2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2024-01-17 18:55
Ցանկացած ընկերության համար միշտ էլ արդիական է նոր հաճախորդներ գտնելու խնդիրը, որը կապված է «սառը» շուկայում աշխատանքի հետ։ Ինչպե՞ս են սառը վաճառքները տարբերվում տաք վաճառքից: Ինչպե՞ս անծանոթ թերահավատ մարդուն դարձնել «թեժ» հաճախորդ:
Ինչո՞վ են տարբերվում սառը վաճառքները տաք վաճառքից:
Հաճախորդների հետ առանց միջնորդների բանակցությունները կոչվում են ուղղակի վաճառք: Տարբեր շուկաներում իրականացվում են «տաք» և «սառը» վաճառք։ «Թեժ» շուկան մշտական հաճախորդներն են, խանութի այցելուները, այսինքն՝ թիրախային լսարանը։
Ցանկացած ընկերության համար միշտ էլ արդիական է նոր հաճախորդներ գտնելու խնդիրը, որը կապված է «սառը» շուկայում աշխատանքի հետ։ Որպես կանոն, «սառը» վաճառքներն են գործուղումները, հեռախոսային խոսակցությունները և պոտենցիալ հաճախորդի հետ պարտադիր հանդիպումը, ապրանքի շնորհանդեսը։
Սառը զանգերը հեռախոսային խոսակցություններ են, որոնք պետք է հանգեցնեն դրական վերաբերմունքի, հանդիպման կամ գործարքի:
Հատուկ աշխատանքսառը շուկա
Սառը շուկայում աշխատելն ունի իր դրական և բացասական կողմերը:
| դրական | Բացասական կողմեր |
|
Արտադրողական աշխատանքը տալիս է վաճառքի զգալի աճ և թույլ է տալիս բարձրացնել ընկերության, ապրանքի, ծառայության մրցունակությունը։ |
Վաճառողները, ովքեր չեն սովորեցնում օգտագործել սառը վաճառքի և զանգերի տեխնիկան, ստանում են բազմաթիվ մերժումներ և կորցնում ոգևորությունը: |
| Սառը վաճառքը նշանակում է անսահմանափակ գնորդներ: | Այս բիզնեսում պրոֆեսիոնալիզմի զարգացումը ժամանակ է պահանջում: |
| Նվազագույն ֆինանսական ծախսեր և նվազեցված գովազդային ծախսեր: |
Յուրաքանչյուր սառը վաճառքի բաժին կարիք ունի տեխնոլոգիայի, որը կօգնի նրանց արդյունավետ աշխատել հաճախորդների հետ:
10 կանոններ հաջող սառը վաճառքի համար
Սառը վաճառքի կանոնները ուղեցույցներ են՝ կազմված մի քանի հայտնի հեղինակների բիզնես հոդվածներից և գրքերից:
- Բանակցություն սկսելուց առաջ թողեք սթրեսը և հանգստացեք: Հաջողակ վաճառողը եռանդուն և ինքնավստահ մարդ է։
- Դրական վերաբերմունք. Ինքնա-մոտիվացիա.
- Մանրամասն իմացեք վաճառվող ապրանքը։
- Ստեղծել հարմարավետ միջավայր հաճախորդի համար, առաջացնել համակրանք։ «Կեռեք» գնորդին, պարզապես հետաքրքրվեք, բայց մի «խոթեք» ապրանքը։
- Զգացեք հաճախորդին: Ի՞նչ լեզվով, ի՞նչ ինտոնացիայով է խոսում։ Կարող էօգտագործեք նմանատիպ բառապաշար, ձայնի տոնայնություն, խոսքի ոճ:
- Հետաքրքրություն առաջացրեք ինքներդ ձեզ, ձեր արտադրանքի, ծառայության, ընկերության նկատմամբ լրատվամիջոցների օգնությամբ և մասնակցեք հաճախորդների հանդիպումներին, ֆորումներին, տոնավաճառներին, ցուցահանդեսներին և այլ միջոցառումներին: Պոտենցիալ հաճախորդների համար օգտակար տեղեկություններով տեղեկագրերի, թռուցիկների ստեղծում։
- Գրանցեք արդյունավետ սառը զանգեր՝ հանդիպումների միջոցով։
- Անընդհատ և ամեն օր համալրեք նոր հաճախորդների բազան։
- Հիշեք, որ յուրաքանչյուր «ոչ»-ը ձեզ ավելի է մոտեցնում գործարքին: Լավ գործարք կնքելու համար դուք պետք է պատրաստ լինեք լսել բազմաթիվ մերժումներ:
- Զանգերից և հանդիպումներից առաջ անպայման պատրաստվեք՝ օգտագործելով սառը վաճառքի սցենարներ:
Ձախողումներին արձագանքելու կարողություն
Բիզնես բանակցությունները «սառը» շուկայում միշտ կապված են պոտենցիալ սպառողների առարկությունների և արդարացումների հետ։ Բացասական պատասխանը կարելի է կանխատեսել և օգտագործել որպես հենակետ՝ բանակցությունները ճիշտ ուղղությամբ շրջելու համար։ Առաջին մերժումը սովորաբար ձևակերպվում է որպես չորս տարբերակներից մեկը:
| Մերժման ձև |
Օրինակելի մենեջերի արձագանք (ցանկալի արդյունք. պայմանավորվեք) |
«Ոչ, շնորհակալություն, մենք արդեն ունենք այս ապրանքը» կամ «Մենք գոհ ենք» |
Շատ լավ է, որ դուք արդեն ունեք այս ապրանքը: Շատ կազմակերպությունների ներկայացուցիչներ (ցուցակ) նույն բանն էին ասում, քանի դեռ չեն ծանոթացել մեր ապրանքին (ծառայությանը), հատկապես … (հետաքրքրվել ապրանքի յուրահատուկ հատկանիշով): Նրանք հասկացան, որ մեր ծառայությունն օգնում է… Պետք էհանդիպել. Ձեզ հարմար կլինի չորեքշաբթի ժամը երեքին։ |
«Մեզ չի հետաքրքրում» |
Շատերը նույն կերպ արձագանքեցին, երբ մենք առաջին անգամ մոտեցանք նրանց: Բայց ավելի ուշ նրանք հնարավորություն ունեցան հասկանալու, թե ինչ օգուտներ կարող են ստանալ մեր առաջարկից (ներառեք այն կազմակերպության օրինակը, որի հետ դուք համագործակցել եք արտահայտության մեջ): |
«Ես շատ զբաղված եմ» |
Ես մոտեցա (զանգահարելով) ձեզ հանդիպում կազմակերպելու համար։ |
«Ներկայացրեք նյութեր» |
Միգուցե մենք պարզապես պետք է հանդիպենք և խոսենք: Հարմարավետ եք չորեքշաբթի ժամը երեքին: |
«Սառը» վաճառքի բոլոր գաղտնիքները հանգում են տարրական կանոնների, վստահորեն դիմեք զրուցակցին անունով, ասեք ճշմարտությունը, հետաքրքրությունը՝ խուսափելով կարծրատիպային արտահայտություններից։ Սառը վաճառքը աշխույժ երկխոսության արդյունք է, այլ ոչ թե տրիվիալ արտահայտությունների փոխանակման: Մերժումը նախադասություն չէ, այլ «ճիշտ դուռը բացելու» հնարավորություն։
Սառը վաճառքի տեխնոլոգիա
Վաճառքի գործընթացը կարելի է բաժանել չորս քայլի: Յուրաքանչյուր փուլում հիմնական խնդիրն է ապահովել հաջորդ քայլը և արագացնել վաճառքը։
Առաջին փուլ |
Հեշտ խոսակցություն: Առանց տպավորիչ ներածությունների, պարզ ծանոթություն հաճախորդի հետ որպես մարդ: Խոսեք ապրանքի մասին պարզ և ճշգրիտ: |
Տեղեկատվական հավաքի փուլ |
Խլում է ամբողջ վաճառքի գործընթացի ժամանակի և ջանքերի մինչև 80%-ը: Ինչտեղեկատվությունը կօգնի՞ պրեզենտացիա անել և գործարք կնքել: Այս տեղեկատվությունը ոչ թե կարիքների, այլ զրուցակցի գործունեության մասին է։ Այն ստանալու համար հարկավոր է ճիշտ հարցեր տալ և օգտագործել սառը զանգեր։ Արդյունքը այն հարցի պատասխանն է, թե ինչպես որոշակի ապրանքը (ծառայությունը) կօգնի հաճախորդին անել այն, ինչ ուզում է: |
Ներկայացում |
Ներկայացումը նախորդ գործընթացի արդյունք է։ Դրա նպատակն է ոչ թե ապրանքը ցույց տալ, այլ սպառողին փոխանցել իր ընտրության հիմնավորումը և գործարքը փակել։ |
Գործարք, համաձայնագրի կնքում |
Ներկայացման տրամաբանական եզրակացությունը. Օրինակ՝ դիմելով հաճախորդին. «Ի՞նչ եք կարծում այս մասին»: «Ի՞նչ ես կարծում?» |
«Սառը» վաճառքի մեթոդը արդյունավետ է, եթե ներկայացման համար բավարար տեղեկատվություն է հավաքվում:
Փաստարկներ շնորհանդեսում
Փաստարկները պետք է ներկայացվեն ներկայացման ընթացքում որոշակի հերթականությամբ: Նախ, արժե խոսել արտադրանքի ուժեղ կողմերի մասին: Առաջին 2-3 վեճերը պետք է շոշափեն զրուցակցի հույզերն ու զգացմունքները։ Մեջտեղում հաճախորդի ուշադրությունը հրավիրեք ապրանքի 1-2 պարզ հատկությունների վրա, օրինակ՝ օգտակարությունը։ Վերջում բերեք երեք ամենաուժեղ փաստարկները, որոնք հիմնավորում են գնումը:
7 Գաղտնիքներ արդյունավետ սառը զանգերի համար
«Սառը» վաճառքը շղթայի բնական արդյունքն է՝ զանգ - հանդիպում - շնորհանդես։ Անծանոթին զանգահարելն ու հանդիպում կազմակերպելը այնքան էլ դժվար չէ, որքան թվում է, եթեխաղալ կանոններով։
- Հեռախոսով բանակցություններն ավելի լավ է անել ոչ թե կռացած՝ սեղանի շուրջ նստած, այլ կանգնած, քանի որ ձայնն ավելի աշխույժ կհնչի: Բարձր աթոռը նույնպես կաշխատի։
- Ձայնը ավելի հաճելի կընկալվի, եթե մկանները թուլացվեն։ Ժպտա՜ Դուք կարող եք փորձեր անել՝ ձեր առջև հայելի դնելով՝ ձեր ժպիտը տեսնելու համար։
- Նա, ով ջանասիրաբար մարզվում է, դատապարտված է հաջողության։ Հաճախորդի հետ երկխոսությունը կարող է կրկնվել տանը՝ սիրելիի հետ: Դասընթացն օգնում է ձեզ հիշել սառը վաճառքի սցենարները, հնարավոր հարցերի պատասխանները և կիրառել ձեր տեխնիկան:
- Ձայնագրում ձեր խոսակցությունները ձայնագրիչով: Միայն կողքից լսելով խոսակցությունը կարող ես լսել քո սխալները։ Ձայնային ձայնագրությունների վերլուծությունը բարձրացնում է զանգերի արդյունավետությունը 40%-ով։
- Կարգապահություն և ժամանակացույց. Մեկ հաճախորդի հետ արդյունավետ բանակցություններն անցկացվում են երկու-երեք րոպեի ընթացքում: Օրինակ՝ օրական 10-15 սառը զանգեր՝ միաժամանակ 30 րոպեով։
- Պարզ «Զանգի ձայնագրման» աղյուսակը կօգնի ձեզ գնահատել ձեր կատարողականությունը: Աղյուսակում այն պետք է մուտքագրվի ոչ միայն հավաքած համարների, այլ ավարտված խոսակցությունների, նշանակված հանդիպումների և անցկացրած հանդիպումների քանակը:
- Լսել զրուցակցին և չընդհատել. Վիճակագրության համաձայն՝ նորեկների 99%-ը, ներկայանալով կամ հարց տալով, չի կարող դադար տալ և սպասել պատասխանի։ Դադարն օգնում է զրուցակցին անցնել խոսակցությանը:
Հոգեբանությունը որպես վաճառքի բանալին
Հոգեբանության կիրառումը կօգնի վաճառքը հաջողակ դարձնել։
- Դեմքի արտահայտությունկարող է շատ բան պատմել զրուցակցի տրամադրության և մտքերի մասին։
- Ժպիտ և աչքի շփում - հաճախորդների վստահություն:
- Բազմաթիվ բաց հարցեր՝ զրույցը շարունակելու և տեղեկատվություն հավաքելու համար. «Ի՞նչ եք մտածում ապրանքի մասին», «Ունե՞ք առաջարկներ»:
- Տեղեկատվության ճիշտ ներկայացում. Նախ՝ ապրանքի դրական պատկեր, վառ պատկեր։ Երկրորդ՝ կոմերցիոն նյութեր։ Երրորդ, արժեքը, եթե կա հետաքրքրություն և կապ է հաստատվում։
Ինչպե՞ս պատրաստել վաճառքի թրեյնինգ:
Գիտելիք ձեռք բերելու, հմտություններ զարգացնելու և հմտությունները համախմբելու համար ուսուցման ակտիվ ձևերը կոչվում են վերապատրաստումներ: Սառը զանգերի վերաբերյալ վաճառքի ուսուցումը թույլ է տալիս հաղթահարել բանակցությունների դժվար պահերը: Նախքան դասընթացը մասնակիցներին սովորեցնում են առաջադրանքները կատարելու համար անհրաժեշտ բանակցությունների տեսությունը:
| Թեմա | Զորավարժությունների բովանդակություն |
| Մեր շուկայի հատվածները | Բաժանվեք պոտենցիալ սպառողների խմբերի: Յուրաքանչյուրի համար ձևակերպեք ապրանքը գնելու հիմնական փաստարկը: |
| Ապրանքի շնորհանդես | Նպատակը զրուցակցին հետաքրքրելն է. Գտեք ապրանքի առավելությունների մասին հիմնական արտահայտությունը երեք տարբերակով: |
| Հաջողակ հեռախոսազրույց | Լսեք ձեր հեռախոսային խոսակցությունների ձայնագրությունը, գնահատեք դրանք հատուկ հարցաշարի միջոցով: |
| Որոշել քարտուղարի հետ հեռախոսային խոսակցությունների նպատակը (ընտրել ցանկից),վաճառքի բաժնի ղեկավար, բաժնի ղեկավար։ | |
| Բանակցությունների ընթացքում ստացված տեղեկատվության մուտքագրման ձևի (աղյուսակի) կազմում։ | |
| Աշխատեք զույգերով. Զրույց մենեջերի, բաժնի պետի և տնօրենի հետ. Նպատակը պայմանավորվելն է։ | |
| Ինչպե՞ս շրջանցել Ցերբերուսին: | Ընտրեք մարտավարություն և ձևակերպեք ոչ ճկուն քարտուղարին շրջանցելու համար: |
| Առարկություններ |
Անգիր սովորիր ընդհանուր առարկությունների պատասխանները և աշխատիր զույգերով:
|
Ինչպես ցույց է տալիս վիճակագրությունը, վերապատրաստումների, սեմինարների ընթացքում ստացված տեղեկատվության գրեթե 90%-ը մոռացվում է մեկ ամսում։ Դասընթացները օգտակար են, եթե վաճառքի մենեջերը կանոնավոր կերպով վերապատրաստում է, կրկնում և համախմբում է թրեյնինգի ընթացքում ձեռք բերված գիտելիքները։
Եզրակացություն
«Սառը» վաճառքի բոլոր գաղտնիքները մշտական աշխատանքն է ինքներդ ձեզ վրա։ Հաջողության է հասնում նա, ով ընդունակ է ինքնամոտիվացիայի։ Հավատքն ու սերը ձեր աշխատանքի հանդեպ օգնում են լուծել ցանկացած բարդ իրավիճակ:
Խորհուրդ ենք տալիս:
Հոսկոլդի մեթոդ, Ռինգ մեթոդ, Ինվուդ մեթոդ՝ ներդրումային կապիտալը վերականգնելու ուղիներ
Երբ մարդն իր սեփական փողը ներդնում է եկամուտ ստեղծող օբյեկտում, նա ակնկալում է ոչ միայն շահույթ ստանալ ներդրված կապիտալից, այլև ամբողջությամբ մարել այն։ Դա կարելի է անել վերավաճառքի միջոցով կամ այնպիսի շահույթ ստանալու միջոցով, որը ոչ միայն տոկոսներ է բերում, այլև աստիճանաբար վերադարձնում է ներդրումները։
Պարտքի վաճառք կոլեկցիոներներին. Բանկերի կողմից կոլեկցիոներներին իրավաբանական և ֆիզիկական անձանց պարտքերի վաճառքի պայմանագիր. նմուշ
Եթե ձեզ հետաքրքրում է այս թեման, ապա, ամենայն հավանականությամբ, դուք ժամկետանց եք տվել վարկը, և ձեզ հետ տեղի ունեցավ նույնը, ինչ պարտապանների մեծ մասի դեպքում՝ պարտքի վաճառքը: Սա առաջին հերթին նշանակում է, որ վարկի համար դիմելիս դուք, փորձելով հնարավորինս արագ վերցնել ձեր ձեռքում գումարը, հարկ չեք համարել ուշադիր ուսումնասիրել պայմանագիրը
Ոչ հիմնական ակտիվներ՝ կառավարում, վաճառք, վաճառք
Տրված է ոչ հիմնական ակտիվների սահմանումը, թե ինչ միջոցներ կարող են ձեռնարկվել դրանցից եկամուտ ստանալու համար։ Տրված են խոշոր ընկերությունների ոչ հիմնական ակտիվների օրինակներ
Ինչպես գրել սառը զանգի սցենար: Սցենար («սառը զանգ»). օրինակ
Սառը զանգերը հաճախ օգտագործվում են վաճառքում: Նրանց օգնությամբ դուք կարող եք արդյունավետորեն վաճառել ապրանքը, ծառայությունը, պայմանավորվել գործարքի պայմանների հետագա քննարկման համար:
Սառը արտադրամաս՝ նկարագրություն, բնութագրեր. Սառը խանութի աշխատանքի կազմակերպում
Արհեստանոցային արտադրական կառուցվածք ունեցող ռեստորաններում, սրճարաններում, ճաշարաններում առանձնացված են հատուկ սենյակներ տաք և սառը ուտեստների պատրաստման համար։ Ցածր հզորությամբ ձեռնարկություններում այդ նպատակների համար ստեղծվում են առանձին վայրեր ընդհանուր արտադրական տարածքում։
