Ինչ են նախընտրական կետերը

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Նախքան խոսենք այն մասին, թե ինչ է նախընտրական արտադրանքը, եկեք սկսենք նույնքան կարևոր սահմանումից: Դա թույլ կտա ավելի լավ հասկանալ վերը նշված եզրույթի էությունը։ Սպառողական ապրանքները ներառում են ոչ միայն ապրանքներ, այլև ծառայություններ, որոնք նախատեսված են վերջնական սպառողի համար, որն օգտագործում է դրանք իր նպատակների համար:

Սահմանում

Սպառողները գնում են ապրանքների անհավանական բազմազանություն: Հարմարության համար փորձագետները դրանք դասակարգել են մի քանի կատեգորիաների. Նախընտրական արտադրանքը դրանցից մեկն է: Այն ունի մի քանի եզակի առանձնահատկություններ:

Այս կատեգորիան ներառում է ապրանքներ, որոնք սպառողները համեմատում են նմանատիպ տարբերակների հետ նախքան գնելը: Միևնույն ժամանակ որպես կարևոր չափորոշիչներ օգտագործվում են գինը, արտաքին տեսքը, որակը և որոշ այլ ցուցանիշներ։

Օրինակներ

Նախընտրված ապրանքները ներառում են մեքենաներ, էլեկտրական տեխնիկա, հագուստ և որոշ այլ կատեգորիաներ: Նրանք լիովին համապատասխանում են վերը նշված սահմանմանը: Պարզապես դրանք գնելուց առաջգնորդները ուշադիր համեմատում են այլ տարբերակների հետ։

Նախընտրված ապրանքների օրինակները բավականին պարզ ու ծանոթ են, թերևս, յուրաքանչյուր սպառողի համար: Ի վերջո, դուք նույնպես, այցելելով խանութ, կարող եք համեմատել մի քանի տարբերակներ՝ ընտրելով ամենագրավիչը։ Օրինակ՝ էժան կահույք գնելը։

Դասակարգում

Եթե խոսենք սպառողական ապրանքների մասին, ապա փորձագետները վաղուց դրանք դասակարգել են մի քանի կատեգորիաների: Բացի նախնական ընտրված կետերից, դրանք ներառում են ևս մի քանիսը: Թվարկենք դրանք և ավելի մանրամասն խոսենք։

• Սպառողական ապրանքներ.
• Հատուկ պահանջներ.
• Պասիվ պահանջարկի արտադրանք.
• Սպառողական ապրանքներ.

Այս կատեգորիան վերաբերում է այն, ինչ գնորդները հաճախ են գնում՝ առանց մտքի մեջ ընկնելու և գրեթե առանց մի քանի տարբերակներ համեմատելու։ Օրինակ՝ դրանք ծխախոտի արտադրանք են, նաև թերթեր կամ օճառ։

Եթե դուք ավելի խորն ուսումնասիրեք այս կատեգորիան, կարող եք ընդգծել այն ապրանքները, որոնք սպառողները գնում են կանոնավոր կամ հանկարծակի, ինչպես նաև, երբ դրա անհրաժեշտությունը առաջանում է: Օրինակ. Որոշ սննդամթերք կարելի է կանոնավոր կերպով գնել: Մաստակը, շոկոլադը և այլ մանրուքներ, որոնք հայտնվում են սուպերմարկետների դրամարկղերում, հաճախ պատահական գնումներ են դառնում։ Անհրաժեշտության դեպքում նրանք ձեռք են բերում ապրանքներ, որոնց կարիքն առաջանում է հանկարծակի։ Օրինակ, ավտոմեքենաների համար հակասառեցնող հեղուկը պահանջվում է ցածր ջերմաստիճանի դեպքում: Նման ապրանքների առանձնահատկությունն այն է, որ երբ պահանջարկ է առաջանում, նրանք սկսում ենվաճառվում է բազմաթիվ վաճառակետերում: Դա պայմանավորված է նրանով, որ ոչ մի վաճառող չի ցանկանում բաց թողնել լրացուցիչ շահույթ ստանալու հնարավորությունը՝ օգտվելով աճող պահանջարկից:

Հատուկ պահանջներ

Նրանք ունեն յուրահատուկ հատկանիշներ։ Այս ապրանքները ձեռք բերելու համար գնորդները պատրաստ են լրացուցիչ ջանքեր գործադրել: Օրինակ, դա կարող է լինել iPhone-ի բարձրակարգ մոդելներ, որոշ մեքենաներ և այլն:

Մասնագիտացված ապրանքների եզակի առանձնահատկությունն այն է, որ սպառողները դրանք գնելիս խուսափում են համեմատությունից: Գնորդը նախընտրում է ժամանակ հատկացնել ցանկալի ապրանքի որոնմանը, այլ ոչ թե համեմատել այն: Հետաքրքիր է, որ նույնիսկ վաճառողի գտնվելու վայրը նշանակություն չունի: Հատուկ ապրանքներ փնտրող գնորդների համար դա նշանակություն չունի:

Պասիվ պահանջարկով ապրանքներ

Այս կատեգորիան ներառում է ապրանքներ, որոնց մասին հաճախորդները չգիտեն կամ պարզապես չեն մտածում դրանք գնելու մասին: Օրինակ՝ սպառողական շուկայում որոշ նորույթներ վաղուց դասակարգվել են որպես պասիվ ապրանքներ։ Մինչև դրանց ակտիվ գովազդի սկիզբը՝ սպառողներին ծանուցելով որոշակի ապրանքների առկայության մասին:

Օգտագործման ժամանակաշրջան

Եթե դասակարգման համար հիմք դնենք այս գործոնը, ապա կստացվի, որ սպառողական շուկայում առկա բացարձակապես բոլոր ապրանքները կարելի է բաժանել կարճաժամկետ կամ, ընդհակառակը, երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքների։ Սա որոշակի առանձնահատկություններ է պարտադրում մեթոդինվաճառք։

Երկարակյաց ապրանքներն ավելի էժան են, հետևաբար ավելի հեշտ է վաճառել: Երկարակյաց ապրանքները, ընդհակառակը, ունեն բարձր գին, հետևաբար պահանջում են ավելի զգույշ մոտեցում դրանց վաճառքին։ Հաճախ գնորդներին պետք է համոզել կամ գրավել բարենպաստ պայմանները։

Նախընտրված տարրերի տեսակները

Ինչ է դա, դուք արդեն գիտեք: Մասնագետներն այս կատեգորիայի մեջ նաև առանձնացնում են նմանատիպ ապրանքը և դրա հակառակը, այսինքն՝ աննման: Եկեք ավելի մանրամասն քննարկենք։

Նման ապրանքները պոտենցիալ գնորդների կողմից ընկալվում են որպես նույն որակով, բայց տարբեր գներով ապրանքներ։ Այս դեպքում վաճառողը պետք է հիմնավորի գինը՝ բերելով որոշ փաստարկներ վաճառվող ապրանքի օգտին։

Նախընտրական տարբեր տարրերը ներառում են հագուստ, օրինակ: Արտաքին տեսքը կարող է շատ ավելի կարևոր լինել, քան գինը։ Էժան կահույքը նույնպես պատկանում է տարբեր ապրանքների։ Դրանց վաճառքի առանձնահատկությունն այն է, որ վաճառողը պետք է ունենա բավականին լայն տեսականի, որպեսզի բավարարի ամենամեծ թվով գնորդների կարիքները։ Բացի այդ, վաճառքի աճի վրա կարող են ազդել պրոֆեսիոնալ խորհրդատուները, ովքեր լավ տիրապետում են ապրանքների ներկայացված տեսականին և հատկություններին և միշտ պատրաստ են օգնել գնորդին ընտրության հարցում:

Հետազոտություն

Նոր ապրանքը սպառողական շուկայում թողարկելուց առաջ արտադրողները սովորաբար հետազոտություններ են անցկացնում: Դա պետք էլինել բավականին մանրակրկիտ և հաշվի առնել բազմաթիվ նրբերանգներ՝ սկսած թիրախային լսարանի ձևավորումից և վերջացրած մրցակիցների ուսումնասիրությամբ։ Որքան մանրամասն տեղեկատվություն հավաքվի, այնքան հնարավոր կլինի գոհացնել պոտենցիալ սպառողներին։ Ի վերջո, սա ազդում է վաճառքի մակարդակի վրա:

Նախընտրված ապրանքների մրցակցային առավելությունների վերաբերյալ մարքեթինգային հետազոտությունը թույլ է տալիս ապրանքը դարձնել եզակի և տարբերվել սպառողական շուկայում առկա այլ առաջարկներից: Այս առաջադրանքը կարող են կատարել անձնակազմի անդամները կամ արտաքին գործակալությունները:

Հետազոտությունը սկսվում է նախնական տեղեկություններով: Օրինակ՝ ստացված հաճախորդներից: Կարևոր է նաև ուսումնասիրել մրցակիցների փորձը։

Առաջին հերթին փորձագետները որոշում են, թե որքան գրավիչ է շուկայի այն հատվածը, որին հետագայում կվաճառվեն նախնական պահանջարկի ապրանքներ:

Անմիջապես պետք է նշել, որ տեղեկատվության հավաքագրումը ցանկացած մարքեթինգային հետազոտության բավականին բարդ փուլ է։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ պահանջվող տեղեկատվության մեծ մասը դասակարգվում է որպես առևտրային: Այդ պատճառով այն հնարավոր չէ գտնել բաց աղբյուրներում:

Սակայն, եթե շուկայական հետազոտությունը հաջողությամբ իրականացվի, այն կարող է շատ տեղեկատվություն տրամադրել նախավաճառքի արտադրանքի մրցակցային առավելությունների մասին, այնուհետև օգտագործել այն առևտրային հաջողությունը մեծացնելու համար:

Ինչպե՞ս են սպառողները որոշումներ կայացնում գնումների վերաբերյալ:

Երբ խոսքը գնում է նախնական պահանջարկի մասին ապրանքների մասին, պոտենցիալ գնորդները պետք է շատ ծախսենժամանակ և ջանք վերջնական որոշում կայացնելու համար:

Այս փուլին նախորդում է սպառողի համար կարևոր չափանիշների մանրակրկիտ համեմատությունը: Որպես կանոն առաջին պլան են մղվում հետևյալ ցուցանիշները՝.

• գին;
• որակ;
• օգտագործման հեշտություն;
• արտաքին տեսք.

Իմանալը, թե որտեղ է գնորդը որոշում կայացնելու գործընթացում, պրոֆեսիոնալ վաճառողին թույլ կտա ավելի արագ համոզել նրան գնել: Արժե ասել, որ շատ բան կախված է որոշակի ապրանքի մասին իրազեկվածության աստիճանից, որով հետաքրքրված է պոտենցիալ գնորդը:

Ստանդարտ տարբերակը կարող է բաղկացած լինել հետևյալ քայլերից.

• իրազեկման կարիք;
• սպառողին հետաքրքրող ապրանքների մասին տեղեկատվության հավաքում;
• որոշումների կայացում.

Մտնելով առևտրի հարթակ՝ գնորդը հայտնվում է հատուկ միջավայրում։ Եթե նա որոշում չի կայացրել և կասկածում է, ապա պրոֆեսիոնալ վաճառողը կարողանում է նրան իր կողմը գրավել։ Բացի այդ, նախնական գնումը սովորաբար ավելի երկար է տևում և շատ ավելի շատ ժամանակ է պահանջում: Երկրորդականն ավելի արագ է: Չէ՞ որ իրականում գնորդը գործում է այնպես, ինչպես նախկինում։ Հետևաբար, վաճառողի ջանքերն այնքան կարևոր չեն լինի, որքան նախնական կապը հաստատելիս:

Թվում է, որ դրական որոշում կայացնելու փուլում պետք է ավարտվեն վաճառողի և գնորդի հարաբերությունները։ Այնուամենայնիվ, սա այնքան էլ ճիշտ չէ: Երկարատև համագործակցության համար ոչ պակաս կարևոր է գնման արձագանքը։ Եթե դուք հետաքրքրված եք ոչ միայն մեկանգամյա վաճառքով, ապա դուք պետք է որոշակի ջանքեր գործադրեք գնորդին պահելու համարգոհ ու նորից վերադարձավ։ Մասնավորապես, մի անտեսեք ապրանքի որակը։