Ինչպես ավելացնել վաճառքը. Վաճառքի թվեր

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Մանրածախ վաճառքը բիզնեսի ամենատարածված տեսակն է: Այսպիսով, գնորդի հետ անմիջական շփումը հնարավորություն է տալիս մանրածախ կետին գրավիչ տեսք հաղորդել: Այնուամենայնիվ, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ որոշ տնտեսվարող սուբյեկտներ ամբողջովին կենտրոնացած են գործունեության սխալ ոլորտների վրա, որոնք կարող են բերել ամենամեծ շահույթը:

Ժամանակակից մանրածախ վաճառքի կետերի սեփականատերերը հաճախ չեն մտածում, թե ինչ մեթոդներ կամ գործիքներ օգտագործեն վաճառքը մեծացնելու համար: Այնուամենայնիվ, նույնիսկ մեծածախ վաճառողները երբեմն պետք է մտածեն նաև մանրածախ առևտրի մասին:

Հաղորդակցություն մեծածախ և մանրածախ վաճառողների միջև

Կա կապ այս երկու կատեգորիաների միջև, այն է՝

- մանրածախ վաճառքի աճով նկատվում է մեծածախ վաճառողների համապատասխան ցուցանիշների աճ;

- մեծածախ վաճառողի առաջարկությամբ վաճառքի ծավալների ակտիվացմամբ մեծանում է հավատարմության մակարդակը մանրածախ կետում;

- Հաշվի առնելով մանրածախ բիզնեսի առանձնահատկությունները, մեծածախ վաճառքը մեծանում է պահանջարկի ավելի լավ բավարարման շնորհիվ:

Վաճառքի մոնիտորինգ

Պահանջարկը թե՛ ընդհանուր, թե՛ կոնկրետ ապրանքի համար ժամանակակից պայմաններումկառավարումն առանձնահատուկ կարևորություն ունի և հետևաբար պահանջում է մշտական մոնիտորինգ: Բոլոր պայմանները ստեղծելու համար, որոնց դեպքում վաճառքը հաջող կլինի, անհրաժեշտ է ճիշտ կազմակերպել վաճառքի գործընթացը՝ հաշվի առնելով որոշակի գործոններ՝ սկսած ապրանքների տեսքից և փաթեթավորումից, վերջացրած գներով (մեծածախ և մանրածախ), ինչպես նաև. վաճառքի կետեր.

Ի՞նչը պետք է հաշվի առնել և վերահսկել առևտրային տնտեսվարող սուբյեկտը: Փորձը ցույց է տալիս, որ ճիշտ և արդյունավետ որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ է հստակ համակարգել գործունեությանը առնչվող տեղեկատվությունը: Մոնիտորինգի առաջին փուլը տվյալների հավաքագրումն ու վերլուծությունն է: Հաջորդը ուղղակի որոշումների կայացումն է։

Մանրածախ առևտրի հիմնական ցուցանիշները

Վաճառքի ծավալները պահպանելու համար հարկավոր է վերահսկել մանրածախ առևտրի արդյունավետության երկու ցուցանիշ.

- խանութ այցելած հաճախորդների թիվը;

- հաճախորդների թիվը, ովքեր ինչ-որ բան գնել են վաճառակետից:

Առաջին ցուցանիշը հաշվարկվում է բավականին պարզ. Խանութի մուտքի մոտ կարող եք տեղադրել համապատասխան սենսոր, որը հաշվում է ինչպես մուտքային, այնպես էլ ելնող հաճախորդներին։ Սխալներ այս դեպքում կարող են առաջանալ միայն այն դեպքում, եթե նույն գնորդը մի քանի անգամ ներս մտնի և դուրս գա: Բայց դրանք աննշան կլինեն։

Ցուցանիշներ, որոնք որոշում են խանութի հաճախորդների թիվը

Դրանցից առանձնացնում ենք հիմնականները.

- մանրածախ խանութի գտնվելու վայրը;

- նշանների առկայություն;

- առևտրի առաջարկի եզակիությունը;

- գովազդի կազմակերպում;

- այլ ծառայություններ:

Հաճախ մանրածախ խանութները իրենց վաճառակետերի բացմամբ կենտրոնանում են վերը նշված գործոններից միայն մեկի վրա: Իսկ փորձագետներն ապացուցել են, որ միայն համալիրում այս ցուցանիշների հաշվառմամբ հնարավոր կլինի պահպանել վաճառքի կայուն մակարդակ։

Եվ, այնուամենայնիվ, ամենակարևոր ցուցանիշը վարդակի գտնվելու վայրն է: Երկրորդ տեղում ապրանքի առանձնահատկությունների ընտրությունն է։ Առաջին ցուցանիշը նույնպես կախված է այս գործոնից։ Այսպիսով, եթե մենք խոսում ենք սպառողական ապրանքների մասին, ապա խանութի գտնվելու վայրը նշանակություն ունի։ Եթե տնտեսվարող սուբյեկտը պետք է վաճառի որոշակի յուրահատկությամբ ապրանք, ապա այս դեպքում վաճառակետի գտնվելու վայրը այնքան էլ կարևոր չէ։ Ցանկալի է հաշվի առնել վաճառքի ցուցանիշները՝ խանութների հաճախելիությունը ավելի մանրամասն բարձրացնելու համար:

թափանցելիություն

Ելքի գտնվելու վայրը ազդում է այնպիսի գործոնի վրա, ինչպիսին է երթևեկությունը: Վերջինս որոշվում է պոտենցիալ այցելուների ընդհանուր թվով։ Դրա համար տնտեսվարող սուբյեկտի ներկայացուցիչը կարող է կանգնել խանութի դռան մոտ և հաշվել այն մարդկանց, ովքեր անցել են այս կետով և հետաքրքրությամբ նայել նրա ուղղությամբ։ Ավելի ամբողջական տվյալներ ստանալու համար բոլոր պոտենցիալ գնորդները կարելի է բաժանել տղամարդկանց և կանանց, ինչպես նաև բաշխվել ըստ տարիքի:

Նշաններ

Խանութի անցանելիությունը հաստատելուց հետո անհրաժեշտ է գրավել պոտենցիալ այցելուների հայացքները։ Որպես արդյունավետգործիք, օգտագործվում է նշան, որը պետք է՝

- լինել նկատելի և աչքի ընկնող;

- հստակ սահմանել այն ապրանքների առանձնահատկությունները, որոնք անձը կարող է գնել այս խանութից;

- հայտարարեք որոշակի գնումների առավելությունների մասին (ցածր գներ, բազմազանություն և բարձր որակ):

Որոշել նշանի արդյունավետությունը, ցավոք, դժվար է։ Դա կարելի է անել միայն էմպիրիկ եղանակով:

Վաճառքի եզակի առաջարկ

Եթե հնարավոր չէ կազմակերպել մեծ տրաֆիկով ելք, բայց կա սեփական բիզնես բացելու ցանկություն, ապա այս գործոնը կօգնի։ Առևտրային դիրքի յուրահատկությունն այն է, ինչի համար ցանկացած գնորդ ցանկանում է գնալ խանութ, որը գտնվում է նույնիսկ դարպասում: Այսպիսով, առաջին բանը, որ պարզապես անհրաժեշտ է ապահովելու, որ վաճառքի ծավալները միշտ կայուն լինեն, դա ապրանք կամ ծառայություն մատուցելն է, որն իր բնորոշմամբ եզակի է:

Որոշ օրինակներ հետևյալն են.

- չինական թեյի ուղղակի մատակարարում (ավելի քան 1000 տեսակ);

- Եվրոպական քիմմաքրում (ընդամենը 5 ժամ);

- ավելի քան 100 մոդելի կաթսաներ՝ անվճար տեղադրմամբ;

- համեղ բարձրորակ սպիտակուցներ ամենացածր գներով և այլն։

Խթանման կազմակերպություն

Ոչ բոլոր տնտեսվարող սուբյեկտները կարող են իրենց թույլ տալ գովազդային հոլովակներ նկարահանել հեռուստատեսությամբ իրենց հետագա հեռարձակման համար: Նաև կենտրոնական փողոցների գովազդային վահանակները բավականին թանկ են։ Ուստի այս հոդվածում ուշադրություն կդարձվի գովազդի այլ՝ ոչ պակաս արդյունավետ մեթոդներին։արտադրանքի խթանում։

Արդյունավետ մեթոդ է համացանցում և տեղական թերթերում համապատասխան գովազդ տեղադրելը: Բացի այդ, դրական արձագանքները հաճախորդների կողմից, ովքեր գոհ են գնումներից և սպասարկումից, գոհ են գնից, նույնպես կարող են լավ օգնել: Վաճառքի ծավալը կարող է զգալիորեն մեծանալ, եթե տպարանից պատվիրվեն համապատասխան թռուցիկներ և բուկլետներ։ Իդեալական գովազդը ապրանքի կամ ծառայության մասին տեղեկատվություն է, որը տեղակայված է այլ տվյալների հետ միասին, որոնք կարող են անհրաժեշտ լինել պոտենցիալ գնորդներին: Օրինակ, թռուցիկի հակառակ կողմում կարող եք տպել լավագույն սննդի կետերի հասցեները կամ գնացքների չվացուցակը: Այս դեպքում էականորեն մեծանում է նման գրքույկի տեղեկատվական բովանդակությունը, համապատասխանաբար, և դրա պահպանման հավանականությունը։

Ինչ վերաբերում է ինտերնետին, ապա համաշխարհային սարդոստայնում գովազդն ունի մեկ անվիճելի առավելություն. Սա մատչելի գին է։ Վաճառքի ծավալը կարող է զգալիորեն աճել, եթե ստեղծեք համապատասխան խանութի կայք, որը պարբերաբար թարմացվում է:

Այլ ծառայություններ

Օրինակ՝ ձեռներեցը որոշում է փոքրիկ քաղաքում բացել կոսմետիկայի խանութ։ Ինչպե՞ս կարող եմ այդ մասին տեղեկացնել ամբողջ համայնքին: Շատ պարզ է՝ հրավիրել ոճաբանի, ով կկարողանա անվճար ընտրել և հարմարեցնել հաճախորդների կերպարը, օրինակ՝ մեկ ամսվա ընթացքում, և որքան հնարավոր է շատ մարդկանց տեղեկացնել թռուցիկների միջոցով։ Դա իսկապես պետք է աշխատի, և մեկ ամսից շատ կանայք կիմանան այս խանութի մասին։

Մեկ այլ լավ օրինակ է սովորականի վաճառքըպլաստիկ պատուհաններ. Մանրածախ վաճառքն ապագայում զգալիորեն կաճի, եթե առաջարկեք վարձել հատուկ սարք, որը չափում է պատուհանների ջերմահաղորդականությունը և հաշվարկում ջերմության կորուստը։ Այս սարքի առաջարկով տնտեսվարող սուբյեկտի վարկանիշը զգալիորեն կբարձրանա։

Այսպիսով, վաճառքի աճը կարելի է ձեռք բերել՝ օգտագործելով վերը նշված առաջարկությունները:

Որոշ խանութների փլուզման պատճառները

Մանրածախ բիզնեսի ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ փոքր բիզնեսի մինչև 80%-ը սնանկանում է իրենց աշխատանքի առաջին հինգ տարիներին: Սա հաճախ կապված է իր հերթին զգալի ծախսերի հետ, օրինակ, խանութի համար տարածքների վարձակալության հետ: Մանրածախ վաճառքի ծավալը սերտորեն կախված է ապրանքների տեսականուց: Բացի այդ, հաճախ պակասում են լավ մասնագետներ, ովքեր կարող են արդյունավետ աշխատել հաճախորդների հետ:

Սեփական բիզնեսի հաջող զարգացման համար չես կարող անտեսել մրցակիցներին, սակայն խորհուրդ չի տրվում անընդհատ հետ նայել նրանց։ Ի՞նչ է նշանակում այս դեպքում՝

- ապավինեք միայն ինքներդ ձեզ;

- զբաղվեք գնորդների քանակի ավելացմամբ (գրավեք հենց գնորդներին, ոչ միայն անցորդներին; ավելացրեք երթևեկությունը և փորձեք ստեղծել գնորդների հերթ);

- ավելացնել շրջանառությունը՝ յուրաքանչյուր այցելուին համոզելով կատարել ինչ-որ գնումներ, ավելացնելով միջին չեկի չափը և դրանում առկա ապրանքների քանակը, ապահովելով առավելագույն կրկնվող գնումներ;

- շտկել շրջանակների հետ կապված ցանկացած խնդիր.գտնել բարձր որակավորում ունեցող կադրեր, կանխել աշխատակիցների միջև որևէ գողություն, կրթել մասնագետներին, ձևավորել արդյունավետ համակարգ և՛ վաճառողների, և՛ ադմինիստրատորների նկատմամբ վերահսկողություն իրականացնելու համար;

- կառուցել արդյունավետ մարքեթինգ (մերժել ցածր արդյունավետ գովազդը, հավասարակշռել վաճառքը, զարգացնել շահավետ գներ):

Ինչպես ձեռք բերել կայուն պլանավորված վաճառքի ծավալ, և զրույցը կշարունակվի:

Վաճառքի բանաձև

Վաճառքի ծավալը պետք է հաշվարկվի այս ցուցանիշի աճը կամ նվազումը վերլուծելու համար։ Սա թույլ կտա ցանկացած տնտեսվարող սուբյեկտի վերահսկել իր հաջողությունը և ժամանակին որոշումներ կայացնել համապատասխան գործակիցների արագ անկմամբ:

Գոյություն ունի վաճառքի հայտնի բանաձև՝

OP=(UPR + Pr) / (C - R), որտեղ

RC - արտադրության կիսաֆիքսված ծախսեր;

Pr - շահույթ առանց տոկոսների նվազեցման;

P – միավորի գին;

P - փոփոխական ծախսեր մեկ միավոր ապրանքի համար:

Վաճառքի վերլուծության մեջ կարևոր ցուցանիշ է դրա համախառն ծավալը։ Միաժամանակ իրականացվում է համախառն եկամտի հաշվարկ, սակայն որոշ ժամանակ այն հիմնված է շրջանառության վրա՝ գործելով ապրանքային նիշերի դրույքաչափի տեսքով։ Պլանավորման ժամանակաշրջանի համախառն եկամուտը հիմնված է կանխատեսվող շրջանառության վրա:

Եզրակացություն

Ամփոփելով վերը նշված նյութը՝ հարկ է նշել, որ վաճառքի ծավալը բավականին կարևոր ցուցանիշ է.առևտրային ձեռնարկության կատարումը, դրա արժեքը մեծապես կախված է ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին գործոններից: Միայն եթե տնտեսվարող սուբյեկտը փորձի դրանք հաշվի առնել սեփական գործունեությունը պլանավորելիս, ապա կկարողանա լավ արդյունքների հասնել։