Վաճառքի բաժնի ստեղծում. հավաքագրում, նպատակներ և խնդիրներ

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Շահույթը և զարգացումը յուրաքանչյուր ձեռնարկության հիմնական նպատակներն են: Ժամանակակից շուկայում մնալու համար անհրաժեշտ է մեծ ջանքեր գործադրել, որոնք արդյունքում անպայման պետք է իրենց արդյունքը տան։ Ծառայությունների ցանկացած մատուցում կամ ապրանքների վաճառք վաճառք է, որից կախված է ընդհանուր շահույթը: Որպեսզի վաճառքը լինի մակարդակի վրա, դրանք պետք է վարվեն որոշակի մարդկանց կողմից, ովքեր կարող են դա անել ճիշտ՝ հաշվի առնելով ապրանքի առանձնահատկությունները, հաճախորդի ցանկությունները և այլն:

Այս հոդվածը կօգնի ձեզ հասկանալ, թե ինչպես արագ վաճառել ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառքի բաժնի միջոցով, ինչ խնդիրների է բախվում այս բաժինը և ինչպիսի աշխատակիցներից կարող է այն բաղկացած լինել: Բացի այդ, ստորև կխոսենք այն մասին, թե ինչպես ճիշտ ստեղծել այս բաժինը, ընտրել ճիշտ աշխատակիցներին և կազմակերպել նրանց աշխատանքը, որպեսզի ընկերությունը կարողանա ունենալ մշտական և կայուն եկամուտ։

Վաճառքի բաժնի կարևորությունը ձեռնարկությունում

Ցանկացած ձեռնարկություն ցանկանում է արժանապատիվ շահույթ ստանալ: Այսօր, ներքին տարածքի շրջանակներում գործող ձեռնարկատերերի շրջանում, շատ հակասություններ կան ապրանքների և ծառայությունների ճիշտ առաջմղման թեմայի շուրջ.շուկա. Հաճախ կարելի է հանդիպել, երբ ղեկավարը կազմակերպության աշխատանքը կառուցում է բացառապես «ձեռնարկ» ռեժիմով՝ կենտրոնանալով միայն ինտուիցիայի, սեփական փորձի և հնարավորության վրա: Հաճախ դա հանգեցնում է նրան, որ վաճառքի մասնագետների յուրաքանչյուր քայլ չափազանց վերահսկվում է, և նրանց կողմից որևէ նախաձեռնություն հավանություն չի ստանում:

Ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ուղղությամբ արդյունավետության հասնելը հնարավոր է միայն այն դեպքում, երբ կարելի է հետևել հստակ աշխատանքային համակարգին և կա գործողությունների որոշակի ալգորիթմ: Միևնույն ժամանակ, վաճառքի բաժնի կառուցվածքը պետք է ձևակերպվի, և աշխատողները պետք է հասկանան, որ ինչպես ամբողջ ձեռնարկության շահույթը, այնպես էլ նրա աշխատավարձը կախված է իրենց աշխատանքից: Երբեմն դժվար է դա անել, քանի որ այս առաջադրանքի ճիշտ իրականացման համար անհրաժեշտ է որոշակի գիտելիքներ ունենալ։

Վաճառքի բաժնի ստեղծում. հիմնական առաջադրանքներ և նպատակներ

Ցանկացած ղեկավարի խնդիրն է կառուցել յուրաքանչյուր գերատեսչության արդյունավետ աշխատանքը այնպես, որ նրանք կարողանան կատարել իրենց գործառույթները սահուն և առանց ավելորդ վերահսկողության: Կառավարման համակարգի կառուցման նկատմամբ նման վերաբերմունքը տնօրենին թույլ կտա ազատվել սովորական պարտականություններից և ազատ ժամանակը տրամադրել գլոբալ նախագծերին, ավելի մեծ հաճախորդների ներգրավմանը, բանակցություններին և իրականացնելու ընկերության զարգացման ռազմավարությունը: Իհարկե, ձեռնարկության յուրաքանչյուր ղեկավար պետք է պատկերացում ունենա, թե ինչպես առաջարկել ապրանք և կարողանա վաճառել այն, բայց նա չպետք է անընդհատ դա անի: Այս նպատակների համար կա բաժին, որի միջոցով իրականացվում է իրականացումը։

Վաճառքի բաժնի ստեղծումը քայլ է դեպի զարգացում: Այս միավորի աշխատակիցները պետք է գիտակցաբար առաջ տանեն, առաջարկեն և վաճառեն:

Ընդհանուր առմամբ կարելի է առանձնացնել վաճառքի բաժնի հետևյալ նպատակներն ու խնդիրները.

1. Հաճախորդների և հաճախորդների որոնում և ներգրավում: Այստեղ հարկ է նշել, որ աշխատակիցները պետք է օգտագործեն հավաքագրման տարբեր մեթոդներ և տեխնիկա՝ սկսած սառը զանգերից մինչև պոտենցիալ հաճախորդներ քայլելը:
2. Որոնեք թիրախային լսարան, ում կհետաքրքրի ընկերության կողմից առաջարկվող ապրանքը կամ ծառայությունը:
3. Հիմնական և հարակից ապրանքների վաճառք։

Բացի նպատակներից և խնդիրներից, պետք է ավելի մանրամասն անդրադառնալ բաժնի գործառույթներին։ Հիմնական գործառույթներից առանձնանում են հետևյալը՝

1. Որոնել հաճախորդներին։
2. Համակարգված որոնում նոր հաճախորդների համար:
3. Աշխատեք սովորական հաճախորդների հետ։
4. Հիմնական և հարակից ապրանքների վաճառք։
5. Պահպանեք պահանջվող փաստաթղթերը:
6. Գործարքի աջակցություն։
7. Մուտքային հարցումների մշակում և տեղեկատվական աջակցություն:

Վաճառքի թիմի ստեղծումը պետք է հիմնված լինի վերը նշված խնդիրների, նպատակների և գործառույթների վրա: Նրանց ներսում նպատակներ դնելը թույլ կտա աշխատակիցներին գիտակցաբար կատարել իրենց աշխատանքը, իսկ համակարգը հասկանալը կբարձրացնի կազմակերպության եկամուտը:

Որպեսզի վաճառքի բաժնի ստեղծումը իրական իմաստ ունենա, անհրաժեշտ է պատրաստել մի շարք ներքին փաստաթղթեր, այն է՝

1. Բաժանմունքի կանոնակարգ։
2. Գլխի աշխատանքի նկարագրություններըվաճառքի մենեջեր և սովորական մասնագետներ։

ՓՄՁ-ների մեծ մասն անտեսում է այս կանոնը: Այնուամենայնիվ, հարկ է հիշել. երբ աշխատողների գործողությունները կարգավորվում են որոշակի փաստաթղթերով, նրանց համար ավելի հեշտ է հասկանալ, թե ինչ առաջադրանքներ պետք է կատարեն։

Միավորի կազմակերպական կառուցվածքը

Անհրաժեշտ է նախապես որոշել վաճառքի բաժնի կառուցվածքը՝ դրա ստեղծման փուլում։ Պետք է հիշել, որ տարբեր ընկերություններում աշխատողների ընդհանուր թվով նման բաժինները կարող են լինել ավելի մեծ կամ փոքր, բայց գործառույթները մնում են նույնը։

Կախված անձնակազմի ընդհանուր թվից, արտադրության ծավալից և ընկերության ընդհանուր առմամբ, որոշվում է նաև, թե ով է աշխատում վաճառքի բաժնում։ Պաշտոնները, որպես կանոն, բաժանվում են կառավարչական և մասնավոր: Առաջնորդները կարող են ներառել՝

• բաժնի վարիչ;
• Պետի տեղակալ;
• գլխավոր մենեջեր.

Սովորական բաժանմունքի պաշտոնները ներառում են՝

• մենեջեր;
• մասնագետներ;
• օգնականներ (քարտուղարներ).

Ինչպես նշվեց ավելի վաղ, աշխատողների թիվը որոշվում է՝ ելնելով արտադրության ծավալից։ Այսպիսով, եթե ընկերությունում վաճառքները փոքր են, ապա առաջին անգամ ձեզ հարկավոր է վարձել վաճառքի բաժնի ղեկավար կամ մենեջեր և մեկ կամ երկու մասնագետ:

Երբ վաճառվող ապրանքների կամ ծառայությունների ծավալը մեծանում է, բաժինն ընդլայնվում է, առաջին հերթին աշխատանքի են ընդունվում սովորական կադրեր, ովքեր աշխատում են «սառը» և «տաք» բազայով, իսկ դրանից հետո կարող են.ներգրավել պետի տեղակալ, քարտուղար կամ գլխավոր տնօրեն: Թվարկված վերջին պաշտոնների հավաքագրումը կպահի միավորի անխափան աշխատանքը:

Կադրային քաղաքականություն բաժին ստեղծելիս

Կադրային քաղաքականությունը այն նորմերից մի քանիսն է, որին հետևում է կազմակերպությունը իր աշխատակիցների հետ աշխատելիս, և նրա նպատակն է առավելագույնս համատեղել ընկերության և դրանում աշխատող մարդկանց նպատակները:

Կադրային քաղաքականություն գոյություն ունի յուրաքանչյուր կազմակերպությունում, նույնիսկ այն դեպքում, երբ ընկերությունը բաղկացած է երկու կամ երեք հոգուց, տարբերությունը միայն դրա խստության աստիճանն է: Այս հարցի կարևորությունը վաճառքի բաժնի ձևավորման մեջ որոշակի գործընթացների կիրառմամբ աշխատանքը կառուցելն է այնպես, որ աշխատակիցները պատասխանատվություն զգան ընկերության ճակատագրի և ապրանքների վաճառքի համար, ինչպես նաև հասկանան ընկերության ընդհանուր ռազմավարությունը և կարող է ժամանակին արձագանքել փոփոխություններին:

Վաճառքի բաժին ձևավորելիս մենեջերը պետք է հասկանա հետևյալը.

1. Կառավարման ոճն ամբողջությամբ արտացոլված է աշխատակիցների արդյունավետության վրա։ Պետք է հիշել, որ վաճառքը միշտ չէ, որ հեշտ է, ուստի նման ստորաբաժանման անձնակազմը չպետք է անընդհատ զգա ղեկավարի «դժվար ձեռքը», բայց միևնույն ժամանակ նրանք պետք է հետաքրքրվեն իրենց աշխատանքով այնպես, ինչպես ինքը՝ տնօրենը։
2. Աշխատանքի նյութական բաղադրիչը հիմնարար է, երբ մարդն աշխատում է ցանկացած աշխատանքի համար: Հաճախ է պատահում, որ աշխատողը մեծ ներդրում է ունենում ընդհանուր գործի մեջ, տեսնում է ընկերության շահույթը, բայց միևնույն ժամանակ ինքը ստանում է թերագնահատված աշխատավարձ։ Դեպքումվաճառքի բաժնի կողմից աշխատողի նյութական շահը պետք է ամբողջությամբ բավարարվի։ Վճարման եղանակի ընտրության օպտիմալ լուծումը փոքր ֆիքսված տոկոսադրույքի և կատարված վաճառքի տոկոսի որոշումն է: Այս դեպքում վաճառքի մասնագետը կկարողանա ցույց տալ իր բոլոր ստեղծագործական հակումները և գտնել իր համար ամենահուսալի և շահավետ վաճառքի ուղին։
3. Յուրաքանչյուր աշխատող կարիք ունի զարգացման և կարիերայի առաջխաղացման: Պարբերաբար, գործադիր տնօրենի ղեկավարությամբ պետք է կազմակերպվեն սեմինարներ «Ինչպես արագ վաճառել ապրանքը» թեմայով կամ պարզապես կիսել ձեր փորձը աշխատակիցների հետ: Բացի այդ, դուք կարող եք անձնակազմ ուղարկել դասընթացների կամ դասախոսությունների: Կարևոր է հիշել, որ ձեր աշխատուժում ներդրումներ կատարելը նշանակում է ներդրումներ կատարել ձեր բիզնեսում:
4. Անհրաժեշտ է ներդնել պատժամիջոցների ճիշտ համակարգ, որին աշխատակիցները պետք է նախապես ծանոթանան. Դա կօգնի խուսափել աշխատանքում կարգապահության խախտումներից ու «ծակելուց»։ Սակայն այս հարցում մենեջերը պետք է մարդ մնա և աշխատի յուրաքանչյուր աշխատողի նկատմամբ անհատական մոտեցման առումով պատիժներ կիրառել։

Ձևավորելով որոշակի կադրային քաղաքականություն ընկերության ներսում՝ վաճառքի անձնակազմը կհասկանա, որ իրենց աշխատանքը գնահատվում է, և նրանք գալիս են իրենց աշխատավայր և կատարում առաջադրանքներ բացարձակապես ոչ իզուր։

հավաքագրում

Վաճառքի բաժնի համար անձնակազմ ընտրելիս պետք է հաշվի առնել հետևյալ կետերը՝

1. թեկնածուի կրթություն.
2. Փորձ վաճառքի ոլորտում։
3. Գործարար նամակագրությունը, հեռախոսային խոսակցությունները պատշաճ վարելու ունակություն։
4. Եղե՛ք գրավիչ և կոկիկտեսքը։

Որպես կանոն, հաճախորդները նախընտրում են աշխատել գրագետ, քաղաքավարի և հաճելի մարդկանց հետ։ Հետևաբար, վաճառքի աշխատողի կերպարը պետք է համապատասխանի հաճախորդի ակնկալիքներին։

Պատահում է, որ թեկնածուների մեջ միշտ չէ, որ կան այնպիսիք, ովքեր կունենան համապատասխան կրթություն կամ աշխատանքային փորձ։ Այս դեպքում մենեջերը պետք է հասկանա, որ նման մասնագետ պատրաստելու համար որոշակի ժամանակ կպահանջվի։

Որպեսզի որոշվի, թե արդյոք անձը հարմար է վաճառքի բաժնում թափուր պաշտոնի համար, բացի ռեզյումեների, հարցաթերթիկների և թեստավորման սովորական ուսումնասիրությունից, խորհուրդ է տրվում օգտագործել գնահատման հետևյալ մեթոդները՝

• Հարցազրույց՝ ուղղված իրավասությունը սովորելուն. Այս մեթոդը ներառում է մի տեսակ խաղ, որտեղ բոլոր հարցերը տրվում են դիմորդին` նպատակ ունենալով որոշել, թե որքան լավ է մարդը հասկանում աշխատանքը: Հարցերը կարող են լինել. «Ասա ինձ, վաճառքի ի՞նչ մեթոդներ գիտես», «Ի՞նչ է «սառը բազան», «Ի՞նչ կանես, եթե հաճախորդը հրաժարվի գնելուց»: և այլն: Պատասխանների հիման վրա պարզ է դառնում, թե արդյոք մարդը կկարողանա իրեն դրսևորել վաճառքի հյուրանոցում: Այս մեթոդի ճշգրտությունը 60%-ից ավելի է։
• «Գնահատման կենտրոն» կամ մոդելավորման իրավիճակներ: Այստեղ նպատակահարմար է դիմորդի համար ստեղծել որոշակի պայմաններ և հրավիրել նրան դրսևորելու իր հմտություններն ու կարողությունները: Նմանատիպ իրավիճակը չպետք է չափազանց բարդ կամ սթրեսային լինի: Մարդու վարքագծի համաձայն՝ կարելի է որոշել նրա ունակություններն ու կոմպետենտությունը։ Մեթոդի ճշգրտությունը 70% է։

Վաճառքի բաժնում անձնակազմի մանրակրկիտ ընտրության նպատակը լավ համակարգված թիմ ձևավորելն է, որը կարող է հստակորեն գովազդել և վաճառել ապրանքները: Ընտրված անձնակազմը պետք է նախապես իմանա կամ գոնե պատկերացում ունենա, թե ինչպես սովորել, թե ինչպես վաճառել ցանկացած ապրանք և օգնի ղեկավարությանը բիզնեսի զարգացման գործում: Աշխատակիցների ընտրությունը, որպես կանոն, կատարում է կադրերի մասնագետը, իսկ հնարավորության դեպքում՝ անձամբ՝ ընկերության ղեկավարը։

Վաճառքի համակարգի զարգացում

Բաժանմունք ստեղծելիս կարևոր է կառուցել որոշակի համակարգ, որի միջոցով կվաճառվեն ապրանքներ և ծառայություններ: Համակարգը կօգնի հասնել երեք հիմնական նպատակի՝

1. Վաճառքի պահանջվող մակարդակի ձեռքբերում: Դա անելու համար կարևոր է որոշել երաշխավորված վաճառքի մակարդակը, նշանակել վաճառքի պլան: Այս պահը կարևոր է բիզնեսի շահութաբեր լինելու և զարգանալու հնարավորություն ունենալու համար։

Հիմնական աշխատանքը չպետք է կենտրոնանա առանձին աշխատողների վրա, այսինքն՝ ձեռնարկությունը չպետք է կախված լինի կադրերից։ Յուրաքանչյուր աշխատող կարող է ցանկացած պահի որոշակի պատճառներով հիվանդանալ, ուղարկել արձակուրդ, գործուղման կամ աշխատանքից ազատվել: Այս դեպքում, եթե այս աշխատակիցը եղել է առանցքային աշխատող, անմիջապես առաջանում է արտակարգ դեպք։ Ուստի կարևոր է հասնել նման արդյունքի, երբ ամբողջ բեռը հավասարաչափ բաշխված է անձնակազմի վրա։

2. Վաճառքի աճի պլան. Բացի երաշխավորված վաճառքի պլանից, պետք է դիտարկել նաև դրանց ավելացման հնարավորությունը։ Միևնույն ժամանակ, բոլոր աշխատակիցները պետք է տեղյակ լինեն նման պլանների մասին ժամանակին, նախապեսպատրաստ է դրանք իրականացնել և նաև ունենալ նրանց շահերը:

Եթե վաճառքի բաժնի կատարողականի ցուցանիշները աճում են, դա վկայում է հետագա զարգացման հնարավորության մասին։ Հետևելով այս կանոններին՝ յուրաքանչյուր ղեկավար կկարողանա ամրապնդել իր բիզնեսը առանց մեծ ջանքերի։

CRM համակարգ

Վաճառքի բաժին ստեղծելիս արժե ուշադրություն դարձնել անձնակազմի աշխատանքի օպտիմալացման խնդրին։ Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM համակարգ) նման գործիքը կօգնի ձեզ այս հարցում:

Այս ծրագիրը կօգնի ավտոմատացնել անձնակազմի աշխատանքը հաճախորդների հետ շփվելու համար: Ծրագիրն օգնում է պահել վաճառքի գրանցումներ, պատրաստել հաշվետվություններ, կազմել հաշվետվություններ աշխատակիցների աշխատանքի մասին և այլն:

Բոլոր գործարքները պահվում են տվյալների բազայում, և հաճախորդի հետ շփվելիս մենեջերը կարող է դիտել պատմությունը, ինչը թույլ է տալիս արագ կողմնորոշվել և հասկանալ, թե ինչ է պետք հաճախորդին առաջարկել հենց հիմա: Արագ արձագանքը և ըմբռնումը հաճախորդին օգնում են բարձրացնել հավատարմությունը ընկերության նկատմամբ, ինչը հանգեցնում է վաճառքի աճի:

Վերահսկում և օպտիմալացում

Բաժնի շահագործումից հետո կարևոր է պարբերաբար վերահսկել նրա գործունեությունը, շտկել անձնակազմի գործողությունները և, անհրաժեշտության դեպքում, դիմել օպտիմալացման:

Օպտիմալացումը ներառում է՝

1. Աուդիտ.
2. Անհրաժեշտ հաշվետվական ձևերի լրացում, մոտիվացիայի համակարգի մշակում, հաճախորդների հետ աշխատանքի որակի վերլուծություն և անհրաժեշտության դեպքում որոշ նորմերի և կանոնների մշակում:
3. Բարելավումների ներդրում։

Այս երեք քայլերից հետո դուք պետք է որոշ ժամանակ վերահսկեք կատարողականը և որոշեք, թե ինչը պետք է փոխվի և ինչը պետք է բարելավվի:

Բարելավել վաճառքի թիմը

Բաժնի աշխատանքի զարգացումը առանցքային գործոն է վաճառքի բարձր արդյունավետության հասնելու համար: Արդյունավետության ցուցանիշներն են՝

1. Նոր հաճախորդների մուտքային հոսք։
2. Միջին պատվերի (գնման) միավոր։
3. Վաճառքի կրկնելիություն.
4. Շահույթ.

Օգտագործելով քանակական և որակական ցուցանիշներ և համեմատություն՝ դուք կարող եք հասկանալ՝ բիզնեսը զարգանում է, թե ոչ, ինչպես նաև, թե որքան արդյունավետ է աշխատում վաճառքի թիմը։

Եզրակացություն

Տեղեկությունները վերանայելուց հետո, թե ինչպես սովորել, թե ինչպես վաճառել ցանկացած ապրանք մասնագիտացված բաժնի օգնությամբ, կարևոր է ընդգծել, որ ընկերության այնպիսի կարևոր ոլորտը, ինչպիսին է վաճառքը, հանձնելով մասնագետներին., կարելի է ավելացնել առկա եկամուտը։ Այնուամենայնիվ, չափազանց կարևոր է գիտակցաբար կառուցել իր աշխատանքը և հետևել վերը նկարագրված կանոններին: