Վաճառքի մեջ հաճախորդների հիմնական տեսակները և աշխատանքի առանձնահատկությունները

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Երբ մենեջերները հանդիպում են տարբեր տեսակի հաճախորդների վաճառքի ժամանակ, նրանք հաճախ չեն կարողանում հարմարեցնել իրենց վարքն ու խոսակցությունը անհատի հետ: Նրանք չեն հասկանում, թե ինչ են այս տեսակները և ինչպես շփվել նրանց հետ: Հաճախորդների տեսակների չորս հիմնական դասակարգում կա. Որպեսզի տարբեր տեսակի գնորդները ձեզնից ապրանքներ գնեն, դուք պետք է նրանց հետ կապ հաստատեք հատուկ ձևով: Յուրաքանչյուր մարդ գնումների վերաբերյալ տարբեր որոշում է կայացնում և ապրանքը գնահատելիս ուշադրություն է դարձնում տարբեր չափանիշների:

Զբաղվում ենք մանրամասներով

Վաճառքում կա 4 տեսակի հաճախորդ. Դասակարգումների մեծ մասը հիմնված է դրանցից յուրաքանչյուրի տիպաբանության վրա: Կան բազմաթիվ դասակարգումներ. Այժմ մոդայիկ է «Սկավառակ» ասվածը, ինչպես նաև դեղատանը վաճառելու հատուկ արվեստը և դեղատնային հաճախորդների տեսակները։ Բայց մենք կդիտարկենք ավելի վաղ, դասական տարբերակը, որը հիմնված է վաճառքի 4 տեսակի հաճախորդների վրա:

Առաջինն անվանվել է «Ղեկավար»: Նա կանխատեսելի է, պահանջկոտ և շատ վճռական իր գործողություններում։ Այդպիսի մարդիկ անկախ են ևինքնակառավարվող. Ղեկի տեսակը շատ հեշտ է որոշել՝ նրանք միշտ ունեն կարգավիճակի իրեր, օրինակ՝ մեծ սեղաններ և աթոռներ, տպավորիչ մեքենաներ։ Կարգավիճակն ու շքեղությունը զգացվում է նրանց կեցվածքով և թանկարժեք պարագաներով։ Այս հաճախորդները նույնիսկ իրենց հանգստի համար ընտրում են կարգավիճակային հանգստավայրեր, «all inclusive», լավ հյուրանոցներ և որակյալ սպասարկում: Նրանք կապեր են փնտրում նրանց միջև, ովքեր հավասար և բարձր կարգավիճակ ունեն, գիտեն, թե ինչ են ուզում և շատ արագ որոշումներ են կայացնում:

Ինչպես աշխատել ղեկի տիպի հետ

Եթե դուք ցույց տաք ձեր առաջարկի առավելությունները, դրա առավելությունները և հստակ նկարագրեք, թե նրանք վերջում ինչ կստանան վաճառքի արդյունքում, ապա գնման որոշումը կկայացվի անմիջապես և արագ: Ժամանակի ընթացքում մեկ կամ երկու շփում սովորաբար բավական է։ Նրանք կենտրոնացած են գործողությունների և արդյունքների վրա, բայց ոչ այն անձի վրա, ով նրանց վաճառում է ապրանքը: Այս տեսակի հաճախորդների վարքագծի ոճը վաճառքում սովորաբար այնպիսին է, որ գործնականում հարցեր չեն առաջանում: Նրանք խոսում և պնդում են, քան հարցնում, կարող են լինել համառ, անհամբեր:

Ղեկավարման տիպի վարքագծի առանձնահատկությունները

Վաճառող հաճախորդի այս հոգեբանական տեսակը հիմնականում հարցնում է աշխատանքի կարգի, ծրագրի վերջնաժամկետների, երաշխիքների և արդյունքների մասին: Նման հաճախորդները ձգտում են իշխանության և վերահսկողության: Կան առանց իշխանության «ղեկավարներ», որոնք ցանկանում են գերիշխել այլ ոլորտներում։ Բայց ավելի հաճախ, քան ոչ, նրանք գերակշռում են աշխատանքում: Նրանց կարգախոսը կլինի արդյունքը, ոչ թե ընթացքը։ Նրանք գերադասում են ճնշման վիճակ։ Հետևաբար, շտապ աշխատանքները հաճախ տեղի են ունենում իրենց աշխատավայրերում և թիմերում: Նման հաճախորդները ավտորիտար են: Ահա թե ինչպես է իրեն պահում տիպիկ «ղեկավարը».

Կանմի շարք առաջարկություններ վաճառքում հաճախորդների տեսակների և նրանցից յուրաքանչյուրի հետ աշխատելու առանձնահատկությունների վերաբերյալ: Որպես կանոն, դուք կարող եք ապրանք վաճառել «ղեկավարին» առաջին և երկրորդ զանգից կամ հանդիպումից։ Ենթադրվում է, որ նման մարդիկ կազմում են գնորդների ընդհանուր թվի մոտ 15%-ը։

Էքսպրես Գնորդ

Հաջորդ տեսակը «արտահայտիչ» է։ Վաճառքի մեջ հաճախորդի այս տեսակը ներառում է մարդկանց, ովքեր իրենց գլխում ստեղծագործական խառնաշփոթ են: Նրանք անընդհատ քաոսի, կրեատիվության մեջ են։ Նման մարդիկ արագ են, դինամիկ։ Նրանք կրում են վառ հագուստ և սադրիչ սանրվածքներ, որոնք գրավում են ուրիշների ուշադրությունը։ Սա հաճախորդի շատ զգացմունքային տեսակ է վաճառքում: Եթե սա ավտովարորդ է, ապա արագ, ամենից հաճախ սպորտային մեքենայով: Դա կլինի նաև վառ գույն, որը գրավում է աչքը և առանձնանում ամբոխից: Հաճախորդների այս տեսակը սիրում է զրուցել, բայց արագ հասնում է կետին և շատ արագ որոշումներ է կայացնում: Նա ավելի քիչ ռիսկ է զգում և պատրաստ է ընդունել դրանք։

Արտահայտիչ տիպի վարքագծի առանձնահատկությունները

Արտահայտիչ մարդը ստեղծագործ է, հետաքրքիր և լի էնտուզիազմով։ Այս տեսակի վաճառքի հաճախորդները շատ կենսուրախ և վառ մարդիկ են, և նրանց շատ գործողությունները ինքնաբուխ են: Նրանք հաճախ հակված են իմպուլսիվ լինելու։ Նման հաճախորդները հաճախ ընտրում են հանգստանալ որպես վայրենիներ, հանկարծակի դուրս են գալիս և հեռանում ինչ-որ տեղ՝ գործելով կուրծքով: Այս տեսակի մարդիկ կարող են վաճառել բիզնեսը և ճանապարհորդել աշխարհով մեկ՝ ապագա ներդրումների և ներդրումների համար նոր ստեղծագործ գաղափարներ գտնելու համար:

Դասականի ներկայացուցիչներարտահայտիչ տեսակը ձգտում է լինել տեսանելի, ճանաչված այլ մարդկանց կողմից և լինել առաջին, ամենամեծ խաղացողները, ամեն ինչում լավագույնը: Նրանք դիմում են բոլոր ռիսկերին և որոշումներ են կայացնում 2-3 շփումներից հետո, շատ ժամանակ են անցկացնում՝ խոսելով իրենց մասին և ինչ են անում կյանքում։ Հաճախ հաճախորդների այս տեսակը հանդիպում է քաղաքական գործիչների և զվարճանքի ոլորտում: Որպես կանոն, դրանց ընդհանուր թիվը չի գերազանցում բոլոր գնորդների 15%-ը։

Անալիտիկ գնորդ

Մյուս տեսակը վերլուծությունն է: Վաճառքի մեջ հաճախորդի այս տեսակը և նրա վարքագծի առանձնահատկությունները շատ հետաքրքիր են։ Վերլուծաբաններն այն մարդիկ են, ովքեր սիրում են վերլուծել։ Նրանք ունեն բազմաթիվ թղթեր, հաշվետվություններ, վերլուծական փաստաթղթեր։ Սրանք ամենից հաճախ հանգիստ ձայնի տերերն են, դանդաղ են, շատ դադարներ են անում և անընդհատ ինչ-որ բանի մասին են մտածում։ Նրանք սովորաբար ունենում են էժան հագուստ, էժան մեքենա։ Եթե սա մեքենա է, ապա այն անպայման կունենա օպտիմալ կատարում և առավելագույն արժեք փողի համար: Նրանք միշտ չէ, որ սիրում են ձեռք սեղմել։ Հանգստի համար նման հաճախորդներն ընտրում են նաև լավագույն հանգստավայրերը, որտեղ միևնույն ժամանակ միավորվում են իրենց համար կարևոր բազմաթիվ գործոններ։

Անալիտիկ տիպի վարքագծի առանձնահատկությունները

Վերլուծաբանները աքսեսուարներ չեն կրում. Նրանց հեռախոսը զանգելու համար է, ոչ թե շքեղության։ Նրանք միշտ կփնտրեն ինչ-որ էժան և լավ բան, փողի համար լավագույն արժեքը: Այս տեսակի հաճախորդները շատ դանդաղ են որոշումներ կայացնում: Նրանց կորստի վախը կարող է շատ ավելի մեծ լինել, քան շահույթի հաճույքը:ձեռքբերումներ. Նրանք լավ ադմինիստրատորներ են: Դրանք վաճառելու համար շատ կարևոր է ցույց տալ ապրանքի բոլոր առավելությունները։ Նման հաճախորդները մշտապես վերահսկում են նոր լուծումները, փնտրում են այլ, իրենց համար ամենաօպտիմալը, նույնիսկ եթե նրանք արդեն գնումներ են կատարել: Այս հատկանիշների շնորհիվ դրանք շատ ավելի հեշտ է որսագողություն անել առկա մատակարարներից, քանի որ նրանք այլ լուծում են փնտրում: Եթե նրանց հետ որակյալ հարաբերություններ կառուցեք, դա հնարավոր կլինի։

Վերլուծական տիպի հետ փոխազդեցության առանձնահատկությունները

Վերլուծաբանները սովորաբար թերահավատ են, նրանք միշտ ապացույցներ են ուզում։ Նրանք շատ լավ են պլանավորում, խնդիրների լուծումներ կազմակերպում։ Բայց քանի որ նրանք մանրամասն տեղեկատվության կարիք ունեն, նրանք կենտրոնացած են հարցեր տալու և պատասխաններ ստանալու գործընթացի վրա։ Շատ հարցեր կլինեն։ Նրանք անաչառ են և հեռու: Վերլուծաբանների թիվը մոտավորապես 35% է: Մենեջերների, հետազոտողների, ինժեներների, ճարտարապետների մեջ կան բազմաթիվ վերլուծաբաններ։ Դուք պետք է պարբերաբար կապվեք նրանց հետ, հստակ ցույց տաք ապրանքի առավելությունները: Որպեսզի նրանք որոշում կայացնեն, նրանք պետք է կարողանան անմիջապես վերլուծել: Ամեն դեպքում, դուք անմիջապես չեք վաճառի դրանք։ Որպես կանոն, վաճառելու համար վերլուծաբաններին անհրաժեշտ է 5-7 կոնտակտ։ Մեծ մասամբ նրանք որոշումներ են կայացնում ավելի դանդաղ, քան մյուս բոլոր տեսակի հաճախորդները:

Gopper Friendly

Վերջին տեսակը ընկերական է։ Նման հաճախորդների մոտ 35%-ը կա: Այս հաճախորդների հետ հաճելի է խոսել, և նրանց աշխատավայրը հագեցած է ինչպես տանը: Այն շատ հարմարավետ է և հարմարավետ: Հաճելի ձայն ունեն, կարող ենառաջարկեք թեյ և սուրճ, հարցրեք, թե ինչպես եք և արտահայտեք մտահոգությունը: Եթե նրա հետ բարձրանաք գրասենյակ, նա անպայման զրույց կառաջարկի կյանքի մասին, կհարցնի, թե ինչպես եք այնտեղ հայտնվել։ Այս տեսակի հաճախորդներն իրականում չեն ցանկանում առանձնանալ ամբոխից: Մեքենան ու հագուստը սովորաբար միջին են, առանց դիմագծերի, հարմարավետ ու հարմար։ Այս տղան սիրում է խորհուրդներ տալ։ Նա իր ժամանակի մեծ մասն անցկացնում է ընտանիքի, ընկերների և շփվելու հետ: Նրանք սիրում են շփվել և ընդլայնել կապերը։ Նրանք շատ երկար ժամանակ են պահանջում որոշումներ կայացնելու համար։ Նրանց հիմնական արժեքը մարդկանց հետ հարաբերություններն են։ Նրանք վայելում են գոյություն ունեցող հարաբերությունները: Հետևաբար, դժվար է դրանք որսագողացնել այլ ծառայություններ մատուցողից: Ամենակարևորը նման մարդկանց հետ լավ հարաբերություններ հաստատելն է։ Շատ քիչ բան կարող է սկզբունքորեն խլել դրանք։ Եթե չստեղծեք ապրանքների և ծառայությունների դժգոհության կրիտիկական զանգված:

Ընկերական տիպի վարքագծի առանձնահատկությունները

Բարեկամ հաճախորդները հակված են լինել շատ կախված, ընկերասեր և ջերմ: Այս տեսակի հաճախորդի համար վաճառքի և աշխատանքի մեթոդները պետք է հատուկ լինեն: Նրանք հաճախ իրենց նվիրում են ուրիշներին։ Կենտրոնացած է թիմի, անձի, հարաբերությունների վրա: Նրանք լավ են լսում ուրիշներին և հասկանում են զգացմունքները: Նրանք հիանալի են հաճախորդների սպասարկման աշխատանքների համար: Աշխատանքի ընդունվելու դեպքում թիմում ստեղծում են հաճելի միջավայր և հարմարավետ հարաբերություններ։ Այս տեսակը խուսափում է կոնֆլիկտներից և սիրում է ինչ-որ մեկին ներգրավել որոշումների կայացման մեջ: Նրանք սիրում են խմբակային պայմանավորվածություններ, երբ մի քանի հոգի համատեղ որոշումներ են կայացնում։ Նրանց շատ են հետաքրքրում ռիսկերն ու երաշխիքները։ Առանց երաշխիքների, նրանք չեն համաձայնում համագործակցել, քանի որ նրանց բացակայությունը նրանց համար էանհարմար. Որպես կանոն, նրանց վաճառելու համար պահանջվում է 4-5 կոնտակտ։

Հատկանիշների սխեման

Ինչպե՞ս են այս բոլոր տեսակները փոխազդում միմյանց հետ: Դուք կարող եք այս դասակարգումը փոխանցել գծապատկերին՝ նկարելով քառակուսի և բաժանելով այն չորս հավասար մասերի։ Վերին ձախ խցում տեղադրում ենք ղեկային տիպը, աջ խցում՝ արտահայտիչ, ներքևի ձախ խցում՝ վերլուծական, իսկ մնացած աջ խցում՝ ընկերական։ Այս օրինաչափությունը կհեշտացնի նավարկությունը: Նախ, դուք պետք է հստակ հասկանաք, որ մարդը կարող է ունենալ մի քանի տեսակ, և ոչ միայն մեկ և միայն: Երկրորդ, դրանցից մի քանիսը կարող են միանգամից գերակշռել։ Ավելին, դրանք ժամանակի ընթացքում կարող են փոխվել։ Տարբեր մարդիկ կարող են ունենալ տարբեր գերիշխող տեսակներ: Երբեմն կարգավիճակն ու կարիերայի սանդուղքը, ինչպես նաև ինքը՝ մարդը, կտրուկ փոխվում են։ Նման փոփոխությունները բացարձակապես նորմալ են։

Հատկությունների փոխազդեցությունը մարդու ներսում

Միակ բանը, որ պետք է նկատի ունենալ, այն է, որ եթե գերակշռում է որևէ տեսակ, ապա հակառակը, որը գտնվում է անկյունագծով քառակուսու վրա, կլինի նվազագույնը։ Այսինքն՝ եթե վերլուծաբանը գերակշռի, ապա նրա մեջ շատ քիչ արտահայտիչ կլինի։ Միևնույն ժամանակ, ղեկավարն ու ընկերականը կարող են զուգակցվել միմյանց հետ, բայց դրանք կարող են չափազանց ընդգծված չլինել։ Նույնը արտահայտիչ հաճախորդի դեպքում: Դրանում վերլուծաբանը կլինի նվազագույնը, իսկ ղեկավարն ու ընկերականը կմիավորվեն, բայց ոչ շատ ակնհայտ։ Այնուամենայնիվ, այս տեսակները զգում են, որ իրենց պակասն է:

Ղեկավարը զգում էոր նա ընկերասիրության պակաս ունի թիմում հարմարավետ միջավայր ստեղծելու համար։ Ուստի նրանք հակված են զրույցի և հաղորդակցության գործընթացում ընդգծել, որ ունեն այդ բացակայող հատկությունները։ Նրանք կարող են խոսել իրենց ընկերների մասին, ովքեր այդպիսին չեն: Վերլուծաբանը կարող է խոսել այն մասին, թե որքան էմոցիոնալ է նա։ Այսինքն՝ բառերով փորձում են փոխհատուցել բաց թողնված որակները։ Հաճախորդին վերլուծելիս դա նկատելի կլինի։ Տեսակը որոշելիս հրամայական է նայել բառերին և ոչ խոսքային հաղորդակցությանը: Այն, թե ինչպես են նրանք խոսում և ինչ են պահում իրենց ձեռքերում, այս ամենը ազդում է այն տեսակի որոշման վրա: