Ինչպես վաճառել գովազդ. քայլ առ քայլ հրահանգներ, խորհուրդներ և գաղտնիքներ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Բիզնեսի ոլորտը մեծ տարածում է գտել. Նույնիսկ դժվար է հավատալ, որ բառացիորեն մոտ հիսուն տարի առաջ ԱՊՀ երկրներում ոչ մի տեսակի եկամուտ չէր ընդունվում, բացառությամբ բժշկի, ուսուցչի, պտտվողի և այլնի ստանդարտ մասնագիտությունների։ Միևնույն ժամանակ, գրեթե բոլոր արևմտյան երկրները և հատկապես Ամերիկայի Միացյալ Նահանգները մեծ առաջընթաց են գրանցել բիզնեսում։

Այժմ մարդիկ սովորում են մտածել ինչպես ձեռներեցները, այդ թվում՝ ընդունելով Արևմուտքի փորձը: Գովազդ վաճառելու մասին հարցերը կարող են վերափոխվել այսպես. «Ինչպե՞ս օդից շահույթ ստանալ»: Իսկ եթե նպատակը հասնում է ազնիվ միջոցներով, առանց խաբեության, խարդախության ու խարդախության, ապա այժմ սա ոչ միայն չի դատապարտվում, այլև հավանության է արժանանում։

Ի՞նչ է գովազդը

Քանի որ գովազդի վաճառքի փաստը օգտագործվել է որպես օդից փող արտադրելու օրինակ, եկեք պարզենք, թե որն է այս «ապրանքը»:

«Գովազդը առաջընթացի շարժիչն է» արտահայտությունը հավանաբար հայտնի է յուրաքանչյուր երկրորդ մարդուն։ Գովազդի նպատակը սպառողի ուշադրությունը գրավելն էապրանքը կամ ծառայությունը, խրախուսելու նրան գնել այս ապրանքը կամ օգտվել ծառայությունից: Կախված նրանից, թե այս գովազդի որ տեսակից են օգտագործվում սպառողին տեղեկատվություն փոխանցելու տարբեր եղանակներ։ Եթե բառացիորեն մոտ տասը-տասնհինգ տարի առաջ գովազդային տեղեկատվության արտահայտման հիմնական եղանակներն էին հեռուստատեսային գովազդը (տեսանյութ), ռադիոգովազդը (աուդիո) և տպագիր գովազդը՝ թերթեր, թռուցիկներ, արտաքին գովազդ և այլն (տեսողական), այժմ կան շատ բան։ դրանցից ավելին՝ շնորհիվ զարգացման ինտերնետի։

Օնլայն գովազդի հիմնական տեսակները՝

• Գովազդ սոցցանցերում։
• Վահանակներ կայքերում։
• Աֆիլիատ ծրագրեր։
• Գովազդային էլ.փոստ (ինչը հաճախ կոչվում է «սպամ»):
• Համատեքստային գովազդ.
• Հովանավորվող գովազդ։



• Եվ շատ ավելին

Ո՞ւմ է պետք գովազդը

Եթե հետևեք տրամաբանությանը, ապա այս հարցին կարող եք պատասխանել ավելին, քան պարզապես՝ գովազդատուին գովազդ է պետք: Ավելի ճիշտ՝ ձեռնարկատեր, ով պետք է ինչ-որ բան գովազդի։

Իրականում գովազդով հետաքրքրվող մարդկանց թիրախային լսարանը շատ ավելի լայն է։ Քանի որ գովազդի շրջանակը զգալիորեն ընդլայնվել է, և առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների բազմազանությունը հսկայական է, անհրաժեշտ է կենտրոնանալ ոչ թե ընդհանուր առմամբ գովազդատուների վրա, այլ նկարագրել սպառողի դիմանկարը, որը կարող է հետաքրքրված լինել գովազդի որոշակի տեսակով:

Օրինակ, իմաստ չունի ձեռագործ խաղալիքներ վաճառող ձեռներեցին ասել իր արտադրանքը հանրության մեջ գովազդելու հնարավորության մասին։մոտոցիկլետներ. Ամենայն հավանականությամբ, նրա արտադրանքով հետաքրքրվողներն այնքան էլ շատ չեն, ուստի այս առաջարկը նրա համար ձեռնտու չէ։

Քանի որ դուք պետք է խելամտորեն գովազդ վաճառեք հաճախորդին, եկեք տեսնենք, թե ինչպես է դա արվում:

Գովազդի վաճառքի առանձնահատկությունները

Իրականում գովազդն իսկապես կարող է ընկալվել որպես ապրանք այս համատեքստում: Քանի որ գովազդային հարթակ վաճառելու համար սեփականատերը կամ վաճառքի մենեջերը պետք է համոզի հաճախորդին, որ հենց իրենց առաջարկն է իր համար ամենաշահավետը։

Շատ մենեջերներ հասկանում են, որ պետք է կարողանան համոզել հաճախորդին, բայց չգիտեն, թե ինչպես: Դուք կարող եք գովազդ վաճառել մոտավորապես այնպես, ինչպես ցանկացած ապրանք կամ ծառայություն: Ինչպե՞ս դա անել, որպեսզի հաճախորդը առաջին րոպեին չհրաժարվի մենեջերից՝

1. Ճշգրիտ սահմանեք թիրախային լսարանի դիմանկարը: Գովազդատուն չափազանց լայն հասկացություն է:
2. Եթե ձեր կազմակերպությունը առաջին հերթին դիմում է հաճախորդին, համոզվեք, որ ձեր առաջարկը համապատասխան է նրանց: Օրինակ, եթե մարդն ունի վաճառքի ապրանք, դա չի նշանակում, որ նա գովազդի կարիք ունի։ Իսկ եթե դա ձեզ պետք է, դա չի նշանակում, որ ձեզ գովազդ է պետք։ Բոլորին անընդմեջ զանգահարելով և հաղորդագրություններ ուղարկելով, և հատկապես համեմեք այն որոշ արտահայտությամբ, ինչպիսին է. «Կներեք, եթե շեղում եմ ձեզ», դուք կնմանվեք ցանցային ընկերության ստանդարտ սպամերի կամ խորհրդատուի: Ձեզ անհրաժեշտ է նման հեղինակություն:
3. Եթե պատասխանում եք հաճախորդի հարցին գովազդային տարածք գնելու հնարավորության մասին, ապա իրավիճակը հեշտանում է։ Ձեր հաճախորդն արդեն քիչ թե շատ բարեհամբույր է ձեզ հետ, քանի որ նա առաջինն է գրել: Բայց ներս պահիրմտածեք, որ նա կարող է, ինչպես ասում են, «գնի գինը» և ընտրի լավագույն առաջարկը։ Ի վերջո, նա կարող էր հետաքրքրությունից դրդված հարցնել կացարանի գնի կամ պայմանների մասին։ Արդյունքում նա կարող է գովազդի այլ հարթակ ընտրել։ Բայց դա ձեզ իրավունք չի տալիս կոպիտ լինել նրա հետ կամ հաջորդ անգամ հրաժարվել ծառայությունից այս հիմքով։
4. Մի պարտադրեք ձեր կարծիքը հաճախորդին: Ճիշտ և գրագետ նկարագրեք ձեր կայքում գովազդի առավելությունները: Մարդիկ չեն սիրում, որ իրենց ճնշում են։
5. Հիշեք, որ գովազդային տարածքը վերջնական արտադրանքը չէ, որը հաճախորդը գնում է: Աշխատելու համար նրան գովազդ է պետք՝ թիրախային լսարանին գովազդվող ապրանքը գրավելու համար: Դրա վրա ազդում են բազմաթիվ գործոններ՝ գովազդի տեքստը և վիզուալ դիզայնը (եթե այդպիսիք կան), ապրանքի որակը, սպառողի ընդհանուր նախնական հետաքրքրությունը դրա նկատմամբ, գովազդային հարթակի մակարդակը և այլն։ Ձեր կողմից, դուք չեք կարող երաշխավորել, որ հենց ձեր հարթակն է, որը կբարձրացնի հաճախորդների վաճառքի մակարդակը, քանի որ ձեր իրավասության մեջ չէ վերահսկել և պատասխանատու լինել գովազդի հաջողության վրա ազդող բոլոր գործոնների համար: Խելացի գովազդատուին հակադարձելու են այնպիսի հայտարարություններ, ինչպիսիք են. «Այո, մենք ձեզ երաշխավորում ենք 100% արդյունք, վաճառքը կաճի առնվազն 27%-ով»: - քանի որ նա հասկանում է, որ ամեն ինչ չէ, որ կախված է գովազդային հարթակից։ Եվ եթե նա հավատում է ձեզ, դուք իրավունք եք տալիս նրան մեղադրել ձեզ ձախողման դեպքում, նույնիսկ եթե դրա մեղավորը դիզայներն է, հեղինակը կամ պարզապես ոչ սիրված ապրանքը։

Արդյունավետ գովազդի վաճառքի նրբությունները

Ինչպեսի մասինճիշտ է վաճառել գովազդը, ասվեց մի քիչ ավելի բարձր. Անշուշտ, խորհուրդները ձեզ հիշեցրին ցանկացած ապրանքի վաճառքի ստանդարտ առաջարկությունների մասին: Զարմանալի չէ. գովազդը նույն ապրանքն է: Այնուամենայնիվ, այն ունի իր բացառիկ առանձնահատկությունները, որոնք կարևոր է հաշվի առնել, երբ ընտրում եք, թե ինչպես և որտեղ վաճառել գովազդը:

Շատ շուկայավարներ ասում են, որ գովազդ վաճառելը օդից դուրս փող է: Իրականում դա ճիշտ չէ։ Սովորաբար նման ծառայությունն առաջարկում են կամ մարքեթինգային գործակալությունների սեփականատերերը, կամ գովազդի պատրաստման մեջ մասնագիտացած կազմակերպությունները, կամ բավականին հայտնի գովազդային հարթակների սեփականատերերը՝ կայքեր, բլոգեր, թերթեր, սոցիալական ցանցերում հանրություն և այլն: Այս բոլոր մարդիկ ժամանակ և գումար են ներդրել իրենց բիզնեսը զարգացնելու համար և ի վերջո հասել են այն կետին, երբ կարող են ձեզ գովազդ առաջարկել իրենց կայքում: Պարզապես VKontakte խումբ ստեղծելը, այն հազար բաժանորդներով լցնելը և գովազդ առաջարկելը այնքան էլ խելացի քայլ չէ, քանի որ նման գովազդը չի աշխատի, և «բիզնեսը» արագ կզրկվի: Ավելին, սոցիալական ցանցերն այժմ վերահսկում են՝ արդյոք խումբն ազնվորեն է գովազդում, թե անազնիվ:

Կարևոր է նաև, թե ինչ տեսակի գովազդ է անհրաժեշտ հաճախորդին՝ տպագիր, հեռուստատեսային, արտաքին (բաններներ, գովազդ) թե գովազդ ինտերնետում: Այն ունի գործունեության տարբեր ոլորտներ, հետևաբար՝ վաճառքի տարբեր եղանակներ։

Ինչն է օգնում վաճառել գովազդը.

• Վաճառքի մենեջերի պրոֆեսիոնալիզմ, քաղաքավարություն և ճիշտ պահվածք։ Ոչ ոք չի սիրում նյարդայնացնող զանգեր. «Դե, գնիր»:
• Համապատասխանություն,գովազդի այս մեթոդի համապատասխանությունը հաճախորդի արտադրանքին. Պատվերով պատանեկան հագուստ կարող ձեռնարկատերը անիմաստ է գովազդել թերթում, որի ընթերցողների միջին տարիքը քառասուն է։ Անիմաստ է նաև գովազդել պաստառի վրա (եթե դրսում պատվիրված է), եթե քաղաքի այդ կողմում գրեթե մարդ չկա։
• Գովազդվող կայքի հաճախում։ Օրինակ, երկու կայք կա. Դրանցից մեկը երկու հարյուր հազարից ավելի լսարան ունի, իսկ երկրորդը՝ հինգ հարյուր հոգի։ Ձեր կարծիքով ո՞ր մեկն ավելի շատ մարդիկ կտեսնեն:
• Արժեք փողի համար: Մենք հիշում ենք նախորդ պարբերության օրինակը. Երկու հարյուր հազարանոց լսարան ունեցող կայքը առաջարկում է գովազդել ամսական հիսուն դոլարով։ Հինգ հարյուր հոգանոց լսարան ունեցող կայքում գովազդի արժեքը քառասունհինգ դոլար է։ Առավելությունները պարզ են։

Որտեղ են նրանք վաճառում և գնում գովազդ

Առաջին բանը, որ պետք է հասկանալ հաճախորդների հետ շփվելուց առաջ, այն է, թե որտեղ վաճառել գովազդը: Որոշեք, թե ինչ գովազդային հարթակներ եք առաջարկում և պարզեք ձեր թիրախային լսարանի կարիքները:

Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ ամենաշատ վաճառվող գովազդը համացանցում գովազդն է: Ինչպես ասաց մի ձեռնարկատեր. «Ինտերնետը թույն թմրանյութ է, բոլորը նստած են այնտեղ»: Այսինքն՝ ինտերնետից օգտվողների լսարանը բավականին մեծ է, և շատ ավելի հեշտ է գտնել ձեր թիրախային լսարանի ներկայացուցիչներ։ Հատկապես, եթե նրանց տարիքը 13-ից 60 տարեկան է։

Ինտերնետ օգնելու համար. ինչպես վաճառել գովազդ

Եթե լրատվամիջոցներում գովազդի վաճառքովզանգվածային լրատվության միջոցներով, թե ռադիոյով, հեռուստատեսությամբ, ամեն ինչ քիչ թե շատ պարզ է, ապա ինտերնետում գովազդի դեպքում դեռ շատ հարցեր կան։ Դրանք առաջին հերթին ասոցացվում են ինչ-որ «քցելու» հետ՝ սոցցանցերում կան կայքեր և հրապարակումներ, որտեղ արհեստականորեն տրաֆիկ է հավաքվում։ Կարծես կան ընթերցողներ, բաժանորդներ, բայց իրականում չկան՝ վիճակագրության մեջ ցուցադրվում է կեղծ տեղեկատվություն, իսկ ընթեռնելիության զգացողությունը ստեղծում են բոտային ծրագրերը։ Հանրային սոցիալական ցանցերում կարող են լինել մեծ թվով բաժանորդներ, բայց նույնիսկ այնտեղ կարող են լինել բոտերը կամ նրանք, ովքեր միանում են փոքր վճարի դիմաց:

Որովհետև ազնվությունը կարևոր է նաև ինտերնետում գովազդ վաճառելու հարցում: Հաճախորդի համար անիմաստ է գովազդ պատվիրել և տեղադրել այն ինտերնետային կայքում, որտեղ այն կարդացող չկա:

Եթե կայքը հայտնի է, ընթեռնելի, ապա դրա վրա գովազդը թանկ կարժենա: Քանի որ միայն կայքի սեփականատերը կամ ադմինիստրատորը, ինչպես նաև լիազորված անձինք կարող են գովազդ վաճառել կայքում, նրանց հետ պետք է հաղորդակցվել։

Սովորաբար գովազդատուին կայքում տրվում է որոշ փոքր տարածք դրոշակի տակ: Այս տարբերակն ամենահեշտն է։

Սակայն կան ավելի բարդ տարբերակներ, բայց դրանք հաճախ ավելի արդյունավետ են։ Օրինակ՝ կայքում տեղադրել հոդված կամ այլ տեղեկատվություն՝ գովազդվող ապրանքի հղումով: Օրինակ՝ այսպես է անում ռուսական Adme կայքը։

Ինչպես վաճառել համատեքստային գովազդ

Համատեքստային գովազդ - գովազդ որոնման համակարգերում կամ կայքերում, որը ցուցադրվում է օգտատերերի հարցումների հիման վրա:

Կա երկու հիմնական տեսակհամատեքստային գովազդ՝

• Որոնման համակարգ. Ցուցադրվում է որոնման համակարգում՝ կոնկրետ հարցումից հետո:
• Թեմատիկ. Ցուցադրված է գործընկեր կայքերում: Օգտատիրոջ զննարկիչը հիշում է, թե օգտվողներն ինչ հարցումներ են մուտքագրել որոնման համակարգեր: Այդ հարցումների գովազդն այնուհետև ցուցադրվում է գործընկեր կայքերի որոշակի հատվածներում:

Որոնման գովազդը կարգավորելիս լրացրեք տվյալներ ընտրված որոնողական կայքի գովազդային անձնական հաշվի մեջ՝ հիմնաբառեր, գովազդի ցուցադրման արժեքը, օգտատերերի ժողովրդագրությունը՝ թիրախային լսարանի ներկայացուցիչներ: Գովազդատուն վճարում է օգտատիրոջ կատարած գործողության համար (CPC վճարման մոդել - Կլիման արժեքը) կամ գովազդի ցուցադրությունների քանակի համար։

Համատեքստային գովազդն ունի հսկայական առավելություն՝ ցանկացած ապրանքի կամ ծառայության գովազդը ցուցադրվում է այն օգտատերերին, ովքեր արդեն հետաքրքրված են դրանցով, ուստի նպատակային գործողության հավանականությունը մեծանում է: Քանի որ այն մեծ պահանջարկ ունի, և այն ավելի հեշտ է վաճառել։

Սոցիալական մեդիա մարքեթինգի առանձնահատկությունները

Սոցիալական ցանցերը ի սկզբանե ստեղծվել են որպես զվարճանքի հարթակներ, սակայն այժմ շատ օգտատերեր օգտագործում են դրանք, այդ թվում՝ կրթական և աշխատանքային նպատակներով: Այս հարցում հատկապես օգտակար են հանրությունը, էջերը և խմբերը սոցիալական ցանցերում:

Խմբում գովազդ վաճառելու համար դուք պետք է բավականաչափ խթանեք հենց այս խումբը՝ համապատասխան թիրախային լսարանը հավաքելու համար: Հակառակ դեպքում, հաճախորդի համար անիմաստ է գովազդ գնել այն խմբում, որտեղ բաժանորդներ չկան կամ կան, բայց դրանք բոտեր են (կեղծ էջեր) կամ պարզապես անգործուն են այս խմբում:(այսինքն, կան բաժանորդներ, բայց նրանք իրականում չեն մտնում խումբ):

Հեռախոսային գովազդի վաճառք

Քանի որ հեռախոսով գովազդ վաճառելը բարդ խնդիր է, առաջատար շուկայավարները խորհուրդ են տալիս ստեղծագործել: Դժվարությունը կայանում է նրանում, որ հաճախորդը չի կարող արագ որոշել գովազդային տարածք գնելու մասին, քանի որ նա, ամենայն հավանականությամբ, նախկինում չի հանդիպել ձեր կայքին: Նա կարող է լսել ձեր առաջարկը, գնահատել օգուտները, գուցե նույնիսկ հետաքրքրվել: Բայց ի վերջո, նա հավանաբար կխնդրի ձեզ հետ կանչել իրեն ավելի ուշ, որպեսզի նա կարողանա գտնել ձեր կազմակերպության կայքը ինտերնետում և կարդալ ակնարկները:

Հարցնելը միանգամայն նորմալ է: Այնուամենայնիվ, կան որոշակի ռիսկեր ձեզ համար, որպես վաճառող: Հաճախորդը հետաքրքրված է առաջարկով, բայց մինչ նա զննում է ձեր կայքը, նրա հետաքրքրությունը կարող է մարել: Եվ պարտադիր չէ, որ ձեր կայքը նրան չի համապատասխանում, սա բանական հոգեբանություն է: Ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրության բռնկումից հետո մարդը սկսում է վիճել, թե արդյոք այդ հետաքրքրությունն արդարացված է:

Կամ մեկ այլ տարբերակ. հաճախորդը չի ունենա ձեր մասին տեղեկություններ փնտրելու ժամանակ կամ ցանկություն: Նա պլանավորում է դա ավելի ուշ, իսկ հետո մոռանում է:

Որովհետև ավելի լավ է հեռախոսով խոսել այն հաճախորդների հետ, ովքեր եկել են ձեզ մոտ գովազդի միջոցով, օրինակ՝ ինտերնետից, և արդեն որոշել են կամ գրեթե իրենք են որոշել, որ ցանկանում են գովազդել ձեզ հետ։ Այս դեպքում դուք ոչ թե ապրանքը «մղում» եք նրանց, այլ համաձայնում եք դրանց հետ վաճառքի հարցում։

Եզրակացություն

Ճշգրիտ լինելու համարիմանալը, թե ինչպես վաճառել գովազդ կամ որևէ այլ ապրանք, սովորաբար բավարար չէ միայն նման հնարավորության մասին խոսելու համար: Ցանկացած գովազդային ռազմավարություն պահանջում է որոշակի զգույշ նախապատրաստություն՝ սկսած մարքեթինգային տվյալների հավաքագրումից, թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելուց և վերջացրած նրանց հետ ուղղակի կամ անուղղակի հաղորդակցությամբ:

Գովազդները պատշաճ կերպով վաճառելու դժվարությունները հիմնականում պայմանավորված են վաճառքի մենեջերների որակավորումների բացակայությամբ, որոնք հաճախ իրենց պահում են որպես ցանցային բիզնեսի կամ աներես առցանց խանութի խորհրդատուներ: Ղեկավարները պետք է իրենց ճիշտ պահեն, իսկ իդեալական դեպքում՝ նրանք պետք է հաճախորդների հետ աշխատելու ժամանակակից վերապատրաստումներ անցնեն։