2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30
Այսօր աշխարհում ամբողջ բիզնեսը հիմնված է վաճառքի վրա: Առաջարկվում են տարբեր ոլորտների ընկերությունների ապրանքներ և ծառայություններ, որոնց շնորհիվ տեղի է ունենում արժեքների փոխանակում և առևտրային հարաբերությունների հետագա զարգացում: Հենց վաճառքներն են այն աղբյուրը, որով ընկերությունները առաջ են շարժվում: Եվ, իհարկե, ցանկացած բիզնեսի առջև ծառացած ամենամեծ մարտահրավերն այն է, թե ինչպես կազմակերպել վաճառք:
Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք վաճառքի առավել համապատասխան մեթոդներին: Մենք կփորձենք հնարավորինս բացահայտել դրանց արդյունավետությունը, բնութագրել դրանցից յուրաքանչյուրին արդյունավետության և օգտագործման դժվարության առումով։
Ընդհանուր տեսություն
Իրականում կա հսկայական քանակությամբ տարբեր տեսական նյութեր, որոնք նկարագրում են, թե վաճառքի ինչ մեթոդներ կան, ինչպես օգտագործել դրանք, ինչ հիշել դրանցից մեկը կամ մյուսն օգտագործելիս: Այնուամենայնիվ, իհարկե, կան բազմաթիվ առանձին ասպեկտներ, որոնք պետք է հիշել: Օրինակ, դրանցից մեկը ձեր վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության առանձնահատկությունն է: Դուք պետք է այն գնահատեք ոչ միայն բուն ապրանքի բնութագրերի հիման վրա, այլ նաև օգտագործելով ձեր անմիջական գնորդի, նրա նախասիրությունների և հետաքրքրությունների վերլուծությունը:
Այսինքն պետք է նշել, որ մեթոդներն ուսումնասիրող գիտությունըվաճառքը շատ ավելի բարդ է, քան կարող է թվալ առաջին հայացքից: Այն պետք է ուսումնասիրի այն միջավայրը, որտեղ դուք վաճառում եք, ապրանքը, որը փորձում եք վաճառել, և կազմակերպությունը, որը ձեր հաճախորդն է: Հաշվի առնելով այս տարրերը՝ թույլ տվեք ձեզ ներկայացնել արդյունավետ վաճառքի հիմնական մեթոդները, որոնք հաճախ տեղի են ունենում գործնականում: Այնուամենայնիվ, չի կարելի ասել, որ սա սպառիչ ցուցակ է: Իրականում ապրանքների վաճառքի շատ ավելի շատ նման ձևեր կարող են լինել։ Մենք տալիս ենք միայն ամենատարածված և ընդհանուր առմամբ ընդունվածը:
Վաճառք ծառայության միջոցով
Մեզնից յուրաքանչյուրը հավանաբար ամենից հաճախ հանդիպել է այս տեխնիկայի հետ: Դա կայանում է նրանում, որ ընկերությունն իր հաճախորդին մատուցում է ծառայություն, որի շնորհիվ վերջինս գնում է կատարում։ Դա շատ պարզ է թվում. դուք գալիս եք խանութ և ընտրում, թե որ ապրանքը կցանկանայիք գնել: Սուպերմարկետը ձեզ նախապես ծառայություն է մատուցել. նրա աշխատակիցները ապրանքները որոշակի կարգով դրել են գեղեցիկ դարակների վրա, ստեղծել են բոլոր պայմանները, որպեսզի դուք հաջողությամբ վերցնեք այս ապրանքը և հարմարավետորեն այն սայլակով տեղափոխեք ձեր մեքենա: Նրանք նաև տրամադրեցին ապրանքների վճարման տարբեր եղանակներ և, հնարավոր է, նույնիսկ որոշ բոնուսներ նրանց համար, ովքեր ավելի հաճախ և ավելի շատ կգնեն։ Սա դասական օրինակ է, թե ինչպես են աշխատում ծառայությունների վաճառքի մեթոդները:
Այս տեխնիկան բնութագրվում է ապրանքների մեծ պահանջարկով: Այսինքն՝ սննդամթերք, կոշիկ, հագուստ, առաջին անհրաժեշտության իրեր վաճառելու լավագույն միջոցը։ Ավելի շատ բան վաճառելու համարծախսատար և ավելի քիչ անհրաժեշտ առօրյա կյանքում, այլ մոտեցումներ պետք է կիրառվեն:
Ծառայությունը, ընդհակառակը, աշխատում է ինչ-որ ստանդարտ կաղապարով՝ գնորդին առաջարկելով այն, ինչ նա արդեն բազմիցս տեսել է։ Օրինակ, մտածեք ինքներդ. Ձեզ դուր է գալիս խանութ գնալ և անմիջապես գնել այն ապրանքը, որը գտնվում է ձեզ ծանոթ վայրում: Դուք չեք սիրում երկար շրջել սուպերմարկետում հաց ու կաթ փնտրելով։ Ամենից հաճախ ապրանքների վաճառքի այս բնորոշ մեթոդները այս ոլորտում գործող խանութների ուշադրության կենտրոնում են: Նրանք նաև փորձում են մատուցել բարձր մակարդակի ծառայություն, որպեսզի հաճախորդին կապեն իրենց խանութին, ստիպեն նրան պարբերաբար գնալ այստեղ։
Ագրեսիվ վաճառք
Այն ապրանքների համար, որոնք գնորդին պետք չեն, պետք է մի փոքր այլ մեթոդաբանություն կիրառվի: Այս դեպքում այն օգտագործվում է որոշ լրացուցիչ ապրանքներ իրականացնելու համար, որոնց մասին օգտատերը հաճախ չի լսել: Օրինակ, այսպես է աշխատում խոհանոցի և տան պարագաներ առաջարկող խանութը (որն անընդհատ գովազդ է հեռարձակում հեռուստացույցով): Երբեմն անշարժ գույքի վաճառքի մեթոդները նույն կերպ են աշխատում:
Այս դեպքում գլխավորը գնորդի ուշադրությունը ձեր ապրանքի վրա հրավիրելն է։ Նախ, դուք պարզապես պետք է տեղեկացնեք նրան ապրանքի մասին, բացահայտեք դրա դրական կողմերն ու ներուժը, նշեք, թե դա որքանով կհեշտացնի գնորդի կյանքը, որքան երջանիկ կլինի նա, եթե տիրի ձեր ապրանքին: Այս մոտեցումն առաջին հերթին ուղղված է հաճախորդի մոտ ցանկություն առաջացնելուն։ Հենց դրան հասնեք, նա հաճույքով կվերադարձնի իր գումարը:և հավաքիր ապրանքը։
Ագրեսիվ վաճառքի թերությունն այն է, որ այսօր գնորդների մեծ մասն այլևս չի արձագանքում այն հնարքներին, որոնք օգտագործում են վաճառողները: Ամենից հաճախ նրանք պարզապես հրաժարվում են ձեզ հետ շփվելուց՝ անմիջապես կասկածելով, որ դուք փորձում եք իրենց անպետք բան վաճառել։ Բայց այնպիսի ոլորտներում, ինչպիսիք են անշարժ գույքը և ավտոմեքենաները, այս մոտեցումը դեռ կարող է հիանալի աշխատել:
սպեկուլյատիվ մեթոդ
Եթե դուք չեք առաջարկում ձեր հաճախորդին պատշաճ մակարդակի սպասարկում և չեք ցանկանում նրանց վրա հարձակվել ձեր արտադրանքի հետ, կարող եք օգտագործել մեկ այլ կետ «վաճառքի ձևի մեթոդների» ցանկում: Այս տեխնիկան. կոչվում է «սպեկուլյատիվ մոտեցում», և հիմնական սկզբունքը, որով այն գործում է, հաճախորդի մանիպուլյացիա է։ Պետք է նշել, որ այս դեպքում ուժեղ գործոնը, որը կորոշի՝ նրանք քեզնից ինչ-որ բան են գնում, թե ոչ, հոգեբանությունն է։ Ձեր գործողություններով կարող եք համոզվել, որ այս տեխնիկան աշխատեց, կամ, ընդհակառակը, հեշտությամբ կարող եք փչացնել ամբողջը: Ո՞րն է դրա գործողության սկզբունքը:
Մենք բոլորս գիտենք, որ երբեմն որոշ ընկերություններ մեզ (որպես իրենց հաճախորդների) նվերներ են տալիս: Ինչու է սա անհրաժեշտ: Արդյո՞ք նրանք իսկապես ակնկալում են, որ մենք ընկնենք դրա վրա:
Մի կողմից, դա հիմարություն է թվում: Մյուս կողմից, բազմաթիվ պրակտիկա ցույց է տալիս, որ այս մոտեցումն աշխատում է: Հաճախորդին ինչ-որ բան տալով կամ ծննդյան տարեդարձը շնորհավորելով՝ ընկերությունը հոգեբանորեն ավելի է մտերմանում այս մարդու հետ, նա հիշում է նրան և ավելի ընկերական է վերաբերվում նրան։ Պերդրա շնորհիվ ապագայում տեխնիկան կհանգեցնի այս հաճախորդի նոր վաճառքի և հավատարմության:
Վաճառք խորհրդատվության միջոցով
Մեկ այլ հետաքրքիր մեթոդ, որը նույնպես ներառված է «մանրածախ մեթոդների» խմբում (այսինքն՝ օգտագործվում է խանութներում/շուկայում), խորհրդատվությունն է։ Հիշեք, թե որքան հաճախ է վաճառողը սկսում «ախտորոշել» ձեր խնդիրը, օրինակ. Լուծում կա՝ գնացեք մեզ մոտ և ստացեք 3 ամիս ինտերնետ նվեր»։ Կամ. «Ձեր մեքենան չափազանց շատ վառելիք է սպառում: Մի՛ նեղացիր։ Մենք կարող ենք ձեզ առաջարկել նոր մեքենա, որը կահավորված է ամենատնտեսող շարժիչով։"
Հնարավոր է, որ նման իրավիճակներ չեք տեսել ձեր կյանքում, բայց հավատացեք ինձ, ընկերությունները հաճախ կենտրոնանում են հաճախորդի խնդրի վրա և մատնանշում նրան, որպեսզի անմիջապես առաջարկեն իրենց լուծումը:
Վաճառքի այս եղանակը խորհրդատվության տեսք ունի։ Դրա պատճառով այս տեխնիկան ստացել է իր անվանումը:
Վաճառվում է համբավով
Հաճախորդի հետ աշխատելիս հազվադեպ չէ, որ ընկերությունները նշում են իրենց տարիքը, ծագման երկիրը կամ գոհ հաճախորդների թիվը, ովքեր թողել են ապրանքի ակնարկներ: Դուք էլ եք դա նկատել, չէ՞։ Այսպիսով, այս ամենն արվում է մի պատճառով. Նման գործողությունները հանգեցնում են նրան, որ գնորդի աչքում որոշակի հեղինակություն է ձևավորվում ընկերության նկատմամբ։ Դա, իհարկե, պետք է դրական լինի։ Եվ հետո, ինչպես ցույց է տալիս վաճառքի համեմատության ցանկացած մեթոդ, այդպիսի արտադրողը / ապրանքանիշը / խանութը ստանում է ավելին, քան իրըմրցակիցներ. Եվ ամեն ինչ կապված է հեղինակության հետ: Տեսնելով, որ որոշակի ընկերություն գործում է ավելի քան 20 տարի, հաճախորդը ենթագիտակցորեն նախընտրում է այն ավելի երիտասարդ և, հնարավոր է, ավելի քիչ փորձառու ֆիրմաների և ապրանքանիշերի նկատմամբ: Եվ սա վաճառքի հիմնական գործիքն է հեղինակության միջոցով:
Փորձարկումը հաջողության գրավականն է
Իրականում, եթե ցանկանում եք գտնել ձեր արտադրանքը շուկայավարելու լավագույն միջոցը, կան մի քանի տեխնիկա, որոնք կարող եք օգտագործել: Եթե չեք կարողանում երկուսն էլ միաժամանակ անել, ապա մեկ առ մեկ անցեք այս տեսակի «փորձարկումներին»: Ի վերջո, նույնիսկ ձեր ապրանքի և գնորդի տեխնիկական վերլուծությունը, ինչպես նաև այն պայմանները, որոնցում իրականացվում է վաճառքը, երաշխավորված արդյունք չեն տա: Վաճառքի գնահատման ցանկացած գործնական մեթոդ միշտ ավելի ճշգրիտ և կանխատեսելի է, քան որոշ տեսական ցուցանիշներ, որոնք կարող են հաշվի չառնել բոլոր կետերը: Հետևաբար, անհրաժեշտ են ցանկացած փորձ, որը կարող է իրական արդյունք տալ։
Ցուցանիշների համեմատություն
Իհարկե, տարբեր մոտեցումներով և տեխնիկայով վաճառելուց հետո կհասկանաք, թե որն է լավագույնս աշխատում: Իսկ մինչ այդ, առաջին հերթին, անհրաժեշտ է ձեռք բերել վերլուծական տվյալներ եւ համեմատել դրանք միմյանց հետ։ Սա միակ միջոցն է ավելի ճշգրիտ հասկանալու, թե մոտեցումներից որն է օգնում ավելի լավ վաճառել ապրանքները։
Պայմանների և արդյունքների վերլուծություն
Օգտագործելով վաճառքի վերլուծության տարբեր մեթոդներ (ինչպես «ուղիղ», այնպես էլ վիճակագրական տվյալների դիտում. ամեն ինչ կախված է ձեր բիզնեսի առանձնահատկություններից), դուք պետք է վերլուծեք ոչ միայն ընդհանուր արդյունքները իրենց բացարձակ թվերով: Հարկավոր է նաև ուշադրություն դարձնելպայմանները, որոնցում դրանք ձեռք են բերվել: Ի վերջո, դուք պետք է խոստովանեք, որ շուկայական պայմանների գնահատումը, որը ձևավորվել է որոշակի խորշում որոշակի ապրանքի վերաբերյալ, ձեզ հնարավորություն կտա հստակ ասել, թե մեթոդներից որն է ավելի շոշափելի արդյունք տվել: Եվ, իհարկե, օգտագործելով և մեծացնելով այն, դուք կստանաք վաճառքի ամենաարդյունավետ միջոցը:
Օգնեք բացահայտել. մրցակիցների վերլուծություն
Եթե ուսումնասիրեք, թե ինչ մոտեցում կիրառել վաճառքում և ինչպես որոշել դրա մասին, կարող եք գտնել իրավիճակներ, երբ բիզնեսի սեփականատերը չգիտի, թե որ մեթոդն է լավագույնս կիրառել իր համար: Ի վերջո, կան ապրանքների բավականին կոնկրետ կատեգորիաներ, որոնք նման պարզ վերլուծության չեն արժանանում։
Այս իրավիճակում լավագույն խորհուրդը կլինի մատնանշել մրցակիցներին: Վերլուծեք, թե ինչպես են ձեր գործընկերներն աշխատում նույն տեսակի արտադրանքի հետ և նույն տեղը, և դուք կհասկանաք, թե որտեղից սկսել: Հատկապես խորհուրդ ենք տալիս ուշադրություն դարձնել ամենահաջողակ մրցակիցներին, որոնք դիրքավորված են որպես ձեր ոլորտում առաջատարներ:
Սովորեք վաճառել
Մեկ այլ կարևոր խորհուրդ, որն անպայման օգտակար կլինի մարքեթինգի հարցում, մշտական սովորելն է: Հավատացեք ինձ, նույնիսկ ամենամրցունակ բիզնես ոլորտի ղեկավարները չգիտեն, թե ինչն է հաստատապես աշխատում: Եվ որքան էլ տեսական նյութեր վերընթերցես, միեւնույն է, դրանցից ոչ ավելին կսովորես, քան երկարաժամկետ գործնական աշխատանքի արդյունքում։ Այսպիսով, միշտ սովորեք, թե ինչպես վաճառել: Համատեղեք տեսությունն ու պրակտիկան, և միայն այս կերպ դուք կարող եք հասնել իմաստալից արդյունքների:
Խորհուրդ ենք տալիս:
Լավագույն վաճառքի գիրք. Ընթերցանության ցուցակ վաճառքի մենեջերների համար
Լավագույն վաճառքի գիրքը շատ կարևոր գործիք է բիզնեսում և առևտրում: Վաճառք կատարելը, հաճախորդին շահելը, մրցակիցների միջև ալիքի գագաթին մնալը՝ սրանք այն նպատակներն են, որոնք իրական բիզնեսի վարպետներն իրենց առջեւ դնում են: Ձեռնարկը կօգնի այս նպատակներին հասնել:
Ընկերության հուսալիության ստուգում. պարզ և արդյունավետ ստուգման մեթոդներ, հնարավորություններ, խորհուրդներ
Գործընկերության, բիզնեսում փոխգործակցության առաջարկները ճիշտ են: Իհարկե, ցանկացած ձեռնարկատեր ցանկանում է ընդլայնել իր բիզնեսի սահմանները և ամուր «այո» պատասխանել ցանկացած շահութաբեր գործարքին: Ոչ մի դեպքում նման որոշումը ճիշտ չի լինի, երբեմն եկամտի և զարգացման փոխարեն դուք կարող եք կրել ֆինանսական կորուստներ և գցել ձեր ընկերության վստահությունը: Նման միջադեպերը կանխելու համար անհրաժեշտ է ստուգել ընկերության հուսալիությունը:
Վաճառքի տեխնիկայի վաճառքի խորհրդատու. Ինչպես բարձրացնել անձնական վաճառքը վաճառողին
Այն բանից հետո, երբ գործատուները հասկացան, որ կազմակերպության վաճառքը և, որպես հետևանք, հետագա աշխատանքը ամբողջությամբ կախված են որակավորման մակարդակից, սկսվեց աշխատակիցների վերապատրաստման ծրագրերի արագ աճը ընկերության արտադրանքի պրոֆեսիոնալ վաճառքի առումով: . Ավելին, անձնակազմի վաճառքի տեխնիկայի և այլ տեսակի ուսուցում կարող են անցկացնել ոչ միայն վաճառքի գործակալները, այլ նաև վաճառքի գրասենյակների պարզ խորհրդատուները, ինչպես նաև տարբեր նախագծերի ղեկավարները և գծային մենեջերները:
Վաճառքի ներկայացուցիչ. ո՞վ է սա: Աշխատում է որպես վաճառքի ներկայացուցիչ. կողմ և դեմ
Առևտուրը սկսել է զբաղեցնել հնագույն ժամանակներից և կշարունակվի շատ երկար ժամանակ։ Վաճառքները, գնումները միշտ կլինեն՝ անկախ մարդկանց բարեկեցությունից։ Իսկ նրանք, ովքեր ժամանակին և գրագետ կմտնեն այս ալիքի մեջ, կկարողանան լավ գումար աշխատել և նույնիսկ հաջողությամբ առաջ գնալ
Կառավարչական որոշումներ կայացնելու արդյունավետ հիմքը սուբյեկտի արդյունավետ գոյությունն է
Կառավարչական որոշումների կայացման հիմքը որոշակի առարկայի ստեղծագործական ակտի ձևավորումն է, որը որոշում է ձեռնարկության ողջ թիմի գործունեության ծրագիրը: Այս միջոցառումների իրականացումն ուղղված է ի հայտ եկած խնդրահարույց խնդիրների արդյունավետ լուծմանը՝ հաշվի առնելով գործող օրենսդրությունը, բուն կառավարվող համակարգի գործունեության օրենքները և դրա վիճակի մասին տեղեկատվության համապատասխան վերլուծությունը:
