Հեռախոսային վաճառք. Արդյունավետություն և նպատակներ

2025 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2025-01-24 13:18

Ամենաարդյունավետ վաճառքի ալիքի մարքեթինգային հետազոտությունը շարունակվում է տասնամյակներ շարունակ: Դեռևս 20-րդ դարի 70-ականների վերջին շուկայագետները եզրակացրեցին, որ առանց միջնորդների ցանկացած ապրանք վաճառելը շատ ավելի շահավետ և արդյունավետ է, քանի որ այն լրացուցիչ ծախսեր չի պահանջում: Հեռախոսը (որպես կապի ամենադինամիկ զարգացող միջոցներից մեկը) դարձավ նման վաճառքի գործիք։

Հեռախոսային վաճառք. Հիմնական հատկանիշները

Հեռախոսային վաճառքը (կամ հեռավաճառքը) ուղղակիորեն կապում է վաճառողին և գնորդին: Սակայն նման գործընթացն ունի բազմաթիվ առանձնահատկություններ, քանի որ զրուցակիցները կապվում են ոչ թե անձամբ, այլ հեռախոսի միջոցով, ինչը հատուկ հետք է թողնում հաղորդակցության վրա։ Զանգը հեշտությամբ ընդհատվում է, ուստի նման գործարքի գործընթացում առանցքային դեր է խաղում զրուցակցին հետաքրքրելու ունակությունը։ Բազմաթիվ ուսումնասիրությունների արդյունքում եզրակացություն է արվել, որ հնարավորության դեպքում հեռախոսային վաճառքն արդյունավետ կլինիՀաճախորդի հետ հարաբերություններ հաստատեք զանգի առաջին 45 վայրկյանի ընթացքում:

Սառը զանգի տեխնիկա

Սա անծանոթ մարդկանց կոչ է անում վաճառել իրենց ապրանքը կամ ծառայությունը: Սա վաճառքի և՛ ամենաարդյունավետ միջոցներից է, բայց միևնույն ժամանակ ամենադժվարը, քանի որ որոշիչ դեր է խաղում վաճառողի անհատականությունը, նրա խարիզմային, խոսքային հմտությունները։

Հաջողակ վաճառք

Ի՞նչ է անհրաժեշտ սառը զանգի համար՝ ձեր ապրանքը առավելագույն թվով մարդկանց վաճառելու համար:

1. Թիրախային լսարանի ընտրություն: Սա առաջիկա զանգին նախապատրաստվելու հիմնական փուլն է։ Եթե դուք վաճառում եք ետ մերսողներ, ապա ընտրեք զանգահարել նախաթոշակային և կենսաթոշակային տարիքի մարդկանց: Բիզնես գաղափար վաճառելիս տրամաբանական է զանգահարել պոտենցիալ ներդրողներին և այլն։

2. Վաճառողի ինքնությունը. Ինչպես արդեն նշվեց, հեռախոսային վաճառքը հատկապես կախված է նրանից, թե որքան արագ վաճառողը կարող է հետաքրքրել պոտենցիալ գնորդին: Որքան խոսուն է նա, ծանոթ է ապրանքի բնութագրերին, համոզված է, որ ապրանքը էական է գնորդի համար։ Կարևոր նրբերանգ է ժպիտը զրույցի ընթացքում։ Չնայած նրան, որ գնորդը նրան չի տեսնում, ձայնի ինտոնացիան տրամադրություն է հաղորդում և կարողանում է գրավել զրուցակցին։

3. Թիրախ. Հեռախոսային վաճառքը հաճախ անարդյունավետ է միայն այն պատճառով, որ վաճառողը ի սկզբանե կոնկրետ նպատակ չի դնում: Եվ դա, որպես կանոն, հանդիպում է։

Հեռախոսային վաճառքի սցենար

Եթե սա առաջին անգամն էբախվում են հեռախոսային վաճառքի հետ, օգտակար կլինի նման խոսակցության ամենապարզ սցենարը՝

1. Ողջունե՛ք զրուցակցին, ներկայացե՛ք։

2. Ներկայացրե՛ք այն ընկերությունը, որի անունից իրականացվում է վաճառքը։

3. Նշեք զանգի նպատակը և հակիրճ նշեք առաջարկվող ապրանքի/ծառայության առավելությունները։

4. Պայմանավորվեք գործարքի մանրամասները քննարկելու համար։

Այսպիսի բազմակողմանի սցենարը սովորաբար բավարար է արդյունավետ վաճառքի համար:

Զանգի կենտրոններ

Եթե թիրախային լսարանը մեծ է, և դուք չունեք վաճառքի տեխնոլոգիայի իմացությամբ կադրեր, ապա այս խնդիրը կարող է վստահվել հեռուստամարքեթինգով զբաղվող հատուկ ընկերություններին (զանգի կենտրոններին): Նրանք ունեն փորձառու աշխատակիցների աշխատակազմ, որոնք վերապատրաստվում են բիզնես-քուչերի և հոգեբանների կողմից: Բավական է միայն տեղեկացնել ձեր ապրանքի/ծառայության բնութագրերի մասին և համաձայնեցնել ընկերության կողմից հաշվետվության ցանկալի ձևը: