Սառը զանգեր. ի՞նչ է դա և ինչպե՞ս ճիշտ օգտագործել այս գործիքը:

2025 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2025-01-24 13:18

Մարկետինգը ամենուր տարածված է: Ուր էլ գնանք, ինչ էլ անենք, և՛ սպառող ենք, և՛ վաճառող։ Գովազդի հետ մեկտեղ կան ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման ակտիվ միջոցներ, օրինակ՝ սառը զանգերը: Ի՞նչ է դա և ինչպե՞ս օգտագործել այս գործիքը մարքեթինգում:

Հեռախոսներն առօրյա են դարձել։ Որպես կանոն, որոշակի ընկերությունում կարևոր որոշումներ կայացնողների թիվը հանրությանը հասանելի է:

Բավական է թերթել ընկերությունների կատալոգները կամ ինքներդ կազմել պոտենցիալ կապալառուների ցուցակը։ Սառը զանգը հաճախորդի հետ կապ հաստատելու առաջին միջոցն է: Ինչ է դա? Հեռախոսային խորհրդատուները հավաքում են պոտենցիալ հաճախորդի համարը: Զրույցի սցենարը պետք է ուշադիր մշակված և մտածված լինի։ Ի վերջո, ձեր ծառայության կամ ապրանքի պոտենցիալ գնորդների միայն 1-2 տոկոսն է անմիջապես հետաքրքրություն հայտնում: Սառը զանգերն օգնում են բացահայտել հաճախորդների տարբեր կատեգորիաներ: Որո՞նք են այս խմբերը և ինչպե՞ս են խորհրդատուները դասակարգում պոտենցիալ գնորդներին:

Եթե մեկ կամ երկու տոկոսն անմիջապես արձագանքում է և պատրաստ է գնել ծառայություն կամ ապրանք, ապա մնացած 98-ը.հաճախորդների տոկոսը կարելի է բաժանել բացասական, կասկածելի և գնման հակվածների: Պոտենցիալ գնորդին առաջին զանգն անելը հեշտ չէ: Վաճառողը` հեռախոսի աշխատող, խորհրդատու, սովորաբար շատ լարված է: Մինչդեռ առաջին տպավորությունն ու արտահայտությունները որոշում են, թե որքան հաջող կլինեն սառը զանգերը:

Ի՞նչ է սա, եթե ոչ գովազդային, և նույնիսկ բավականին ագրեսիվ: Այնուամենայնիվ, լավ մշակված զրույցը կօգնի որոշել, թե հաճախորդը որքանով է պոտենցիալ հետաքրքրված ծառայության նկատմամբ: Ինչպես ասացինք, քչերն են պատրաստ անմիջապես վճարել ձեր առաջարկի համար։ Այնուամենայնիվ, եթե հաճախորդների ցանկը ոչ թե պատահականորեն, այլ մտածված է կազմված, ձեր զանգահարած զրուցակիցների մեջ, հավանաբար, արդեն կան այնպիսիք, ովքեր մտածել են ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը գնելու մասին:

Ցանկալի է այս դեպքերում ներկայացնել ոչ միայն առաջարկ, այլ դրա տարբերությունները մրցակիցներից: Օրինակ՝ ձեր ընկերությունը զբաղվում է կայքերի արտադրությամբ։ Հավանաբար հաճախորդն արդեն փորձել է ինքնուրույն լուծել այս խնդիրը և բախվել է մի շարք դժվարությունների: Հետևաբար, նա պատրաստ է խոսել այն մասին, թե ինչպես կարող եք օգնել իրեն, բայց նա չի պատրաստվում անմիջապես պատվիրել ձեր կոնկրետ ծառայությունը։ Եթե հաճախորդն արդեն ունի կայք, կարող եք առաջարկել դրա բարելավումը կամ առաջխաղացումը: Հետևաբար, սառը զանգերի տեխնոլոգիան կօգնի հեռացնել նրանց, ովքեր լիովին անհետաքրքիր են կամ չեն ցանկանում շփվել այս ձևով և ընտրել նրանց, ովքեր պատրաստ են շարունակել զրույցը:

Հաջորդ քայլը կլինի այսպես կոչված ջերմ զանգը։ Պոտենցիալ հաճախորդներին պետք է մտածելու ժամանակ տալձևակերպել հարցեր և ցանկություններ. Սառը զանգերը, որոնց կաղապարները պետք է մտածել յուրաքանչյուր կոնկրետ ակցիայի, ապրանքի համար, առաջին ծանոթությունն են և համառոտ ինքնաներկայացումը։ Եթե խորհրդատուն չի կարողանում կապ հաստատել ընկերությունում որոշում կայացնողի հետ, ապա ավելի լավ է այլ ժամանակ նշանակել (օրինակ՝ քարտուղարի միջոցով): Հաղորդագրություն թողնելու կամ առաջարկ ներկայացնելու պահից սկսվում է պոտենցիալ հաճախորդի հետ հարաբերությունների կառուցումը: Նա արդեն գիտի, թե ով է զանգահարել իրեն և մոտավոր պատկերացում ունի, թե ինչ է քննարկվելու։

Ամենատարածված սխալներից մեկը կարճ ժամանակով աներես կանչելն է:

Ինչու? Որովհետև հաճախորդները շատ արագ հասկանում են, որ վաճառողը, պատասխան չստացած, ինքնաբերաբար առաջ է գնում: Եվ մեզանից ոչ ոք չի ցանկանում, որ իրեն ընկալեն պարզապես որպես առարկա, որպես մեքենա։ Վաճառողները պետք է տեղյակ լինեն, որ նույնիսկ առաջին զանգը պետք է համաձայնեցվի կոնկրետ հաճախորդի հետ: Դուք պետք է պարզեք, թե ում կարող եք կապ հաստատել առաջարկի հետ, որ օրը և որ ժամին է լավագույնը զանգահարել:

Հաջորդ շփման փորձը պետք է ուշադիր պլանավորվի: Այլ կերպ ասած, վաճառողը պետք է իմանա, թե երբ է հարմար զանգահարել, երբ հաճախորդը կարող է ժամանակ հատկացնել խոսելու համար: Ավելի լավ լուծում կարող է լինել երկու շաբաթը մեկ անգամ հիշեցնելը առնվազն երկու ամիս: Կարող է համալրվել զանգերով և էլ. փոստով:

Պարտադիր է սովորել, թե ինչպես ճիշտ և հստակ ներկայանալ: Հեռախոսային խորհրդատուները հաճախ «կուլ են տալիս».ձևակերպեք զրույցի այս ներածական մասը, արդյունքում հաճախորդը անմիջապես չի հասկանում, թե ում հետ է խոսում և ինչու: Ցանկալի է նաև բացատրել, թե որտեղից եք նրա հեռախոսահամարը, որպեսզի անմիջապես խուսափեք բացասական արձագանքից։ Վաճառողի օգնականի գործունեությունն ուղղված է այնպիսի իրավիճակի ստեղծմանը, որում պոտենցիալ գնորդին հարմար կլինի։ Նպատակը երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատելն է, ոչ թե պարզապես արագ վաճառքը: