Ինչպես ավելացնել մեծածախ վաճառքը. լավագույն ուղիներն ու մեթոդները

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Մեծածախ առևտուրը մեծ քանակությամբ ապրանքների վաճառքն է տարբեր մանրածախ վաճառողներին, և ոչ վերջնական սպառողներին: Շատ ֆիրմաներ մասնագիտացած են նման աշխատանքներում, և նրանք հանդես են գալիս որպես միջնորդ արտադրողների և մանրածախ վաճառողների միջև: Յուրաքանչյուր նման կազմակերպություն մտածում է, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ առևտրում, քանի որ ստացված շահույթի չափը կախված է դրանից: Վաճառքներն ավելացնելու համար կարող եք օգտագործել տարբեր խորհուրդներ և մեթոդներ, և խորհուրդ է տրվում օգտագործել մի քանի մեթոդներ միասին։

Մեծածախ վաճառքի առանձնահատկությունները

Մեծածախ առևտրով զբաղվող կազմակերպությունները չեն համագործակցում ուղղակի գնորդների հետ, հետևաբար նրանք մասնագիտանում են մանրածախ ձեռնարկություններում: Նման ընկերությունները խոշոր միջնորդներ են, ուստի համագործակցում են բազմաթիվ արտադրական և մանրածախ ձեռնարկությունների հետ։ Մեծածախ վաճառքի առանձնահատկությունները ներառում են՝

• ապրանքները ձեռք են բերվում ցածր գնով անմիջապես արտադրական ընկերություններից, և զգալի գնումների միջոցով կարող եք զգալի զեղչ ստանալ;
• գնված ապրանքները միշտ վերավաճառվում են, ուստիչի օգտագործվում վերամշակման կամ արտադրական գործունեության համար;
• մեծածախ վաճառողները միշտ գնում են մեծ քանակությամբ ապրանքներ, ինչպես նաև մանրածախ գործընկերներին առաջարկում են լայն և հարուստ տեսականի;
• մեծածախ կազմակերպությունն աշխատում է մեծ թվով մանրածախ խանութների հետ;
• ընկերությունն ընդգրկում է շուկայի մեծ մասը, ուստի այն կարող է մասնագիտանալ ոչ միայն երկրի մեկ մարզում, այլև միանգամից մի քանի քաղաքներում:

Քանի որ այս գործունեությունն ունի բազմաթիվ առանձնահատուկ առանձնահատկություններ, բիզնեսի սեփականատերերը պետք է լավ իմանան, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ առևտրում: Դա անելու համար դուք կարող եք օգտագործել ոչ միայն ստանդարտ և ապացուցված մեթոդներ, այլ նաև ներդնել նորարար և ժամանակակից մեթոդներ։

Վաճառքի բաժնի կանոններ

Մեծածախ կազմակերպության ցանկացած սեփականատեր հետաքրքրված է, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ առևտրում: Դրա համար սկզբում պետք է ստեղծվի հատուկ բաժին, որն ուղղված կլինի ընկերության շահույթի ավելացմանը։ Այս բաժինը պետք է գործի հետևյալ սկզբունքներով.

• կենտրոնը ուղղակի հաճախորդի վրա է, այլ ոչ թե բիզնեսի շահութաբերության, այնպես որ դուք պետք է կենտրոնանաք մանրածախ խանութների կարիքների և ցանկությունների վրա;
• հատկապես մեծ ուշադրություն է դարձվում դիլերների և դիստրիբյուտորների հետ համագործակցությանը;
• գների քաղաքականությունը պետք է կառուցվի այնպես, որ սովորական հաճախորդները կարողանան հույս դնել զեղչերի կամ այլ յուրահատուկ առաջարկների վրա;
• ընկերության առանձին աշխատակիցները պետք է անընդհատ որոնեննոր հաճախորդներ;
• կարևոր է կանոնավոր կերպով հետևել մրցակիցների առաջարկներին և փոփոխություններին, որպեսզի անհրաժեշտության դեպքում օգտագործեք ձեր մրցակցային առավելությունները;
• անհրաժեշտ է անընդհատ վերլուծել հաճախորդների թողած արձագանքները, քանի որ դա կկանխի մեծ և կանոնավոր հաճախորդների կորուստը;
• վաճառքի մասնագետները պետք է գնահատեն պոտենցիալ հաճախորդներին, քանի որ ճիշտ կատարված հետազոտության հիման վրա դուք կարող եք որոշել, թե ինչ մեթոդներով կարող եք ավելացնել վաճառքը;
• աշխատանք պետք է կատարվի ոչ միայն տարածաշրջանային, այլ նաև դաշնային ցանցերի հետ;
• գնային քաղաքականությունը պետք է լինի թափանցիկ և հասկանալի յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի համար;
• մենեջերներին պետք է պարգևներ առաջարկել գերազանցելու համար:

Շնորհիվ վերը նշված սկզբունքների, ցանկացած մեծածախ կազմակերպություն կկարողանա հույս դնել շահույթի մշտական աճի վրա: Մեծածախ առևտրում վաճառքի կառավարումը պետք է իրականացվի հատուկ ստորաբաժանման կողմից, որը կենտրոնանալու է հաճախորդների և մատակարարների հետ աշխատանքի վրա: Իրականում եկամուտը մեծացնելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Բայց միշտ չէ, որ հնարավոր է օգտագործել որոշակի մեթոդներ, քանի որ հաշվի են առնվում միջնորդի աշխատանքի առանձնահատկությունները:

Փոփոխել տեսականին

Մեծածախ վաճառքը մեծացնելու ամենատարածված միջոցը առաջարկվող տեսականու ընդլայնումն է: Դրա համար որոնում է կատարվում նոր մատակարարների համար, որոնք առաջարկում են հետաքրքիր ապրանքներ: Բացի այդ, դուք կարող եք գտնել արտադրական ընկերություններ, որոնքվաճառեք տարբեր ապրանքներ ցածր գնով։

Մեծածախ առևտրի տեսականին մեծացնելով կազմակերպությունը կկարողանա մուտք գործել նոր շուկաներ, ինչպես նաև որոշակի առավելություններ ձեռք բերել մրցակիցների նկատմամբ: Քանի որ բնակչության գնողունակությունը նվազում է, նոր ապրանքներ ընտրելիս հաշվի են առնվում հետևյալ կանոնները՝.

• Նոր ապրանքների արժեքը չպետք է չափազանց բարձր լինի;
• սպասարկումը և երաշխիքները պետք է մնան նույնը;
• ապրանքները պետք է հետաքրքրեն ոչ միայն մանրածախ առևտրով զբաղվողներին, այլև ուղղակի սպառողներին;
• եթե ընկերությունն ի սկզբանե մասնագիտացել է բարձրարժեք ապրանքների մեջ, այն կարող է ապրանքներ ներմուծել միջին կամ ցածր գնով տեսականու մեջ, ինչը թույլ կտա նրան մուտք գործել նոր շուկաներ:

Տեսականի դիրքերի ավելացման շնորհիվ կարող եք հույս դնել հաճախորդների թվի ավելացման վրա։

Փոփոխություն գնային քաղաքականության մեջ

Մեծածախ առևտրում վաճառքի արժեքը բավականին բարձր է, քանի որ ձեռնարկությունները ստիպված են համագործակցել մեծ թվով արտադրական և մանրածախ ձեռնարկությունների հետ, ուստի բարձր աշխատավարձ ստացող շատ աշխատողների կարիք կա։ Բացի այդ, հաճախ մեծածախ վաճառողներն են առաջարկում ապրանքների առաքում սեփական տրանսպորտով: Հետևաբար, վերավաճառված ապրանքների մակնշումը համարվում է բարձր։

Գնային քաղաքականության փոփոխությունը կարող է հանգեցնել վաճառքի աճի: Միշտ չէ, որ նման գործողությունները կապված են գների սովորական նվազման հետ, քանի որ երբեմն բավական է պարզապես գնային քաղաքականությունը թափանցիկ դարձնել, որպեսզի այն պարզ դառնա մանրածախ գնորդների համար։Բացի այդ, դուք կարող եք մեծ հաճախորդներին առաջարկել զգալի զեղչեր, պարգևներ կամ այլ շահավետ առաջարկներ:

Աշխատեք ձեր սեփական աշխատակիցների հետ

Եթե բիզնեսի սեփականատերը մտածում է, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ, դա ցույց է տալիս, որ նրա աշխատակիցները չեն զբաղվում այս հարցով: Ուստի հենց նման պայմաններում է, որ նպատակահարմար է սկսել աշխատել վարձու մասնագետների հետ՝ թիմային ոգի ստեղծելու համար։ Ձեռնարկության յուրաքանչյուր աշխատակից պետք է փորձի մեծացնել վաճառքը։ Դա անելու համար դուք պետք է օգտագործեք մոտիվացիայի տարբեր մեթոդներ:

Եթե մեծածախ կազմակերպությունում աշխատող մենեջերների աշխատավարձն ամբողջությամբ կախված կլինի վաճառքի ծավալից, ապա բոլոր աշխատակիցները կաշխատեն այնպես, որ կավելացնեն իրենց եկամուտը։ Մոտիվացիան կարող է լինել ոչ միայն նյութական, ուստի ցանկալի է լրացուցիչ ընդգծել ամենահաջողակ մենեջերներին գովասանքի, վկայականների կամ մրցանակների միջոցով:

Աշխատակիցների շարունակական վերապատրաստում

Ինչպե՞ս մեծացնել մեծածախ վաճառքը: Դրա համար նպատակահարմար է աշխատել միայն փորձառու և տաղանդավոր մենեջերների։ Միշտ չէ, որ հնարավոր է նման մասնագետների գայթակղել այլ ընկերություններից, ուստի ցանկացած մեծածախ կազմակերպություն կարող է ինքնուրույն պատրաստել իր աշխատակիցներին: Որպեսզի յուրաքանչյուր մասնագետի աշխատանքը լինի հաջող և արդյունավետ, գործատուն պետք է հիշի հետևյալ կետերը.

• մենեջերները միշտ պետք է անցնեն լրացուցիչ վերապատրաստումներ, ուստի ընկերության ղեկավարը պարտավոր է աշխատակիցներին ուղարկել թարմացման դասընթացների, տարբեր.վերապատրաստումներ կամ մասնագետների պատրաստման և զարգացմանն ուղղված այլ գործողություններ;
• Պարբերաբար անցկացվում են թեստեր, որոնց հիմնական նպատակն է ստուգել ձեռնարկության աշխատակիցների գիտելիքներն ու հմտությունները;
• Ուղիղ գործատուն պետք է ունենա աշխատողներին փորձարկելու հմտություններ, ինչի համար ընկերությունը ներկայացնում է մասնագետների աշխատանքի գնահատման տարբեր չափանիշներ;
• եթե ղեկավարությունն իրոք նկատում է, որ որոշակի աշխատակից չի համապատասխանում առաջադրանքին և շահագրգռված չէ վաճառքի աճով, ապա նրանք պետք է հրաժեշտ տան:

Որոշ մեծածախ ընկերություններ նույնիսկ փորձում են որսագողություն անել այլ ձեռնարկություններից փորձառու մենեջերների: Դրա համար առաջարկվում է ավելի բարձր աշխատավարձ և համագործակցության հետաքրքիր պայմաններ։

Որակյալ գովազդային արշավի իրականացում

Մեծածախ առևտրում միշտ չէ, որ ապրանքների վաճառքն ուղեկցվում է մեծ քանակությամբ ապրանքների գնորդներին առաջարկով։ Որոշ ընկերություններ մասնագիտանում են միայն մեկ կամ մի քանի ապրանքների մեջ: Նման պայմաններում նպատակահարմար է անցկացնել բարձրորակ գովազդային արշավ։

Դուք կարող եք գովազդել ապրանքը երկու տարբեր եղանակներով.

• Սկզբում մեծածախ վաճառողը կարող է թիրախավորել մանրածախ վաճառողներին, ովքեր կարող են հետաքրքրված լինել ապրանքի առաջմղմամբ;
• երկրորդ մեթոդը ապրանքը ուղղակիորեն գովազդելն է սպառողներին, ովքեր ինքնուրույն կփնտրեն այն մանրածախ խանութներում:

Վաճառքների ավելացման երկրորդ մեթոդը համարվում է ամենաարդյունավետը։ ՀամարԲարձրորակ գովազդային արշավ անցկացնելու համար նպատակահարմար է օգտագործել տարբեր մեթոդներ, որոնք ներառում են հեռուստատեսային գովազդի ստեղծում, գովազդ ռադիոյով և աշխատել սոցիալական ցանցերում և ինտերնետում։

Հատկապես մեծ ուշադրություն պետք է դարձնել ինտերնետում ապրանքների առաջմղմանը։ Շատ մարդիկ սիրում են շատ բան իմանալ ապրանքի մասին նախքան այն գնելը, ուստի համացանցում պետք է շատ դրական արձագանքներ լինեն վաճառվող ապրանքի վերաբերյալ: Որակյալ գովազդային արշավը կարող է զգալիորեն մեծացնել վաճառքը մեծածախ առևտրում։ Մեթոդը պահանջում է միջոցների զգալի ներդրում, սակայն այն արագորեն մարում է հաճախորդների և սպառողների հետաքրքրությունների շնորհիվ:

Օգտագործելով սառը զանգեր և հեռավաճառք

Յուրաքանչյուր մեծածախ կազմակերպություն հետաքրքրված է, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ առևտրում, քանի որ յուրաքանչյուր աշխատակցի և ղեկավարի եկամուտը կախված է դրանից: Դա անելու համար կարևոր է ավելացնել հաճախորդների բազան, և դրա համար կարող եք օգտագործել տարբեր մեթոդներ:

Այժմ նպատակահարմար է օգտագործել հեռավաճառք, որը կայանում է նրանում, որ վաճառքի մասնագետներն օգտագործում են ինտերնետը՝ գտնելու բազմաթիվ մանրածախ առևտրականներ, որոնք պոտենցիալ հաճախորդներ են: Հաջորդիվ կատարվում են սառը զանգեր, որոնց հիմնական նպատակն է բացահայտել ընկերության համագործակցության անհրաժեշտությունը։ Մանրածախ վաճառողի ներկայացուցչի հետ շփվելիս կարևոր է խոսել որոշակի ապրանքի ձեռքբերման առավելությունների, առաջարկվող զեղչերի և համագործակցության այլ առավելությունների մասին:

Բացի զանգերիցԴուք կարող եք օգտվել ուղղակի մարքեթինգից, որը բաղկացած է պոտենցիալ հաճախորդներին առևտրային նամակներ ուղարկելուց՝ պայմանագիր կնքելու առաջարկով: Որպեսզի նման նամակները սպամ չհամարվեն, դուք պետք է կրճատեք ստացողների թիվը: Պետք է կենտրոնանալ բացառապես մանրածախ ձեռնարկությունների վրա, որոնք իսկապես կարող են դառնալ ապագա հաճախորդներ։ Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է անընդհատ հետևեք մեծածախ վաճառքին, որպեսզի նշեք, թե որ մեթոդներն են դրական ազդեցություն ունենում եկամտի վրա:

Շահույթն ավելացնելու ընդհանուր մոտեցումներ

Ցանկացած մեծածախ բիզնեսի սեփականատերը պետք է հասկանա, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ առևտրում: Հետևաբար, որոշ ստանդարտ առաջարկություններ անպայմանորեն հաշվի են առնվում, որոնք ներառում են՝

• նույնիսկ եթե ընկերությունը բարձր շահույթ է ստանում, այն դեռևս պետք է անընդհատ ուսումնասիրի մրցակիցների առաջարկները և վերահսկի շուկայի տարբեր փոփոխությունները;
• ընկերությունը պետք է հարմարվի շուկայի բոլոր փոփոխություններին, ինչը բարձր շահույթի գրավականն է;
• վաճառքի թիմը նպատակ ունի կանոնավոր կերպով ավելացնել հաճախորդների թիվը, նույնիսկ եթե շահույթն արդեն բարձր է;
• պարտադիր մեծ ընկերությունում պետք է ունենա մարքեթինգային բաժին, որն ուղղված է հաճախորդների կարիքների բացահայտմանը և վաճառքի խթանմանը;
• Հատկապես մեծ ուշադրություն է դարձվում մրցակցային առավելությունների զարգացմանը, որի համար պետք է իմանալ մրցակիցների թույլ կողմերը։

Եթե ընկերության ղեկավարությունը հաշվի առնի վերը նշված կանոններն ու առանձնահատկությունները, ապա դուք կարող եք լինելվստահ է ձեռնարկության շարունակական զարգացմանը։

Հաշվապահական կանոններ

Մեծածախ առևտրում ապրանքների վաճառքի հաշվառումը պետք է իրականացվի համապատասխան ստորաբաժանման կողմից։ Դրա համար հաշվի են առնվում հետևյալ առաջարկությունները՝

• օգտագործվում են հատուկ համակարգչային ծրագրեր, որոնց հիմնական նպատակն է հետևել վաճառված ապրանքների քանակին, հաճախորդների ակտիվությանը և վաճառքից եկամուտների աճին;
• մասնագետները պետք է զբաղվեն գրաֆիկների կառուցմամբ, որոնցով դուք կարող եք տեսողականորեն հասկանալ, թե ինչպես են փոխվում ձեռնարկության արդյունքները;
• պարբերաբար բաժնի աշխատակիցները կազմում են ղեկավարությանը ներկայացվող հատուկ հաշվետվություններ, և այդ փաստաթղթերի հիման վրա տնօրենը կկարողանա հասկանալ, թե ինչ գործոններ են ազդել եկամուտների փոփոխության վրա;
• եթե շահույթը սկսում է նվազել, ապա մասնագետները պետք է արագ սկսեն օգտագործել վաճառքի խթանման որոշակի մեթոդներ:

Վաճառքի անընդհատ հետևելը, մրցակիցներին հետևելը և հաճախորդներ գտնելը ցանկացած մեծածախ բիզնեսի հաջողության գրավականն է:

Եզրակացություն

Յուրաքանչյուր ընկերության սեփականատեր պետք է իմանա, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը մեծածախ: Սա կախված է շահույթից: Եկամուտը մեծացնելու համար կարող եք օգտագործել տարբեր անսովոր մեթոդներ, որոնք բաղկացած են գովազդային արշավի անցկացումից, տեսականու ավելացումից և գնային քաղաքականության փոփոխումից։

Ապրանքների խթանման ժամանակ մեծածախ կազմակերպությունը կարող է կենտրոնանալ ոչ միայն մանրածախ վաճառողների, այլև վերջնական սպառողների վրա: