Ինչպես գրել սառը զանգի սցենար: Սցենար («սառը զանգ»). օրինակ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Սառը զանգերը հաճախ օգտագործվում են վաճառքում: Նրանց օգնությամբ դուք կարող եք արդյունավետորեն վաճառել ապրանքը, ծառայությունը, պայմանավորվել գործարքի պայմանների հետագա քննարկման համար: Որոշ դեպքերում սկրիպտներն օգտագործվում են սառը զանգեր կատարելու համար: Ինչ է դա? Որո՞նք են դրանց արդյունավետ ներգրավման չափանիշները:

Ինչի՞ համար են դրանք?

Մի քիչ տեսություն. «Սառը զանգ» - ինչո՞վ է այն տարբերվում «տաք զանգից»: Ամեն ինչ շատ պարզ է. Դա ենթադրում է զրույց մի անձի կամ ընկերության հետ, որի հետ զանգահարողը նախկինում կապ չի ունեցել (հեռավոր ծանոթություն): Իր հերթին «թեժ զանգը» գոյություն ունեցող շփումների զարգացումն է՝ գործընկերոջ հետ կապ պահպանելու կամ նրա հետ նոր գործարք կնքելու համար։

Փաստորեն, ինչի՞ համար են այն «սառը կոչերը», որոնց սցենարներն ենք ուսումնասիրելու։ Ո՞րն է դրանց գործնական արդյունավետությունը բիզնեսի համար: Մասնագետները նշում են, որ «սառը զանգերի» կիրառումը վաճառքի առավել մատչելի և արդյունավետ մեթոդներից է։ Այս տեխնիկան նախատեսված է, առաջին հերթին, խնայելու մենեջերի ժամանակը կապվածկատարողականի ցուցանիշները: Վաճառքի շատ այլ ուղիների ներգրավումը (օրինակ՝ փոստային ցուցակները) միշտ չէ, որ համադրելի էֆեկտ է տալիս:

Շատ փորձագետներ համոզված են, որ հաճախորդների հետ շփումը որպես այդպիսին, անկախ նրանից՝ դա «սառը», թե «տաք» զանգեր է, բիզնեսի հաջողության հիմնական չափանիշներից է։ Եթե միայն այն պատճառով, որ այս գործիքը, ի տարբերություն տարբեր տեսակի էլեկտրոնային ալիքների (սոցիալական ցանցեր, էլ. փոստ), դիմում է մարդու բնական կարիքներին՝ խոսել իր տեսակի հետ:

Դա հենցէ

Սառը զանգելը հեշտ է: Գոնե տեխնիկական տեսակետից, քանի որ գրեթե բոլոր գրասենյակներն ունեն սովորական հեռախոս։ Դրանք հեշտ է անել նաև պատրաստման առումով։ Նույնիսկ եթե մարդը սովոր չէ հեռախոսով խոսել, նա ունի հավատարիմ օգնական՝ պատրաստի սցենար։ Կամ, այլ կերպ ասած, սցենար։ «Սառը զանգը» իր օգնությամբ վերածվում է գրեթե սովորական աշխատանքի, բայց միևնույն ժամանակ աներևակայելի հուզիչ։ Եթե կիրառենք հաջող սցենար, «սառը զանգը» կօգնի մեծ գումար վաստակել։ Բայց որքա՞ն է հավանականությունը, որ մեր կողմից օգտագործվող սցենարը վաճառք կառաջացնի:

Գաղտնիքներ

Ամենատարածված նպատակներից մեկը, որը նախատեսված է լուծելու համար նախատեսված սառը զանգերի սկրիպտը, հանդիպման պլանավորումն է զանգահարողի և այն անձի միջև, ում հետ նրանք խոսում են: Այսինքն՝ հավանաբար ընկերության պոտենցիալ հաճախորդի հետ։ Որոշ դեպքերում մենեջերը կարող է օգտագործել մաքուր վաճառքի սցենարներ՝ «սառը զանգեր» անելով, հաճախորդին համոզելով գնել որևէ բան առանցհանդիպումներ։ Ամեն ինչ կախված է կոնկրետ առաջադրանքից և վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության առանձնահատկություններից:

Հետևաբար, օպտիմալ սցենար ընտրելիս պետք է համոզվենք, որ այն հարմար է մեզ համար՝ ելնելով բոլոր համապատասխան չափանիշներից: Մենք կարդում ենք սցենարը և որոշում՝ այն օպտիմալ է հանդիպման համար, թե՞ ավելի լավ հարմարեցված միայն վաճառքի համար: Դրանից հետո մենք ուսումնասիրում ենք սցենարի կառուցվածքը։

Պահանջվում է պետ

Վաճառքի պրակտիկայում հիմնական շեշտը դրվում է ապրանքներ արտադրող և ծառայություններ մատուցող ընկերության մենեջերի և հաճախորդ ընկերության կողմից որոշումներ կայացնող անձի փոխազդեցության վրա: Հաճախ սա ամենաբարձր մակարդակի մենեջեր է, և միշտ չէ, որ հնարավոր է ուղղակիորեն կապվել նրան: Հարմարեցված առաջադրանքին, որը կատարում են սառը զանգերը, սցենարները երբեմն բաժանվում են երկու ենթատեսակի: Դրանցից առաջինը լավագույնս կազմված է «շեֆի» հետ զրույցի հասնելու համար։ Երկրորդն իր հերթին պարունակում է ցուցումներ, որոնք կիրառելի են որոշում կայացնողի հետ զրույցի համար: Առաջին սցենարում վաճառքի մենեջերը, որպես կանոն, շփվում է այն մարդկանց հետ, որոնց կարգավիճակը «շեֆի» նկատմամբ ի սկզբանե անհայտ է։ Ըստ այդմ՝ սցենարում կարող են գրվել մեխանիզմներ, որոնց օգնությամբ զանգահարողը տեղեկություններ է պարզում այն պաշտոնյայի մասին, ում հետ ցանկալի է զրուցել։

Այսպիսով, հիմնվելով առաջադրանքի առանձնահատկությունների վրա, մենք որոշում ենք, թե սցենարի որ մասն օգտագործել՝ առաջինը, թե անմիջապես երկրորդը: Դրանից հետո մենք սկսում ենք ուշադիր ուսումնասիրել սցենարի բովանդակությունը։ Մենք վերլուծում ենք, թե որքանով դա արդյունավետ կլինի։

Սցենարի կատարման չափանիշներ

Մենք ունենք սցենար. «Սառը զանգը» հիմնական գործիքն է։ Ինչպե՞ս ապահովել արդյունքները: Որո՞նք են սցենարի արդյունավետության չափանիշները: Համաձայնենք, որ մեր առջեւ դրված խնդիրը որոշում կայացնողի հետ զրույցն է։ Մենք հասանք «շեֆին», կամ ունենք նրա անմիջական հեռախոսահամարը։

1. Պատրաստի «սառը զանգի» սցենարը, առաջին հերթին, պետք է պարունակի ընկերության հետ կապվելու ծանրակշիռ տեղեկատվական պատճառի հղում: Փորձագետները կարծում են, որ լավ սցենարը չպետք է հստակորեն նշի զանգի նպատակը, որը վաճառք է կամ հանդիպում որոշում կայացնողի հետ: Կարևոր է, որ սցենարը պարունակի այնպիսի արտահայտություն, որը գոնե կապահովի, որ մենեջերի զրուցակիցն անտարբեր չմնա զրույցի նկատմամբ։

Սառը զանգի սկրիպտի կարճ օրինակ, որը կարող է հետաքրքրել գծի մյուս ծայրում գտնվող անձին. «Բարև: Մեր ընկերությունը վաճառում է նորարարական մեթոդներ մեծ քանակությամբ համակարգչային տեղեկատվության պահպանման համար: Արդյո՞ք դա կհետաքրքրի: դու»: Փաստորեն, մենք վաճառում ենք ֆլեշ կրիչներ մեծ քանակությամբ: Բայց եթե անմիջապես ընդունեինք. «Ես ուզում եմ ձեզ առաջարկել գնել ֆլեշ կրիչներ», ապա զրուցակիցը հավանաբար կհրաժարվի շարունակել զրույցը, քանի որ լրահոսն ակնհայտորեն «գրավիչ» չէ։

2. Սցենարը պետք է նախատեսի երկխոսություն, ոչ թե մենախոսություն։ Բանն այն է, որ զրուցակիցը, եթե խոսակցությունը սկսվել է, որպես կանոն, ունենում է հարցեր, կարծիքներ, դատողություններ։ Այդ թվում՝ կապված մրցակիցների հետ։ Նա կարող է ասել. «Օ՜, ինձ ֆլեշ կրիչներ պետք չեն, ես սարքերից եմ օգտագործում«Alfabeta Electronics», նրանք ինձ հիանալի են սազում: Բացարձակապես անընդունելի է, որ սցենարը պարունակի այնպիսի ակնարկներ, ինչպիսիք են. «Ի՞նչ նկատի ունես, Alphabeta-ն անցյալ դարն է»: Պետք է հարգել կարծիքը, և ամենակարևորը. զրուցակցի ընտրություն։

Սառը զանգի սցենարի օրինակ ճիշտ տարբերակով. «Հիանալի ընտրություն: Ցանկանու՞մ եք տեսնել այս ապրանքանիշի արտադրանքի համեմատ բարելավված բնութագրերով սարք»:

3. Սցենարի հրահանգներին հետևելը անպայման հանգեցնում է արդյունքի։ Երեքից մեկին: Առաջինը մերժումն է։ Եվ մի շփոթեք այն առարկության հետ, որն ամենից հաճախ հնչում է այսպես՝ «Ժամանակ չկա, կներեք»։ Երկրորդը հանդիպում է. Ֆլեշ կրիչներ ցուցադրելու համար, որոնք բնութագրերով գերազանցում են մրցակիցներին գլխով և ուսերով: Երրորդը ավելի ուշ խոսելու պայմանավորվածություն է։

Սրանք, իհարկե, ընդամենը մի քանի հիմնական չափանիշներ են: Այժմ մենք կանցնենք պատրաստի հեռախոսային վաճառքի սցենարների կիրառման ավելի մանրամասն օրինակներին։ Նրանցից յուրաքանչյուրն օգտագործում է տեխնիկա, որը կարող է դրականորեն ազդել զրուցակցի որոշման վրա։ Այսինքն՝ սցենարի տրամաբանությունը կառուցված է այս կամ այն կողմի շեշտադրմամբ, որն արտահայտում է վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության առավելությունները։

Փոխշահավետ համագործակցություն

Ուրեմն եկեք դիտարկենք սառը զանգի հնարավոր սցենարը (նմուշ): Զանգում ենք հացի փռի տիրոջն ու առաջարկում մեր սեփական հացի փռից կրուասան գնել։ Հիմնական բանը, որով մենք մոտիվացնելու ենք մեր ապագա գործընկերոջը, փոխշահավետ համագործակցության հեռանկարն է։

Կոչ ենք անում և անմիջապես շարադրում հարցի էությունը. «Առաջարկում ենք ձեզ փոխշահավետ համագործակցություն»։ Բայց սա դեռ ամենը չէ: Մենք անմիջապես արդարացնում ենք. «Առաջարկվող կրուասանները, և դա ապացուցված է մեր տասնյակ գործընկերների օրինակով, կավելացնեն ձեր եկամուտը 15%-ով»:

Հացաբուլկեղենի շահութաբերությունն այժմ համեմատաբար ցածր է. մրցակցությունը ուժեղ է. Եվ քանի որ հիմնարկի սեփականատերը գոնե մանրամասները լսի։ Ինչը, իհարկե, «ձեզ հետ կքննարկենք անձնական հանդիպման ժամանակ»։ Բոլորը. Այնուհետև գործում են օֆլայն վաճառքի տեխնիկան: Սառը զանգի սցենարը, որը մենք նոր ենք վերանայել, արել է իր գործը:

Վաճառքի մենեջերը, ամենայն հավանականությամբ, ցույց կտա գրաֆիկներ, որոնք ցույց կտան՝ կրուասանները, իրենց գնային սեգմենտի և սպառողական որակների առումով, հիանալի տեղավորվում են հացաբուլկեղենի մենյուի մեջ: Եվ, հետևաբար, դրանք ակտիվորեն կգնվեն թեյի համար խմորեղենի այլ տեսակների հետ միասին, ինչը, ի վերջո, պետք է մեծացնի վաճառքը։

Ավելի շատ հաճախորդներ

Հաջորդ սցենարը, որը մենք կարող ենք որպես օրինակ բերել, մոտիվացիան է՝ հիմնված ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավելու հեռանկարի վրա: Սառը զանգի սցենարի ձևանմուշը կարող է պարունակել հետևյալ արտահայտությունները. «Մենք առաջարկում ենք մի ապրանք, որը զգալիորեն կընդլայնի ձեր թիրախային լսարանը», - փաստեք հարցի էությունը հացաբուլկեղենի տիրոջը։ Չենք մոռանում ևս մեկ անգամ անդրադառնալ բազմաթիվ գործընկերների հաջող փորձին։ Հաջորդը՝ հանդիպում, որին գնում է փորձառու մենեջերը։ Մենք օգտագործեցինք սցենար, սառը զանգն աշխատեց:

Ամենայն հավանականությամբ, մենեջերը, հանդիպելով հաստատության սեփականատիրոջ հետ, կենտրոնանում է այն փաստի վրա, որ հացաբուլկեղենի մենյուում կրուասանների հայտնվելով հաճախորդների խմբերը կհամալրվեն բարձր որակը գնահատող մարդկանցով. քաղցրավենիք - սրանք երեխաներ են, ավագ սերնդի մարդիկ: Սկզբունքորեն եկամուտը հավանաբար կավելանա նույն մեխանիզմի շնորհիվ։

Ես ամեն ինչ գիտեմ քո մասին

Եվ ևս մեկ հետաքրքիր տարբերակ. Այն հիմնված է զրուցակցին իր մասին փաստերի իմացությամբ հաճելիորեն զարմացնելու ունակության վրա։ Միեւնույն ժամանակ, դրանց հուսալիությունը կարող է դեր չխաղալ: Ինչո՞ւ։ Տես օրինակ։

«Բարև ձեզ: Մեզ ասացին, որ ձեր հացաբուլկեղենը մասնագիտացած է թարմ կրուասաններ առանց խմորիչ խմորի վրա վաճառելու մեջ: Սա շատ հազվադեպ հատված է: Կցանկանա՞ք փորձի փոխանակում»:

Հացաբուլկեղենի սեփականատերը, ով չէր պատկերացնում, որ իր ընկերությունն առանց խմորիչի կրուասան է թխում, մեղմ ասած կզարմանա։ Բայց մեծ հավանականությամբ նա կհամաձայնի հանդիպման, քանի որ դրա զրուցակիցը կլինի մի մարդ, ով կարծես տիրապետում է այս տեխնոլոգիային։ Հիանալի կլինի իմանալ, թե ինչպես են թխում համեղ կրուասանները: Գրեթե անկասկած կլինի հանդիպում, որտեղ մեր հացաբուլկեղենի վաճառքի մենեջերը հացթուխին կտա կրուասանների համը, բայց երբեք նրան չի պատմի բաղադրատոմսը: Սակայն հացաբուլկեղենի մատակարարման պայմանագիրն անպայման կկնքվի։

Վաճառքի օրինակներ

Վերևում մենք դիտարկեցինք այն տարբերակը, որտեղ զանգերի սկրիպտներն օգտագործվում են հանդիպում կազմակերպելու համար: Այստեղ է շեշտը. Այժմ փորձենք ուսումնասիրել այն իրավիճակները, որոնցում նրանք ներգրավված են (եթե որոշվել է զբաղվել «սառը զանգերով»):վաճառքի սցենարներ. Այսինքն՝ զրույցի նպատակը ոչ թե հաջորդ հանդիպումն է, այլ հեռախոսով պայմանագրային որոշ պայմանավորվածությունների կնքումը։

Վերցրեք, օրինակ, այնպիսի հատված, ինչպիսին ինտերնետն է: Այս ծառայությունը Ռուսաստանում ամենապահանջվածներից է։ Մրցակցությունը բավականին բարձր է (թեև մենաշնորհատերերի դիրքերը ուժեղ են), և շատ բաժանորդներ հաճախ փոխվում են մի մատակարարից մյուսը՝ լսելով, որ ինչ-որ տեղ նույն արագության սակագներն ավելի էժան են կամ կապն ավելի լավ։

Այստեղ հիմնական խորհուրդն է անմիջապես կենտրոնանալ առաջարկի մրցակցային առավելությունների վրա: Եթե պրովայդերը ճշգրիտ երաշխավորի, օրինակ, որ գինը շուկայական միջինից ցածր կլինի 20%-ով, այդ փաստը պետք է անհապաղ հայտարարվի։ Եթե զրուցակիցը նշում է իր մատակարարի անունը, ապա պետք չէ նշել, որ տվյալ պրովայդերը կորցնում է մեր ընկերության գնի մեջ։ Արժե սահմանափակվել «ձեր մատակարարն աշխատում է միջին շուկայական դրույքաչափերի շրջանակներում» դիվանագիտական արտահայտությամբ։ Հաճախորդն ինքը կկարողանա փոքրիկ տրամաբանական եզրակացություն անել, մինչդեռ զանգահարողը հարգանք կցուցաբերի նախորդ ընտրության նկատմամբ. եթե մարդը նախկինում գտել է միջին շուկայական գներով մատակարար, ապա ինչ վատ բան կա դրա մեջ: Այնուամենայնիվ, մենք կառաջարկենք ավելի էժան։ Եթե դա, իհարկե, մեր հիմնական մրցակցային առավելությունն է։ Բաղադրիչը, որը երբեք չպետք է ներառի «սառը զանգի» սցենար, որը նախատեսված է կապի ծառայությունների հատվածում ղեկավարների կողմից օգտագործելու համար, գովազդն է: Կոնկրետ առաջարկ պետք է լինի՝ միացնել։ Կամ թողեք կոնտակտային տվյալները դիմումի համար:

Ուրիշ ում կարող է մեծապես օգնել «ցուրտըզանգեր», սցենարներ: Ռիելթորներ, իհարկե: Ճիշտ է, ավելի շատ մի հատվածի համար՝ առևտրային անշարժ գույք: Որպես կանոն, մարդիկ իրենք են կոչ անում բնակարաններ գնել: Նմանապես, մենք կենտրոնանում ենք արտադրական օբյեկտների կամ գրասենյակների մրցակցային առավելությունների վրա: Այդպիսին կարող է լինել գտնվելու վայրը քաղաքի կենտրոնում, մետրոյի մոտ, խանութների մոտ և այլն: Քանի որ, ինչպես մատակարարների դեպքում, խոսքը չի գնում իրենց առաջարկին այլ ապրանքանիշի դեմ հակադրելու մասին (որպես կանոն), վաճառողը կարող է լավ պատմեք հաճախորդին այն ամենը, ինչ նա մտածում է իր ներկայիս վարձակալած սենյակների մասին և գովաբանեք նրանց:

Լավ վարքագծի սցենարներ

Ինչ էլ որ լինի վաճառքի մենեջերի նպատակը, չափազանց կարևոր է պահպանել նրբանկատությունն ու քաղաքավարությունը զրուցակցի հետ շփվելիս։ Եթե նույնիսկ ինքը չունի դա՝ նախընտրելով պատասխանել կոշտ արտահայտություններով։ Շատ դեպքերում զրուցակիցը կարող է լիովին վերակազմավորվել ճիշտ էմոցիոնալ ձևով, ինչը նպաստում է ավելի կառուցողական երկխոսությանը։

Էլ ի՞նչը կարող է լավ ճաշակի նշան լինել հեռախոսային «սառը» վաճառքում. Ձևակերպման ճիշտություն. Ավելի ճիշտ է ասել ոչ թե «փորձենք», այլ «առաջարկում ենք»։ Ոչ թե «ուզում ես», այլ «կարող ես ցանկանաս» և այլն։ Նախքան սկրիպտը օգտագործելը, դուք պետք է ստուգեք այն դիվանագիտական լեզվի համար:

Կարևոր է հնարավորինս ճիշտ ավարտել զրույցը, նույնիսկ եթե այն չի հանգեցրել ցանկալի արդյունքի։ Հավանական է, որ նույն մարդը ստիպված կլինի նորից զանգահարել նմանատիպ առաջարկով, բայցնոր մոտեցմամբ կամ այլ գաղափարով։ Լավ կլինի, եթե լրիվ անունը վաճառքի մենեջերը կապված կլինի քաղաքավարության և նրբանկատության հետ:

Այսպիսով, որակյալ սցենարները պետք է հետևեն վերը նշված ուղեցույցներին: Դրանց օգտագործման հիմնական պայմանը հաղորդակցության սցենարի առավելագույն ավտոմատացումն է։ Վաճառքի մենեջերը, սկզբունքորեն, պետք է միայն հետևի տեքստին, կարդա այն ճիշտ ինտոնացիայով: Սցենարը հիմնականում նախատեսված է հեշտացնելու վաճառողի գործը։ Սա տեսական ուղեցույց չէ, այլ գործնական գործիք, որը նախատեսված է արդյունքներ տալու համար: