Սառը զանգեր պոտենցիալ հաճախորդներին. որտեղից ստանալ բազան, սցենարը: Նոր հաճախորդների ներգրավում

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Եթե աշխատում եք վաճառքի ոլորտում, կարիք չկա բացատրելու, թե ինչ է սառը կոչումը: Հենց դրա պատճառով է, որ երիտասարդ մենեջերները հաճախ որոշում են իրենց փորձել այլ մասնագիտության մեջ։ Նույնիսկ փորձառու գործընկերների համար այս խնդիրը հաճախ իսկական փորձություն է: Ձեռքերը դողում են, ձայնը կոտրվում է, և հաղորդալարի մյուս ծայրում ձայնի դժգոհ տոնը ստիպում է ձեզ արագ անջատել հեռախոսը և այլևս ոչ ոքի չզանգել:

Ի՞նչ կարելի է ասել նման աշխատանքի արդյունավետության մասին։ Ամենայն հավանականությամբ, այն հավասար կլինի զրոյի։ Այսօր մենք ուզում ենք մանրամասն խոսել, թե ինչ է սառը զանգը և ինչ խնդիրների առաջ է կանգնած զանգահարողը։ Դրանց հասնելու համար նախ անհրաժեշտ է ղեկավարին սովորեցնել, թե ինչպես աշխատել իրեն վստահված գործիքի հետ։

Սպասեք բացել գրացուցակը

Ինչպե՞ս է այն սովորաբար աշխատում առևտրային ընկերությունում: Նրա շարք է մտնում նոր մենեջեր, և փորձառու գործընկերները հանգիստ շունչ քաշելով նրան փոխանցում են քաղաքի ընկերությունների գրացուցակը։ Պահանջվող պրակտիկայի և ադապտացիայի փոխարեն նրան առաջարկում են զանգահարել օրական 100, 200, 300 հոգու և ինչ-որ բան պատմել ընկերության մասին, որի մասին ինքը խոսում է.ոչինչ չգիտի. Ի՞նչ տպավորություն է թողնում պոտենցիալ հաճախորդների վրա: Արդյո՞ք նրանք կցանկանան նորից լսել ձեր ընկերության մասին տեղեկությունները: Ըստ երևույթին, այս միջոցառմանը պետք է ավելի զգույշ պատրաստել:

Ինչ է սառը զանգելը

Հիմնականում սրանք զանգեր են օտարներին: Երբեմն ընկերության մենեջերները զբաղվում են նրանով, որ նրանք պարբերաբար զանգահարում են առկա հաճախորդներին և տեղեկացնում նրանց ընթացիկ ակցիաների մասին: Սա մի փոքր այլ տեխնիկա է, որը ենթադրում է ազդեցության տարբեր մեխանիզմներ և նույնիսկ հաղորդակցության այլ ոճ։

Սառը զանգը պարզապես անծանոթ մարդկանց հետ խոսելն է: Միևնույն ժամանակ, ոչ միշտ է նպատակը հակառակորդին ապրանք կամ ծառայություն վաճառելը: Շատ ավելի կարևոր է տեղեկատվություն տրամադրել այնպես, որ կհետաքրքրի: Եվ ահա արդյունքի բացակայության հիմնական պատճառը։ Սա սխալ դրված նպատակ է և պատշաճ պատրաստվածության բացակայություն։ Սա հանգեցնում է հաճախորդների բացասական արձագանքի:

Գլխավորը ցուցակի վերջնակետին հասնելն է

Այսպես են երիտասարդ մենեջերներն ընկալում առաջադրանքը։ Դուք պետք է զանգահարեք ամբողջ հեռախոսային տեղեկատուին, լավ, ամեն դեպքում, որքան հնարավոր է շատ մարդկանց: Գուցե ինչ-որ մեկին կհետաքրքրի։ Այսինքն՝ այս մեթոդին չափազանց անլուրջ են մոտենում, չեն փորձում բոլորին ձեռք մեկնել։ Այսպիսով, նախ փոխեք թիրախը: Դուք պետք է հետաքրքրեք պոտենցիալ հաճախորդին, նրան հնարավորինս շատ օգտակար տեղեկատվություն տրամադրեք ընդհանուր առումով և ստիպեք նրան խնդրել «հավելումներ»: Ավելին, այժմ կարող եք փորձել չեզոքացնել բոլոր առարկություններն ու կասկածները։ Պարտադիր չէ, որ հաճախորդը գործարք կնքի հեռախոսով։ Բայց մեկ շաբաթից նա կարող էհիշիր քեզ և այցելիր գրասենյակ՝ ավելի շատ մանրամասներ իմանալու համար:

Ձեզ իսկապես անհրաժեշտ է հեռախոսագիրք

Խոսենք սառը զանգերի նման մեխանիզմի ներդրման մասին։ Այո, այն սովորաբար իրականացվում է պարզապես՝ բացեք հեռախոսների անվերջ ցուցակ և սկսեք զանգահարել: Ոչ ոք ուրախ չէ դրա համար: Դուք մարդկանց կտրում եք բիզնեսից և անօգուտ տեղեկատվության հոսք եք թափում նրանց գլխին, հաճախ նույնիսկ առանց հարցնելու, թե արդյոք դա նրանց պե՞տք է: Հետևաբար, իմաստ ունի նախ կառուցել հաճախորդների բազա: Այսինքն՝ ոչ միայն կոնտակտային տվյալներ, այլ այն ամենը, ինչ կարելի է գտնել։ Որքա՞ն ժամանակ է ընկերությունը գտնվում շուկայում, ով է այն կառավարում, որտեղ են գտնվում, ում հետ են համագործակցում։ Համաձայնեք, շատ ավելի հեշտ է երկխոսություն վարել մի մարդու հետ, ում մասին ինչ-որ բան գիտեք, ներկայացնում եք նրա հետաքրքրությունների շրջանակը և կարող եք առաջարկություն ձևակերպել, որից նա չի ցանկանում հրաժարվել։ Սա շատ ավելի լավ է, քան զանգահարել կոշիկի ընկերություն և առաջարկել գնել պլաստիկ պատուհանի պտուտակներ:

Որտե՞ղ ստանալ բազան

Պոտենցիալ հաճախորդների սառը զանգերը միայն սկսնակ ձեռնարկատերերի համար չեն: Փորձառու վաճառքի մասնագետներն ունեն իրենց սեփական բազան, բայց ոչ մի ընկերություն չի կարող անել առանց մշտական զարգացման: Նոր հաճախորդների մշտական հոսքը հաջողության գրավականն է: Որտեղ փնտրել դրանք: Շատ ճանապարհներ կան, պարզապես պետք է մտածել։

• Պարբերաբար անցկացվում են բիզնես միջոցառումներ, դասընթացներ կամ համաժողովներ։ Ընկերության ներկայացուցիչը պետք է այցելի նրանց, և ոչ միայն նոր տեղեկատվություն ստանալու համար: Այստեղ ներկա մարդկանցից ցանկացածը կարող է դառնալ պոտենցիալ հաճախորդքո կազմակերպությունը. Ավելին, պետք չէ անմիջապես անցնել առաջարկներին, բավական է վերցնել կոնտակտային տվյալները և պայմանավորվել, որ կզանգեք։
• Բանավոր խոսք. թվում է, թե ում կարող եք պատմել ձեր ապրանքների և ծառայությունների մասին առօրյա կյանքում: Պարզվում է՝ շատերը։ Պետք չէ գայթակղել ընկերներին ու ծանոթներին, բայց նրանց ծանոթները բավականին հարմար լսարան են։ Հետևաբար, վարսավիրին պատմեք ձեր ընկերության մասին, մինչ դուք սանրվում եք, տաքսու վարորդին, ատամնաբույժին: Քանի՞ մարդ է անցնում դրանց միջով մեկ օրում:
• Պատրաստի բազա գնելն այսօր հայտնի ծառայություն է: Ինտերնետի միջոցով կարելի է գնել հեռախոսների որոշակի ցուցակ։ Այնուամենայնիվ, հաճախորդների մասին տեղեկությունները հաճախ այստեղ նվազագույն են, և շատ թվեր կարող են այլևս արդի չլինել:
• Փնտրեք ընկերություններ գովազդի միջոցով: Այստեղ երկու ճանապարհ կա. Փնտրեք գովազդներ, որոնցում ընկերությունն առաջարկում է իր ծառայությունները հաճախորդներին և նաև հավաքագրում է նոր աշխատակիցներ:
• Սոցիալական ցանցեր. Ինտերնետից նոր հաճախորդներ ներգրավելը շատ մենեջերների համար վաղուց առաջնահերթություն է: Իսկ սոցիալական մեդիան իդեալական է: Այստեղ մարդը կիսվում է իր ձգտումներով և ձգտումներով, տեղադրում տեղեկություններ իր ընտանիքի և ընկերների մասին։ Հետեւաբար, նույնիսկ անհատները դառնում են հարմար թիրախ սառը զանգերի համար: Տրամաբանական է, որ եթե պրոֆիլի նկարը երեխա ունեցող երիտասարդ կին է, ապա դժվար թե նրան ավտոպահեստամասերի մասին տեղեկությունների կարիք ունենան։ Նրա հայրը բոլորովին այլ բան է, որը յուրաքանչյուր լուսանկարում ցուցադրում է իր սիրելի մեքենայի կողքին:

Խորհուրդներ և հնարքներ

Այժմ դուք ունեքգաղափար, թե որտեղից կարելի է հիմք ստանալ սառը զանգերի համար: Սակայն դա չի կարելի մեկընդմիշտ անել։ Մինչ ձեր ընկերությունը աշխատում է, տվյալների բազան պետք է մշտապես բաց լինի նոր հաճախորդների համար: Միաժամանակ, կուտակված արդյունքները չեն կարող անտեսվել։ Շատերը սխալվում են. Մենք մի շարք արդյունավետ սառը զանգեր կատարեցինք, միգուցե հաճախորդին հրավիրեցինք և գործարք կնքեցինք … և մոռացանք հաճախորդի մասին: Բայց հենց երկարաժամկետ համագործակցության վրա կենտրոնանալն է, որ կայունություն է հաղորդում ձեր հարաբերություններին: Դուք պետք է պարբերաբար զանգահարեք հաճախորդներին՝ անկախ արդյունքներից: Եթե նա այսօր հրաժարվի, ապա վստահ չէ, որ վաղը նույնը կլինի։

Ելույթի պատրաստում

Մի ապավինեք ձեր պերճախոսությանը, սա այն տարբերակը չէ, երբ դա կարող է օգնել: Սառը զանգի սցենարը պետք է նախապես գրված լինի և փորձարկվի: Իդեալում, այն հիմնված է հեռանկարային ենթադրյալ հարցերի վրա: Զանգը դուք եք պլանավորել, իսկ հեռախոսը վերցնողը դրա մասին ոչինչ չգիտի։ Եվ նա պետք է բառացիորեն տեղեկատվությունը ստանա 30 վայրկյանում՝

• Ո՞վ ես դու?
• Ինչ ես անում?
• Ի՞նչ եք ուզում նրանից.
• Ինչպե՞ս կարող եք օգնել:
• Ինչու եք վստահելի?

Սցենարները ցանկալի է նախապես պատրաստել, բայց փորձեք դրանք օգտագործել որպես խաբեության թերթիկ։ Զրույցը խստորեն ըստ կաղապարի նման է ռոբոտի հետ զրույցի։ Եվ մի մոռացեք ժպտալ: Նույնիսկ հեռախոսով մարդը զգում է ձեր տրամադրությունը։

Նմուշի սցենար

Նա կարող է չհամապատասխանելանձամբ ձեզ, բայց կտա ընդհանուր կառուցվածք, թե որ ուղղությամբ պետք է շարժվել: Այսպիսով, սառը զանգերի վերաբերյալ մենեջերի աշխատանքի ալգորիթմը ներառում է տասը ստանդարտ տարրեր։ Եկեք մանրամասն նայենք դրանցից յուրաքանչյուրին:

• Ներկայացնում ենք աշխատակցին և ընկերությանը. Բացատրություն պետք չէ։
• Զրուցակցի նույնականացում. «Ինչպե՞ս կարող եմ կապվել ձեզ հետ: Ո՞վ է ղեկավարում ձեր ընկերությունում…»: Եթե անձնակազմի աշխատակիցը վերցրել է հեռախոսը, անիմաստ է նրա հետ խոսել գնումների մասին։
• Անպայման ստանաք կապվելու թույլտվություն: Եթե զանգահարողը զբաղված է, հարցրեք, թե երբ է հարմար հետ զանգել։
• Ձևակերպեք զանգի նպատակը. «Որովհետև մենք մասնագիտացած ենք ապրանքներ ներկայացնելու մեջ…ձեր ոլորտի համար»:
• Զանգի արժեքի առաջացում. «XX սարքավորումներով I, J ընկերությունները ավելացրել են վաճառքը X%-ով»:
• Արժեքի առաջարկ. «Հնարավոր է, որ ձեր ընկերությունում … կիրառումը նման ազդեցություն ունենա»:
• Գործողության կոչ. «Ի՞նչ եք կարծում, եթե նմանատիպ գործիք ունենայիք, կկարողանա՞ք ավելի արդյունավետ գործել»:
• Խայծ. «Ես չեմ կարող վատնել ձեր ժամանակը հիմա, բայց ինձ ընդամենը 20 րոպե է պետք դեմ առ դեմ հանդիպման համար, որտեղ ես կբացատրեմ իմ առաջարկը օրինակների միջոցով»:
• Պատվիրեք. Հրաժեշտ։

Հիմնական խնդիրներ

Մի մոռացեք, որ այս ամենը կաշխատի միայն այն դեպքում, եթե մենք հասնենք հաճախորդի «ցավի կետին», այսինքն՝ մեր ապրանքի կամ ծառայության տեսքով մենք առաջարկել ենք նրանց հրատապ խնդիրը: Իրականում դա միշտ չէ, որ այդպես է։ Իմանալու միայն երկու ճանապարհ կահաճախորդի խնդրի մասին. Սա առաջարկ անելու կամ հարց տալու համար է: Առաջին դեպքում վտանգում եք սխալվել, իսկ երկրորդում՝ պատասխան չստանալ։ Ուստի սառը զանգերի փուլում բավական է նվազագույն քանակությամբ տեղեկատվություն ստանալ զրուցակցի մասին, տեղեկացնել ծառայությունների մասին, առաջարկ անել ապրանքների կամ ծառայությունների ավելի մանրամասն փաթեթ ստանալու համար։ Այնուհետև դուք կրկին հանդիպելու և ավելի մանրամասն զրույց ունենալու հնարավորություն կունենաք։

Մասնագիտական ծառայություններ

Ինչպես տեսնում եք, առաջիկա աշխատանքը երկար է և դժվար: Ձեր մենեջերներին վերապատրաստելու և նրանց սխալներին հետևելու փոխարեն կարող եք վարձել մասնագետի, ով երկար ժամանակ նման աշխատանք է կատարում։ Զանգի կենտրոններից շատերն առաջարկում են սառը զանգերի ծառայություններ: Դուք նրանց տրամադրում եք տեղեկատվություն տրամադրվող ապրանքների կամ ծառայությունների, ինչպես նաև հաճախորդների հիմնական բազայի մասին: Նրանք փնտրում են նոր պոտենցիալ հաճախորդների և հեռախոսազանգեր անում: Հատուկ ծրագրերը գրանցում են կատարված զանգերի քանակը և դրանց արդյունավետությունը։ Արդյունքում դուք վճարում եք ծառայությունների համար և ստանում շահույթ։