Վաճառքի ներկայացուցիչ. ո՞վ է սա: Աշխատում է որպես վաճառքի ներկայացուցիչ. կողմ և դեմ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Առևտուրը սկսել է զբաղեցնել հնագույն ժամանակներից և կշարունակվի շատ երկար ժամանակ։ Վաճառքները, գնումները միշտ կլինեն՝ անկախ մարդկանց բարեկեցությունից։ Իսկ նրանք, ովքեր ժամանակին և գրագետ կմտնեն այս ալիքի մեջ, կկարողանան լավ գումար վաստակել և նույնիսկ հաջողությամբ առաջադիմել։

Մի քիչ պատմություն

Ռուս վաճառականներին կարելի է համարել առաջին առևտրային գործակալները։ Հենց նրանք էլ առաջին ձեռնարկատերերն էին, ովքեր իրենց անունից առքուվաճառքի գործարքներ կատարեցին։ Առևտրականները ճանապարհորդում էին աշխարհով մեկ և ապրանքներ էին գնում նրանցից, ովքեր արտադրում էին դրանք, իսկ հետո դրանք բերում էին այն վայրերը, որտեղ անհրաժեշտ էր այս ապրանքը:

Ժամանակակից վաճառքի ներկայացուցիչը մի տեսակ վաճառական է, ով ապրանքներ է առաջարկում նրանց, ովքեր դրա կարիքն ունեն: Ինչպես հին ժամանակներում, նման մարդիկ մեծ պահանջարկ ունեն։ Չէ՞ որ ապրանքի տերը գնորդ փնտրելու կարիք չունի, իսկ գնորդը հեռու ու հեռու ճանապարհորդելու կարիք չունի։ Վաճառականը մի տեսակ միջնորդ էր։ Այժմ այս դերը խաղում է վաճառքի գործակալը։

Պարզ է, որ միջնորդների ծառայություններով ապրանքներն ավելի թանկ են դուրս գալիս։ Բայց մարդիկ միշտ անհամբեր սպասում էինվաճառականներին, քանի որ ոչ բոլորն են հնարավորություն ունեցել ինքնուրույն գնալ ապրանքի: Այո, և բերված իրերը երբեմն շատ հազվադեպ էին կամ անհրաժեշտ:

Ժամանակակից վաճառական

Այսպիսով, եթե հին ժամանակներում վաճառականը միջնորդի դեր էր խաղում գնորդի և վաճառողի միջև, ապա այժմ դա անում են հատուկ պատրաստված մարդիկ։

Վաճառքի ներկայացուցիչն այն անձն է, ով առաջարկում և ներկայացնում է որոշակի ապրանքներ: Նրա պարտականությունները ներառում են արտադրանքի առաջարկ, վաճառքի հետևում և հաշվետվություններ ներկայացնել:

Այս պաշտոնը բազմաթիվ տիտղոսներ ունի: Թերթերում դուք կարող եք գտնել հայտարարություններ վաճառքի ներկայացուցիչների, գործակալների կամ վաճառքի մենեջերների հավաքագրման համար: Բայց էության անվանումը չի փոխվում, նրանց պարտականությունները նույնն են։

Վաճառքի գործակալի պարտականությունները

Հաշվի առնելով, որ վաճառքի ներկայացուցիչը ապրանքը ներկայացնող անձն է, և նրա պարտականությունները տեղին են: Բայց չպետք է կարծել, թե նա կանգնում է վաճառասեղանի հետևում և վաճառողի նման վաճառում է։ Այստեղ ամեն ինչ ավելի բազմակողմանի է։

Աշխատանքը որպես վաճառքի ներկայացուցիչ ներառում է ապրանքների առաջխաղացում, որոնք գտնվում են նրա վրա: Որպես կանոն, աշխատող վարձող ընկերությունն իր զինանոցում ունի մի քանի մատակարար, որոնց արտադրանքը պետք է առաջարկվի։

Հետևաբար, գլխավորն այս ոլորտում աշխատելը.

• Կարողանալ գործարար հարաբերություններ կառուցել մատակարարների և պոտենցիալ գնորդների հետ:
• Իմացեք առաջարկվող ապրանքի մասին բոլոր մանրամասն տեղեկությունները և կարողանաք պատշաճ կերպով գովազդել այն:
• Ձեռք բերեք ձեր մշտական հաճախորդներին և կարողանաք պահել նրանց: Միևնույն ժամանակփնտրեք նոր գնորդներ։
• Առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների վերաբերյալ պրեզենտացիաների պատրաստում։
• Աշխատանք փաստաթղթերի հետ, հաշվետվությունների կազմում, պայմանագրերի կնքում։
• Եթե ապրանքը կոնկրետ է, վաճառողներին վերապատրաստեք վաճառքի նրբություններին:
• Հաջողակ աշխատանքի համար վաճառքի ներկայացուցիչը պետք է նաև մշտապես տեղյակ լինի նմանատիպ ապրանքի շուկայական գների տատանումներից, ուսումնասիրի այլ ընկերությունների առաջարկները:

Ինչպես երևում է պարտականություններից, վաճառքի ներկայացուցիչը այն աշխատողն է, ով շատ չի նստում գրասենյակում, բայց անընդհատ ճանապարհին է և շահավետ հաճախորդներ ու գործարքներ է փնտրում։ Նույնիսկ եթե հաճախորդների բազան արդեն մշակված է, անհրաժեշտ է մշտապես վերահսկել շուկան և բաց չթողնել ձեր հաճախորդներին:

Դիմորդի պահանջներ

• Ժամանակակից շուկան բազմաթիվ պահանջներ ունի ցանկացած մասնագիտության համար։ Ընկերության վաճառքի ներկայացուցիչը շահույթ ստացող անձն է, ուստի շատ գործատուներ դիմորդից պահանջում են բարձրագույն կրթություն:
• Պահանջվում են այնպիսի անձնական հատկություններ, ինչպիսիք են հաղորդակցման հմտությունները և նոր ինֆորմացիան բառացիորեն անմիջապես ընկալելը:
• Հաճախ մեքենա է պահանջվում։ Բայց եթե ընկերությունը մեծ է, ապա միայն վարորդական իրավունք է պետք, իսկ ձեզ կտրամադրեն ծառայողական մեքենա։ Բացի այդ, ձեզ կտրամադրվի կորպորատիվ բջջային կապ։
• Պահանջվում է առաջնային փաստաթղթերի պահպանման, հաշվետվությունների և պայմանագրերի կազմման իմացություն: Ուստի կրթությունը անհրաժեշտ է տնտեսական կամ իրավական։
• Իհարկե, դուք պետք է լավ լինեք PC-ում:
• Հաճախ պահանջների շարքում նշվում է ներկայությունըհաճախորդների բազան: Բայց եթե կազմակերպությունը մեծ է, բազան արդեն մշակված է, և դիմորդին անհրաժեշտ է միայն վաճառքի փորձ։

Կրթությունը չէ գլխավորը

Բայց նույնիսկ եթե ունես կարմիր դիպլոմ և մեծ գիտելիքներ վաճառքի կանոնների և մարդկանց հոգեբանական բնութագրերի մասին, չես կարող առանց հաղորդակցման հմտությունների։ Այսպիսով, եթե դուք բնականաբար լուռ և ամաչկոտ եք, ապա պետք է այլ աշխատանք փնտրեք:

Ի վերջո, վաճառքի ներկայացուցչի աշխատանքը ենթադրում է մշտական շփում, իսկ ամենակարեւորը՝ համոզելու կարողություն։ Մի պարզ օրինակ բերեմ, դրա մասին մտածելուց հետո դժվար չէ հասկանալ՝ կարո՞ղ եք աշխատել որպես վաճառքի գործակալ։

Այստեղ գալիս ես անծանոթ սուպերմարկետ և պետք է կարճ ժամանակահատվածում գնահատես իրավիճակը, հասկանաս, թե որ ապրանքներն են առատ, որոնք չեն բավարարում, և որոնք, գուցե և ընդհանրապես ոչ։ Իսկ հետո ծանոթացեք գնման համար պատասխանատու անձին և համոզեք նրան ձեզ հետ համագործակցելու անհրաժեշտության մեջ։

Կարո՞ղ եք դա անել: Եթե կարծում եք, որ դա հեշտ է, և ձեր լեզուն կախված է այնպես, ինչպես հարկն է, ապա միգուցե կարիերա կստեղծեք այս ոլորտում։ Բայց եթե ամեն նոր բան ձեզ վախեցնում է, և համոզիչը ձեր ուժեղ կողմը չէ, ապա չպետք է նույնիսկ փորձեք ստանձնել վաճառքի մենեջերի աշխատանքը։

Վաճառքի ներկայացուցիչ լինելու առավելությունները

1. Իհարկե, նրանք, ովքեր չեն ցանկանում ամբողջ օրը նստել գրասենյակում, այլ ցանկանում են ազատություն իրենց գործողություններում և գործելակերպում, նրանց դուր կգա պաշտոնը։
2. Միայն մարդու կարողությունն ու համառությունը կախված է նրա վաստակից։ Եթե ինչ-որ մեկը նստած է մերկ աշխատավարձի վրա, ապա վաճառքի ներկայացուցիչը կարող էզգալիորեն բարձրացնել աշխատավարձերը. Ի վերջո, հիմնական եկամուտը կախված է վաճառքից։ Քանի՞ հատ է վաճառվել, կնքել պայմանագրեր, այսքան և ստացել վարձատրության տոկոս։
3. Հաղորդակցության և ցանցի սիրահարների համար աշխատանքն ավելի քան հարմար է։ Դուք անընդհատ կբարելավեք ձեր հաղորդակցման հմտությունները, ձեռք կբերեք շատ օգտակար ծանոթություններ, կսովորեք կատարելապես հասկանալ ցանկացած մարդու և կկարողանաք համոզել որևէ մեկին ամեն ինչում։

Աշխատանքային անհարմարություններ

Բայց որքան էլ պայծառ հեռանկար լինի, այս մասնագիտությունը դեռևս ունի իր թերությունները։

1. Գլխավոր բացասական կողմերից մեկը գալիս է արժանապատվությունից: Ի վերջո, մենեջերը բոնուս է ստանում՝ ելնելով առուվաճառքների քանակից և կնքված պայմանագրերից։ Շատ վաճառվել է - շատ է ստացվել: Բայց կարող է պատահել նաև, որ հաճախորդները մեկնեն այլ գործակալ, երկար ժամանակ չի պահանջվի նոր հարաբերություններ հաստատելու համար, և աշխատավարձը գործնականում զրոյական կլինի։
2. Դուք պետք է լինեք շատ հավաքված և միշտ շարժման մեջ: Վաճառքի մենեջերը միանգամից բազմաթիվ մասնագիտություններ է համատեղում։ Նա և՛ վարորդ է, և՛ հոգեբան, և՛ հաշվապահ։ Եվ նաև պետք է անընդհատ հանդես գալ պրեզենտացիաներով և մասնակցել անհրաժեշտ վերապատրաստման դասընթացներին։
3. Վաճառքի ներկայացուցիչը պետք է շատ սթրեսակայուն լինի: Չէ՞ որ գործակալի աշխատանքին կարող է խանգարել հենց բնությունը՝ ձնաբքի և ճանապարհների վրա տեղաշարժերի տեսքով։ Բացի այդ, պոտենցիալ հաճախորդները կարող են նաև վատ տրամադրություն ունենալ ձեր այցելության պահին, որը նրանք կխախտեն ձեզ:
4. Վաճառքի ներկայացուցիչն ունի անկանոն աշխատանքային ժամ։ Եվ ոչ ոք չի վճարում վերամշակման համար: փողի համար միայնարդյունք. Իսկ թե որքան ժամանակ է ծախսվում դրա վրա՝ ոչ մեկին չի հետաքրքրում։

Ինչ վերաբերում է նորեկներին

Ցանկանալով առանց աշխատանքային փորձի ստանալ «վաճառողի ներկայացուցչի» պաշտոն՝ անհրաժեշտ է, իհարկե, ունենալ կրթություն, բայց գլխավորը գործատուին համոզելն է քո կարողությունների մեջ։

Այս աշխատանքում գլխավորը հաղորդակցվելու և համոզելու կարողանալն է։ Հետեւաբար, շատ կազմակերպություններ չեն պահանջում փորձ, այլ փնտրում են համապատասխան անձնական որակների առկայությունը: Ինչպես ասում են՝ եթե կարողանաս գործատուին համոզել քեզ աշխատանքի ընդունել, կարող ես ապրանքը վաճառել։ Չէ՞ որ գլխավորն այն է, ինչ արեցիր, հասցրեցիր ճիշտ ներկայանալ։

Վաճառողի և գործատուի հետ հարցազրույց տալը կարող է սթրեսային լինել: Ահա թե ինչպես է փորձարկվում հակամարտությունների դիմադրությունը և բացահայտվում դժվար իրավիճակից ելք գտնելու կարողությունը։

Բայց անկախ փորձից, վաճառքի ներկայացուցչի պաշտոնը չի ընդունվի առանց վարորդական իրավունքի։ Չէ՞ որ հիմնական աշխատանքը լինելու է ճանապարհի և ճամփորդությունների վրա: Փոքր ընկերությունները նաև պահանջում են ձեր սեփական մեքենան, որով դուք կաշխատեք: Իհարկե, վառելիքի և բջջային կապի բոլոր ծախսերը պետք է վճարի կազմակերպությունը։

Եվ այնուամենայնիվ, եթե երբեմն նույնիսկ ուշ գիշերը պատրաստ եք շփվելու և արագ ճանապարհ ընկնելու, ապա ձեզ կընդունեն աշխատանքի։

Աշխատանքային ալգորիթմ

Ցանկացած ստեղծագործության մեջ կա գործողությունների որոշակի կարգ։ Եթե դուք աջակցում եք դրան, ապա ավելի հեշտ կլինի աշխատել: Պրոֆեսիոնալ վաճառողներն իրենց առօրյան անվանում են «վաճառողի քայլեր»:

Սկսում ենք զբաղվելվաճառքից, դուք պետք է ավելի փորձառուներից սովորեք, թե ինչպես կարելի է հնարավորինս սեղմ ժամկետներում կատարել պլանավորված բոլոր աշխատանքները, և որ ամենակարևորն է՝ կատարել սահմանված պլանը։

Եթե մարդը աշխատանք է ստանում փոքր ընկերությունում, ապա գործողությունների ալգորիթմը պետք է ինքնուրույն սովորի: Ավելի մեծերում մշակվել է մի ամբողջ համակարգ, որը պետք է սովորեցնեն բոլոր սկսնակներին։ Այս ընկերության բոլոր վաճառքի ներկայացուցիչները պարտավոր են կատարել սահմանված ալգորիթմը:

Ինչպիսի քայլեր են դրանք

Որո՞նք են վաճառքի ներկայացուցչի հիմնական քայլերը և ինչի՞ն պետք է հետևել՝ անկախ ընկերության չափից:

Էությունը նույնն է ամենուր. Տարբերությունը կարող է լինել քայլերի քանակի մեջ։

1. Պատրաստում. Այս քայլը ներառում է ներկայանալի տեսք և բոլոր անհրաժեշտ իրերի և փաստաթղթերի առկայությունը: Դուք նաև պետք է իմանաք ընթացիկ օրվա պլանը։
2. Ողջույն. Հասկանալի է, որ շեմից ուղղակի վաճառքի պետք չէ գնալ։ Գնումների համար պատասխանատուներին անհրաժեշտ է իմանալ անուն-ազգանունով և ողջունել անձնակազմին։
3. Ստուգում. Նայեք շուրջը և հասկացեք, թե ինչ գովազդային նյութեր կան արդեն վաճառքի կետում և որտեղ կարող եք կախել ձեզ անհրաժեշտը։ Եթե ձեր արտադրանքը պետք է պահվի սառնարանում, ապա դրա համար տեղ փնտրեք։ Գնահատեք մրցակիցների ապրանքներն ու գները։
4. Վաճառքի ներկայացուցչի այցի քայլերը ներառում են մնացորդների նույնականացում և հաջորդ առաքման պլան կազմելը:
5. Ներկայացումը հաջորդ քայլն է: Ճիշտ առաջադրված հարցերի օգնությամբ պարզվում են կարիքները, և միայն դրանից հետոառաջարկում է իր ապրանքներն ու պայմանները. Այս դեպքում կիրառվում է երեքի կանոնը՝ ապրանքի սեփականություն - առավելություն - հաճախորդի օգուտ։
6. Մերչենդայզինգ. Ստանդարտներին համապատասխան բացահայտում է իր ապրանքները: Անհրաժեշտության դեպքում ուղղում է սխալ դիրքը։
7. Աշխատանք փաստաթղթերի հետ, հաշվետվություններ կազմել և պլաններ և նպատակներ կազմել այս մանրածախ օբյեկտի համար:

Վաճառքի ներկայացուցչի այցելությունները վաճառքի կետ պետք է լինեն կանոնավոր և արդյունավետ: Խստորեն համաձայնեցված ժամանակը ծախսվում է մեկ օբյեկտի վրա:

Ինչ են ասում փորձառուները

Ամեն վաճառքի ներկայացուցիչ չէ, որ դրական արձագանք է թողնում իր աշխատանքի մասին: Կան մարդիկ, ովքեր դժգոհում են ցածր եկամուտներից, ինչ-որ մեկին չի բավարարում աշխատանքային գրաֆիկը։

Բայց, այնուամենայնիվ, եթե վաճառքը և համոզումը ձեր ուժեղ կողմն են, դուք ստեղծել եք կայուն հաճախորդների բազա և անընդհատ բարելավվում եք, ապա կարող եք շատ արժանապատիվ գումար վաստակել: Միևնույն ժամանակ ազատություն ունեցեք ձեր գործողություններում և ստիպված չեք լինի մշտապես լինել գրասենյակում: