2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30
Շատերը կարծում են, որ լավ վաճառողին չի հետաքրքրում, թե կոնկրետ ինչ առևտուր անել, բայց իրականում հաճախ պարզվում է, որ ապրանքը տարբերվում է: Կախված վաճառքի տեսակի առանձնահատկություններից՝ մենեջերը պետք է ունենա բոլորովին այլ անձնական որակներ։ Հասկանալու համար, թե ինչով է պայմանավորված այս տարբերությունները, անհրաժեշտ է խորանալ «վաճառքի» սահմանման մեջ և ուսումնասիրել այս դժվարին գործունեության բոլոր ձևերն ու կողմերը։
Զանգվածային սպառողական շուկայի վաճառողները նման են արագավազորդներին, ովքեր գնահատում են արագությունն ու քանակը, մինչդեռ կորպորատիվ վաճառողները շատ ավելի մտահոգված են երկարաժամկետ վստահության հարաբերություններ հաստատելով՝ առավելագույնի հասցնելու շահույթը:
Ի՞նչ է վաճառքը
Շատ կարևոր է հասկանալ այս կառավարման և տնտեսական հայեցակարգի էությունը, քանի որ իրականացման ծավալը կախված է դրա բնույթն ու փուլերը հասկանալուց: Շատ փորձագետների դուր է գալիս հետևյալ սահմանումը.նրա մտքում և հույզերում ստեղծելով որոշակի ապրանքի կարիք, որը նա կարող է ձեռք բերել իր ֆինանսական միջոցների համար: Միևնույն ժամանակ պետք է հասնել հաճախորդի և վաճառողի շահույթի առավելագույն օգուտին։
Ի՞նչ է նշանակում B2B:
B2B հապավումը ունի անգլերեն ծագում. Business to Business և ցույց է տալիս իրավաբանական անձանց միջև տնտեսական և տեղեկատվական ազդեցության բնույթը: Բառացի թարգմանությունը բիզնեսի համար է: Ի՞նչ է B2B վաճառքը: Սա շուկայի լայն հատված է, որտեղ վաճառքը ուղղված է ոչ թե վերջնական սպառողին, այլ մեկ այլ բիզնեսին: Այսինքն՝ ընդհանրացված ձևով B2B տերմինը համապատասխանում է գործունեության բոլոր ձևերին, որոնց հաճախորդները իրավաբանական անձինք են։
Ի՞նչ է B2C մարքեթինգը:
Բիզնեսին վաճառելու էությունը լուսաբանելով՝ ժամանակն է իմանալ, թե ինչ է B2C վաճառքը: Այս տերմինը նաև փոխառված է անգլերենից՝ Business To Consumer, և նշանակում է առևտրի ձև վերջնական սպառողներին ուղղակի վաճառքի միջոցով: Բառացի թարգմանությունը բիզնես է սպառողի համար: Վաճառքի այս տեսակը թույլ է տալիս բիզնես անել նվազագույն թվով միջնորդների հետ, ինչը հանգեցնում է շահութաբերության բարձրացման: Համակարգում հարաբերությունները կառուցվում են «Բիզնես-հաճախորդ» սխեմայով։ Պարզ ասած, սա ծառայությունների և ապրանքների վաճառքն է ուղղակիորեն վերջին սպառողին:
Այժմ անհրաժեշտ է բացահայտել բիզնեսի վաճառքի այս երկու սկզբունքորեն տարբեր ձևերի հիմնական տարբերակիչ առանձնահատկությունները:
Տարբեր հատորներ
Սպառողներին ուղղակի վաճառքը հաճախ սահմանափակվում է որոշակի բյուջեով, որը մարդը պատրաստ է միաժամանակ ծախսել: Դրա սահմանը կարող էարտահայտված որպես սպառողի գրպանում գտնվող կանխիկի գումար: Մյուս կողմից, ձեռնարկատերերը իրենց տրամադրության տակ ունեն շատ ավելի մեծ կորպորատիվ միջոցներ, որոնք սահմանափակվում են միայն կազմակերպության շրջանառության չափով։ Ապրանքների վաճառքը բիզնեսին տեղի է ունենում ոչ թե առանձին, այլ հարյուրավոր կամ հազարավոր կտորներով: Այսպիսով, սովորական մարդու համար մեքենա գնելը մի ամբողջ իրադարձություն է, որը տեղի է ունենում կյանքի ընթացքում ընդամենը մի քանի անգամ, մինչդեռ կորպորատիվ նպատակներով գործարարը կարող է գնել մի քանի տասնյակ, և ծախսերը շատ շոշափելի չեն լինի։
Հաճախորդների պրոֆեսիոնալիզմ
Գործարարները պրոֆեսիոնալ գնորդներ են, ովքեր լիովին տեղյակ են, թե ինչի համար են օգտագործվելու իրենց գնումները, դրա բոլոր դրական և բացասական կողմերը: Բացի այդ, նրանք կարող են խորհրդակցել անկախ փորձագետների հետ: Գնման որոշում կայացնելով, ձեռնարկատերն արդեն գիտի ապրանքի այն կոնկրետ պարամետրերը, որոնք առավել հարմար են իր բիզնեսի խնդիրները լուծելու համար: Ժողովրդից սպառողը կարող է լուրջ պատկերացում չունենալ, օրինակ, կենցաղային տեխնիկայի մասին և իր ընտրության մեջ ապավինել վաճառողի օգնականի խոսքերին։
Արտադրանքի տեխնիկական բարդությունը
Բիզնեսի արտադրանքի վաճառքը ներառում է հենց արտադրանքի բարձր բարդությունը: Այսպիսով, յուրաքանչյուր գործարար ցանկանում է տեղեկատվություն ստանալ բարդ սարքավորումների շահագործման բոլոր նրբությունների մասին (հաղորդակցման սարքավորումներ, ծրագրաշարով հաստոցներ, արտադրական գծեր և այլն), ինչպես նաև որոշակի հետադարձ կապի հնարավոր ժամկետների և դրա օգտագործման շահութաբերության մասին: բիզնես.
Գնման ցիկլի տևողությունը
Ի տարբերություն սպառողական վաճառքի, բարդ բիզնես ապրանքներն արագ չեն վաճառվում: Վաճառողի հետ հանդիպումները հաճախ տեղի են ունենում մի քանի փուլով, որից հետո գնորդը գնահատում է բոլոր դրական և բացասական կողմերը, ինչպես նաև հնարավոր այլընտրանքները, որից հետո պայմանագիր է կնքվում՝ որպես գործընթացի տրամաբանական ավարտ: Սպառող վաճառողներին ուսուցանվող գործարքների փակման օրինակները նպատակահարմար չեն օգտագործել այս դեպքերում:
Գնորդի ռիսկի մակարդակ
Խոշոր բիզնեսի գնորդները շատ ավելին են վտանգում, քան սովորական սպառողները: Իսկ ռիսկի հայեցակարգը ներառում է ոչ միայն ապրանքների համար վճարված գումարը, այլև ապագայում սարքավորումների սխալ շահագործումից առաջացած բոլոր հնարավոր կորուստներն ու շահույթի կորուստը՝ ընդհուպ մինչև բիզնես կառուցվածքի գոյությունը որպես ամբողջություն։։
Պատասխանատվություն որոշում կայացնելու հարցում
Ի՞նչ է վաճառել բիզնեսին: Դա հեշտ ճանապարհ չէ քարտուղարից մինչև գնման անհրաժեշտ որոշում կայացնելու համար պատասխանատու մենեջեր: Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է հստակ զգալ զրուցակիցներից յուրաքանչյուրին` միաժամանակ առաջ մղելով ձեր արտադրանքի բոլոր դրական կողմերը: Այստեղ գնորդին չես կարող շտապ տանել, պետք է գործել նպատակաուղղված և համակարգված։
Արդյունաբերական պահանջարկ
Խոշոր բիզնեսին ապրանքներ վաճառողի առաջադրանքի բարդությունն այն է, որ նա պետք է հաշվարկի ոչ միայն սեփական արտադրանքի պահանջարկը, այլև վերահսկի հարակից շուկաները: Ձեռնարկատերերի կողմից ռեսուրսների պահանջարկն ուղիղ համեմատական է նրանց վերջնական արտադրանքի պահանջարկին: Եվ տարիքային և սեռի կառուցվածքի ուսումնասիրությունըսպառողներին (ինչպես բնակչությանը վաճառքի կազմակերպման դեպքում) այստեղ դա որևէ կերպ սահմանափակել հնարավոր չի լինի։
Վաճառողի և գնորդի միջև հաղորդակցության մոտիկություն
Բիզնեսի վաճառքի մենեջերը հաճախ դառնում է գնորդի գրասենյակի մշտական անդամ: Սակայն նույնիսկ գործարքը կնքելուց և կողմերի պարտավորությունները կատարելուց հետո վաճառողի և կորպորատիվ սպառողի հարաբերությունները չեն ընդհատվում։ Վաճառքի գինը այս դեպքում բարձր է, ուստի մենեջերը վերահսկում է (երբեմն տարիներ շարունակ) իր ապրանքների առաքման, վրիպազերծման և սպասարկման գործընթացները: Բացի այդ, խոշոր վաճառքից հետո համաձայնագրի երկու կողմերը որոշ չափով դառնում են բիզնես գործընկերներ, ինչն էլ որոշում է նրանց պատասխանատվությունը միմյանց հանդեպ։
Խորհուրդ ենք տալիս:
Ինչպես ավելացնել վաճառքը. Վաճառքի թվեր
Մանրածախ վաճառքը բիզնեսի ամենատարածված տեսակն է: Այսպիսով, գնորդի հետ անմիջական շփումը հնարավորություն է տալիս մանրածախ կետին գրավիչ տեսք հաղորդել:
Ոչ հիմնական ակտիվներ՝ կառավարում, վաճառք, վաճառք
Տրված է ոչ հիմնական ակտիվների սահմանումը, թե ինչ միջոցներ կարող են ձեռնարկվել դրանցից եկամուտ ստանալու համար։ Տրված են խոշոր ընկերությունների ոչ հիմնական ակտիվների օրինակներ
Վաճառքի տեխնիկայի վաճառքի խորհրդատու. Ինչպես բարձրացնել անձնական վաճառքը վաճառողին
Այն բանից հետո, երբ գործատուները հասկացան, որ կազմակերպության վաճառքը և, որպես հետևանք, հետագա աշխատանքը ամբողջությամբ կախված են որակավորման մակարդակից, սկսվեց աշխատակիցների վերապատրաստման ծրագրերի արագ աճը ընկերության արտադրանքի պրոֆեսիոնալ վաճառքի առումով: . Ավելին, անձնակազմի վաճառքի տեխնիկայի և այլ տեսակի ուսուցում կարող են անցկացնել ոչ միայն վաճառքի գործակալները, այլ նաև վաճառքի գրասենյակների պարզ խորհրդատուները, ինչպես նաև տարբեր նախագծերի ղեկավարները և գծային մենեջերները:
Վաճառքի ապրանքների պատրաստում. Ապրանքների տեսակները և նպատակը: Նախավաճառքի պատրաստում
Վաճառքի համար ապրանքների պատրաստումը ներառում է գործողությունների մի ամբողջ շարք, որոնք անհրաժեշտ են արագ շրջանառության և վաճառակետի շահույթը մեծացնելու համար
Ակտիվ վաճառք - ինչ է դա: Նիկոլայ Ռիսև, «Ակտիվ վաճառք». Ակտիվ վաճառքի տեխնոլոգիա
Բիզնես միջավայրում կարծիք կա, որ ցանկացած բիզնեսի լոկոմոտիվը վաճառողն է։ ԱՄՆ-ում և այլ զարգացած կապիտալիստական երկրներում «վաճառողի» մասնագիտությունը համարվում է ամենահեղինակավորներից մեկը։ Որո՞նք են ակտիվ վաճառքի ոլորտում աշխատելու առանձնահատկությունները:
