Պասիվ պահանջարկի արտադրանք. ցանկ, բնութագրեր, օրինակներ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Գոյություն ունեն հսկայական թվով տարբեր ապրանքներ, որոնք առաջարկվում են հաճախորդներին: Որոշ ապրանքներ մեծ պահանջարկ ունեն և ակտիվ գովազդի կարիք չունեն, իսկ մյուսները պահանջում են հատուկ առաջխաղացում, քանի որ գնորդն առայժմ չի մտածում դրանք գնելու մասին։ Եկեք խոսենք, թե ինչ են պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքները, որոնք են դրանց առանձնահատկությունները և ինչպես պետք է դրանք առաջ մղվեն։

Պահանջարկի հայեցակարգ

Շուկայական գոյության հիմնական օրենքը առաջարկի և պահանջարկի օրենքն է: Եթե պահանջարկ չկա, ապա շուկան չի աճում, արտադրությունը դանդաղում է, և ամբողջ տնտեսական համակարգը լճանում է։ Հետևաբար, պահանջարկը շուկայավարների մշտական մտահոգության առարկան է, նրանք փորձում են հնարքներ և մեթոդներ գտնել բոլոր տեսակի ապրանքների պահանջարկը խթանելու համար: Պահանջարկը սպառողների կարիքների արտահայտման դրամական ձև է: Սա այն գումարն է, որը նրանք պատրաստ են վճարել որոշակի ապրանքի համար որոշակի ժամանակահատվածում: Պահանջարկը մեծապես կախված է գնից, եթե այն չափազանց բարձր է, ապա սպառողը չի գնի ապրանքը, և պահանջարկը կսկսի նվազել։ Այնուամենայնիվ, սա չէնշանակում է, որ գնի նվազումը միշտ բերում է պահանջարկի աճի, թեև շատ ապրանքային կատեգորիաներում նման հարաբերակցություն է նկատվում։ Ուստի շուկայավարները մշտապես վերահսկում են պահանջարկը: Նրանք քրտնաջան աշխատում են այն բարելավելու համար: Ամենամեծ խնդիրն առաջանում է, երբ անհրաժեշտ է վաճառել պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքներ։

Պահանջի տեսակները

Քանի որ բազմաթիվ գործոններ ազդում են սպառողի գնողունակության վրա, մենք կարող ենք տարբերակել պահանջարկի տարբեր տեսակներ։ Ըստ առաջացման հաճախականության՝ կա ամենօրյա, պարբերական, էպիզոդիկ, պոտենցիալ և առաջացող պահանջարկ։ Միևնույն ժամանակ գնման որոշման վրա ազդում է անհրաժեշտության հաճախականությունը: Կախված գնորդի մտադրություններից՝ պահանջարկը կարելի է բաժանել կայուն, իմպուլսիվ, անկանոն, բացասական, բացասական, այլընտրանքային և սպեկուլյատիվ։ Այս բոլոր դեպքերում սպառողը որոշակի պատկերացում ունի ապրանքի մասին և դրա որակները փոխկապակցում է իր կարիքների հետ։ Ըստ կարիքների բավարարման աստիճանի՝ պահանջարկը լինում է բավարարված, չբավարարված և պայմանականորեն բավարարված։ Կախված նրանից, թե ինչ գիտի սպառողը ապրանքի և դրա կարիքը բավարարելու կարողությունից, առանձնանում են նաև ակտիվ և պասիվ պահանջարկը։ Առաջին դեպքում խոսքը սպառողին քաջածանոթ ապրանքների մասին է՝ հստակ ընկալվող սպառողական հատկություններով։ Իսկ երկրորդ դեպքում խոսում են պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքների մասին, որոնց մասին սպառողը կամ ընդհանրապես պատկերացում չունի, կամ շատ աղոտ գիտելիքներ ունի ապրանքի օգտագործման և դրա հատկությունների մասին։

Ապրանքների դասակարգում

Ապրանքը ապրանք է, որը արտադրվում է փոխանակման համար և կարող է բավարարել գնորդի կարիքները: Քանի որ մարդիկ շատ կարիքներ ունեն, կան շատ ու տարբեր ապրանքներ։ Բոլոր ապրանքները կարող են դասակարգվել ըստ իրենց նպատակի: Այս դեպքում առանձնանում են անհատական, միջանկյալ և արդյունաբերական սպառման ապրանքները՝ կախված նրանից, թե ով և ինչ նպատակով է ձեռք բերվել այդ ապրանքը։ Ըստ արտադրանքի օգտագործման, կան երկարատև և կարճաժամկետ օգտագործման և մեկանգամյա օգտագործման իրեր։ Ըստ հիմնական բնութագրերի՝ ապրանքները կարելի է բաժանել պարենային և ոչ պարենային, երկարաժամկետ պահպանման և փչացող։ Գոյություն ունի ապրանքների դասակարգում և դրանց նկատմամբ պահանջարկի տեսակը։ Այս դեպքում ընտրվում են ապրանքները՝

• Օրական պահանջարկ. Սա այն է, ինչ մարդիկ գրեթե ամեն օր գնում են: Սնունդ, լվացող միջոցներ, կենցաղային իրեր. Նման ապրանքներ գնելիս մարդիկ ամենից հաճախ վարվում են սովորական ձևով՝ հատկապես չմտածելով գնումներ կատարելու մասին։
• Պարբերական պահանջարկ. Գնումը կատարվում է, երբ ապրանքը սպառվում է։ Օրինակ՝ լամպեր կամ գրենական պիտույքներ։ Գնումներ կատարելիս գնորդը նույնպես սովորաբար գործում է ըստ սովորական սցենարի՝ առանց շատ ժամանակ ծախսելու ապրանքը համեմատելու և ընտրելու վրա։
• Նախընտրություն. Սրանք երկարակյաց ապրանքներ են, հաճախ շոշափելի գներով՝ հագուստ, կոշիկ, կահույք։ Սպառողը գնելիս համեմատում է տարբեր վաճառողների ապրանքները, գնահատում ապրանքի որակը, երկար ժամանակ ընտրում։
• Հազվադեպ պահանջարկ. Սա այն է, ինչ մարդիկ հազվադեպ են գնում, օրինակ՝ զարդեր, մուշտակներ, մեքենաներ։ Այս դեպքում գնորդը սովորաբար շատ ժամանակ է ծախսում այլընտրանքների համեմատության, ապրանքի ընտրության և գնահատման վրա։
• Սեզոնային պահանջարկ. Սրանք այն ապրանքներն են, որոնք մարդիկ հիշում են տարվա որոշակի եղանակներին՝ դահուկներ, լողազգեստներ, արևային ակնոցներ։
• Պասիվ պահանջարկ. Այս դեպքում գնորդին ապրանքն ինքնին պետք չէ, այն պետք է ձևավորվի և խթանվի։

Ապրանքի առանձնահատկություններ

Ապրանքի ընտրության և դրա պահանջարկի վրա ազդում են դրա բնութագրիչները: Յուրաքանչյուր ապրանք ունի չորս հիմնական առանձնահատկություն. Դրանք են տեսականու, քանակական, որակական և ծախսային բնութագրերը: Ապրանք ընտրելիս գնորդը ուշադրություն է դարձնում տեսականու գծին, եթե այն ներառում է երեքից ավելի ապրանք, ապա սպառողը տեսականին համարում է բավարար և սովորաբար համեմատում է մեկ ապրանքանիշի շրջանակներում։ Օրինակ՝ կաթի նախընտրելի ապրանքանիշն առաջարկում է տարբեր տեսակի փաթեթավորում և տարբեր յուղայնությամբ արտադրանք, և գնորդը պարտավոր չէ ընտրել այլ ապրանքանիշի ապրանք: Որակական բնութագրերը ամենադժվարն են կառավարելը, քանի որ սպառողները տարբեր պահանջներ ունեն արտադրանքի բնութագրերի նկատմամբ: Բայց սովորաբար ուշադրություն են դարձնում ապրանքի ֆիզիկական հատկություններին, ինչպես նաև դրա փաթեթավորմանը, համբավին, հեղինակությանը, այս ամենը ձևավորվում է շուկայավարմամբ։ Քանակը ֆիզիկական գնահատման պարամետր է, գնորդը նայում է ապրանքի քաշին, փաթեթի կտորների քանակին և դրանք փոխկապակցում իր կարիքների հետ: Իսկ գնորդն օգտագործում է գնային պարամետրերը՝ գնահատելով իր հնարավորություններըգնման պահին։ Նրանք նաև առանձնացնում են ապրանքների էսթետիկ, էրգոնոմիկ և բնապահպանական առանձնահատկությունները: Հնարավոր է գնահատել ապրանքը և գնորդի կարիքի տեսանկյունից։ Այս դեպքում կարելի է խոսել հայտնի և անհրաժեշտ, ինչպես նաև պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքների մասին։ Դրանք բնութագրվում են գնումներ կատարելու անհրաժեշտության վերաբերյալ իրազեկվածության տարբեր աստիճաններով: Գնորդը տեղյակ է անհրաժեշտ ապրանքների մասին և գիտի, թե դրանք ինչպես կարող են բավարարել իր կարիքները, սակայն երկրորդ ապրանքի դեպքում նման հստակություն չկա։ Այն պետք է ձևավորվի մարքեթինգային հաղորդակցությունների օգնությամբ։

Պասիվ պահանջարկի ապրանքների առանձնահատկությունները

Պահանջարկը կարող է արտահայտվել, երբ գնորդը գիտի, թե ինչ է իրեն անհրաժեշտ գնել իր կարիքները բավարարելու համար՝ թաքնված կամ պասիվ: Այս դեպքում սպառողը սովորաբար չի մտածում որոշ կարիքների բավարարման մասին և, համապատասխանաբար, ուշադրություն չի դարձնում ապրանքների որոշակի խմբերի վրա։ Դրանք կոչվում են պասիվ ապրանքներ։ Նման իրերի օրինակներ, ըստ հայտնի տեսաբան և մարքեթինգի մասնագետ Ֆ. Կոտլերի, են տապանաքարերը, գերեզմանատան հողակտորները և ապահովագրությունը: Նման ապրանքների հիմնական առանձնահատկությունն այն է, որ սպառողը ընդհանրապես չի մտածում դրանք գնելու մասին, նա ինքնակամ չունի կարիք, որը կարող էր և կցանկանար բավարարել նման ապրանքների օգնությամբ։ Օրինակ, մարդկանց մեծ մասը հակված չէ մտածել հրդեհի կամ ջրհեղեղի ռիսկերի մասին, որոնք կարող են լուրջ վնաս հասցնել իրենց տանը: Եվ միայն ապահովագրական գործակալը կարող է ակտուալացնել անվտանգության ևխրախուսել անձին գնել ապահովագրական քաղաքականություն. Հետաքրքիր է, որ այն մարդը, ով ժամանակին պասիվ պահանջարկով ապրանք է գնել, ապագայում շատ ավելի հեշտ է նորից գնել և նույնիսկ կարող է դառնալ դրա նախաձեռնողը։

Կարիքներ և տարբեր տեսակի ապրանքներ

Սպառողը գնումներ է կատարում՝ փորձելով բավարարել իր կարիքները, թոթափել անհարմարության զգացումը։ Միևնույն ժամանակ, ֆիզիոլոգիական կարիքները ուղեկցվում են դեֆիցիտի արտահայտված զգացումով, և մարդը կարիք չունի միջոցներ ծախսելու դրանք ճանաչելու վրա։ Այդ կապակցությամբ այն ապրանքները, որոնցով նա կարող է բավարարել այդ կարիքը, միշտ գրավում է գնորդի ուշադրությունը։ Նա պատրաստ է դրանց մասին տեղեկություններ պարզել, համեմատել ու գնահատել։ Բայց չգիտակցված կամ չձևավորված կարիքները կարող են բավարարվել հատուկ ապրանքներով, որոնց գնման մասին մարդը սովորաբար չի մտածում։ Օրինակ՝ պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքները ներառում են տարբեր տեխնոլոգիական ապրանքներ։ Ո՞ր սպառողը կգներ էներգախնայող լամպ, եթե շուկայագետները երկար ժամանակ և համառորեն նրան չասեին շրջակա միջավայրը և Երկրի ռեսուրսները պաշտպանելու անհրաժեշտության մասին: Այսօր այս ապրանքն արդեն դուրս է եկել պասիվ պահանջարկի կատեգորիայից։ Բայց դա մեծ ջանք ու ծախսեր էր պահանջում ապրանքն արտադրողի կողմից։

Օրինակներ

Առաջադրման առումով ամենախնդրահարույցը պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքներն են։ Ֆ. Կոտլերն իր ստեղծագործություններում բերում է ապրանքների օրինակներ՝ դրանք տապանաքարեր են, գերեզմանոցների վայրեր։ Բայց կան նաև նման ապրանքների ոչ այնքան արմատական օրինակներ։ Օրինակ, ով կմտածեր քայլաչափ գնելու մասին, եթեՄարքեթոլոգները չե՞ն խոսել այն մասին, որ մարդը պետք է որոշակի քանակությամբ քայլեր կատարի առողջության համար։ Այս խումբը ներառում է նաև տարբեր նոու-հաուներ, օրինակ՝ բջջային հեռախոսներում լուսանկարչական տեխնոլոգիաներ։ Արտադրողները պետք է երկար խոսեն հաղորդակցության մեջ այն մասին, թե ինչու են դրանք անհրաժեշտ, որպեսզի մարդիկ սկսեն զգալ դրանց կարիքը:

Ապրանքի մշակում

Այսօր ապրանքների մեծ մասը ստեղծվում է հատուկ կարիքների համար: Սպառողը կարող է դեռ չունենա այս կարիքը: Բայց այն կձևավորվի պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքներ վաճառելու համար։ Նման բաների ցանկը բավականին երկար է։ Այնպես որ, գաջեթ արտադրողները, նախքան նոր սարքի արտադրությունը սկսելը, մտածում են, թե ինչ կարիք կարող է առաջանալ մարդու մեջ, որպեսզի նա ապրանք գնի։ Օրինակ, այսօր այնպիսի ծանոթ սարքի ի հայտ գալը, ինչպիսին բազմաբնակարանն է, ուղեկցվել է մտածված հաղորդակցությամբ, որի ընթացքում տնային տնտեսուհիներին բացատրվել է, որ կարող են խնայել ժամանակ և ջանք, եթե օգտագործեն նոր սարքը։։

Հատուկ ապրանքների շուկայավարում

Հատուկ առանձնահատկությունների պատճառով առանձնանում են նաև պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքների շուկայավարման առանձնահատկությունները։ Առաջին հերթին դրանք կայանում են նրանում, որ զգալի ջանքեր են անհրաժեշտ նման ապրանքների առաջմղման համար։ Պետք է երկար, ակտիվ, երբեմն նույնիսկ ագրեսիվ հաղորդակցություն կառուցել, որպեսզի սպառողը սկսի մտածել գնումների մասին։ Օրինակ՝ մարդկանց խրախուսելու համար գնել ապահովագրական պոլիսներ, դուք պետք է իրական վախ ստեղծեք նրանց մեջ,որը նրանք կցանկանային հանել՝ գնելով ապահովագրություն։

Մերչանդայզինգ

Վաճառքի կետի գովազդային հնարավորությունները հաճախ օգտագործվում են հատուկ ապրանքներ գովազդելու համար: Սա կարող է լինել հատուկ դասավորություն, ապրանքների այս խմբերի համար հատուկ գոտիների հատկացում: Օրինակ, դեղատան պասիվ ապրանքները հաճախ տեղադրվում են «թեժ» դրամարկղում, որպեսզի սպառողները կարողանան իմպուլսային գնումներ կատարել: Փոքր վիտամիններ, սննդային հավելումներ, առաջին օգնության միջոցներ՝ մարդը սովորաբար չի մտածում այս ամենը ձեռք բերելու մասին։ Բայց երբ նա տեսնում է դրանք, նա կարող է գնել: