Ի՞նչ է «հաղթում-հաղթում» (հաղթում-հաղթում) սկզբունքը և ինչպես օգտագործել այն

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Շատերը նույնիսկ տեղյակ չեն «հաղթել-շահել» սկզբունքի գոյության մասին։ Այն օգնում է հասնել փոխադարձ օգուտի և, հետևաբար, կարող է օգտակար լինել կյանքի տարբեր ոլորտներում: Բայց դա կիրառելն այնքան էլ հեշտ չէ։ Ինչ է այս սկզբունքը և ինչպես օգտագործել այն, կարելի է գտնել այս հրապարակման մեջ:

Սկզբունքի իմաստը

Այս սկզբունքը հասկանալու համար նախ պետք է անդրադառնալ դրա թարգմանությանը: Անգլերենից հաղթելը կարելի է մեկնաբանել որպես «հաղթել», «հաղթել», «ստանալ», «հասնել», «նվաճել»: Հետևաբար, կրկնակի շահած ձևավորումը նշանակում է շահեկան կամ փոխադարձ շահույթ:

Ժամանակակից գործարարները գնալով գալիս են այն եզրակացության, որ մրցակիցների ճնշումը ոչ միշտ է արդյունավետ, սահուն, ինչպես նաև գործընկերների օգտագործումը սեփական նպատակների համար։ Լինում են պահեր, երբ մյուս կողմը նույնպես պետք է հաղթի։ Այս կերպ դուք կարող եք բարելավել փոխգործակցությունը, այնուհետև քաղել հաջող համագործակցության օգուտները:

Ամեն ինչ սկսվեց 1950-ականներին, երբ ամերիկացի մաթեմատիկոս Ջոն Նեշը հրապարակեց իր հեղափոխական աշխատանքը: Դրանցում նա խոսեց ոչ զրոյական համակարգով խաղերի մասին, որոնցում բոլոր մասնակիցները կամ ձախողվում են, կամ ձախողվում։հաղթել. Այնուհետև մեկ այլ ամերիկացի՝ Սթիվեն Քովին, շարունակեց զարգացնել փոխշահավետ համագործակցության թեման։ 1989-ին նա հրատարակեց մի գիրք կատարման մասին, որտեղ խոսեց շահում-շահող ռազմավարության մասին: Գրքի ռուսերեն թարգմանությունը շատ ավելի ուշ է հայտնվել, սակայն դրա բովանդակությունը մինչ օրս չի կորցրել իր արդիականությունը։

Win-win-ը համագործակցության, արդյունավետ փոխկախվածության վրա հիմնված ռազմավարություն է: Բանակցային գործընթացում հաշվի են առնվում բոլոր կողմերի շահերը, և գտնվում է լուծում, որում շահում են բոլորը։ Այս տեխնիկայի շնորհիվ նույնիսկ պոտենցիալ մրցակիցները կարող են գործընկեր դառնալ։ Սկզբունքը կարելի է կիրառել ոչ միայն բիզնեսում, այլ նաև գործընկերների, սիրելիների, ընկերների և երեխաների հետ հարաբերություններում։

Ինչու է փոխզիջումը ավելի վատ, քան համագործակցությունը:

Երբ շահերը բախվում են, փոխզիջումը լավագույն ռազմավարությունը չէ: Այն ենթադրում է փոխզիջումներ և այլընտրանքային լուծման որոնում։ Իհարկե, կարելի է ինչ-որ բան զոհաբերել, բայց հաճախ դժգոհության և հիասթափության զգացումներ են լինում։

Ավելի լավ է չկենտրոնանալ զիջումների վրա, այլ աշխատեք լինել ճկուն, ստեղծագործ և օգուտներ գտնել երկու կողմերի համար: Այսինքն՝ պետք է կիրառել «հաղթանակ-շահել» սկզբունքը։ Բիզնեսում դա հատկապես ճիշտ է, քանի որ երկարաժամկետ հարաբերությունների ձգտելը շատ ավելի արդյունավետ է։ Եթե դու միայն տալիս ես և փոխարենը ոչինչ չես վերցնում, ապա կարող ես սնանկանալ։ Հետևաբար, բարեգործությունն ու փոխզիջումը միշտ չէ, որ տեղին են։

Անհրաժեշտ որակներ սկզբունքը կյանքի կոչելու համար

Հաջողորոշակի որակներ ու հմտություններ ունեցող մարդը կարող է զբաղվել «հաղթանակ-շահել» փիլիսոփայությամբ։ Դրանք ներառում են հետևյալը՝

• Ներքին հետևողականություն, անհատականության ամբողջականություն.
• Հասունություն. Դա հավասարակշռություն է զգայունության և քաջության միջև: Հասուն մարդը ոչ միայն գիտի, թե ինչպես պաշտպանել իր տեսակետը։ Նա հասկացող է ուրիշների հետ և հարգում է ուրիշների շահերը:
• Բավարարության մտածելակերպ. Այս պարադիգմի համաձայն՝ աշխարհում բոլորի համար բավական է։ Մարդը, ով կյանքը դիտարկում է այս տեսանկյունից, անկեղծորեն ցանկանում է կիսել ճանաչումը, օգուտները և նրանց շահույթները:
• Ակտիվ լսում. Հակառակորդը պետք է զգա, որ իրեն ոչ թե պարզապես լսում են, այլ լսում և հասկանում են։ Միայն այս դեպքում կարելի է վստահություն ձեռք բերել։

Բացի այդ, պետք է հասկանալ, որ ժամանակակից աշխարհը փոխկախվածության աշխարհ է։ Օրինակ, եթե դուք ընտրում եք բիզնես ռազմավարություն մրցակցին ճնշելու համար, կարող եք միայն թշնամիներ ստեղծել: Իսկ դա իր հերթին հիմք է ստեղծում ընկերության հետագա պարտության համար։

Քայլեր սկզբունքի իրականացման գործում

Գործել «հաղթանակ-հաղթանակի» ոգով նշանակում է ուշադիր մտածել իրավիճակի մասին։ Դա անելու համար անհրաժեշտ է անցնել մի քանի փուլ՝

1. Անհրաժեշտ է որոշել, թե արդյոք ընդհանուր առմամբ հնարավոր է օգտագործել «հաղթել-շահել» սկզբունքը կոնկրետ իրավիճակում: Օրինակ, այս ռազմավարությունը չի աշխատի, եթե հակառակորդը ագրեսիվ է և չի պատրաստվում զիջել իր դիրքերը։ Այս դեպքում, հավանական է, որ իրավիճակը շրջվի «հաղթել-պարտել» ուղղությամբ։
2. Երկրորդ քայլը կլինի հստակեցնել մրցակցին հաղթելու հնարավորությունը։ Դա անելն այնքան էլ հեշտ չէ: Հաճախ մարդիկ միայն խոսում ենիրենց դիրքերը, բայց մոռանում են ընդհանուր արդյունքի մասին։ Կարևոր է հաշվարկել կրկնակի շահումը, որպեսզի առաջարկենք երրորդ լուծումը, որը հարմար է երկու կողմերին:
3. Վերջին փուլում դուք պետք է որոշեք, թե որ ճանապարհով գնալ: Դա անելու համար դուք պետք է ցույց տաք ձեր զուգընկերոջը, թե կոնկրետ ինչն է նվազեցնում նրա շահումները և ինչը մեծացնում է նրան։

Սխալներ սկզբունքի կիրառման մեջ

Շատերը թույլ են տալիս մեկ ընդհանուր սխալ, երբ առաջին անգամ սովորում են օգտագործել շահեկան բիզնես ռազմավարությունը: Մարդիկ սկսում են գնալ զիջումների՝ փորձելով հասնել փոխզիջումային լուծման։ Բայց այս դեպքում ստացվում է հակառակ արդյունքը. Զիջումները հանգեցնում են հաղթանակի-պարտության արդյունքի: Իսկ փոխզիջումը, ընդհանուր առմամբ, օգուտների կորուստ է երկու կողմերի համար:

«Հաղթել-հաղթելու» սկզբունքն ամենաարդյունավետն է, քանի որ այն նախատեսված է երկարաժամկետ հեռանկարի համար: Բայց դա բավական էներգատար է, քանի որ պետք է երկար բանակցել, փոխադարձ հարգանք, ըմբռնում ցուցաբերել և հետևել ձեր խոսքին։

Պատրաստվում ենք բանակցություններին

Այսօր բավականին հազվադեպ են իրավիճակները, երբ առաջին և վերջին անգամ ես հանդիպում մարդուն։ Սա հատկապես ճիշտ է բիզնես ոլորտում: Շահույթի առյուծի բաժինը բերում են մշտական հաճախորդները։ Ուստի յուրաքանչյուր հանդիպում պետք է ընկալել որպես առաջինը հարաբերությունների անվերջանալի շղթայում։ Որպեսզի իրավիճակը շրջվի «հաղթանակ-հաղթանակի» ուղղությամբ, անհրաժեշտ է նախապատրաստվել բանակցություններին։ Դա անելու համար հանդիպումից առաջ դուք պետք է ինքներդ ձեզ մի շարք հարցեր տաք։

• Որո՞նք են բանակցությունների ցանկալի արդյունքները:
• Ի՞նչ կարող է ցանկանալ հակառակորդը:
• Կաայլընտրանքային լուծում, եթե համաձայնություն ձեռք չբերվի:
• Գործընկերը կունենա՞ այլ տարբերակներ:
• Ի՞նչն է ընդունելի և ինչը՝ ոչ հակառակորդի այլընտրանքային առաջարկներում
• Ի՞նչն է սպառնում ձախողմանը, ինչպե՞ս դա կազդի ձեզ վրա ապագայում:
• Երբվանի՞ց բանակցությունները կարող են ձեզ համար անշահավետ դառնալ
• Ո՞ր դեպքերում հանդիպումը անհետաքրքիր կդառնա զուգընկերոջ համար։ Ի՞նչը նա ամենայն հավանականությամբ կընդունի և ինչից կհրաժարվի։

Այս և այլ հարցեր պետք է տրվեն յուրաքանչյուր հանդիպումից առաջ: Սա բանակցություններն ավելի հաջող կդարձնի, քանի որ մտքում արդեն կլինի ինչ-որ պլան։

Ինչպես վարել երկխոսություն

Առաջին հերթին շահել-շահել սկզբունքը ենթադրում է փոխադարձ հարգանք։ Ավելի հեշտ է դրսևորվել, եթե հետևեք հետևյալ բանակցային օրինակին.

1. Ողջույնի պահ։
2. Պայմանների և խնդիրների շրջանակի բարձրաձայնում.
3. Ձեր տեսակետն արտահայտել բարձրացված հարցերի վերաբերյալ։
4. Լսելով հակառակորդի կարծիքը.
5. Փնտրեք փոխադարձ օգուտներ։
6. Գալիս ենք ընդհանուր որոշման.

Բանակցային գործընթացում կարևոր է միշտ մտածել ընդհանուր հաջողության մասին, այլ ոչ միայն ձեր: Միայն այս դեպքում կարելի է հաջող արդյունքի հասնել։ Եթե երկխոսությունը լավ չի ընթանում կամ տանում է ինչ-որ մեկի ձախողման, ապա արժե առավելագույն դիվանագիտություն ցուցաբերել և կենտրոնանալ ընդհանուր շահերի բավարարման վրա։

Եթե կողմերից մեկը չի մտածում մյուս կողմի շահերի մասին, ապա Win-Win բանակցային ռազմավարության հաջողության հավանականությունը ձգտում է զրոյի։ Եսասիրությունը նորմալ է, բայց այն չպետք է առաջնահերթություն լինի:

Ինչպեսստեղծե՞լ բանակցությունների ճիշտ մթնոլորտ:

Հաղթանակ-հաղթող սկզբունքը հաջողությամբ կիրառելու համար հակառակորդը պետք է իրեն հարմարավետ զգա զրույցի ընթացքում։ Դրան կարելի է հասնել հետևյալ մեթոդներով.

• Պարբերաբար հիշեցրեք ձեր հակառակորդին ընդհանուր շահերի մասին:
• Ցուցաբերեք հասկացողություն և հարգանք բոլոր ժամանակներում:
• Օգտագործեք հաղորդակցության գաղտնի ձևեր։
• Օգտագործեք ակտիվ լսելու տեխնիկան։
• Կատակ, բայց մի չարաշահեք այն։
• Պատմեք դեպքերի ուսումնասիրությունների մասին։

Բիզնեսում սկզբունքի կիրառման նրբությունները

Եթե Ձեզ անհրաժեշտ է ինչ-որ բան վաճառել, ապա պետք է փնտրեք նրանց, ովքեր շահութաբեր են այս ապրանքը գնելու համար: Եվ դուք պետք է գտնեք նրանց, ովքեր իրենք են զգում դրա կարիքը: Ձեր արտադրանքը պարտադրելը չափազանց անարդյունավետ է: Դուք կարող եք դիտարկել օրինակ. Ընկերությունը զբաղվում է պլաստիկ պատուհանների վաճառքով։ Նա պետք է հաճախորդներ փնտրի այն տարածքներում, որտեղ շատ տներ կան հին փայտե շրջանակներով: Բոլորովին անիմաստ կլինի ժամանակ վատնել, եթե փորձեք վաճառել ձեր ապրանքը նրանց, ովքեր արդեն ունեն ժամանակակից պատուհաններ:

Վաճառքներում «հաղթանակ-շահել» սկզբունքը նշանակում է, որ յուրաքանչյուր կողմ միշտ հաղթում է: Եվ դա պետք է հավասար լինի: Հակառակ դեպքում, պոտենցիալ գնորդը կարող է գնալ մրցակցի մոտ, որն առաջարկում է լավագույն արժեքը: Հետևաբար, արժե պարբերաբար ուսումնասիրել նմանատիպ ապրանքների կամ ծառայությունների շուկան և ստացված տեղեկատվության հիման վրա մտածել ձեր ավելի առաջադեմ ռազմավարության մասին։

Ընտանիքը նույնպես ազդում է բիզնեսի հաջողության վրա: Ահա թե ինչուՀարազատների (ծնողներ, երեխաներ, ամուսին) հետ հարաբերություններում պետք է կիրառել կրկնակի հաղթանակի սկզբունքը։ Սիրելիների աջակցությունը հույս է տալիս և օգնում զարգացնել սեփական բիզնեսը։

Ինչպե՞ս շահել-պարտվող իրավիճակը վերածել հաղթանակի-հաղթանակի:

Այս հարցը ամենահեշտն է դիտարկել օրինակով: Առաջին կողմը խաղալիքների խանութի սեփականատերն է։ Ինչքան շատ վաճառի, այնքան մեծ կլինի նրա շահույթը։ Երկրորդ կողմը գնորդն է՝ ի դեմս տղայի։ Նրան փող են տվել։ Նրանց հետ նա ցանկանում է գնել մի ռոբոտ, որի մասին վաղուց երազել է։

Տղան ստանում է խաղալիքը, սեփականատերը ստանում է շահույթ, և բոլորը երջանիկ են: Բայց խանութը կարող է չունենալ համապատասխան ռոբոտ, այդ դեպքում երկու կողմերն էլ պարտվող կլինեն։ Հենց այստեղ կարող է օգնել շահող-շահող մոտեցումը: Իրավիճակը կարող է զարգանալ մի քանի ձևով. Օրինակ, խանութը կարող է հետաքրքրել տղային մեկ այլ խաղալիքով, կամ առաջարկել, որ նա պատվիրի ճիշտ ռոբոտը և մի քանի օրից գա նրա մոտ: Եթե գնումից հետո պարզվի, որ ապրանքը կոտրվել է, ապա վաճառողը կարող է փոխարինել այն կամ վերադարձնել գումարը։

Երբեմն խանութը պարտվում է, իսկ հաճախորդը հաղթում: Օրինակ, ինչ-որ մեկը սխալմամբ գնանշում է ռոբոտի վրա, որի արժեքը շատ թերագնահատված է: Խանութը կմնա առանց շահույթի, իսկ տղային նույնիսկ գումար կմնա մեկ այլ խաղալիք գնելու համար։ Այս դեպքում վաճառողը կարող է խնդրել երեխայի ծնողներին հավելյալ վճարել: Բայց ավելի լավ է կորցրած գումարը վերադարձնել մեկ այլ ապրանքի հաշվին, եթե այն մի փոքր թանկացնեք։

Օրինակը ցույց է տալիս, որ խնդիրը լուծելու մի քանի եղանակ կա: Եվ վերջում երջանիկբոլորը կլինեն: Սա կարելի է սովորել կյանքում կիրառելով «հաղթանակ-շահել» սկզբունքը: Գլխավորը ձգտել բավարարել ոչ միայն ձեր հետաքրքրությունները, այլև հաճախորդի կարիքները։