Վաճառքի տեխնիկայի վաճառքի խորհրդատու. Ինչպես բարձրացնել անձնական վաճառքը վաճառողին

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Այն բանից հետո, երբ գործատուները հասկացան, որ կազմակերպության վաճառքը և, որպես հետևանք, հետագա աշխատանքը ամբողջությամբ կախված են որակավորման մակարդակից, սկսվեց աշխատակիցների վերապատրաստման ծրագրերի արագ աճը ընկերության արտադրանքի պրոֆեսիոնալ վաճառքի առումով:. Ավելին, անձնակազմի վաճառքի տեխնիկայի և այլ տեսակի ուսուցում կարող են անցկացնել ոչ միայն վաճառքի գործակալները, այլ նաև վաճառքի գրասենյակների պարզ խորհրդատուները, ինչպես նաև տարբեր նախագծերի ղեկավարները և գծային մենեջերները: Եվ դա ամենևին էլ զարմանալի չէ, քանի որ դուք կարող եք ապրանքներ և ծառայություններ վաճառել ոչ միայն անմիջապես սրահում կամ հատուկ գրասենյակում, այլև բանակցությունների և բարձր մակարդակի գործնական հանդիպումների ժամանակ: Այսպիսով, ո՞րն է վաճառքի օգնականի վաճառքի տեխնիկան և որո՞նք են վաճառքի փուլերը:

Վաճառքի ի՞նչ փուլեր կան այսօր։

Այսօր բիզնես կրթությունն ունի վաճառքի փուլերի կայուն համակարգում։ Այսպիսով, եկեք դիտարկենք վաճառքի օգնականի համար ապրանքի վաճառքի փուլերը՝

• վաճառքի նախապատրաստություններ (գովազդ);
• հաճախորդի հետ կապերի հաստատում;
• կարիքների նույնականացում;
• արտադրանքի շնորհանդես;
• փորձնական առևտուր;
• բիզնես առաջարկների քննարկում;
• գործարքի ավարտում;
• հաստատում է երկարաժամկետ համագործակցություն.

Մի՛ վախեցիր մերժումից

Այսօր բոլոր տեսակի առարկությունները, առճակատումները և տարբեր նպատակները չպետք է ընկալվեն որպես արտասովոր և խնդրահարույց մի բան: Եթե խոսենք վաճառքի մասին, ապա ամեն ինչ լրիվ հակառակն է։ Պետք է ասել, որ միայն այն դեպքում, երբ վաճառողը բախվում է հաճախորդի մերժմանը կամ գնորդի անհամաձայնությանը գործարքի հետ, սկսում է ի հայտ գալ կահույքի և այլ ապրանքների վաճառողի խորհրդատուի վաճառքի տեխնիկան..

Վաճառող խորհրդատուի պրոֆեսիոնալիզմը դրսևորվում է նրանով, թե ինչպես է նա գիտի, թե ինչպես պետք է բանակցել այն բանից հետո, երբ նրան մերժեցին գնման առաջին առաջարկը, ուստի նրա զինանոցում միշտ պետք է լինեն մի շարք տեխնիկա, որոնք անհրաժեշտ են գնորդի հետ հետագա բանակցությունների համար:. Բոլոր տեխնիկայի բազմազանությունը հիմնված է առևտրային բանակցությունների հիմնական սկզբունքի վրա: Դա բացակայության մեջ էհակասություններ վաճառողի կողմից. Հաճախորդի հետ անմիջական առճակատման դեպքում միակ ճիշտ քայլը, նրա կարծիքով, կարելի է անել՝ ուղղակի դադարեցնել բանակցությունները, շրջվել և հեռանալ։ Կախված գնորդի հետ կապ հաստատելու հաջողությունից, ընկերության հետ հետագա համագործակցության հաճախորդի ցանկությունը, վաճառքի հետագա փուլերում վաճառողին անհրաժեշտ տեղեկատվությունը տրամադրելու նրա պատրաստակամությունը, ինչպես նաև ընդհանուր առմամբ ընկերության նկատմամբ նրա հավատարմությունը. կախված. Հետևաբար, հակասությունների անխուսափելի առաջացման դեպքում առևտրային բանակցություններ վարելիս վաճառողը չպետք է ճնշում գործադրի գնորդի վրա, քանի որ դա շատ վատ կանդրադառնա վաճառքի արդյունքների վրա, քանի որ հաճախորդը կդառնա ներքին «պաշտպանված»:

Աշխատանք հետաքրքրող հարցերի հետ

Այսօր կարծիք կա, որ վաճառողը պետք է լինի ակտիվ, եռանդուն, կարողանա համոզել ցանկացածին և ամեն ինչին։ Բայց ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, ամենաարդյունավետ վաճառողները նրանք են, ովքեր գիտեն, թե ինչպես լսել: Վաճառողի օգնականի վաճառքի տեխնիկան այն է, որ նրանց տրվում են առաջատար հարցեր, և դրանք նաև հնարավորություն են տալիս զրուցակցին ասել այն, ինչ իրեն պետք է։ Նույնիսկ կարիքները բացահայտելիս վաճառողը պետք է վստահ լինի, որ հարցեր տա, որոնք կօգնեն նրան որոշել հաճախորդի իրական կարիքները և միևնույն ժամանակ ստիպել նրան իրեն իսկապես կարևոր զգալ, այնուհետև նա կտեղափոխվի ավելի հարմարավետ վիճակ: Ահա թե ինչպես պետք է իրեն պահի վաճառքի օգնականը. Աշխատանքի տեխնիկան կայանում է նրանում, որ հաճախորդը գոհ է։

Խորհրդատուն պետք է ցույց տա հարցեր տալով և իր վարքագծով այնպես, որ հաճախորդը հասկանա, որ նա իսկապես պետք է իմանա, թե ինչպես են առաջարկվող ապրանքներն ու ծառայությունները բավարարում կարիքները:

Դա անելու համար վաճառողը պետք է պարզի, թե իրականում ինչ է ուզում պոտենցիալ գնորդը ապրանքից: Պարզ խորհրդատուի պաշտոնն այս դեպքում առավել նպատակահարմար կլինի, քանի որ հաճախորդների համար երբեմն շատ դժվար է լինում ասել, թե ինչ է իրենց իրականում անհրաժեշտ, քանի որ իրենք միշտ չէ, որ հստակ ներկայացնում են իրենց ցանկությունները:

Ինչի՞ց են վախենում հաճախորդները

Պայմանավորված է նրանով, որ պոտենցիալ գնորդն ինքը ճշգրիտ չի պատկերացնում, թե ինչ է իրեն անհրաժեշտ, նրա ենթագիտակցության մեջ ձևավորվում է վաճառողի հետ բանակցություններում պաշտպանվելու ցանկություն: Վերջինս միշտ պետք է պատրաստ լինի շփվել նման հաճախորդի հետ։ Համոզվեք, որ տեղյակ եղեք, որ գնորդն այս դիրքը վերցրել է ամենևին էլ բարդ բնույթի պատճառով կամ այն պատճառով, որ նրան դուր չի գալիս վաճառողի անհատականությունը: Նման փակ դիրքորոշումը հիմնված է հաճախորդի սովորական վախերի վրա.

• նա վստահ չէ, թե իր ընտրությունը իսկապես ճիշտ է,
• հաճախորդը վախենում է չափազանց շատ վճարել, քանի որ ընտրել է մեծ մարժա ունեցող ապրանք;
• նա չգիտի, թե իրականում ինչ չափանիշներով են գնահատվում ապրանքները և ողջ տեսականին;
• նա վախենում է, որ իրեն խաբի բարդ վաճառողը;
• նա չի ցանկանում հանդիպել ամբարտավան և կոպիտ խորհրդատուի;
• նա չի ցանկանում անհարմար դրության մեջ ընկնել՝ ցույց տալով իրըարտադրանքի հատկությունների անկարողություն:

Եվ եթե նրա ամենավատ վախերից մեկը նույնիսկ մի փոքր արդարանա, նա անմիջապես կհեռանա: Վաճառքի մեթոդներ, վաճառքի տեխնիկա. ամեն ինչ պետք է ուղղված լինի այս փուլում հաճախորդի վախերը վերացնելուն և ուշադիր մշակել բոլոր առարկությունները:

Գործող առարկությունների հետ գործ ունենալ

Ընդհանուր առմամբ, առևտրային բանակցությունները կարելի է համարել սկսված, երբ վաճառողը բախվում է առաջին առարկությանը: Այս տեսակի բանակցություններում սա գնորդի վարքագծի ամենաբնական ձևն է: Որակավորված խորհրդատուի համար ցանկացած առարկություն ազդանշան է, որ հաճախորդը բավարար տեղեկատվություն չունի: Վաճառող գնորդի համար առարկությունները տեղեկատվության արժեքավոր աղբյուր են: Վաճառող խորհրդատուի վաճառքի տեխնիկան ուղղված է նաև նրան, որ առարկությունների հիման վրա նա միշտ եզրակացություն անի հաճախորդի համար անհրաժեշտ ապրանքի մասին և կփորձի անել ամեն ինչ, որպեսզի անորոշությունը վերանա։

Սկսնակ վաճառողները շատ հաճախ առարկություններն ընդունում են որպես անձամբ հաճախորդի բացասական վերաբերմունք իրենց ուղղությամբ, ինչը բացասական արձագանք է առաջացնում: Վաճառողի կողմից գիտակցված, կանխամտածված զրույցի դեպքում իրավիճակը միշտ կմնա վերահսկողության տակ, և նա ոչ մի կերպ չի արձագանքի պոտենցիալ գնորդի առարկություններին, այլ պարզապես կաշխատի դրանց հետ:

Աշխատանքը պետք է սկսվի պարզ հաճոյախոսությամբ: Սա պետք է արտահայտվի հաճախորդի կարծիքի նկատմամբ հետաքրքրությամբ և ի պատասխան այս առարկության: Շատ հաճախ այս տեխնիկան կոչվում է «միանալ առարկությանը», որի վրա կառուցված էայկիդոյի սկզբունքը. Օրինակ՝ ի պատասխան հաճախորդի առարկության, որ մոնիտորները առողջության համար վտանգ են ներկայացնում, կարելի է ասել, որ իսկապես կա նման կարծիք, բայց մոնիտորներն այժմ հավաքվում են հատուկ տեխնոլոգիայի միջոցով՝ պաշտպանիչ շերտով, ինչը նրանց լիովին անվտանգ է դարձնում։ Նման իրավիճակում վաճառողը, այսպես ասած, միանում է առարկությանը, փոխըմբռնում է ստեղծում հաճախորդի հետ, ցույց տալիս, որ նրանք ունեն շատ ավելի շատ ընդհանրություններ, քան տարբերություններ: «Համաձայնության էֆեկտը» բարձրացնելու համար առարկությանը պատասխանելուց առաջ պետք է ավելացնել՝ «լավ է, որ այդպես ասացիր», «ես քեզ հասկանում եմ» և այլն։ Այսպիսով, վաճառողը հաճախորդին հասկացնում է, որ իր կարծիքն իսկապես կարևոր է իր համար և այն իրավունք ունի գոյություն ունենալ:

Վաճառող օգնականի պատրաստվածության մակարդակը որոշվում է նաև նրանով, որ նա գիտի, թե ինչպես հարմարվել յուրաքանչյուր առանձին գնորդի։

Հավանական հայտարարությունների օգնությամբ վաճառողն ապահովում է բանակցությունների առանց կոնֆլիկտների տեղափոխում համագործակցության փուլ։ Սա ձեռք է բերվում ներկայիս առարկությունների հետ համաձայնեցնելով և այնուհետև զարգացնելով առարկության մեջ պարունակվող մտքերը. Բայց նման ծախսերի հաշվին դուք կստանաք բազմաթիվ հավելյալ օգուտներ, որոնք նույնպես պետք է քննարկվեն»։

Շատ հաճախ առարկությունները պարունակում են առևտրային առաջարկի արժանիքների անուղղակի ցուցումներ: Վաճառողը պետք է բացասականը վերածի դրականի, ուշադրություն դարձնի ապրանքների կամ ծառայությունների լավ պարամետրերին։

«Ձեր արտադրանքը կասկածելիորեն ցածր գին է, բացի այդ, դուք դեռ բոլորովին նոր եքայս բիզնեսում»,- կարող է ասել հաճախորդը: Եվ նրան կարելի է պատասխանել, որ ընկերության կարճ գոյության պատճառով է, որ ընկերությունը ստիպված է հավատարիմ մնալ մրցունակ գներին։

Ամենակարևորը գնորդին հանգստացնելն է, առաջարկել նրան և չվիճել, պարզապես փորձեք խոսել և փարատել նրա բոլոր վախերը:

Ճիշտ առարկություններ

Հաճախորդի իրական առարկությունները շատ հաճախ քողարկվում են աննշան վերապահումների հետևում, քանի որ շատ հաճախ նա ինքն էլ չի գիտակցում, թե որոնք են իրեն մղող իրական դրդապատճառները: Հետևաբար, իրական, և ոչ երևակայական խոչընդոտների հասնելու համար, որոնք կկանգնեն վաճառողի ճանապարհին, նախ պետք է զրուցել հաճախորդի հետ և հասկանալ, թե ինչու նա չի ցանկանում գնումներ կատարել:

Ինչպե՞ս է վաճառողն անցնում իր ճանապարհը ճշմարիտի դեմ կեղծ առարկության միջոցով:

Այս իրավիճակում «ենթադրել» կոչվող տեխնիկան կարող է կատարելապես աշխատել: Այն օգտագործող վաճառողը հաճախորդի բոլոր առարկություններին տալիս է այնպիսի հարցեր, որոնք ուղղված են բոլոր արդարացումների վերացմանը. գործարք»: Եթե նույնիսկ այդ դեպքում հաճախորդը կունենա առարկություններ, ապա կարող եք կրկնել հարցերը։ Վերջին առարկությունը ճիշտ կլինի։

Սուտ առարկություններ

Միևնույն ժամանակ, հաճախորդի մյուս առարկությունները չպետք է անտեսվեն, նույնիսկ եթե վաճառողը տեսնում է, որ դրանք ակնհայտ կեղծ են: Ավելին, եթե գնորդը բարձրացրել է մի քանի առարկություններ, ապա նախ պետք է պատասխանել ամենապարզինբոլորից։

Ծախսի քննարկում

Առևտրային բանակցությունների կարևոր կետը հաճախորդի արձագանքն է վաճառողի կողմից հայտարարված գնին: Կան մի շարք տեխնիկա, որոնք հնարավորություն են տալիս այս ծախսերը ողջամիտ դարձնել:

«Սենդվիչ» կոչվող տեխնիկան կայանում է նրանում, որ բանակցությունների ընթացքում գինը դրվում է երկու «շերտերի» միջև, որոնցից յուրաքանչյուրը հաճախորդի համար անհերքելի օգուտ է պարունակում: Օգտագործելով այս տեխնիկան՝ դուք պետք է ձգտեք ապահովել, որ բանակցություններն ավարտվեն և սկսվեն օգուտների և օգուտների ցուցումներով, և ոչ թե զուտ թվերով:

«Համեմատության» տեխնիկան օգտագործելիս վաճառողը փոխկապակցում է ապրանքի ինքնարժեքը դրա օգուտի հետ, որը կբերի հաճախորդին. տարի …», «Մտածեք, թե ինչ կլինեք այս նպաստից»:

«Բաժանում» տեխնիկան ներառում է արժեքի վերծանում՝ այն տարրալուծելով փոքր բաղադրիչների: Այսպիսով, դուք կարող եք բաժանել գնված ապրանքի արժեքը այն տարիների քանակով, որը նախատեսում եք օգտագործել այն, այնուհետև հաշվարկել օգտագործման ամսվա արժեքը։

Ինչպե՞ս կառավարել ձեր ձայնը

Բոլորս էլ գիտենք, որ կախված մարդու ձայնից՝ կարելի է գնահատական տալ տարիքի, բնավորության, ներկա էմոցիոնալ և ֆիզիկական վիճակի 80 տոկոս հավանականությամբ։ Ըստ բառերի արտասանության՝ զրուցակիցը կարող է եզրակացնել, թե որտեղից է հանդես գալիս խոսողը, ինչ կրթություն և ընդհանուր զարգացում ունի խոսողը։

Վաճառքի տեխնիկաԲարձր որակավորում ունեցող վաճառող խորհրդատուն պետք է ապացուցված հմտություն ունենա գնորդի հետ հուզական կապ հաստատելու երկրորդի ձայնային տրամադրության միջոցով: Առօրյա կյանքում մարդկանց սեփական ձայնը ինտուիտիվ կերպով հարմարվում է զրուցակցի ձայնին, հատկապես, երբ նրանք ցանկանում են ինչ-որ բանի հասնել նրանից։ Վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմը դրսևորվում է նաև նրա ձայնի և ինտոնացիայի գիտակցված կառավարմամբ՝ կախված յուրաքանչյուր հաճախորդի անհատականությունից, դրված նպատակներից, վաճառքի փուլերից։

Խորհրդատուն պետք է գնորդի հետ լինի «միևնույն ալիքի երկարության վրա» և օգնի նրան ապրանքների ընտրության հարցում՝ օգտագործելով ապրանքների կամ ծառայությունների որակների մասին գիտելիքների իր ուղեբեռը։ Եթե նա կարողանա ընկերանալ հաճախորդի հետ, ապա նա կստանա մշտական հաճախորդ։

Եզրափակելով, երբ հարց է առաջանում, թե ինչպես ավելացնել անձնական վաճառքը վաճառողին, կարելի է վստահորեն ասել, որ պետք է օգտագործել վերը նշված բոլոր խորհուրդները և ձգտել ավելիին: