Ակտիվ վաճառք - ինչ է դա: Նիկոլայ Ռիսև, «Ակտիվ վաճառք». Ակտիվ վաճառքի տեխնոլոգիա

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Ցանկացած բիզնեսի հաջողությունը կախված է հաճախորդների և պոտենցիալ գնորդների հետ շփվելու կարողությունից: Դրա համար կա գործիք՝ ակտիվ վաճառք: Ի՞նչ է դա՝ տեխնիկայի հավաքածու, թե՞ համակարգային մեխանիզմ: Ինչպե՞ս տիրապետել ակտիվ վաճառքի արվեստին և ի՞նչն է որոշում դրանց տեխնիկայի յուրացման հաջողությունը:

Ակտիվ վաճառքի էությունը

Ակտիվ վաճառքը ամենից հաճախ կոչվում է որպես ապրանքի կամ ծառայության շուկայական վաճառքի հետ կապված բարդ գործընթաց. հաճախորդ գտնել, նրա կարիքները որոշել, գրավիչ առաջարկ ստեղծել, բանակցություններ վարել, գործարք կնքել և հետագայում հաղորդակցվել ընկերության հետ: հաճախորդ. Նրանց հիմնական տարբերությունը պասիվ վաճառքից այն է, որ վերջիններս չեն ենթադրում մուտք դեպի գնորդ, նա ինքն է գալիս:

Կարևոր է, որ հաճախորդի հետ փոխգործակցության վերը նկարագրված ցիկլում ընդգրկված ընկերության աշխատակիցը հասկանա իր պաշտոնի առանձնահատկությունները, իմանա, թե ինչ է ակտիվ վաճառքը, որ սա ոչ միայն կանխիկ և հաշվարկային աշխատանք է, այլ բիզնեսի աճին ուղղված կանխամտածված գործողությունների հաջորդականություն: Կարևոր է ոչ թե պարտադրել, այլ վաճառել ապրանքներ և ծառայություններ.գնորդը պետք է իրեն առաջին հերթին գործընկեր զգա։ Այստեղ մենեջերին անհրաժեշտ կլինի անձնական որակների մի ամբողջ շարք՝ բանակցելու, փոխզիջումներ գտնելու, հաճախորդի հետ ընդհանուր հետաքրքրություններ գտնելու և ընկերական հաղորդակցման ռեժիմի պահպանման կարողություն:

Ակտիվ վաճառքի նուրբ արվեստ

Փորձագետները կարծում են, որ ապրանքների և ծառայությունների վաճառքով զբաղվող մենեջերի ամենակարևոր որակներն են աշխատանքային մեթոդների մշակումը, պատրաստակամությունը պարզելու, թե որ ակտիվ վաճառքի տեխնիկան է առավել արդյունավետ, ինչպես նաև համակարգային մոդել կառուցելը: դրանց օգտագործումը։ Այսպիսով, օրինակ, հաջողությամբ օգտագործելով մի տեխնիկա, որը թույլ է տալիս հեռախոսային խոսակցություն սկսել հաճախորդի հետ (որում զրուցակիցը համաձայնում է մի քանի րոպե տրամադրել մենեջերի հետ շփվելու համար), դուք պետք է կարողանաք հետաքրքրել գնորդին, նրան շրջել։ ներուժը վերածվում է իրականի:

Շատ կարևոր է, ինչպես ասում են մասնագետները, խուսափել զրուցակցի մեկ խորամանկ հնարքից։ Երբեմն հաճախորդը ձևացնում է, թե շատ շահագրգռված է մենեջերի հետ շփվելով. դա հիմնականում տեղի է ունենում, երբ նման վարքագիծը նախատեսված է գործատու ընկերության կորպորատիվ «կոդով», որը ենթադրում է քաղաքավարության առաջնահերթություն: Նման գնորդին բացահայտելու ունակությունը մի ամբողջ արվեստ է, և կարելի է ասել՝ ակտիվ վաճառքի առանձին տեխնիկա, պրոֆեսիոնալ մենեջերի գործիքակազմի առանձին տեսակ։

Ինչպե՞ս վաճառել ծառայություն?

Բիզնեսը շուկա է մատակարարում կամ ապրանքներ կամ ծառայություններ: Վաճառքի երկու ապրանքների հետ աշխատելիս հաճախորդների և պոտենցիալ գնորդների հետ փոխգործակցության առանձնահատկությունները տարբեր են: Շատ փորձագետներ կարծում են, որ ծառայություն վաճառելը շատ բան էավելի դժվար է, քանի որ սովորաբար անհնար է դիպչել, համտեսել, փորձարկել և պարզապես հիանալ որպես ապրանք: Ծառայությունների ակտիվ վաճառքը գործունեության տեսակ է, որը պահանջում է հատուկ մասնագիտական պատրաստվածություն: Կառավարիչը, առաջին հերթին, պետք է իրական պատկերացում ունենա իր գործատուի հնարավորությունների մասին և հաճախորդին չխոստանա այն, ինչ բիզնեսը չի կարող ապահովել: Երկրորդ, ծառայություն վաճառելիս մասնագետը պետք է հոգա հետագա բանավոր մեխանիզմի մասին, այսինքն՝ հասնել աշխատանքի ոչ թե մեկանգամյա արդյունքի, այլ զգալ պահանջարկի ավելացման հետագա հեռանկարներ։ Երրորդ, կառավարիչը պետք է կարողանա ինչ-որ կերպ փոխհատուցել ծառայությունների մատուցման մեջ նշված թերությունները (այն փաստը, որ դրանք չեն կարող «զգալ»):

Լավագույն այլընտրանքը համոզիչն է, գրագետն ու հմուտ: Հաջողության մյուս բաղադրիչը ճշմարտությունն ասելու կարողությունն է, վաճառքի ակտիվ մասնագետի կողմից վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության մանրամասները բացահայտելու պատրաստակամությունը: Ինչ ապրանքանիշ է, ով է այն պատրաստում, ինչու է նման գին՝ գնորդը պետք է իմանա այս ամենի մասին։

Անձնակազմը վաճառում է ամեն ինչ

Բիզնեսի աճի գործընթացում գալիս է մի պահ, երբ նրա կառուցվածքում անհրաժեշտ է նոր բաժին՝ ակտիվ վաճառքի բաժին։ Ղեկավարության համար կարևոր է ընկերության այս մասի ձևավորման գրագետ ճանապարհ ընտրելը և, ամենակարևորը, որակյալ կադրերով համալրելը: Շատ բան կախված է բիզնեսի առջեւ դրված ընթացիկ խնդիրներից և դրանց լուծման պայմաններից:

Օրինակ, իրավիճակի վերլուծության ժամանակ ղեկավարությունը որոշել է, որ անհրաժեշտ է ակտիվորեն ներգրավել նոր.հաճախորդներ. Համապատասխանաբար, անհրաժեշտ է անձնակազմում ընտրել «սառը զանգերի» հետ աշխատելու մեծ փորձ ունեցող մարդկանց։ Մեկ այլ տարբերակ այն է, որ շուկան ունի ապրանքանիշի ընկալման շատ ցածր մակարդակ: Հետևաբար, խնդիր է դրված կենտրոնանալ կրկնակի վաճառքի վրա, որպեսզի հաճախորդներից յուրաքանչյուրը մշտական կապ ունենա ընկերության ապրանքների և ծառայությունների հետ: Վաճառքի մենեջերների անձնակազմի ձևավորման հիմնական խնդիրը մասնագետների թվի, գործառույթների շրջանակի և պատասխանատվության աստիճանի որոշումն է։ Փորձագետները գործարարներին խորհուրդ են տալիս մի կողմից սկսել փոքր ծավալով աշխատանքից՝ փոքր ուժերով, իսկ մյուս կողմից՝ պատրաստ պահեն ռեզյումեների փաթեթ, որպեսզի եթե վաճառքներն աճեն, կանչեն նոր մարդկանց։

Մասնագիտություն - մենեջեր

Իրականում գնորդի հետ շփման գլխավոր հերոսը մենեջերն է։ Մասնագետները առանձնացնում են մարդու մի քանի որակներ, որոնք անհրաժեշտ են այս պաշտոնին համապատասխանելու համար։ Նախ, ղեկավարը պետք է ունենա մոտիվացիա, որը կախված է աշխատանքի նկատմամբ վերաբերմունքից, խառնվածքից և ինքնադրսևորվելու կարողությունից: Երկրորդ՝ դա անձնական որակների լայն շրջանակ է՝ հասունություն, ինքնավստահություն, հուզական կայունություն, ճկունություն, ոչ ստանդարտ դեպքերում փոխզիջումներ և լուծումներ գտնելու կարողություն, բանակցելու կարողություն։ Երրորդ՝ մենեջերը պետք է հնարավորություն ունենա հաճախորդին հետաքրքրել կոմերցիոն առաջարկով, իմանալ, թե ինչպես շրջանցել հաճախորդի՝ երկխոսությունից խուսափելու փորձերը։ Առարկություններին հակազդելը այս երևույթում ամենակարևոր մասնագիտական որակն է, քանի որ հաճախորդների մեծ մասն ի սկզբանե հակված չէ զրույց սկսել անծանոթի հետ:Կառավարիչը պետք է կարողանա բանակցել ամենակարևորը՝ վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության գինը։

Ոչ ասելը աշխատանքի մի մասն է

Ակտիվ վաճառքի մեջ ներգրավված մենեջերն այն մարդն է, ով, թերևս ավելի հաճախ, քան այլ մասնագիտությունների տեր մարդիկ, լսում է առարկություններ, ժխտումներ և կառուցողական երկխոսությունից խուսափելու զրուցակցի այլ փորձեր: «Ոչ» բառը համարժեք ընկալելու կարողությունը վաճառքի մասնագետի ամենակարևոր որակն է: Մասնագետները խորհուրդ են տալիս սկսնակ մենեջերներին նախ հերքումներին վերաբերվել որպես աշխատանքի մի մասի, որպես նորմ, և երկրորդ՝ սովորեն նման երևույթները վերաբերվել ոչ այնքան բառացիորեն: Հաճախորդը հաճախ ասում է «ոչ» ոչ այն պատճառով, որ նա միանշանակ առարկություններ ունի ապրանքների և ծառայությունների գնման հետ կապված, երբեմն դա հոգեբանական երևույթ է, որն արտացոլում է մարդու հատուկ հույզերը: Լինում են դեպքեր, երբ մեկ կամ մի քանի անգամ մենեջերից հրաժարված անձը հետագայում դառնում է ընկերության մշտական հաճախորդ։ Կարևոր է, ասում են փորձագետները, ինքնաբերաբար չառաջադրվել դրական պատասխանի համար. սա կօգնի վաճառքի մասնագետին խուսափել հոգեբանական անհանգստությունից այն դեպքերում, երբ հաճախորդն ասում է «ոչ»:

Լավագույն մենեջերը հանգիստ «հետախույզն» է

Ակտիվ վաճառքի մենեջերի բացառիկ կարևոր հատկանիշը հաճախորդին հարցեր տալու, նրա կարիքների բնութագիրը «հետախուզելու», հոգեբանական և անհատական հատկանիշները բացահայտելու կարողությունն է: Մասնագետները նշում են, որ մասնագետների սահմանափակ տոկոսն ունի այս ունակությունը, և, հետևաբար, այս հմտությունը կարող է լավ մրցակցային առավելություն դառնալ սկսնակների համար:«վաճառող». Ճիշտ հարցեր տալու արվեստը սերտորեն փոխկապակցված է ավելորդ արտահայտություններից խուսափելու ունակության հետ:

Հետևաբար, եթե մենեջերը բնականաբար շատախոս է, դա, անշուշտ, կօգնի նրան «հետախույզ» դառնալու ունակության մեջ, բայց դա կարող է խանգարել գնորդի հետ բովանդակալից, կառուցողական երկխոսություն կառուցելուն: Հաճախորդի հետ շփվելիս վաճառքի մասնագետը պետք է խոսի միայն այն մասին, թե ինչ է պետք զրուցակցին իրականում, և որ ամենակարևորն է՝ կարողանա լսել հաճախորդին: Կարևոր է հասկացնել գնորդին, որ ժամանակատար հարցերը դրվում են ինչ-որ պատճառով: Գնորդը չպետք է կաշկանդված զգա, այլ ընդհակառակը, նա պետք է տեսնի, թե ինչ օգուտներ է պարունակում այնպիսի երեւույթ, ինչպիսին է ակտիվ վաճառքը։ Որ սա պարզապես ինչ-որ բան վաճառելու փորձ չէ, այլ փոխշահավետ հարաբերություններ կառուցելու մեթոդ։

Ուսուցումը թեթև է

Ակտիվ վաճառքի հիմունքներին տիրապետելը ոչ միայն պրակտիկա է, այլ նաև տեսություն, տարբեր հեղինակային մեթոդների և նյութերի ջանասիրաբար ուսումնասիրություն: Ռուս մենեջերների շրջանում տարածված աղբյուրներից են գրքերը (այդ թվում՝ աուդիո ձևաչափով), որոնց հեղինակն է Նիկոլայ Ռիսևը։

«Ակտիվ վաճառք»՝ այսպես են կոչվում նրա աշխատանքները։ Դրանք հրատարակված են մի քանի հրատարակություններով՝ գրված շատ պարզ ու հասկանալի ոճով։ Դրանք պարունակում են հաջող վաճառքի, բանակցությունների մի քանի տասնյակ ռազմավարությունների խորը վերլուծություն, և կան պրակտիկայի պատկերավոր օրինակներ: Այս գիրքը իսկական գտածո է տարբեր մասնագիտությունների առևտրի ոլորտի մասնագետների համար։Վաճառողներ, վաճառքի ներկայացուցիչներ, մենեջերներ, ղեկավարներ և նույնիսկ տարբեր բաժինների տնօրեններ կարող են կարդալ այն և սովորել շատ օգտակար տեղեկություններ:

Ինքնազարգացումը հաջողության գրավականն է

Մենեջերը, ով կարողացել է համակարգված մոտեցում կիրառել իր մասնագիտության նկատմամբ, հասանելի է դառնում ոչ միայն մի շարք տարբեր մեթոդների. նա իր ձեռքում ունի ակտիվ վաճառքի մի ամբողջ տեխնոլոգիա, որը կարող է մասշտաբավորվել բազմաթիվ ոլորտներում: Նման կարգավիճակի հասնելը ենթադրում է առաջին հերթին ինքնազարգացում։ Դա կայանում է ունակության և, ամենակարևորը, սովորելու, վաճառքում նոր բան յուրացնելու ցանկության մեջ։

Եթե վաճառքի ակտիվ մենեջերը գիտի, թե ինչպես պետք է առաջնահերթություն տալ այս երևույթներին, դա թույլ կտա նրան ոչ միայն կատարելագործվել, այլև ճիշտ գնահատել շրջակա միջավայրի փոփոխությունները, աշխատել նոր արտաքին գործոնների հետ (օրինակ, եթե որոշակի տեսակի ապրանքների կամ ծառայությունների պահանջարկը նվազել է կամ հաճախորդների թիրախային խումբը ինչ-ինչ պատճառներով կորցրել է վճարելու իր կարողությունը): «Վաճառողի» մյուս կարևոր հատկությունը նրա արտադրանքի, նրա օբյեկտիվ ուժեղ և թույլ կողմերի իմացությունն է։ Հաճախորդը պետք է ստանա հավաստի տեղեկատվություն գնված ապրանքների կամ ծառայությունների մասին. սա կարևոր պայման է նրա և բիզնեսի միջև երկարաժամկետ հարաբերությունների համար: