Գնորդների հիմնական տեսակները շուկայում և խանութում

2025 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2025-01-24 13:17

Վաճառողի և գնորդի հարաբերությունները ամենադժվարներից են, քանի որ վաճառողը պետք է ընդհանուր լեզու գտնի նրանց հետ: Հետազոտությունների համաձայն՝ վաճառքի արդյունավետությունը կախված է նրանից, թե որքանով է վաճառողը ծանոթ գնորդների տեսակներին և ինչպես գտնել դրանց նկատմամբ մոտեցումը։ Իսկ գնորդներն առաջին հերթին մարդիկ են, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր հոգեբանական առանձնահատկությունները։

Դասական տեսակներ

Մենք բոլորս տարբեր ենք, այցելում ենք տարբեր վաճառակետեր, ընտրում ենք հայտնի և ոչ այնքան ապրանքանիշերի ապրանքներ թանկ և մատչելի գներով։ Ժամանակակից կենսամակարդակը մեզ թույլ է տալիս դասակարգել բոլոր գնորդներին հետևյալ սկզբունքների համաձայն՝

• Պոտենցիալ. կան հաճախորդներ, ովքեր պարբերաբար այցելում են որոշակի կետ, բայց ապրանքներ չեն գնում:
• Նոր հաճախորդներ առաջին անգամ են մտնում խանութ։ Իսկ վաճառողներին հանձնարարված է լավ տպավորություն թողնել հաճախորդների վրա, որպեսզի նրանք ընտրություն կատարեն հօգուտ այս կետի:
• Հավատարիմ հաճախորդներ. նրանք ծանոթ են վաճառողներին, միշտ ընտրություն են կատարում կոնկրետ խանութում և գնահատում են այն ապրանքի որակի, կամ գնի կամ սպասարկող անձնակազմի համար:
• Ոչ նախապատվություն ունեցող գնորդներ. այս տեսակի գնորդների հետ ամենադժվարն է վարվել, քանի որ դրանք պետք է ուշադիր կառավարվեն:

Ինչ էմոցիաներ

Մեզնից յուրաքանչյուրը գալիս է որոշակի խանութ կոնկրետ գնումների համար: Եվ մեզանից յուրաքանչյուրը հատուկ էմոցիաներ է ունենում որոշակի կետ այցելելուց: Հոգեբանները բոլոր հաճախորդներին դասակարգում են առանձին տիպերի՝ ըստ նրանց հուզական վիճակի՝

• Անշփվող հաճախորդներ. նրանք զուսպ են և լուռ և չեն սիրում պատասխանել վաճառողների հարցերին:
• Ամաչկոտ գնորդները միշտ կարծում են, որ իրենք ճիշտ են, ուստի նրանք հազվադեպ են լսում վաճառողների խորհուրդները, նրանց բնորոշ է նյարդայնությունը և հուզմունքը։
• Բարի գնորդները միշտ պատրաստ են խոսել վաճառողների հետ, լսել նրանց խորհուրդները և նույնիսկ հետևել նրանց: Երբեմն նման հաճախորդները գնում են ապրանքներ, քանի որ վախենում են վիրավորել վաճառողին իրենց անվստահությամբ:

Սրանք խանութի գնորդների հիմնական տեսակներն են ըստ էմոցիոնալ վիճակի, սակայն այս կատեգորիաների միջև կան բազմաթիվ հաճախորդներ, որոնց հոգեբանական վիճակը կարող է տատանվել ագրեսիայից մինչև ինքնավստահություն և մոլուցք:

Ինչ պահվածք

Գնումներ կատարելը զգացմունքային գործընթաց է, և յուրաքանչյուր գնորդ իրեն այլ կերպ է պահում: Ինչ-որ մեկը կարող է երկար ժամանակ ընտրել նույն բանը՝ դրանցից շատերը չափելով, իսկ ինչ-որ մեկը գալիս է կոնկրետ մոդելի և գնում այն։ Հոգեբանների կարծիքով՝ բոլոր տեսակի գնորդներն իրենց այլ կերպ են պահում, երբ նոր ապրանքը հայտնվում է դարակներում՝

• Նորարարներն այն հաճախորդներն են, ովքեր ամենաարագ արձագանքում են նոր ապրանքներին խանութներում, և նրանց համար ավելի կարևոր է սեփական ինքնահաստատումը: Նման հաճախորդները, ըստ հոգեբանների,Ձգտեք գրավել ուրիշների ուշադրությունը օրիգինալ, իսկ ամենակարևորը՝ նոր հագուստով։
• Ակտիվ հաճախորդները նույնպես արագ գնումներ են կատարում, սակայն նրանց առաջնորդում է գովազդը:
• Առաջադեմ գնորդներն ամենահայտնի տեսակն են, քանի որ նրանք գնում են ապրանք, երբ դրա ժողովրդականությունը հասնում է գագաթնակետին:
• Մատերիալիստներն այն հաճախորդներն են, ովքեր զեղչված գներով գնում են արդեն նորաձևությունից դուրս ապրանքներ: Նրանք չեն ընդունում նոր ապրանքներ և վերցնում են այն, ինչ լավ է ստացվում։

Ինչ են ասում շուկայավարները

Նրանց կարծիքով՝ գնորդի տեսակը հնարավոր է որոշել վարքագծային չափանիշներով։ Մարքեթոլոգները առանձնացնում են սպառողների 4 տեսակ՝

• Բարդ վարքագծով. Այս պահվածքը բնորոշ է այն հաճախորդներին, ովքեր գնում են նոր և թանկարժեք ապրանքներ: Որպես կանոն, նման գնումները հազվադեպ են կատարվում, ուստի դա արվում է գիտակցաբար։ Նման գնման վարքագիծը կոչվում է բարդ, քանի որ սպառողը ձգտում է ուսումնասիրել գնման բոլոր ասպեկտները՝ իր համար հնարավոր ռիսկերը վերացնելու համար: Այս դեպքում վաճառողը ձգտում է ապահովել ապրանքի և դրա հատկությունների, առավելությունների մասին առավել տեղեկատվական և հասկանալի տեղեկատվություն, որպեսզի գնորդը կարողանա ստուգել իր ընտրության ճիշտությունը։
• Գնորդների շատ տեսակներ ունեն անապահով վարքագիծ, երբ նրանք հնարավորություն ունեն ընտրություն կատարել մի շարք միանման և նմանատիպ ապրանքներից: Հոգեբանները նշում են, որ նման սպառողները ձեռք են բերում իրեր՝ որպես ինքնարտահայտման միջոց։
• Սովորական գնումների վարքագիծը բնորոշ է այն սպառողներին, ովքեր ունենցածր ներգրավվածություն և մեծ տարբերություն չի տեսնում ապրանքների միջև: Նման գնորդները պարզապես գնում են խանութ կոնկրետ բանի համար և գնում այն առանց համեմատելու կամ օգուտներ փնտրելու։ Քանի որ այս հաճախորդները չունեն ապրանքանիշի հավատարմություն, շուկայավարներն օգտագործում են այնպիսի լուծումներ, ինչպիսիք են զեղչված գները կամ վաճառքները՝ նրանց խթանելու համար:
• Որոնման վարքագիծ. այս վարքագիծ ունեցող սպառողները չեն կենտրոնանում որոշակի ապրանքանիշի վրա, նրանք ընտրում են այն, ինչ իրենց դուր է գալիս այստեղ և հիմա:

Բիզնես հաճախորդների տեսակներ

Գնորդը կարող է տարբեր լինել՝ կենսուրախ և հետ քաշված, փնտրելով և հստակ իմանալով, թե ինչու է եկել խանութ կամ շուկա: Իսկ եթե շուկան դեռ հնարավորություն ունի սակարկել և ձեզ հարմար գին սահմանել, ապա խանութներում դա չի աշխատում։ Ինչ տեսակի գնորդներ են, կարևոր է իմանալ հենց վաճառողների համար, քանի որ դա թույլ է տալիս ճիշտ կազմակերպել աշխատանքը հաճախորդների հետ: Իսկ հաճախորդը տարբեր է, ինչպես և նրա մտադրությունները:

• Ուզում է և կարող է գնել. այս դեպքում վաճառողը շահագրգռված է շահագրգռել հաճախորդին և տանել նրան գնման:
• Ուզում է, բայց չի կարող գնել. այս դեպքում վաճառողը պարզում է գնման անհնարինության պատճառները և փորձում է համոզվել, որ հաճախորդը դեռ ընտրություն է կատարում այս ապրանքի օգտին։
• Չի ցանկանում, բայց ունի գնելու հնարավորություն։

Գնորդների այս բոլոր տեսակները բավականին տարածված են շուկայում, ուստի վաճառողները պետք է մտածեն ռազմավարության մասին և մոտեցում փնտրեն յուրաքանչյուր կոնկրետ գնորդի նկատմամբ՝ նրա պահանջներին և պահանջներին համապատասխան:հնարավորություններ։

Ո՞վ ես դու

Հաճախորդների բոլոր հոգեբանական տեսակները կարելի է նկարագրել հետևյալ բառերով.

1. Վերլուծաբանները միշտ փնտրում են «Ինչպե՞ս» հարցի պատասխանը։ և ձգտել գտնել այնպիսի ապրանք, որը կհամապատասխանի նրանց պահանջներին: Այս սպառողները այնքան էլ ծույլ չեն ստուգել փաստերը, քանի որ նրանք սիրում են կատարելությունը ամեն ինչում։ Նրանք շատ հարցեր են տալիս, ուստի վաճառողները պետք է օգտագործեն ողջ ուժն ու համբերությունը հաճախորդին փոխանցելու բոլոր կարևոր տեղեկությունները:
2. Նվիրված գնորդները միշտ գիտեն, թե ինչ են ուզում և երբ: Այսպիսով, նրանք գալիս են խանութ կամ շուկա արդեն որոշակի նպատակով, նպատակ ունենալով հաղթել, ուստի սխալները կամ սխալ ընտրությունը բացառվում են: Նման գնորդները խնայում են իրենց ժամանակը, ուստի այն չեն վատնի ավելորդ հարցերի վրա։
3. Ինչու-ինչու-հաճախորդներն առաջնորդվում են՝ ծանոթանալով ապրանքների նրբություններին: Նրանք շատ են խոսում և հարցնում, համբերատար լսում են բոլոր պատասխանները, բայց փաստերն ու մանրամասները նրանց այնքան էլ չեն հետաքրքրում։
4. Էմոցիոնալ գնորդները ռիսկային են, նրանք եռանդուն են, ուստի հաճախ ինքնաբուխ գնումներ են անում: Ամենից հաճախ այս տեսակի մարդիկ ձգտում են ընդգծել իրենց հեղինակությունը և սերը հարմարավետ պայմանների նկատմամբ։

Վարքեր. Hotler…

Գնումներ կատարելը բարդ գործընթաց է և՛ տնտեսապես, և՛ հոգեբանական: Գիտնականները նույնիսկ վերջնական օգտագործողների վարքագծի հատուկ մոդելներ են ստեղծում: Այսպիսով, ըստ Ֆ. Հոթլերի, յուրաքանչյուր գնորդ իրեն պահում է փուլերով. սկզբում նա գիտակցում և փնտրում է տեղեկատվություն, այնուհետև որոշում է կայացնում և գնահատում իր ճիշտությունը:գործողություններ։ Գնորդների հիմնական տեսակները գործում են հենց այսպես՝ նախ որոշում են գնման անհրաժեշտությունը, ուսումնասիրում այն, հետո մոդելավորում են որոնման իրավիճակը և գնում խանութ։ Եվ այստեղ արդեն կարևոր է, որ սպառողը արագ որոշում կայացնի, և դրա վրա ազդում են բազմաթիվ գործոններ։

…Բեթմեն

Ըստ Բեթմանի մոդելի, ընտրությունը կրկնվող ընթացակարգ է, ոչ թե հաջորդական: Գիտնականը կարծում է, որ սպառողը նախ մշակում է տեղեկատվությունը, դրդված է ապրանք գնելու, գնահատում է այն՝ հաշվի առնելով իրավիճակային ազդեցությունները և անհատական նախասիրությունները։ Եվ միայն դրանից հետո է որոշում՝ գնել, թե ոչ:

Ինչպիսի գնորդներ, այդպիսիք և գնումներ

Մենք բոլորս յուրահատուկ ենք, յուրաքանչյուրն ունի իր առաջնահերթությունները, արժեքներն ու կարիքները: Տարբեր տեսակի գնորդներ, գնումների տեսակներ, և դա նորմալ է: Սակայն գիտնականները կարծում են, որ կոնկրետ ապրանքի ընտրությունն առաջին հերթին հոգեբանական խնդիր է: Եվ սա հմտորեն օգտագործվում է թե՛ մարքեթոլոգների, թե՛ վաճառողների կողմից։ Բոլոր գնումները, նրանց կարծիքով, բաժանվում են երեք տեսակի՝

1. Գնումներ, որոնք հստակ պլանավորված են։
2. Ինքնաբուխ գնումներ այստեղ և հիմա։
3. Մասամբ պլանավորված գնումներ։

Հատկանշական է, որ գնորդների մեծ մասն ինքնաբուխ գնումներ է կատարում, և դրանք կարող են լինել ցանկացած գնային կատեգորիայի ապրանք։ Ամենից հաճախ սպառողն ակամայից ընտրում է կոմպակտ և տանը հաճախ օգտագործվող մի բան։ Վաճառողներն իրենք են դնում այս բոլոր իմպուլսային ապրանքները ամենատեսանելի տեղում, որպեսզի գնորդը հաստատ չանցնի: Բացի այդ, կարևոր է, որ տեղը խնամքով կազմակերպվի ևուշադրություն գրավեց վառ գույներով կամ պատկերներով։

Ինչ տնտեսական տեսանկյունից

Գնորդը հետաքրքիր է ոչ միայն մարքեթոլոգներին ու հոգեբաններին, այլ նաև տնտեսագետներին։ Նրանք եզրակացրեցին, որ գնորդների տարբեր տեսակներ իրենց պահում են մի քանի էֆեկտների համաձայն.

• համերաշխության ազդեցությունը մեծամասնության հետ;
• սնոբ էֆեկտ;
• veblen էֆեկտ;
• գնի էֆեկտ։

Մեծամասնության հետ համերաշխության էֆեկտը ասում է, որ մարդը գնում է ապրանք ոչ թե այն պատճառով, որ դրա կարիքն ունի, այլ այն պատճառով, որ մեծամասնությունն է դա անում։ Այսինքն՝ նման գնորդները ձգտում են նմանվել բոլորին, համընկնել այլ մարդկանց, որպեսզի համապատասխանեն իրենց պատկերացումներին նորաձևության, էլեգանտության և այլնի մասին։

Սնոբ էֆեկտը սեփական կարգավիճակի համար գնումներ կատարելու ցանկությունն է՝ սեփական նշանակությունն ու ինքնատիպությունը ցույց տալու, ամբոխից առանձնանալու համար։ Վեբլենի էֆեկտի համաձայն՝ ապրանքները գնվում են ակնհայտ սպառման համար։ Ամենից հաճախ թանկարժեք իրեր են գնում, որոնք նախատեսված են գնորդի հեղինակության և կարգավիճակի մասին պատմելու համար։ Գների էֆեկտը գերակշռում է, երբ ապրանքն ընտրվում է ոչ միայն որակի, այլև գնի համար:

Բոլորը տարբեր են, բայց բոլորը նույնը

Ընդհանուր առմամբ, գնման պահվածքը կարելի է բացատրել տարբեր գործոններով՝ եկամուտ, պահի կարիք, քմահաճույք և աչքի ընկնելու ցանկություն: Ինչ-որ մեկը գնահատում է ապրանքը, ինչ-որ մեկը ընտրում է ամենանորաձևը, ինչ-որ մեկը միշտ նախընտրում է նույն ապրանքի ապրանքանիշը, և ինչ-որ մեկը կապված չէ որևէ մեկի հետ.կոնկրետ ապրանքանիշեր. Մենք բոլորս կյանքի տարբեր տեսակների և մակարդակների գնորդներ ենք, սակայն, ըստ գիտնականների, մենք բոլորս սպասում ենք որակյալ իրերի, որոնք ուշադրությամբ և հաղորդակցությամբ կվաճառվեն մեզ։ Եվ ժամանակակից գնորդը նա չէ, ով հաճույք է պահանջում, այլ նա, ով ամենից առաջ ձգտում է տեղեկացված լինել և վերահսկել իր որոշումները: