2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30
Ցանկացած առևտրային բիզնես անընդհատ կարիք ունի մեծացնելու իր կառուցվածքի աճն ու զարգացումը։ Վաճառքի արդյունավետության մակարդակը զգալիորեն ազդում է ընկերության հիմնական բիզնեսի և հաջողության վրա: Իմացեք այս հոդվածից, թե ինչպես ճիշտ գնահատել աշխատանքի բոլոր կարևոր չափանիշները և կառուցել հաջող բիզնես ռազմավարություն:
Հայեցակարգ
«Վաճառքի արդյունավետություն» հասկացությունը ընկերության շահութաբերության որոշիչ ցուցանիշ է: Սրանից պարզ է դառնում, թե ընկերությունը որքանով է հետաքրքրում սպառողին։
Ինչ վերաբերում է արդյունավետությանը, ապա կան բազմաթիվ խնդիրներ՝ կապված հաճախորդների ձեռքբերման, վաճառքի մեթոդների, գնահատման չափանիշների, ֆինանսական շրջանառության և ընդհանրապես արտադրողականության հետ: Բայց կոնկրետ իմաստով, մենք կարող ենք դա սահմանել որպես շուկայում ընկերության մրցակցային մակարդակի կամ որոշակի ռազմավարության ցուցանիշ:
Վարկանիշ
Նախ, դուք պետք է խմբավորեք ծախսերը ըստ բաշխման ուղիների, ինչպես նաև հավաքեք վաճառքի բոլոր տվյալները: այնանհրաժեշտ կլինի հաշվապահական հաշվառման համակարգ ստեղծելու և ապրանքի արժեքի և վաճառքի հարաբերակցությունը վերլուծելու համար։
Բաշխման ալիքները կարելի է բաժանել մի քանի կատեգորիաների՝
- Ուղիղ - աշխատողների աշխատավարձեր, ապահովագրավճարներ, գնումներ կամ արտադրություն:
- Լրացուցիչ - տրանսպորտ, հեռախոս, ինտերնետ, ճանապարհորդության նպաստ և այլն:
- Հատուկ - բոնուսներ վաճառքի ծավալի, ապրանքների վաճառքի համար մուտքագրված գումար, անհրաժեշտության դեպքում և այլն:
Վաճառքի ուղիների արդյունավետությունը օգնում է պարզել հետևյալ ցուցանիշները.
- Համախառն մարժա - վաճառքից ստացված հասույթի և ապրանքի ինքնարժեքի տարբերությունը՝ հաշվի առնելով շահութաբերությունը և վնասաբերությունը։
- Մարգինալ շահութաբերություն - վաճառքից ստացված հասույթի և փոփոխական ծախսերի տարբերությունը՝ հաշվի առնելով բաշխման ալիքով հասույթի սահմանային եկամուտը:
- Ընդհանուր շահութաբերություն - զուտ շահույթ:
Սոցիալական և անձնական ցուցանիշներ
Կարող եք նաև համեմատել հիմնական կատարողականի ցուցանիշները, քանի որ ոչ միայն տնտեսական չափանիշներն են ազդում ընդհանուր կատարողականի վրա: Բացի ֆինանսական կողմից, պետք է հաշվի առնել սուբյեկտիվ կատեգորիաները։
- աշխատակիցների մոտիվացիա;
- հոգեբանական ռեսուրսներ;
- անձնակազմի բավարարվածություն;
- հարաբերություններ թիմում;
- աշխատակազմի շրջանառություն չկա;
- կորպորատիվ բաղադրիչ (թիմային ոգի);
- գործունեության մեջ ջանքերի ճիշտ բաշխում.
Սոցիալական ցուցանիշները պահանջում են վերահսկողություն պլանավորման և նպատակների սահմանման փուլերում,դրանց ձեռքբերման, ինչպես նաև արտադրական գործընթացի փուլում։ Բոլոր արդյունքները միասին ներկայացնում են անհատի համապատասխանության մակարդակը մշակված բիզնես պլանին:
Հիմնական ցուցանիշներ
Վաճառքի արդյունավետության հիմնական ցուցանիշները՝
| Ուղղություն | Կատարողական ցուցանիշներ. |
| Հիմնական միտում |
Հիմնական գործառույթների իրականացում. Իրագործման համար անհրաժեշտ բոլոր ռեսուրսների առկայություն: Փակ գործարքների թիվը։ Սպառողների վերաբերմունքը արտադրանքի նկատմամբ |
| Տնտեսական կողմ |
Բյուջեի իրավասու պլանավորում. Ֆինանսների չպլանավորված վատնում չկա: Ֆինանսական միջոցների հստակ բաշխում անհրաժեշտ նպատակների համար: Եկամուտ |
| Անձնակազմ |
Աշխատակազմ. Աշխատավարձի հավասարումը աշխատողների թվի համար. Մասնագիտական զարգացում. Պահանջվող պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակի ձեռքբերում |
Վերլուծություն
Վաճառքի արդյունավետությունը և վաճառքի տնտեսության աճը վերլուծելու համար անհրաժեշտ է գնահատել մի քանի հիմնական գործոն՝
- վաճառքի մենեջերների կատարողականի գնահատում;
- վաճառքի բաժնի աշխատակիցների թիվը;
- կենտրոնանալ թիրախային լսարանի վրա;
- գնորդների թիվը;
- կանոնավոր, պոտենցիալ և կորցրած հաճախորդների թիվը;
- նախատեսված օգտագործումընկերության միջոցներ;
- ընկերության բոլոր ռեսուրսների նպատակային բաշխում;
- ընդհանուր տնտեսական ցուցանիշներ;
- ամենաբարձր եկամտի դաս
- պոտենցիալ հաճախորդների մերժման պատճառները;
- մակարդակ մենեջերի և հաճախորդի միջև:
Այլ գործոններ, որոնք ազդում են աշխատանքի վրա, նույնպես հատուկ դեր են խաղում.
- աշխատանքի բարձր մոտիվացիա և ցանկություն;
- ընկերության զարգացում և նորարարություն;
- աշխատանքի արտադրողականություն;
- հարմարավետ աշխատանքային պայմաններ աշխատակիցների համար;
- կազմակերպության ներքին համակարգ;
- անհատական դրդապատճառներ (նյութական, սոցիալական, կոլեկտիվ, խրախուսական և այլն):
Վաճառքի բաժնի աշխատանք
Վաճառքի ալիքի արդյունավետությունը միանշանակ կախված է անձնակազմի արդյունավետությունից։ Բացի այն, որ աշխատողների թիվը համապատասխանում է աշխատանքի ծավալին, պետք է հասկանալ, թե որքանով են նրանք կատարում իրենց մասնագիտական պարտականությունները։ Աշխատանքի արդյունավետությունը հասկանալու համար անհրաժեշտ է հաշվի առնել հետևյալ չափանիշները՝
- Ծախսեր և ժամանակ՝ նոր աշխատակիցներ գտնելու համար:
- Իրականացումների քանակը և որակը:
- Պայմանագրային պայմաններ, հարմարավետ վաճառքի համակարգ երկու կողմերի համար։
- Տվյալներ ղեկավարների աշխատանքի մասին։
- Վաճառքի բաժնի կառուցվածքը.
- Լրացուցիչ մոտիվացիա՝ որպես վարձատրություն լավ մակարդակի աշխատանքի համար։
- Մասնագետների վերապատրաստում, զարգացման և կարիերայի աճի հնարավորություններ.
Վաճառքի մակարդակ
Վաճառքի կատարողականությունարտադրանքը ցույց է տալիս փոխակերպումը: Սա արդյունավետության մակարդակի ցուցիչ է, որը կոչվում է վաճառքի ձագար, իսկ ավելի կոնկրետ՝ մարքեթինգային մոդել, որը ներկայացնում է ապրանքի վաճառքի փուլերը մինչև գործարքը կնքելը:
Այն բաղկացած է երեք կարևոր ցուցիչից՝ այցելուների քանակից (մանրածախ վաճառքի կետ կամ ինտերնետային ռեսուրս), հաճախորդներից ուղղակի հարցումներ (ուղիղ պահանջարկ) և վաճառքների քանակ։ Վաճառքի արդյունավետությունը հիմնականում հիմնված է գնորդի հետ վաճառողի փոխազդեցության վրա: Որոշվում են աշխատակիցների պատրաստվածության 3 հիմնական մակարդակներ՝
- Թույլ. Երբ մենեջերը վաճառք է իրականացնում համոզելով, դատարկ խոստումներով, խաբեությամբ, հաճախորդին հանգստացնելու և սիրաշահելու փորձերով: Այս մակարդակում վաճառողներն առանձնապես կրքոտ չեն իրենց արածով, աշխատում են վարձատրության համար՝ առանց անձնական հետաքրքրության գործընթացի, և կարող են իրենց անհարմար, ծանրաբեռնված և նույնիսկ նվաստացած զգալ որոշ դեպքերում:
- Պայքարի մակարդակ. Վաճառողը ամեն կերպ «ստիպում է» պոտենցիալ հաճախորդին գործարք կնքել, համոզում է նրան դրա անհրաժեշտության մեջ, և ոչ միշտ դրական ձևերով, այլ ավելի շուտ հոգեբանական ճնշմամբ: Նման գնումը սովորաբար տեղի է ունենում առանց հաճույքի, և հավանականությունը, որ գնորդը նորից կապ հաստատի, գրեթե զրոյական է։
- Խաղ. Այս մակարդակում աշխատում են մեծ փորձ ունեցող մասնագետներ կամ հատուկ պատրաստված մասնագետներ։ Այստեղ վաճառքն ունի բարենպաստ բնույթ՝ հիմնված հաճախորդի հետ հարգալից և վստահելի շփման վրա։ Վաճառողը դառնում է հաճախորդի հավատարիմ օգնականը ապրանքի ընտրության հարցում և վստահելի գործընկեր։
Բարելավել արդյունավետությունը
Բազմաթիվ ասպեկտներ են դիտարկվում իրավիճակը փոխելու համար՝ վաճառքի արդյունավետությունը բարելավելու համար: Ընթացիկ խնդիրները վերլուծելու համար պետք է ուշադրություն դարձնել գործունեության այնպիսի կարևոր կատեգորիաներին, ինչպիսիք են՝
- վաճառքի ռազմավարություն և պլանավորում;
- գին;
- արտադրանքի շնորհանդես;
- հաճախորդների հետ անձնական հանդիպումների արդյունավետություն;
- հեռախոսային կապ;
- գործարար նամակագրություն, մասնակցություն միջոցառումներին;
- Ծառայությունների մատուցման արդյունավետություն.
Վաճառքի կատարողականը կախված է նաև կազմակերպության հաստատված նպատակներից և զարգացման մեթոդներից։ Անհրաժեշտ հմտությունները զարգացնելու, ձեր սեփական հարմար վաճառքի համակարգը ձևավորելու և ուժեղ և թույլ կողմերը ընդգծելու համար, որոնց վրա պետք է աշխատել արդյունավետությունը բարձրացնելու համար, դուք պետք է վերլուծեք աշխատանքի հետևյալ ասպեկտները.
- Նպատակներ և առաջնահերթություններ սահմանելը.
- Շուկայական պահանջներ.
- Սպառողների շահերը.
- Ծառայության մոդել, ծառայությունների մատուցման և վաճառքի առանձնահատկություններ:
- Մարկետինգային պլան։
- Հաճախորդից ստացված տեղեկատվության վերլուծություն.
- Ապրանքի շնորհանդես։
- Ռազմավարություն հաճախորդներին ապրանքներ առաջարկելու համար:
- Հատուկ առաջարկներ.
- Մենեջերի վարքագիծ և հաճախորդների հետ կապ:
- Եզակի առաջարկ, որը առանձնացնում է ընկերությունը մրցակիցներից:
- Բանակցում.
- Գովազդային նյութերի ձևավորում.
- Աշխատանք առարկությունների հետ։
- Հաճախորդների աջակցություն։
- Ընկերության կերպարը և հեղինակությունը:
- Արդյունավետ գովազդ.
- Լայնբաշխման ալիքների շարք։
- Կադրերի պատրաստում, կրթություն.
- Անհատական մոտեցում գնորդին.
- Բիզնեսի փաստաթղթերի պատրաստում և ոճ:
- Մասնակցություն մրցույթներին և միջոցառումներին։
Բոլոր ասպեկտների մանրակրկիտ ուսումնասիրությունը կօգնի արդյունավետ հաղորդակցվել հաճախորդների հետ, կօգնի կազմել զանգերի վիճակագրություն, գնահատել վաճառքի կատարողականը, ձևավորել հաճախորդների բազա, պատրաստել տեսականի և գովազդային նյութեր, պարզել, թե որքան մոտիվացված են աշխատակիցները, նվազագույնի հասցնել սխալներ, ներգրավել նոր հաճախորդներ, բարձրացնել պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը:
Խթանման մեթոդներ
Վաճառքի բաժնի առաջադրանքները պարզ են. անհրաժեշտ է հնարավորինս հետաքրքրել թիրախային լսարանին, ապահովել հաճախորդների գրագետ սպասարկում, մեծացնել սպառողների պահանջարկը, ապրանքի մասին տեղեկատվություն տրամադրել մատչելի ձևով և ամուր կապ հաստատել: գնորդի հետ։
Արդյունավետ վաճառքի համար կարող եք օգտագործել տարբեր մեթոդներ՝ հաշվի առնելով ընկերության խնդրահարույց կողմերը։ Գործունեության արդյունավետ աշխատանքը բարձրացնելու համար ձեզ անհրաժեշտ է՝
- Պարբերական վերապատրաստում աշխատակիցների համար, թեստավորում արդյունավետ առաջադրանքների կատարման համար: Բանակցությունները, առարկությունների հետ աշխատելը, հաճախորդի հետ վստահելի հարաբերություններ հաստատելու կարողությունը, գործարար հաղորդակցության կանոններին ծանոթանալը աշխատանքի կարևոր մասն է։
- Աշխատանքի կանոնակարգ. Ստանդարտների, կանոնների և գործելակերպերի սահմանում, որոնք պետք է հետևեն անձնակազմին:
- Աշխատանքի իրավասու բաշխում և մոտիվացիա աշխատակիցների միջև:
- Հանդիպումների քանակի ավելացումհաճախորդներ և գործարքներ։
- Արտադրանքի ներկայացման տարբեր մեթոդների փորձարկում:
- Ակցիաներ.
Բաշխման ալիքների ընդլայնում
Ապրանքների բաշխման մեթոդները ցանկացած բիզնեսի կարևոր մասն են: Ինչքան շատ բաշխման ուղիներ ունենա ընկերությունը, այնքան այն ավելի հաջողակ և շահավետ է դառնում, և, համապատասխանաբար, աճում է վաճառքի տնտեսական արդյունավետությունը։
- Վաճառքի դասական տեսակ. Այս դեպքում ընկերությունն ունի մի քանի մանրածախ կետեր, որոնց մատակարարում է ապրանքներ։ Այս շղթայում այն կարող է միջնորդ լինել։ Գնե՛ք ապրանքներ արտադրողից և վաճառե՛ք այն ինքներդ՝ համագործակցելով առանձին կետերի հետ։
- Բազմաալիքային մարքեթինգ: Երբ արտադրական ընկերությունն ինքնուրույն վաճառում է ապրանքները բաշխման միջոցով և կառավարում է բաշխման բոլոր ուղիները:
- Մասնակցություն մրցույթներին. Երբ ընկերությունը հնարավորություն է ստանում ապրանքներ մատակարարել, օրինակ, պետական մարմիններին:
Բացի այդ, մենք կարող ենք ներառել ակցիաների անկախ կազմակերպում, միջոցառումներ՝ նվիրված կոնկրետ ապրանքին։ Հասարակական վայրերում հնարավոր է վարձակալել մանրածախ առևտրի կետեր, երբ ընկերությունը բոլորին ներկայացնում է իր արտադրանքը ազատ տարածքում։
Մեր ժամանակներում կարևոր է դարձել տեսականու տարածումը ինտերնետային կայքերի և հանրաճանաչ սոցիալական ցանցերի միջոցով։
Կախված ընկերության կարիքներից՝ դիտարկվում են առևտրի հետևյալ տեսակները՝
- մեծածախ;
- փոքր մեծածախ;
- մանրածախ.
Խորհուրդ ենք տալիս:
Բիզնեսի կատարողականություն. ցուցանիշներ, վերլուծություն
Շատ ժամանակակից տնտեսագետներ և ձեռնարկատերեր հաճախ հարցեր են տալիս այնպիսի բանի մասին, ինչպիսին է բիզնեսի արդյունավետությունը: Թեման բավականին բարդ է իր յուրահատկությամբ։ Շատ կարևոր է սահմանել արդյունավետության հայեցակարգը: Պարզ ասած, մենք խոսելու ենք ցանկացած գործունեության գործընթացում որակական կամ դրական արդյունքի մասին։ Որոշ չափով այս հայտարարությունը ճիշտ է։
Լավագույն վաճառքի գիրք. Ընթերցանության ցուցակ վաճառքի մենեջերների համար
Լավագույն վաճառքի գիրքը շատ կարևոր գործիք է բիզնեսում և առևտրում: Վաճառք կատարելը, հաճախորդին շահելը, մրցակիցների միջև ալիքի գագաթին մնալը՝ սրանք այն նպատակներն են, որոնք իրական բիզնեսի վարպետներն իրենց առջեւ դնում են: Ձեռնարկը կօգնի այս նպատակներին հասնել:
Ներդրումային նախագծերի գնահատում. Ներդրումային ծրագրի ռիսկի գնահատում. Ներդրումային նախագծերի գնահատման չափանիշներ
Ներդրողը, նախքան բիզնեսի զարգացման մեջ ներդրումներ կատարելը որոշելը, որպես կանոն, նախ ուսումնասիրում է նախագիծը հեռանկարների համար: Ի՞նչ չափանիշների հիման վրա:
Հողի վերլուծություն՝ հողածածկույթի վիճակի համապարփակ գնահատում
Տեխնածին գործունեության շնորհիվ հողը դառնում է մեծ քանակությամբ վնասակար նյութերի պահեստավորման վայր։ Հողի վերլուծությունն օգտագործվում է հողի ծածկույթի ընդհանուր էկոլոգիական վիճակի և անվտանգության գնահատման, քիմիական կազմի և գյուղատնտեսական գործունեության համար պիտանիության որոշման համար:
Ինչպե՞ս է գնահատվում բնակարանի արժեքը: Գույքի գնահատում. Անշարժ գույքի կադաստրային գնահատում
Մարդու կյանքում շատ հաճախ են լինում հանգամանքներ, որոնք ստիպում են գործարքներ կատարել սեփական բնակարանի հետ։ Օրինակ, երբ նա տեղափոխվում է մեկ այլ քաղաք կամ մտադիր է վարկ վերցնել
