Սալիվանի գլխի շարժում - ի՞նչ է դա: Մատուցողների ռեստորանում վաճառքը մեծացնելու մեթոդներ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Լավ մատուցողն այն մարդն է, ով գիտի հյուրերին ոչ միայն ճաշատեսակներ առաջարկել, այլև վաճառել: Առաջին հայացքից կարող է թվալ, որ դրանում ոչ մի բարդ բան չկա, բայց դա բացարձակապես այդպես չէ։ Վաճառքի աճը կախված է հաստատության անձնակազմի որակավորումներից։ Կան բազմաթիվ տեխնոլոգիաներ, որոնք թույլ են տալիս մեծացնել շահույթը: Դրանցից շատերը հիմնված են հոգեբանության բարդությունների վրա:

Այս հոդվածը մանրամասն կներկայացնի, թե ինչ է Սալիվանի գլխի շարժումը ռեստորանում և երբ օգտագործել այն: Հնարավոր կլինի նաև պարզել, թե սննդի օբյեկտներում վաճառքի ինչ այլ մեթոդներ կան։

Սալիվանի գլխով շարժում. ի՞նչ է դա:

Այս մեթոդն օգտագործվում է մատուցողի կամ բարմենի կողմից հնչեցված նմանատիպ ապրանքների ցանկից մեկ կոնկրետ ապրանք գնելու ենթագիտակցական առաջարկ ստեղծելու համար: Օրինակ՝ ռեստորանում կան մի շարք իրեր, որոնք այսօր պետք է վաճառվեն, բայց միշտ չէ, որ հյուրերն են դրանք ընտրում։ Այս դեպքում անձնակազմը պետք էմիացրեք ձեր հմայքը և հաճախորդների հետ շփվելիս պարզապես գլխով արեք՝ այս ժեստով ասելով. «Սա լավագույն դիրքն է»:

Ըստ ռեստորանների՝ գլխի գլխով շարժումը (Սալիվանի գլխով շարժումը) աշխատում է ժամանակի 60%-ում: Եթե, օրինակ, որոշակի ապրանքանիշի գինու խմբաքանակը բարում հնացած է, ապա այս մեթոդով այն կարելի է շատ ավելի արագ վաճառել: Հետևաբար, Սալիվանի գլխի շարժումը ռեստորանային բիզնեսում վաճառքի առաջին տեխնիկան է, որին պետք է տիրապետեն ցանկացած մատուցող և բարմեն:

Կատարման տեխնոլոգիա

Սալիվանի գլխի շարժումը կատարվում է գլուխը մի փոքր իջեցնելով (մոտ 10-15 աստիճան): Սա անհրաժեշտ է, երբ մատուցողը պետք է վաճառի կոնկրետ ապրանք: Ուտեստներ կամ ալկոհոլային խմիչքներ թվարկելիս, երբ հերթը հասնում է ցանկալի դիրքին, պետք է մի փոքր դրական գլխով անել։

Կարևոր է, որ գլխի շարժումը շոշափելի լինի, բայց շատ նուրբ, որպեսզի հյուրը բռնի, բայց ոչինչ չկասկածի։ Միևնույն ժամանակ կարևոր է ժեստը լրացնել անկեղծ և ընկերական ժպիտով։

Ի՞նչ այլ տեխնիկա կան:

Սալիվանի գլխի շարժումը ռեստորանային վաճառքներն ավելացնելու միակ միջոցը չէ: Կան նաև այլ արդյունավետ միջոցներ՝ հյուրերին ավելի շատ ուտելիք և խմիչք պատվիրելու համար:

Այսպիսով, Սալիվանի գլխի շարժումների հետ մեկտեղ կան հետևյալ մեթոդները՝

• եղլնաձլ.
• «Ասոցիացիաների շղթա».
• «Ստիրլից սկզբունք».
• «Անպայման աղանդեր».
• «Ի դեպ.»
• «Ճաշակի վաճառք».

Արժե խոսել դրանցից յուրաքանչյուրի մասինավելի մանրամասն։

տոնածառի ռեստորանի վաճառքի մեթոդ

Ինչպես Սալիվանի գլխի շարժումը, եղլնաձլը մենյուի ապրանքների վաճառքը մեծացնելու հիանալի միջոց է: Այն հիմնված է հյուրին տրվող հարցերի ճիշտ հերթականության վրա:

Արժե պատկերացնել հետևյալ իրավիճակը՝ հյուրն առաջին անգամ է եկել ռեստորան, մատուցողը մատուցում է ճաշացանկը և մի քիչ հեռանում։ Մարդը, մենակ նստելով ճաշատեսակների ցանկի հետ, նայում է դրանց բաղադրությանը և իր համար ընտրում աղցան, հիմնական ուտեստ և աղանդեր։ Անկախ նրանից՝ առաջնորդվելով բյուջեից կամ անձնական նախասիրություններից՝ նա կարող է պատվիրել անհամատեղելի ճաշատեսակներ կամ ընտրել ոչ պատշաճ ըմպելիքներ: Այն բանից հետո, երբ նա կերել է իր պատվերը, նա կարող է ծանրություն զգալ ստամոքսում կամ ալկոհոլի տհաճ հետհամը, որը չի համապատասխանում ճաշատեսակներից մեկին: Արդյունք? Նա կհիասթափվի ռեստորանում, քանի որ տհաճ ասոցիացիաներ կունենա այս վայրի հետ։ Նման անտեսումից խուսափելու համար «Herringbone» կոչվող ռեստորանում վաճառքի տեխնոլոգիա են հորինել։

Մատուցողի խնդիրն է կրճատել հյուրի համար պատվեր ընտրելու ժամանակը՝ ուղեկցելով նրան մենյուով և տալով հետևյալ հարցերի շարքը՝

1. «Կցանկանայի՞ք թեթև խորտիկ կամ առատ կերակուր»: Ելնելով պատասխանից՝ պետք է անցնել նախուտեստներին, աղցաններին, աղանդերին կամ տաք ուտեստներին։
2. «Կցանկանայի՞ք պատվիրել միս, ձուկ, ծովամթերք կամ բանջարեղեն»: Այս հարցից հետո հյուրը գնում է ցանկալի մենյուի բաժին՝ առանց ավելորդ տեղեկատվությունը դիտելու ժամանակ կորցնելու։
3. «Ի՞նչ խմիչք եք նախընտրում»: Պատասխանի հիման վրա դուք պետք է խորհուրդ տաք այդ ըմպելիքը (իցալկոհոլային կամ ոչ ալկոհոլային շարք), որն առավել հարմար կլինի ընտրված ուտեստի համար։

Այս հարցերը հիմք են, բայց դրանց թիվը կարող է լրացվել բազմաթիվ այլ հարցերով: Գլխավորն այն է, որ նրանք օգնում են հյուրին արագ որոշել պատվերը և լինել օգտակար։

Այս մեթոդը գործելու համար մատուցողին անհրաժեշտ է՝

1. Հիանալի իմացեք ճաշացանկը և պատրաստ եղեք արագ պատասխանել մենյուի վերաբերյալ հյուրերի բոլոր հարցերին:
2. Մի եղեք աներես: Կարևոր է հիշել, որ այս մեթոդը երկու տարբերակով էլ աշխատում է` ավելացնել վաճառքը և գոհացնել հյուրին: Հետևաբար, բոլոր հարցերը պետք է լինեն հակիրճ և աննկատ:
3. Իմացեք, թե որքան լավ են համադրվում ճաշատեսակները:
4. Իմացեք, թե ինչ ըմպելիքներ մատուցել տարբեր ճաշերի հետ։

Մեթոդը գործնականում օգտագործելով՝ մատուցողն ինքը կարող է որոշել, թե որ հարցերն են իրեն օգնում մեծացնել վաճառքը։

Ասոցիացիայի շղթա

Մատուցողի համար ռեստորանում վաճառքի այս մեթոդը հիանալի հնարավորություն է միջին հաշիվը նախնական գումարի առնվազն 50%-ով ավելացնելու համար։ Այն ներառում է ճաշացանկի գերազանց իմացություն, սննդի համատեղելիություն և ակտիվ շփում հյուրերի հետ:

Այս մեթոդը գործում է հետևյալ կերպ՝ հյուրը պատվեր է կատարում, իսկ մատուցողը առաջարկում է ուղեկցող ուտեստ կամ խմիչք։ Օրինակ, մարդը պատվիրում է սթեյք և կողմնակի ճաշատեսակ: Այս դեպքում մատուցողը հնարավորություն ունի նրան բանջարեղեն առաջարկել, հավելյալ սոուս կամ մի բաժակ ամենահամեղ գինին։

Ստիրլից սկզբունք

Այս մեթոդը, իհարկե, մի փոքր ավելի դժվար է օգտագործել, ի տարբերություն«Herringbone»-ից կամ Սալիվանի գլխի շարժումից։ «Օպերատորի ձեռնարկը» հիմնված է «Գարնան տասնյոթ ակնթարթ» ֆիլմի համանուն հերոսի պատճառաբանության վրա։ Նրա միտքն այն էր, որ մարդու հիշողությունը դասավորված է շատ կոնկրետ ձևով. նա լավագույնս հիշում և ընկալում է առաջին և վերջին ասածը:

Եթե մատուցողի խնդիրն է վաճառել որոշակի ապրանք, ապա նա պետք է զրույցը ձևակերպի հետևյալ կերպ. Ուզում եմ նշել, որ բալի մուրաբայով կարկանդակը պատրաստվում է մեր խոհարարի օրիգինալ, գաղտնի բաղադրատոմսով, ով այն ուսումնասիրել է Ֆրանսիայի խոհարարական դասընթացներում»։ Եթե ձեր առաջարկին որոշ մանրամասներ ավելացնեք, հյուրը կկենտրոնանա այս ուտեստի վրա։

Առավել հաճախ այս տեխնիկան օգտակար է, երբ դուք պետք է վաճառեք այն ապրանքները, որոնց ժամկետը սպառվում է, կամ եթե այս ուտեստը կարելի է ամենաարագ պատրաստել: Խոսելով երկրորդ տարբերակի մասին՝ մատուցողը հնարավորություն ունի պիկ ժամին հնարավորինս արագ սպասարկել սեղանը։

Պարտադիր դեսերտ

Ոմանք հիմնական ուտեստն ուտելուց հետո նախընտրում են նաև քաղցր ուտել։ Եթե հյուրը դեսերտ չի պատվիրել անմիջապես, ապա պարտադիր է այն առաջարկել նրան պատվիրածն ավարտելուց հետո։ Կարևոր է հետևել հյուրերին և ժամանակ ունենալ օգտագործելու այս տեխնիկան հենց որ նրանք ավարտեն իրենց հիմնական դասընթացը, բայց դեռ չեն հասցրել հաշիվը խնդրել: Աղանդերի մասին հարց տալու ժամանակ մատուցողը կարող է օգտագործել նաև տեխնիկանՇտիրլիցի սկզբունքը կամ Սալիվանի գլխի շարժումը։ Այսպիսով, նա հնարավորություն է ստանում ոչ միայն ավելացնել չեկի ընդհանուր չափը, այլեւ վաճառել անհրաժեշտ սպասքը։

Սակայն, կարևոր է այստեղ չձգվել։ Պետք է նախօրոք բացել աղանդերով մենյուը, այցելուին հարցնել և անմիջապես ցույց տալ դիրքերը։ Կարևոր է հարցեր տալ առանց «ոչ» նախածանցների («Կցանկանայի՞ք պատվիրել դեսերտ»): Խորհուրդ է տրվում ամբողջությամբ մոռանալ այս ձեւակերպման մասին։ Ավելի լավ է օգտագործել «այո» տեխնիկան. «Դեսերտ կուզե՞ս»: Այսպիսով, մատուցողը մարդուն նախապես տալիս է ընտրության հնարավորություն։ Եթե դուք օգտագործում եք հարցեր «ոչ» նախածանցով, հաճախորդը, ամենայն հավանականությամբ, կհրաժարվի:

Ի դեպ Տեխնիկա

Այս վաճառքի մեթոդի էությունը հյուրին ինչ-որ բան առաջարկելն է՝ սկսած «ի դեպ» բառից։ Պետք է նշել, որ այս տեխնիկան շատ բազմակողմանի է: Նա կարող է օգնել վաճառել ոչ հանրաճանաչ ճաշացանկ կամ գինիների ցանկ։

Գործնականում այն կարող է այսպիսի տեսք ունենալ. «Ի դեպ, նկատի ունեցեք, որ այս գինին հիանալի կհամապատասխանի այս ուտեստին» կամ «Ի դեպ, խորհուրդ եմ տալիս ուշադրություն դարձնել մեր ֆիրմային դդմապուրին։ Այն ոչ միայն կհագեցնի ձեր քաղցը, այլեւ կջերմացնի այս անձրեւոտ եղանակին»։ Այս բառով մանրամասների շեշտադրումը կբարձրացնի նախադասության ազդեցությունը:

Զեղչային համ

Սալիվանի գլխի շարժումը և այլ տեխնիկան չեն աշխատի, եթե մատուցողը չկարողանա գեղեցիկ կերպով նկարագրել ուտելիքի համը: Նրան պետք է առաջնորդել ոչ միայն պաշտոնների անուններով, այլեւ նրանց ճաշակային հատկություններով ու որակներով։ Արժեք միայնՊատկերացրեք, թե ինչ մտքեր կանցնեն այցելուի գլխով, եթե հարցն է՝ «Այս ուտեստը շատ կծու չի՞ լինի»։ պատասխանը կլինի. «Չգիտեմ, չեմ փորձել»: Նման ձախողումից խուսափելու համար հաստատության ղեկավարը կամ ադմինիստրատորը պետք է պատշաճ ուշադրություն դարձնի սպասարկող անձնակազմի վերապատրաստման համակարգին:

Կարևոր է, որ ռեստորանում աշխատող մարդիկ իմանան ճաշացանկը, իմանան ուտեստների բաղադրությունը և կարողանան դրանք գեղեցիկ նկարագրել։ Վաճառքի ընդհանուր հաջողությունը և միջին ստուգման աճը կախված կլինեն ճիշտ ներկայացումից:

Սրանից բացի կարևոր է բնականությունը։ Եթե ճաշատեսակների նկարագրությունը լցված է «գեղեցիկ», «հոյակապ», «զտված» և այլն էպիտետներով, ապա հյուրը չի կարողանա պատկերացնել համի կախարդանքը: Ավելի լավ է օգտագործել այնպիսի բառեր, ինչպիսիք են «նուրբ», «հյութալի», «թարմացնող», «բուրավետ»: Հենց այս շնորհանդեսն է վաճառվում: Կարևոր է, որ այցելուները վայելեն գաստրոնոմիական հաճույք՝ անձնակազմի հետ շփումից և վերջացրած ճաշով։

Ինչ մարտավարությունից և տեխնիկայից պետք է խուսափել:

Վաճառքներն ավելացնելու համար բավական չէ միայն իմանալ, թե ինչպես ճիշտ օգտագործել վերը նկարագրված տեխնիկան։ Բացի այդ, դուք պետք է նաև ուսումնասիրեք, թե ինչպես կարելի է չվաճառել սնունդ և խմիչք:

Երբեմն անձնակազմը զարգացնում է հաճախորդների սպասարկման սովորություններ, որոնք փչացնում են հաստատության ողջ հայեցակարգը: Առաջինն ու հիմնականը չեկի վաղաժամ փակումն է։ Վախը, որ այցելուն կհեռանա առանց վճարելու, մատուցողներին ստիպում է հաշիվը բերել և որքան հնարավոր է շուտ հավաքել վճարը։

Հոգեբանականտեսակետից, հյուրն իր այցը հաստատություն ավարտված է համարում։ Նա ավարտել է իր ճաշը և ուզում է գնալ դեպի ելքը: Սակայն, օրինակ, եթե մարդ պատվիրել է տաք ուտեստ և աղցաններ, ապա, վերջացնելով իր ուտեստները, կարող է մտածել նաև դեսերտ ուտելու մասին։ Կամ նա կարող է լրացուցիչ խմիչք գնել: Հետևաբար, չեկերում դիրքերը բարձրացնելու հնարավորությունը բաց չթողնելու համար մատուցողները չպետք է անմիջապես տանեն հաշիվը։ Պարզապես պետք է ուշադիր հետևել հյուրերին, իսկ եթե կասկած կա, որ մարդը կարող է չվճարել ընթրիքի համար, ապա ավելի լավ է այդ մասին տեղեկացնել մենեջերին կամ մենեջերին։

Մյուս սխալը մենյուի թանկարժեք ապրանքներ առաջարկելու վախն է: Հաճախ մատուցողները վախենում են, որ հյուրը կարող է մտածել այնպիսի բանի մասին, ինչպիսին «Նրանք ինձ առաջարկում են ամենաթանկ ուտեստները, ուստի նրանք պարզապես ուզում են ինձ վրա գումար աշխատել»: Կան մի շարք հյուրեր, ովքեր կարող են իրենց թույլ տալ համեղ և թանկարժեք կերակուրներ կամ խմիչքներ, և կան այնպիսիք, ովքեր պարզապես շոյված են՝ հասկանալով, որ իրենց հարուստ են համարում (նույնիսկ եթե իրենց թույլ չեն տալիս ավելորդ ծախսեր անել): Ուստի արժե առանց վախի առաջարկել բարձրարժեք պաշտոններ։

Մատուցողներից մեկ այլ մարտավարություն, որը պետք է խուսափի, չափազանց շատ ուտեստներ թվարկելն է: Պետք է հիշել եղլնաձլ տեխնիկան, որը հնարավորություն է տալիս հյուրերի հետ շփումը դարձնել կարճ, բայց կառուցողական։ Եթե մատուցողը հանդես է գալիս որպես «կենդանի մենյու», այցելուները, ամենայն հավանականությամբ, կխնդրեն նրան հեռանալ և ինքնուրույն ուսումնասիրել դիրքերը: Ուստի անհրաժեշտ է կենտրոնանալ մի քանի ուտեստների վրա, որոնք մատուցողը կառաջարկի հյուրերին։ Գլխավորն այն է, որ նրանք ստիպում են հյուրերին ցանկանալ փորձել դրանք։

Եվ ավելինՍպասարկման անհաջող տեխնիկան չափազանց ներխուժումն է: Պետք է հիշել, որ մատուցողն այն մարդն է, ով պետք է օգնի հյուրերին։ Այնուամենայնիվ, մի հովանավորեք այցելուներին: Կարևոր է ուշադիր հետևել, թե ինչ է կատարվում հյուրի սեղանի վրա և ճիշտ ժամանակին լինել այնտեղ կամ տեսադաշտում: Բացի այդ, դուք չպետք է սննդամթերք կամ խմիչք պարտադրեք այցելուներին: Պետք է ելնել նրանց ցանկություններից ու նախասիրություններից։ Պետք է հիշել, որ համառությունն ու մոլուցքը կարող են փչացնել այցելուների տրամադրությունը, հետևաբար՝ հաստատության կարծիքը։

Հուշում ավելացնելու տեխնիկա

Յուրաքանչյուր մատուցող գիտի, որ եթե հյուրին լավ սպասարկի, կարող է հույս դնել հավելյալ վաստակի վրա՝ իրեն թողած թեյավճարների տեսքով: Սակայն այստեղ գլխավորը այցելուին հաղթելն է։

Գիտնականները պարզել են, որ այս դեպքում ամենահուսալի միջոցը հյուրի խոսքերը կրկնելն է։ Այս տեխնիկայի հոգեբանական ազդեցությունը պարզապես զարմանալի է։ Մատուցողը պետք է միայն ուշադիր լսի հյուրի ասածները, և նրա արտահայտություններում տեղին է օգտագործել այցելուի ասած բառերը։

Եզրակացություն

Սալիվանի գլխի շարժումը և վաճառքի այլ մեթոդները կբարձրացնեն հաստատությունում միջին չեկի չափը: Ամենակարևորը դրանք տիրապետելն է այնպես, որ դրանց կիրառումը բնական տեսք ունենա։

Ռեստորանի մենեջերը կարող է ինքնուրույն անցկացնել հատուկ դասընթացներ անձնակազմի հետ կամ հրավիրել մասնագետների։ Սա կօգնի մատուցողներին պատրաստել ճաշացանկի իրեր, որպեսզի հյուրերը գոհ մնան և չզղջան ծախսած գումարի համար։ Մարզվելովբարմեններ և մատուցողներ վերը թվարկված հիմնական տեխնիկներին, հաստատությունը հնարավորություն ունի ավելի քան կրկնապատկել վաճառքները: