Միջնորդներ - ովքե՞ր են նրանք: Առևտրի միջնորդներ. Ֆինանսական միջնորդներ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Հասարակ քաղաքացիների շրջանառության մեջ «միջնորդ» բառը հայտնվեց համեմատաբար վերջերս՝ նույնիսկ համեմատաբար մոտ խորհրդային տարիներին այս տեսակի գործունեության տեր մարդիկ գործնականում բացակայում էին։ Հասկանալի է՝ տնտեսությունը ծրագրված էր, և ոչ ոք չէր մտածում վաճառքի արդյունավետության մասին։ Այսօր, սակայն, մենք ապրում ենք կապիտալիզմում, և առևտրային միջնորդները, մի շարք պատճառներով, խաղում են տնտեսության գրեթե լոկոմոտիվի դերը։

Ովքե՞ր են նրանք և նրանց բազմազանությունը

Կան «միջնորդ» տերմինի մի քանի մեկնաբանություններ: Առաջինը վերաբերում է ապրանքների շրջանառության և ծառայությունների մատուցման հետ կապված գործընթացներին։ Շատ դեպքերում կա դերակատարների շերտ՝ ավելացված արժեքով ապրանքներ կամ ծառայություններ արտադրողների և վերջնական սպառողի միջև: Նրանք միջնորդներ են։ Տերմինի երկրորդ մեկնաբանությունն այն անձն է, ով օգնում է կապեր հաստատել տարբեր բիզնես սուբյեկտների (պարտադիր չէ, որ արտադրողի և սպառողի), կոնտրագենտների միջև: Այսպես թե այնպես, բոլոր տեսակի միջնորդներն ունեն մեկ ընդհանուր բան. ինչ-ինչ պատճառներով նրանք գիտեն, որ մի տեղ կա ապրանք արտադրող, իսկ մյուսում կա (կամ պետք է լինի) գնորդ, ով ցանկանում է գնել այս ապրանքը:.

Այսպիսով, մարդը հանդես է գալիս որպես «ուղեցույց»ապրանքներ գործարանի և սպառողի միջև. Միջնորդներն այն մարդիկ են, ովքեր կարող են կատարել ոչ միայն առևտրային գործառույթներ, այլ նաև որոշ այլ գործառույթներ, օրինակ, հաճախորդին տրամադրել լրացուցիչ ծառայություն, որի մակարդակը, այս կամ այն պատճառով, հասանելի չէ արտադրողին: Տարրական է գնորդի հետ հանդիպելն ու նրա հետ քաղաքավարի շփվելը՝ բացատրելով ապրանքի առավելությունները։ Շուկայում, բիզնեսում միջնորդներն ամենևին էլ սպեկուլյանտներ չեն. նրանք իրենց գործունեությամբ միայն լրացնում են մի տեղը (առևտուր և սպասարկում) ապրանք արտադրողի և գնորդի միջև։ Նրանց հետ աշխատելը ձեռնտու է հասկանալի պատճառով՝ մարդն աշխատում է տոկոսով և շահագրգռված է հնարավորինս շատ վաճառել։

Այս մասնագիտության ներկայացուցիչներ առևտրում

Կա առանձին կատեգորիա՝ վերավաճառողներ, չնայած այն հանգամանքին, որ այս պրոֆիլի մարդկանց ծառայությունների գրեթե ողջ ծավալը ինչ-որ կերպ կենտրոնացած է վաճառքի շուրջ։ Հիմնական չափանիշը, որը որոշում է նրանց աշխատանքի ուղղությունը, սահմանված (ավելացված) արժեքով ապրանքի կամ ծառայության առկայությունն է: Սրանով նման միջնորդները տարբերվում են, ասենք, ֆինանսական բրոքերներից, որոնք աշխատում են բորսայի կողմից ձևավորված արժույթի կամ հումքի «վիրտուալ» գներով։ Հիմնական խնդիրը, որը կատարում են վերավաճառողները, ապրանքն արտադրողի և գնորդի միջև հաղորդակցությունն է։

Այս մարդիկ վաստակում են երկու ճանապարհով՝ ապրանքներ մեծաքանակ գնելով, որն ավելի էժան է, և հետո մանրածախ վաճառելով, որը շատ ավելի թանկ է, կամ ապրանքը վաճառելու համար միջնորդավճար ստանալով: Որո՞նք են առևտրային միջնորդության հետ կապված մասնագիտությունների որոշակի տեսակների օրինակներ: Նախ, սաբրոքերներ (հանձնաժողովների դիմաց ապրանքների և ծառայությունների վաճառք, որոնց չափը, որպես կանոն, նախապես համաձայնեցվում է). Միջնորդների այս կատեգորիան ներառում է ռիելթորները, որոնց միջնորդավճարը ֆիքսված է՝ անկախ նրանից՝ նա բնակարաններ է վաճառում՝ նորակառույցներ, թե «երկրորդական»։ Անշարժ գույքի միջնորդները շուկայական տնտեսություններում ամենատարածված մասնագիտություններից են: Երկրորդ, դիստրիբյուտորները վերավաճառողներն են (ընկերությունից ապրանքների վաճառքը դիլերներին, նրանք վաստակում են գների տարբերությամբ): Երրորդ, կան շրջիկ վաճառողներ (ունիվերսալ վաճառողները, ովքեր գովազդում և վաճառում են ապրանքներ, վաստակում են տարբեր սխեմաների միջոցով, որպես կանոն, անընդհատ տեղից տեղ են գնում): Չորրորդ, սրանք դիլերներ են (որպես կանոն, նրանք վերավաճառում են էժան գնով գնված ապրանքները անմիջապես դիստրիբյուտորից կամ արտադրողից):

Ֆինանսական միջնորդներ

Ժամանակին փողով այլ գործարքներ իրականացնելու առանձնահատուկ կարիք չկար, բացառությամբ դրանց համար այլ ապրանքներ գնելու. արժույթն ուներ ֆիքսված (հաճախ ոսկու արժեքի հետ կապված) գին: Այժմ դրամական հոսքերը սպեկուլյացիաների մի ամբողջ դաշտ են։ Սա օգտագործվում է ֆինանսական միջնորդների կողմից: Նրանց աշխատանքն առավել ակտիվ է ներդրումային ոլորտում։ Այստեղ ֆինանսական միջնորդների ամենապահանջված գործառույթը նախագծում ներդրումների ռիսկի գնահատումն է: Այսպիսով, ներդրողն իր ապագա կապիտալի տնօրինումը վստահում է ոչ թե ուղղակիորեն ֆինանսավորման օբյեկտին, այլ որոշակի անձի, ով ի վիճակի է վերլուծել, թե որքան շահութաբեր կլինի նախագիծը, ինչ հեռանկարներ ունի, առաջին հերթին ֆինանսական: Միջնորդները ստանձնում են այն կազմակերպության դերը, որը որոշում է, թե որտեղներդրված գումար։

Այս օրինաչափությունը հասկանալու ամենահեշտ ձևը կոնկրետ հաստատությունների օրինակն է: Նախ, սրանք հոգաբարձուներ են. ստանալով գումար հաճախորդներից, նրանք որոշում են, թե ինչպես այն շահութաբեր ներդնել բաժնետոմսերում, ակտիվներում կամ, գուցե, ինչ-որ մեկին պարտք տալ: Երկրորդ, դրանք վարկային միություններ են. իրենց տրամադրության տակ ունենալով նրանց միացած մարդկանց միջոցները, նրանք փորձում են շահութաբեր կերպով տնօրինել դրանք։ Երրորդ, բանկերը նույնպես կարող են դասակարգվել որպես ֆինանսական միջնորդներ (երբ խոսքը վերաբերում է ավանդներին): Չորրորդ, դրանք ապահովագրական ընկերություններ են, որոնք, ստանալով գումար հաճախորդներից, այն օգտագործում են որպես տարբեր կուտակային ծրագրերի մաս։ Հինգերորդ, դրանք կենսաթոշակային հիմնադրամներ են, որոնք պայմանագիր կնքած քաղաքացիների դրամական միջոցները վերածում են շահավետ վճարների, երբ անձը ավարտում է իր աշխատանքային գործունեությունը։ Ովքե՞ր են ֆինանսական միջնորդները: Սրանք կազմակերպություններ են, որոնք մասնագիտացած են դրամական հոսքերի հետ աշխատելու մեջ, որոնք կարող են տարբեր ձևեր ունենալ, բայց բովանդակությունը բոլոր դեպքերում մոտավորապես նույնն է մնում։

Միջնորդները շուկայավարման առումով

Շուկան բազմամակարդակ երեւույթ է. Արտադրողը, իր ապրանքը վաճառելու համար, նախ պետք է գնորդներին ծանոթացնի դրա թողարկման փաստին, երկրորդը՝ ապրանքը հասցնի վերջնական սպառողին։ Եթե դուք չեք կարող դա անել ինքնուրույն, ապա մարքեթինգային միջնորդները կգան փրկության: Նման գործունեության սուբյեկտների մի քանի տեսակներ կան. Օրինակ, դրանք ապրանքների լոգիստիկ աջակցության ընկերություններ են, ընկերություններ, որոնք մասնագիտացած են պահեստներում ապրանքների պահպանման, արտադրված արտադրանքի անվտանգության ապահովման մեջ: Ավելի հաճախդրանք առավել հաճախ օգտագործվում են արտադրողների կողմից, ովքեր չունեն ներքին ենթակառուցվածքային ռեսուրսներ նշված տեսակի գործունեության համար կամ չունեն ֆինանսներ այդ նպատակների համար:

Մարկետինգային միջնորդների մեկ այլ կատեգորիա են վարկատուները (կամ ներդրողները), ովքեր ի վիճակի են բիզնեսին շրջանառու միջոցներ տրամադրել անհրաժեշտ ենթակառուցվածքները կառուցելու կամ արտադրանքը խթանելու համար անձնակազմը ընդլայնելու համար: Բացի պարտատերերից, գործարարը կարող է դիմել ապահովագրական ընկերություններին, որոնք առաջարկում են ձեռնարկատիրական կամ առևտրային ռիսկերից պաշտպանվելու տարբերակներ: Մարքեթինգային միջնորդների մեկ այլ կատեգորիա ֆիրմաներն ու ձեռնարկատերերն են, որոնք օգնում են արտադրողին ուսումնասիրել շուկան, պատշաճ կերպով գովազդել ապրանքը, վերլուծել պահանջարկը և, անհրաժեշտության դեպքում, կարգավորել արտադրական գործընթացը:

Սպասարկման միջնորդներ

Ծառայությունները, ինչպես գիտեք, ունեն մի շարք առանձնահատկություններ, որոնք հիմնովին տարբերում են դրանք ապրանքներից. դրանք են՝ ոչ նյութականությունը, փչացողությունը, մատակարարման աղբյուրից անբաժանելիությունը, ինչպես նաև որակի բարձր փոփոխականությունը (փոփոխականությունը): Այս բնութագրերի պատճառով միջնորդների դերը սպասարկման ոլորտում սովորաբար սահմանափակ է: Քանի որ ծառայությունները ոչ նյութական են, հաճախորդը, առանց դրանք անձամբ փորձելու, չի կարողանա պատկերացում կազմել դրանց իրական գույքի, կոնկրետ ընկերությունում սպասարկման մակարդակի մասին: Միջնորդները լավագույն դեպքում կարող են գունեղ նկարագրել ծառայությունների մատուցման աղբյուրը, սակայն նման գործողությունների արժանահավատությունը միշտ չէ, որ բարձր կլինի: Հաճախորդը նախընտրում է իր ծանոթի առաջարկությունը, և ոչ թե քիչ հայտնի մարդու, ավելի հավանական համարել, նույնիսկ եթե.բարձրախոսը շատ գեղեցիկ է: Միևնույն ժամանակ, ծառայությունների ոլորտում կա միջնորդության շուկա, և կան նման գործունեությամբ մասնագիտացած ֆիրմաներ։ Նրանց ընդհանուր անվանումն է «ծառայության ֆրանչայզեր» կամ «ծառայության միջնորդ»:

Նրանք պայմանագիր են կնքում ծառայությունների աղբյուրի հետ և դրանից ստանում են «ֆրանշիզ»՝ պաշտպանված ապրանքային նշանի, պիտակի, տեխնոլոգիայի ներքո ծառայություն մատուցելու բացառիկ իրավունքներ։ Ապրանքանիշի սեփականատերը սահմանում է այն հիմնական սկզբունքները, որոնց համաձայն պետք է մատուցվեն իր ծառայությունները։ Եթե նա որոշի, որ մեկ այլ տեղ կա ընկերություն կամ ձեռնարկատեր, որը կարող է մատուցել պահանջներին համապատասխան ծառայություն, ապա նա կարող է իր հետ կնքել արտոնագրի պայմանագիր և վստահ լինել, որ հաճախորդը կստանա մոտավորապես նույնը, ինչ եթե նա եկել է « գլխավոր գրասենյակ» կառուցվածքը։

մանրածախ ոլորտ

Կա վերավաճառողների մի ենթատեսակ, որը կոչվում է «մանրածախ»: Նրանք ապրանքներ են գնում արտադրողից կամ դիստրիբյուտորից, որպեսզի շահույթով վաճառեն դրանք վերջնական սպառողին։ Մանրածախ առևտրի միջնորդներն աշխատում են բաշխման ալիքների վերջում: Նրանք ունեն մի քանի հիմնական գործառույթներ. Նախ, դա արտադրանքի տեսականու ընտրություն է: Մանրածախ բրոքերային ընկերության մասնագետները վերլուծում են մատակարարման շղթաները, ընտրում են լավագույն արտադրողներին իրենց բիզնես մոդելի առումով և կազմում ապրանքների կատալոգներ։ Երկրորդ, սա գովազդային և տեղեկատվական աշխատանք է՝ պատվիրել և տեղադրել գովազդային շոուներ լրատվամիջոցներում, հեռուստատեսությունում, ինտերնետում, ապրանքների մասին տեղեկություններ տեղադրել ցուցափեղկերում, տպել կորպորատիվ բուկլետներ և ստեղծել արտադրանքի տվյալների այլ աղբյուրներ: Երրորդ,սա ապրանքների տեղադրումն ու պահեստավորումն է պահեստներում, դրանք վաճառասեղանին դնելը, թարմության և արտաքին տեսքի մոնիտորինգը: Չորրորդ՝ դա գնորդների հետ գործարքների տեխնոլոգիական աջակցություն է՝ էքվայինգ, հաշվարկային և կանխիկ ծառայություններ, կանխիկի ընդունում, ապրանքների փոխանակում և վերադարձ։ Սա կարող է ներառել նաև վարկավորում, զեղչային քաղաքականություն: Հինգերորդ, դա հաճախորդների տարբեր ծառայությունների մատուցումն է՝ առաքում, պահանջների վրա աշխատանք, սոցիալական նշանակալի միջոցառումների անցկացում։

Լոգիստիկ միջնորդներ

Շուկայում ապրանքներ արտադրողի աշխատանքի ամենակարևոր բաղադրիչը լոգիստիկան է: Այս տարածքում կան նաև միջնորդներ: Նրանք բաժանված են երեք հիմնական խմբի՝ 3PL պրովայդերներ, 4PL պրովայդերներ և նեղ պրոֆիլային ընկերություններ: Լոգիստիկ միջնորդները ի հայտ եկան արտադրողների ցանկությամբ՝ կենտրոնացնել և ազատ շրջանառու միջոցներն ուղղել գործունեության հիմնական ձևաչափերին։ Համապատասխանաբար, ապրանքների առաքման և պահեստային հաշվառման խնդիրները լուծելու համար գործարանները դիմում են երրորդ կողմի բիզնեսին («աութսորսինգ» ձևաչափով): Լոգիստիկ միջնորդների հետ կապված նեղ պրոֆիլի ընկերություններն են առաքիչները, բեռների և պահեստային տերմինալների օպերատորները և տրանսպորտային ընկերությունները: Նրանցից յուրաքանչյուրը պատրաստ է ստանձնել արտադրողի որոշ «աութսորսինգ» գործառույթներ։ 3PL (երրորդ կողմի տրամաբանություն) - ընկերություններ, որոնք ի վիճակի են մատուցել համապարփակ լոգիստիկ ծառայություն: Նրանք բազմաթիվ գործառույթներ են կատարում, բայց բոլորն էլ միջնորդներ են։ Սրանք սուբյեկտներ են, որոնք սերտորեն ինտեգրված են ապրանքներ արտադրողի բիզնես մոդելին: Գործարանի և նման կազմակերպությունների միջև կնքվող պայմանագրերը սովորաբար երկարաժամկետ են.հարաբերությունները վստահելի են. Երբեմն 3PL-մատակարարները ստանձնում են պարտավորություններ (ինչը հազվադեպ է «աութսորսինգ» ծառայությունների շուկայում): Կան նաև 4PL-պրովայդերներ. դրանք ծառայությունների ամենաամբողջական շրջանակն առաջարկող ընկերություններ են, լոգիստիկայի ոլորտում միջնորդական ծառայությունների մի տեսակ «տեղեկատու» մատակարարողներ։

ծառայությունների մատուցում ինտերնետի միջոցով

Օնլայն առևտրի գալուստով ի հայտ եկավ միջնորդի նոր տեսակ: Այն հստակ սահմանում չունի, նրանց անվանենք «Ինտերնետ միջնորդներ»։ Սրանք մարդիկ են, ովքեր ապահովում են ապրանքների տեղափոխումը վաճառողից կամ արտադրողից դեպի գնորդ՝ օգտագործելով ինտերնետ ալիքները։ Որպես կանոն, դրանք իրավաբանական կամ ֆիզիկական անձինք են, ովքեր օգնում են ընտրել ճիշտ ապրանքը (որպես տարբերակ, նրանք թարգմանում են նկարագրությունը գնորդի մայրենի լեզվով), վերահսկում են առաքումը և տրամադրում փոխանակման կամ վերադարձի ընթացակարգեր: Միջնորդները միացված են առցանց առևտրին հետևյալ հիմնական դեպքերում. Նախ, եթե առցանց խանութը չի կարող ծանրոցներ ուղարկել այն երկիր, որտեղ գտնվում է գնորդը: Երկրորդ, միջնորդը կարող է օգնել ապրանքն ավելի արագ մատակարարել, քան վաճառողը կաներ ստանդարտ սխեմայի համաձայն: Երրորդ, գնորդը կարող է երրորդ կողմերի օգնության կարիքն ունենալ, եթե նա գնումներ է կատարում տարբեր խանութներից, իսկ առաքման գումարը չափազանց մեծ է. ձեզ հարկավոր է մարդ, ով կարող է տարբեր ապրանքներ «հավաքել» և դրանք ավելի լավ գնով ուղարկել մեկին: հասցեն։ Չորրորդ, գնորդի փոխազդեցությունը ապրանքի ծագման երկրի հետ ինչ-որ կերպ դժվար է կամ արգելափակված (օրինակ, խանութը չի ընդունում ռուսական բանկային քարտերը կամ չի ընդունում.ունի ռուսերեն մենյու):

Միջնորդների հետ աշխատելու առանձնահատկությունները

Ռուսաստանի տնտեսությունը դեռ զարգանում է, և շատ ծառայությունների չափանիշները դեռ չեն հաստատվել։ Հետևաբար, մեր երկրում գործարարների և միջնորդների հարաբերությունները բնութագրվում են կոնկրետ հատկանիշներով։ Շուկայի երիտասարդությունն ինքն է թելադրում իր իրողությունները։ Այժմ շուկայի հիմնական առանձնահատկությունն այն է, որ ռուս միջնորդները երբեմն մարտավարական են մտածում. շահավետ պայմանագիր են բանակցում ուռճացված տոկոսներով։ Սա ոչ մեկի համար լավ չէ: Արտադրողը, հասկանալով, որ ավել վճարել է, կընտրի այլ գործընկեր, իսկ վերջնական սպառողը ստիպված կլինի թանկ ապրանք գնել՝ միջնորդի բարձր ախորժակների պատճառով։

Զարգացած երկրներում մոտեցումը սովորաբար տարբեր է, ավելի «ռազմավարական», և դա շատ ողջունելի է կոմերցիոն կազմակերպությունների կողմից։ Այնտեղ միջնորդները չեն ակնկալում և չեն ձգտում միանգամյա շահույթի, այլ փորձում են երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցել ապրանք արտադրողների հետ։ Հիմնականում այս պատճառով եվրոպական և ամերիկյան խանութներում գներն ավելի ցածր են, քան մերը (չնայած գործարանի արժեքը կարող է ավելի բարձր լինել): Շուկայի փորձագետները կարծում են, որ Ռուսաստանում պաշտոնական դիլերների շուկայի զարգացումն ունի ամենամեծ հեռանկարը, երբ վերջնական սպառողին առաջարկվող ապրանքների գինը առաջարկվում է հենց արտադրողի կողմից։ Վերավաճառողների համար խթան է հանդիսանում ապրանքների ստացման զեղչը (որը կարող է աճել, եթե վաճառքը լավ գնա):

Ամերիկյան միջնորդական ոճ և ռուսական իրողություններ

ԱՄՆ-ն, որն ունի աշխարհի ամենամեծ տնտեսությունը, համարվում է տեղեկատու մատակարարպրոֆեսիոնալ միջնորդներ. Ամերիկացի դիլերներին բնորոշ ոճը դիտարժան է, «արդար»։ Հաճախորդներին միջնորդների շնորհանդեսները ստանում են պաթոսի գույն, շատ բանի խոստումներ, «ամեն ինչ միանգամից»։ Այս մոտեցումն ակտիվորեն տարածվում է ամերիկյան համալսարանների, իսկ վերջերս՝ ռուսական համալսարանների մարքեթինգի դասագրքերում։ Մինչ այժմ մեր երկրում շուկայագետներից շատերը կարծում են, որ առաջադեմ բանակցային պրակտիկաների կրողը ամերիկյան միջնորդներն են, նրանք լավագույնն են աշխարհում՝ ըստ դյուրահավատ ռուս փորձագետների, իրենց ոլորտի մասնագետների։ Շատ առումներով արտասահմանյան ծագման սկզբունքները համարվում են միակ ճիշտը:

Բայց որքանո՞վ է ամերիկյան միջնորդի ոճը համատեղելի ռուսական իրողությունների հետ։ Փորձագետները կարծում են, որ շատ փոքր. Ռուսները որոշակի անձեռնմխելիություն են զարգացրել շնորհանդեսների, բանախոսների վառ, վստահ ելույթների, միջնորդների նկատմամբ, ովքեր համառորեն և հաստատակամորեն վաճառում են ապրանքները: Հետևաբար, օգտագործելով ամերիկյան մարտավարությունը, Ռուսաստանում աշխատող միջնորդը կարող է բախվել ոչ թե վաճառվող ապրանքների նկատմամբ չափազանց մեծ պահանջարկի, այլ մերժման։ Հարկ է նշել, որ հենց ԱՄՆ-ում հաճախորդը փոխվում է։ Ամերիկացի գնորդների մարդամոտությունը, ընկալունակությունը, դյուրահավատությունը, բաց լինելը անցյալում է: