2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30
Մասնագետները, ովքեր ունեն վաճառքի որոշակի փորձ, պետք է ծանոթ լինեն առարկությունների հետ աշխատելու ալգորիթմին: Յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդ կարող է կասկածներ ունենալ: Պրոֆեսիոնալ վաճառողի խնդիրն է դրանք ցրել հիմնավորված պատասխանով։ Եթե դա չկատարվի, ապա հավանական հաճախորդին կորցնելու մեծ հավանականություն կա:
Ինչու՞ է դա քեզ պետք:
Անձնական փոխգործակցության ընթացքում կասկածներ կարող են առաջանալ երկխոսության սկզբում, երբ հաճախորդը շահագրգռված չէ շփվել խորհրդատուի հետ, կամ ապրանքի ներկայացումից հետո:
Վաճառողի հետ փոխգործակցության դասական սխեման բաղկացած է հետևյալ տարրերից՝
- անհատական կապի հաստատում և կարիքների բացահայտում;
- արտադրանքի շնորհանդես;
- առարկությունների մշակում;
- գործարքի փակում։
Իրավիճակը կարող է զարգանալ այնպես, որ առարկությունների հետ աշխատելու ալգորիթմը պետք է կիրառվի արդեն առաջին փուլում։ Եթե դուք կապ չեք հաստատում պոտենցիալ հաճախորդի հետ, ապա ընդհանրապես գործարք չեք կարող կնքել։հաշվել.
Եթե ապրանքի ներկայացումից հետո հաճախորդը լցված է կասկածներով, դա այնքան էլ վատ չէ: Սա նշան է, որ նա հետաքրքրված է ապրանքով: Այնուամենայնիվ, հաղորդակցության գործընթացում թույլ տված սխալները կարող են նաև հանգեցնել անհաջող վաճառքի:
Այդ իսկ պատճառով կարևոր է, որ կարողանանք ճիշտ կիրառել առարկությունների մշակման ալգորիթմը: Վաճառքի մասնագետի համար սա կարիերայի աճի հիմքն է, իսկ գործատուի համար՝ շահույթի ավելացում։
Առարկության պատճառներ
Հետևանքը, այսինքն՝ առարկությունը վերացնելու համար պետք է իմանալ, թե ինչն է դա առաջացրել։
Այսպիսով, ենթադրենք, որ պոտենցիալ հաճախորդն ընտրում է ապրանքը, ուշադիր զննում այն, և այդ պահին նրան է մոտենում խորհրդատուն՝ օգնելու առաջարկով։
Ըստ վիճակագրության՝ արդեն այս փուլում պոտենցիալ գնորդների կեսից ավելին բացասական պատասխան է տալիս, նույնիսկ եթե կարող էին օգտվել խորհրդատվությունից։
Ինչու է դա տեղի ունենում:
- Պոտենցիալ հաճախորդը ենթադրում է, որ խորհրդատուն ցանկանում է «վաճառել» ապրանքը և, հետևաբար, անհարկի կներխուժի, կսկսի պարզել մերժման պատճառը և այլն։ Այս դեպքում հաճախորդը որակյալ խորհրդատվություն չի ստանա։, բայց միևնույն ժամանակ ժամանակ կծախսի նյարդայնացնող վաճառողի դեմ պայքարելու համար։
- Բացասական փորձառություն. Հնարավոր է, որ հաճախորդը նախկինում կապվել է խորհրդատուի հետ, ով տրամադրել է սխալ տեղեկատվություն և առաջարկել ոչ պիտանի ապրանք: Ամենևին էլ զարմանալի չէ, եթե ապագայում գնորդը հրաժարվի խորհրդատուների խորհուրդներից՝ վախենալով ստանալոչ հմուտ օգնություն։
- Կոտրված համբավ. Ընկերության իմիջը ստեղծվում է ոչ միայն հաճախորդների հետ փոխգործակցության գործընթացում, այլ նաև բանավոր խոսքի, ինչպես նաև ինտերնետի տեղեկատվության միջոցով: Սա չի նշանակում, որ դուք պետք է անձամբ բացատրեք յուրաքանչյուր հաճախորդին, թե ինչն է ճիշտ և ինչը ոչ: Բավական է միայն մատուցել բարձրակարգ ծառայություններ՝ խոստումները հաստատելով գործողություններով։
- Բնավորության առանձնահատկությունները. Որոշ հաճախորդներ կարող են չշփվել և այդ պատճառով հրաժարվում են կապվել խորհրդատուների հետ: Ինչ-որ մեկը գործարք կատարելիս հիմնվում էր միայն սեփական կարծիքի վրա և այլն:
Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելու ալգորիթմը պետք է հաշվի առնի դրանց առաջացման պատճառը: Այդ իսկ պատճառով լավ մասնագետը պետք է հասկանա առնվազն հոգեբանության հիմունքները։
Առարկությունների տեսակները
Հարկ է նշել, որ ոչ միայն պատճառներն են տարբեր. Նույնը վերաբերում է նաև առարկությունների տեսակներին: Նրանք կարող են տարբեր լինել: Սա կարևոր նրբերանգ է, որը պետք է հաշվի առնի նաև MLM-ում կամ այլ կառույցում առարկությունների հետ աշխատելու ալգորիթմը։ Հմտորեն հաղթահարելով կասկածները՝ իրավասու վաճառողը կարողանում է գործարք կնքել նույնիսկ դժվար հաճախորդի հետ։
Ուրեմն որո՞նք են առարկությունների տեսակները:
- Ավելի հեշտ է հրաժարվել. Սա թերեւս ամենամեղմ ժխտումն է։ Հաճախորդները առանց վարանելու բացասական պատասխան են տալիս։ Մասնագետի գործողություններն այս դեպքում հիասքանչ պարզ են. Բավական է միայն նորից կապ հաստատել պոտենցիալ գնորդի հետ։ Հնարավոր է, որ այս անգամպատասխանը տարբեր կլինի առանց ձեր կողմից լրացուցիչ ջանքեր գործադրելու:
- Կասկածներ. Նման հաճախորդը կարծես հրաժարվում է գնումից, բայց միևնույն ժամանակ նրան հաղթահարում են կասկածները։ Վաճառողի համար սա ամենահավատարիմ հանդիսատեսն է: Վաճառողի խնդիրն է հաճախորդին «սեղմել»՝ համոզելով նրան ապրանքը գնելու նպատակահարմարության մեջ։
- Գրեթե համաձայն եմ: Նման հաճախորդը գրեթե պատրաստ է գործարքի, բայց նա չի բավարարվում միայն մեկ հատկանիշով. Վաճառողի խնդիրն է այս դեպքում ուշադրությունը տեղափոխել գնորդի համար առավել առաջնահերթ գույքի վրա:
- Ոչ հիմա: Նման հաճախորդը կարծես համաձայն է գործարքին, նրան ամեն ինչ սազում է, բայց նա պատրաստ չէ այս պահին գործել։ Պատճառները կարող են տարբեր լինել։ Միգուցե նա ընդհանրապես չի ցանկանում գնել ապրանքը։ Բայց կարող է պարզվել, որ նա չունի բավարար գումար կամ իր համար կարևոր մարդու հավանություն։
- Կատեգորիկ մերժում. Այս դեպքում հաճախորդը ձեր արտադրանքի կարիքն ընդհանրապես չունի։ Նրան համոզելու իմաստ չկա։ Սա մասնագետից շատ էներգիա և ժամանակ կխլի, բայց միայն փոքր թվով դեպքերում դա արդյունք կտա։ Ավելի լավ է սեփական ջանքերն ուղղել ավելի հավատարիմ հաճախորդներին։
Այս տեղեկատվության իմացությունը ձեզ համար կհեշտացնի վաճառքի առարկությունների դեմ պայքարի ալգորիթմը: Ի վերջո, այժմ դուք կարող եք հասկանալ, թե որ հաճախորդների հետ կարող եք բանակցել, և որոնցից ավելի լավ է շրջանցել՝ ժամանակ և ջանք խնայելու համար:
Գործողությունների կարգը
Իմանալով ալգորիթմը, վաճառքի տեխնիկան՝ ավելի հեշտ է աշխատել առարկությունների հետ։ Այսպիսով, ի՞նչ գործողություններ է այն ներառում:
- Առաջին հերթին անհրաժեշտ էլսեք պոտենցիալ հաճախորդի մեկնաբանությունները՝ հնարավորություն տալով նրան արտահայտվել: Փորձեք չընդհատել զրուցակցին։ Վաճառողը պետք է ուշադիր ընկալի տեղեկատվությունը, օգտագործելով ակտիվ լսելու տեխնիկան: Սա նշանակում է, որ դուք պետք է համաձայնեք հաճախորդի հետ: Անհրաժեշտության դեպքում կրկնեք վերջին արտահայտությունները և լրացրեք բացերը ամփոփումով:
- Համաձայնություն. Հիմա վաճառողը պետք է, իբրև թե, գնա հաճախորդի կողմը։ Եթե հաճախորդը վստահեցնում է, որ գինը բարձր է, կառավարիչը չպետք է դիմադրի։ Ավելի լավ է ասել, որ ապրանքի գինն իսկապես բարձր է, բայց դա արդարացվում է համապատասխան որակով։
- Հարցերի պատասխաններ. Վաճառողը պետք է համբերատար լինի: Պոտենցիալ հաճախորդների հարցերը կարող են շատ տարբեր լինել: Բարդ և պարզ, տարօրինակ կամ սովորական և այլն: Մասնագետը պետք է ուշադիր լսի և տա ամենաամբողջական պատասխանը, որպեսզի հաճախորդը որևէ հարց չունենա:
- Գործարքի ավարտ. Եթե բոլոր նախորդ փուլերը հաջող անցան, ապա հնարավոր է, որ հաճախորդն արդեն պատրաստ է գնումներ կատարել: Վաճառողին միայն պետք է հիշեցնել ապրանքի մասին: Ցանկալի է օգտագործել ստացված տեղեկատվությունը սկզբնական փուլում, երբ հստակեցվել են հաճախորդի կարիքները։
Առարկությունների հետ վարվելու ալգորիթմ. օրինակներ
Ցանկացած տեսություն անօգուտ կլինի, եթե այն գործնականում չկիրառվի։ Որպեսզի ավելի լավ հասկանանք, թե ինչպես կարելի է բանակցել հաճախորդների հետ, եկեք դիտարկենք առարկությունների մշակման մի քանի օրինակներ:
- «Թանկ է».
- «Ես կմտածեմ դրա մասին»:
- «Փող չկա».
«Սաթանկ"
Ենթադրենք, դուք արդեն գիտեք հաճախորդի առարկությունների հետ վարվելու ալգորիթմը, և այժմ ժամանակն է այն կիրառել գործնականում: Դու երկխոսության մեջ ես մտնում պոտենցիալ գնորդի հետ, մանրամասն նկարագրում ապրանքի առավելությունները, բայց զրուցակիցն ընդհատում է քեզ կամ ելույթի վերջը լսելուց հետո ասում է, որ դա շատ թանկ է իր համար։
Պետք է ասել, որ այս առարկությունը բավականին տարածված է վաճառքում։
Առաջին հերթին արժե բացահայտել պատճառը՝ հաճախորդին մի քանի լրացուցիչ հարցեր ուղղելով: Օրինակ՝ ինչո՞ւ եք այդպես կարծում։ Պատճառները կարող են տարբեր լինել։ Հավանաբար հաճախորդը գիտի, թե որտեղից գնել նմանատիպ ապրանք ավելի էժան կամ պարզապես ցանկանում է զեղչ ստանալ:
Առարկությունների մշակում
Հետագա գործողությունները կախված են ստացված պատասխանից:
- Եթե հաճախորդը գիտի, թե որտեղից գնել ավելի էժան, դուք պետք է պարզեք, թե ինչ ապրանքի հետ է համեմատվել: Արդյունքում, դուք կարող եք նվազեցնել ձեր պատասխանը այն փաստի վրա, որ մրցակիցների առաջարկն ավելի քիչ որակի է, և ձեր ապրանքը արդարացնում է իր գինը:
- Եթե հաճախորդը ցանկանում է զեղչ, դա չի պարտավորեցնում վաճառողին տրամադրել այն: Կարող եք պնդել, որ գինը համապատասխանում է որակին։ Եթե այն իջեցնեք, ապա ստիպված կլինեք աշխատել վնասով, ինչը զրոյացնում է վաճառողի կոմերցիոն գործունեության ողջ կետը։
- Եթե հաճախորդը չունի բավարար գումար, փորձեք գտնել նմանատիպ ապրանք, որն ավելի ցածր գին կունենա սկզբնական առաջարկի համեմատ:
Սա հենց այն ալգորիթմն է վաճառքի առարկությունների դեմ պայքարելու համար, որի օրինակները մենքհաշվի առնելով.
«Կմտածեմ»
Այս առարկությունը կարող է որոշակի տատանումներ ունենալ: Օրինակ՝ ապրանքը հետաձգելու խնդրանք կամ այն ավելի ուշ վերադարձնելու խոստում:
Այս դեպքում հաճախորդը հավանաբար տատանվում է գնելու հարցում: Հետևաբար, առարկությունների հետ աշխատելու ալգորիթմի վրա վարժություն կատարելիս պետք է պարզել պատճառը: Ստուգեք գնորդի հետ, թե կոնկրետ ինչն իրեն չի համապատասխանում:
Հնարավոր է, որ խնդիրն այն է, որ հաճախորդը բավարար տեղեկատվություն չի ստացել, բայց վախենում է դա ընդունել։ Թերևս գործարք կնքելու համար բավական կլինի ապրանքի մանրամասն ներկայացում կատարել՝ կենտրոնանալով դրա առավելությունների վրա։
«Փող չկա»
Սովորաբար, նման առարկությունները ապշած են թողնում վաճառքի մենեջերներին, քանի որ դա վտանգում է ամբողջ գործարքը: Որոշ հաճախորդներ դա ասում են՝ ներխուժող վաճառողից արագ ազատվելու համար: Այնուամենայնիվ, ոմանք կարող են նույնիսկ օգտվել փոքր զեղչից, որն իջեցնում է ապրանքի գինը:
Կան նրանք, ովքեր հետո կվերադառնան։ Ուստի վաճառքի մենեջերի խնդիրն է ապրանքը մանրամասն ներկայացնել՝ առանձնապես մանրամասն նկարագրելով օգուտները: Երկխոսության արդյունքում հաճախորդը պետք է համոզվի, որ իրեն օգտակար ապրանք են առաջարկում։
Այս բոլոր սցենարները կարելի է կիրառել արտիստիկ գործընկերոջ հետ՝ հաճախորդի հետ աշխատելիս ավելի վստահ զգալու համար:
Ի՞նչ է ISIDA?
Առարկությունների հետ աշխատելու ալգորիթմը, ավելի ճիշտ, դրա տեսակներից մեկը կոչվում է հենց այս հապավումը։ Ենթադրվում է, որ ISIDA-ն լավ ազդեցություն ունի: Նրա անունը բաղկացած է մի քանի բառերից, որոնցից յուրաքանչյուրը ալգորիթմի էությունն է։
- Ճիշտ է. Նախ պետք է պարզել իրական առարկությունը, որը հաճախորդի համար խոչընդոտ է դարձել գնումներ կատարելու ճանապարհին։
- Համաձայնություն. Անմիջապես վիճել սկսելու փոխարեն պարզապես համաձայնեք հաճախորդի հետ: Այսպիսով, նա կհասկանա, որ դու իր կողքին ես։
- «Եվ» «բայց»-ի փոխարեն: Երկխոսության մեջ մի օգտագործեք «բայց»: Սա այնպիսի զգացողություն է ստեղծում, որ դուք պատրաստվում եք վիճել հաճախորդի հետ: Դուք չեք կարող դա անել:
- Ուրիշ կարծիք. Հիմա տվեք այլընտրանքային կարծիք։
- Փաստարկ. Ցանկալի է բերել համոզիչ փաստեր՝ ձեր իսկ խոսքերը հաստատելու համար։
Բանկում առարկությունների հետ կապված նմանատիպ ալգորիթմը նույնպես տեղին կլինի:
Խորհուրդներ
Վաճառքի և առաջին գծի աշխատանքը հեշտ չէ: Այնուամենայնիվ, կան որոշ խորհուրդներ այն ավելի արդյունավետ դարձնելու համար:
- Առաջին հերթին ուշադիր կարդացեք ապրանքի բնութագրերը։ Ձեր խնդիրն է հնարավորինս շատ բան իմանալ նրա մասին։
- Ապահովեք որակը և հնարավորինս շատ փաստացի ապացույցներ հավաքեք: Հակառակ դեպքում, չափազանց դժվար կլինի հաճախորդին համոզել՝ պարզապես ասելով, որ ձեր ապրանքն իսկապես բարձրորակ է:
- Ձեռք բերեք հսկայական համբերություն: Վաճառքի մենեջերը պետք է բարյացակամ լինի, նույնիսկ եթե հաճախորդը նույնը չվերադարձնի:
- Սովորեք ուշադիր լսել և փորձել հիշել, թե ինչ են ձեզ ասում: Հաճախորդից ստացված տեղեկատվությունը օգտակար կլինի հետագա փաստարկների համար:
- Մի վախեցեք լրացուցիչ առարկություններից և հարցերից։ Նրանք ցույց են տալիս, որ հաճախորդը հետաքրքրված է ձեր առաջարկով:Բացի այդ, նրա հետ շատ ավելի հեշտ կլինի երկխոսության մեջ մտնել, քան լուռ զրուցակցի հետ։
- Վստահ եղեք. Եթե դուք անհանգստանաք և կասկածեք ասվածին, հաճախորդը, անշուշտ, կնկատի և կկասկածի, որ դուք խաբում եք նրան, նույնիսկ եթե դուք չեք խաբում:
- Կազմեք ապրանքի առավելությունների ցուցակը ժամանակից շուտ, որպեսզի ստիպված չլինեք կեղծ տեղեկություններով կեղծ տեղեկություններով հաճախորդներին ապակողմնորոշել և մոլորեցնել:
- Սկզբում կատարեք ապրանքի ներկայացում, նշեք այն առավելությունները, որոնք հաճախորդը կստանա այն գնելուց հետո, այնուհետև շարունակեք քննարկել արժեքը:
Այժմ դուք գիտեք, որ հաճախորդի ցանկացած առարկություն կարող է լուծվել: Եվ եթե դա ճիշտ եք անում, կարող եք գործարք կնքել:
Խորհուրդ ենք տալիս:
Լավագույն վաճառքի գիրք. Ընթերցանության ցուցակ վաճառքի մենեջերների համար
Լավագույն վաճառքի գիրքը շատ կարևոր գործիք է բիզնեսում և առևտրում: Վաճառք կատարելը, հաճախորդին շահելը, մրցակիցների միջև ալիքի գագաթին մնալը՝ սրանք այն նպատակներն են, որոնք իրական բիզնեսի վարպետներն իրենց առջեւ դնում են: Ձեռնարկը կօգնի այս նպատակներին հասնել:
Ինչպես վարվել կոլեկցիոներների հետ: Ինչպես խոսել պարտքերի հավաքագրողների հետ հեռախոսով
Ցավոք, պարտք վերցնելիս շատերը լիովին չեն հասկանում, թե ինչ հետևանքներ կարող են ունենալ վարկերը ուշացնելու և չմարելու դեպքում։ Բայց նույնիսկ եթե նման իրավիճակ է եղել, մի հուսահատվեք ու խուճապի մի մատնվեք։ Ձեր վրա ճնշում են գործադրում, պահանջում են տույժեր ու տույժեր վճարել։ Որպես կանոն, նման միջոցառումներն իրականացվում են մասնագիտացված կազմակերպությունների կողմից։ Ինչպե՞ս ճիշտ շփվել կոլեկցիոներների հետ և պաշտպանել ձեր օրինական իրավունքները:
Վաճառքի տեխնիկայի վաճառքի խորհրդատու. Ինչպես բարձրացնել անձնական վաճառքը վաճառողին
Այն բանից հետո, երբ գործատուները հասկացան, որ կազմակերպության վաճառքը և, որպես հետևանք, հետագա աշխատանքը ամբողջությամբ կախված են որակավորման մակարդակից, սկսվեց աշխատակիցների վերապատրաստման ծրագրերի արագ աճը ընկերության արտադրանքի պրոֆեսիոնալ վաճառքի առումով: . Ավելին, անձնակազմի վաճառքի տեխնիկայի և այլ տեսակի ուսուցում կարող են անցկացնել ոչ միայն վաճառքի գործակալները, այլ նաև վաճառքի գրասենյակների պարզ խորհրդատուները, ինչպես նաև տարբեր նախագծերի ղեկավարները և գծային մենեջերները:
Վաճառքի ներկայացուցիչ. ո՞վ է սա: Աշխատում է որպես վաճառքի ներկայացուցիչ. կողմ և դեմ
Առևտուրը սկսել է զբաղեցնել հնագույն ժամանակներից և կշարունակվի շատ երկար ժամանակ։ Վաճառքները, գնումները միշտ կլինեն՝ անկախ մարդկանց բարեկեցությունից։ Իսկ նրանք, ովքեր ժամանակին և գրագետ կմտնեն այս ալիքի մեջ, կկարողանան լավ գումար աշխատել և նույնիսկ հաջողությամբ առաջ գնալ
Աշխատանք առարկությունների հետ
Նրանք մի շարք փաստարկներ են գտնում բավականին լավ առաջարկի համար, ինչը մեծ հարց է թողնում գործարքի կնքումը: Հետևաբար, յուրաքանչյուր վաճառող պետք է պատկերացում ունենա, թե ինչպես են վերաբերվում հաճախորդների առարկություններին: Առարկությունները հաջողությամբ հաղթահարելու խորհուրդներ
