Ի՞նչ է B2B-ը և ինչպես հաջողությամբ վաճառել բիզնեսին

2025 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2025-01-24 13:18

Մենք սովոր ենք մտածել վաճառող-գնորդի առումով։ Իհարկե, սա ունիվերսալ բանաձեւ է, բայց ունի բազմաթիվ լուծումներ։ Եկեք զբաղվենք նոր տերմինով, որն ավելի ու ավելի է թարթում գործնական զրույցներում, բայց դեռ քչերն են հասկանում, թե ինչի մասին է խոսքը: Այսպիսով, ի՞նչ է B2B-ը:

Բիզնեսը դեպի բիզնես

Իսկապես, անգլերենից բառացիորեն թարգմանված այս տերմինը նշանակում է «բիզնես բիզնեսի համար»: Այսինքն՝ մեր վերջնական սպառողը ոչ թե կոնկրետ անձ է, այլ որոշակի ընկերություն։ Մի իրավաբանական անձ իր ապրանքները կամ ծառայությունները վաճառում է մյուսին: Օրինակ, մենք ունենք որոշ տեղեկատվական արտադրանքներ, որոնք օգնում են օպտիմալացնել հաշվապահական հաշվառումը ընկերությունում: Մենք կապվում ենք «M» ընկերության տնօրենի հետ և նրան առաջարկում մեր արտադրանքը, ինչպես նաև հարակից ծառայությունները։ Ահա թե ինչ է B2B:

Պարզ ասած, դա առևտուր է բիզնես լսարանի ներկայացուցիչների միջև: Սա կարող է ներառել արտադրական կարիքների ապահովում, սարքավորումների վաճառք, ծրագրային ապահովման մշակում, կայքերի մշակման և առաջմղման ծառայություններ, աշխատանքային գործընթացների ավտոմատացում և օպտիմալացում: Ամեն ինչ, ընդհուպ մինչև ընկերության գրասենյակների մատակարարումը գրասենյակային սարքավորումներով, թղթով կամմաքրման ծառայություններ։

Ինչ է B2B և B2C

Այդ դեպքում ի՞նչ է նշանակում մեկ այլ բանաձև՝ B2C: Հիմնական տարբերությունը վերջնական հաճախորդի մեջ է: Այս դեպքում ձեր գնորդը անհատ է: Այո, դուք էլ եք առաջարկում սարքավորումներ, ապրանքներ, ծառայություններ, բայց ոչ թե ընկերություններին կամ ձեռնարկություններին, այլ սովորական սպառողին։ Տարբերությունն այն է, որ դուք պետք է այլ կերպ կառուցեք հարաբերությունները: Եթե կորպորատիվ հաճախորդների դեպքում կարևոր է երկարաժամկետ գործընկերության ստեղծումը, ապա B2C ոլորտում ամեն ինչ հիմնված է անձնական հարաբերությունների վրա։ Կարևոր է գրավել զանգվածային լսարանի ուշադրությունը, հաշվի առնել գնորդի սերը զեղչերի և բոնուսների նկատմամբ, ինչպես նաև հմտորեն խաղալ ինքնաբուխ ցանկությունների վրա։

Ինչպե՞ս վաճառել բիզնեսին:

Ի՞նչ է B2B վաճառքը և որո՞նք են մարտահրավերները: Նախ, ձեր առաջադրանքները ներառում են ոչ միայն մեկ անգամ հաջող վաճառք, այլ հիմնական նպատակը հուսալի գործընկերության ստեղծումն է: Անհրաժեշտ է հասնել երկարաժամկետ վստահության հարաբերությունների հաստատմանը ընկերությունների առաջին դեմքերի, նրանց հետ, ովքեր ուղղակիորեն որոշումներ են կայացնում։

Եվ այստեղ, ի տարբերություն B2C շուկայի, դուք չեք սպասում, որ գնորդը ուշադրություն դարձնի ձեր վրա։ Դուք պետք է ակտիվորեն առաջարկեք ինքներդ ձեզ: Ավանդական թռուցիկները, մամուլի կամ հեռուստատեսային գովազդները, թռուցիկները և պաստառները այստեղ չեն աշխատում: Կորպորատիվ վաճառքները ակտիվ վաճառքներ են:

Ձեր հաճախորդի նույնականացում

Ձեռնարկատերեր. ահա թե ինչի մասին է B2B շուկայի հատվածը: Կոնկրետ կազմակերպության մակարդակով սրանք տնօրեններ կամ անհատներ ենձեռներեցներ, եթե խոսքը անհատ ձեռներեցների մասին է։

Կորպորատիվ հաճախորդների հետ աշխատելիս դուք պետք է հստակ իմանաք ձեր թիրախային լսարանի մասին: Միևնույն ժամանակ, առաջարկ կազմելիս պետք է ելնել ձեր գործընկերոջ հիմնական խնդիրից՝ սեփական բիզնեսը դարձնել ավելի շահավետ։ Նրա համար կարևոր է, թե որքան շահավետ կլինի իր համար ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, ինչ շահույթ կբերի։

Ձեր բիզնեսը բացելիս ուշադիր վերլուծեք առկա շուկան, մտածեք, թե որ ոլորտում են կենտրոնացած ձեր պոտենցիալ հաճախորդները: Իմացեք որքան հնարավոր է շատ նրանց կարիքների, ակնկալիքների մասին։

Բացահայտեք մրցակցային լանդշաֆտը: Այս պահին շուկայում շատ քիչ եզակի ապրանքներ կան: Ձեր նպատակն է ձեր առաջարկն ավելի արժանի դարձնել գնորդի աչքում:

Պետք է հաշվի առնել նաև այն հանգամանքը, որ ձեր գնորդն իր հերթին գործարար է։ Այսինքն՝ նա, իր հերթին, նույնպես ուշադիր կվերլուծի շուկան՝ առավել շահավետ գործարքի համար։

Վաճառքի տեխնոլոգիա

Ի՞նչ է B2B շուկան, ընդհանուր առմամբ, արդեն պարզ է: Բայց վաճառքի ո՞ր մեթոդներն են բնորոշ նրան:

Այստեղ մեծ մասնաբաժին են կազմում հեռախոսային վաճառքները: Իհարկե, շատ կարևոր են անձնական բանակցությունները առանցքային անձանց հետ։ Բայց մինչ հանդիպումը կայանալը, անհրաժեշտ է ճիշտ կառուցել սառը զանգերի համակարգ։ Հենց հեռախոսով դուք հնարավորություն ունեք կապելու հաճախորդին, կայուն մուտքային հոսք ձևավորելու համար:

Կարևոր է ոչ միայն «հիմար» կանչել բոլորին, ովքեր ձեռքի են հասնում: Ձեր հեռավաճառքի ծառայությունը պետք է ուղղված լինի հատվածինով իսկապես հետաքրքրված է ձեր առաջարկով: Նախապես վերլուծեք մուտքի հնարավոր տարբերակները, մշակեք հավանական ձախողումները, մտածեք, թե ինչ օգուտ կարող եք բերել ձեր պոտենցիալ գործընկերներին:

Բացի հեռախոսային վաճառքից, առաջարկներով ուղիղ փոստերը նույնպես լավ են աշխատում: Բայց այս իրավիճակում դուք պետք է տեղյակ լինեք, որ ձեր նամակների մի մասը կարող է հայտնվել սպամում: Սա նշանակում է, որ ձեր ջանքերը կվատնվեն։

Եվ, իհարկե, հաճախորդ ունենալուց հետո դուք պետք է համակարգված կերպով սկսեք ընկերություն հաստատել նրա հետ: Դուք պետք է կապեք այն ինքներդ ձեզ: Եվ այս փուլում շատ կարևոր է պատշաճ կերպով մոտիվացնել մենեջերներին, որոնք ներգրավված են հաճախորդների հետ գործարար հարաբերությունների պահպանման գործում:

Մարքեթինգ

Ի՞նչ է B2B-ը: Սա նոր կորպորատիվ հաճախորդներ գտնելու և գործընկերային հարաբերությունների հուսալի պահպանման արդյունավետ համակարգ է: Դուք չեք կարող անել առանց մարքեթինգային գործունեության: Խոսքը միայն գովազդի մասին չէ: Դուք պետք է պլանավորեք գործողություններ վաճառքի փուլում ծախսերը նվազեցնելու համար: Գաղտնիք չէ, որ հեռախոսազանգերի միայն մի փոքր մասն է արդյունավետ: Մնացած բոլորը ոչնչով չեն ավարտվում։

Ձեր նպատակն է պարզել, թե ինչու է դա տեղի ունենում, բացահայտել թույլ կողմերը և աշխատել առարկությունների միջոցով: Ինչո՞ւ է ավելի լավ, որ դա անի շուկայագետը, այլ ոչ թե «վաճառողը»: Պարզապես մարքեթինգային հետազոտության մեթոդները հեշտացնում են ապրանքների կամ ծառայությունների առաջարկի ընդունված ուղիների ձախողումները: Իսկ իրավասու մարքեթոլոգը հեշտությամբ կարող է օգնել ձեզ վաճառվող տեքստ կազմել:

Այժմ, երբ դուք գիտեք, թե ինչ է B2B-ը և ինչով է այն առանձնահատուկ,ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի առաջ տանել ձեր բիզնեսը և գտնել վստահելի գործընկերներ։