումնասիրություն

Լավագույն վաճառքի մենեջերը նա է, ով հասկանում է իր հաճախորդների սրտերը: Մարդը պետք է գնորդներին տեսնի: Հաղորդակցման մեծ փորձի շնորհիվ մենեջերը կարող է ասելՄարդը շատ բան ունի, մինչև նա բարձրանա և բարևի: Վաճառողը պետք է ակնթարթորեն որոշի՝ մարդ պատրաստվում է ինչ-որ բան գնել, թե՞ ձանձրույթից է մտել խանութ։ Շատ կարևոր է նաև հաճախորդի նյութական հարստության իմացությունը։ Հետևաբար, դուք պետք է գաղտնի պարզեք, թե հաճախորդը որքան գումար է պատրաստ թողնել խանութում:

Վաճառողը պետք է կարողանա հարմարվել ոչ միայն զրույցի տեմպին, այլև պատճենել հաճախորդի ժեստերը։ Պարզ արտացոլումը օգնում է ղեկավարներին ներշնչել գնորդին անսահման վստահություն: Վաճառողը պետք է հասկանա, թե մարդկային հոգու որ բարակ լարերին կարելի է նվագել, իսկ որոնք՝ ոչ։

Եղիր իրավասու

Մարդը, ով ցանկանում է բարձրանալ կարիերայի սանդուղքով, պարզապես պետք է լավ տիրապետի այն ոլորտին, որտեղ նա աշխատում է: Եթե մենեջերը առաջարկում է որոշակի ապրանք, ապա նա պետք է մանրակրկիտ իմանա ապրանքի առանձնահատկությունները, դրա դրական և բացասական կողմերը: Ինչպե՞ս դառնալ լավ վաճառող: Կառավարիչը պետք է օգնի մարդկանց ճիշտ ընտրություն կատարել: Հաճախորդը պետք է դուրս գա խանութից այն մտքով, որ հենց նոր է գնել մի բան, որի մասին վաղուց երազել է: Եթե մենեջերը կարող է գնորդի մեջ երջանկության զգացում սերմանել, ապա շուտով նա կարող է նորից սպասել նրան։ Խանութում լավ խորհուրդ ստացած մարդը գոհ կմնա մենեջերից և վաճառողին խորհուրդ կտա ընկերներին։ Այս բանավոր ազդեցությունը կօգնի մենեջերին արագ լավ կարիերա ստեղծել: Հետևաբար, բոլոր սկսնակ վաճառողները պետք է իմանան, որ նրանք պետք է օգուտ տան հաճախորդին, նույնիսկ եթեեթե այս պահին նրանք նյութական օգուտ չեն ստանում իրենց օգնությունից։

Սովորեք սխալներից

Ինչպե՞ս դառնալ հիանալի վաճառող: Կառավարիչը պետք է սովորի սխալներից. Եթե հաճախորդները դժգոհորեն նայում են նրա ուղղությամբ և չեն ցանկանում, որ մարդն իրենց մոտենա, ապա պետք է մարդկանց հանգիստ թողնել, այլ ոչ թե առաջարկներով և օգնություններով բարձրանալ նրանց մոտ: Վաճառողն ամեն օր պետք է սովորի: Եթե վերջերս կարդացած մոտեցումներից որևէ մեկը գործնականում չի աշխատում, ապա այն չպետք է կիրառվի: Եթե ինչ-որ բան մեկ անգամ աշխատել է, ապա դուք պետք է նորից փորձեք: Կառավարիչը պետք է վերահսկի ոչ միայն իր, այլ նաև իր գործընկերների գործողությունները: Դիտարկելով մարդկանց՝ դուք կարող եք խուսափել բազմաթիվ սխալներից, որոնք աննկատ մարդը անպայման կկրկնի: Դիտեք, թե ինչպես են ասում լավ վաճառողները, ինչ են ասում և ինչպես են գործում: Սովորեք նրանց ուժեղ կողմերից և փորձեք խուսափել այն ամենից, ինչ ձեզ դուր չի գալիս նրանց պահվածքում: