Հաջողակ վաճառող. էկզոտիկ «միրգ», որը հանդիպում է միլիոնից մեկի՞ն:

2026 Հեղինակ: Howard Calhoun | calhoun@techconfronts.com. Վերջին փոփոխված: 2025-01-24 13:18:03

Յուրաքանչյուր քիչ թե շատ խոշոր ընկերություն ունի վաճառքի գործակալ (նույնիսկ դրանցից մի քանիսը կան): Ամենից հաճախ վաճառքի գործակալներին անհրաժեշտ են ապրանքներ ներկայացնելու և վաճառելու համար, բայց երբ խոսքը վերաբերում է ծառայություններին, նրանց գործունեությունը կարող է ոչ պակաս արդյունավետ լինել:

Այսպիսով, դուք հասել եք այն կետին, երբ ձեր բիզնեսը զարգացնելու համար ձեզ հարկավոր է վաճառքի գործակալ: Այնուամենայնիվ, ինչպե՞ս գտնել համապատասխան մասնագետ, ով կարող է գլուխ հանել իրեն հանձնարարված խնդիրներից։ Համաձայն վերջին հետազոտությունների՝ ընկերության վաճառքների ավելի քան 52%-ը գալիս է գործակալների ընդամենը 27%-ից:

Թեկնածուներին բնորոշ ո՞ր հատկանիշներին է պետք առաջին հերթին ուշադրություն դարձնել։ Դուք կարող եք զարմանալ, բայց սա կարծրատիպ է, որ բոլոր հաջողակ վաճառողները շփվող են, բաց, ինքնավստահ և մի փոքր ագրեսիվ, եռանդուն: Շատ մեծ վաճառողներ քաղաքավարի են և նույնիսկ մի փոքր ամաչկոտ: Նրանց թվում կան և՛ տղամարդիկ, և՛ կանայք, բարձրահասակ և ցածրահասակ, գեղեցիկ խոսելու ունակ և այս նուրբ արվեստին չտիրապետող, չափազանց կոկիկ և ոչ:

Մասնագետներ են եղելտարիները ձգտում են նկարել հաջողակ վաճառողի մանրամասն դիմանկարը: Մաքմուրին, օրինակ, կարծում էր, որ վաճառքի գործակալը պետք է լինի իսկական «բոյֆրենդ», մարդ, ով սովոր է միշտ հասնել նպատակին։ Մյուս կարևոր հատկանիշներն են էներգիան, ինքնավստահությունը և ցանկացած առարկության նկատմամբ վերաբերմունքը որպես մարտահրավեր:

Իդեալական թեկնածուի կերպարի ավելի հակիրճ նկարագրությունը կազմել են Մեյերը և Գրինբերգը։ Նրանց կարծիքով, վաճառքի գործակալի հիմնական հատկանիշներն են կարեկցանքի զգացումը (պոտենցիալ հաճախորդի հույզերով և զգացմունքներով ներծծվելու ունակությունը) և եսասիրական վճռականությունը, հաջող վաճառքի համար անձնական հզոր կարիքը:

Ինչ վերաբերում է բուն ընտրության ընթացակարգերին, ամեն ինչ կախված է գործատուից: Այնուամենայնիվ, մասնագիտական թեստերը ձեզ շատ ավելին կպատմեն թեկնածուի մասին, քան առավել մանրամասն ռեզյումեն:

Կարևոր կետը վաճառքի գործակալների վերապատրաստումն է։ Ի՞նչ պետք է նրանց սովորեցնեն: Չի վաճառվում, իհարկե։ Եվ զգալ ձեր ընկերության անբաժանելի մասը՝ անկեղծորեն շահագրգռված նրա զարգացմամբ և առաջմղմամբ: Համոզվեք, որ անցկացրեք ապրանքների ներկայացում (պատմեք դրանց արտադրության ընթացակարգի, նպատակի և անալոգների նկատմամբ առավելությունների մասին): Դուք նաև պետք է ապագա վաճառքի գործակալին տեղեկացնեք թիրախային լսարանի և մրցակիցների մասին:

Վաճառքի գործակալի պարտականությունը հաջող վաճառքն է: Արդյո՞ք նա գործ ունի նրանց հետ: Վաճառողների աշխատանքը գնահատելու մի քանի եղանակ կա.

• առանձին գործակալների կատարողականի համեմատություն;
• համեմատություն ընթացիկ արդյունքների հետնախորդ.

Առաջին մեթոդը, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, ավելի արդյունավետ է։ Ի վերջո, յուրաքանչյուր վաճառքի գործակալ ձգտում է գերազանցել իր գործընկերներին (նրա աշխատավարձն ուղղակիորեն կախված է դրանից): Որքան նա կունենա լրացուցիչ խթաններ (բոնուսներ, առաջխաղացումներ կամ հակառակը՝ աշխատանքից ազատվելու վախ), այնքան ավելի շատ ջանքեր կգործադրի տաք տեղում մնալու կամ էլ ավելի արևոտ տեղ տեղափոխվելու համար։ Համոզվեք, որ յուրաքանչյուր վաճառքի գործակալ ամբողջությամբ կատարում է իրեն վերապահված պարտականությունները. դա թույլ կտա նվազեցնել ծախսերը և առավելագույնի հասցնել շահույթը: