Ինչպես վաճառել ծառայություններ հաճախորդին. քայլ առ քայլ ուղեցույց

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Շատ վաճառողներ ստիպված են վաճառել ոչ թե ապրանքներ, այլ ծառայություններ: Այս տարածքը պահանջարկ ունի։ Նման ծառայություններ մատուցվում են բժշկական, ուսումնական հաստատություններում, գեղեցկության սրահներում, տաքսիներում։ Դրանք տրամադրում են ոչ միայն ընկերությունները, այլ նաև անհատները՝ որոշակի աշխատանք կատարելով։ Բայց ոչ բոլորը գիտեն, թե ինչպես ճիշտ կազմակերպել բիզնեսը, որպեսզի այն բերի կայուն և բարձր եկամուտ։ Ինչպես վաճառել ծառայությունները, կներկայացվի հոդվածում:

Ինչու է դա անհրաժեշտ:

Հաճախ ձեռնարկատերերին խրախուսվում է ծառայություններ վաճառել ապրանքներով: Շատ ընկերություններ դրա համար ավելի շատ են վճարում: Բայց ոչ բոլոր վաճառողները հասկանում են, թե ինչու է դա անհրաժեշտ: Հնարավո՞ր է ծառայություններ վաճառել, եթե բիզնեսը նոր է բացվել: Դա անհրաժեշտ է անել։ Պարզապես պետք է օգտագործել ապացուցված մեթոդներ:

Ամեն ինչ հանգում է նրան, որ ծառայությունը համարվում է բարձր մարժա ապրանք, այսինքն՝ դրանից շահույթն ավելի մեծ է, քան ապրանքներից։ Օրինակ, օդորակիչի նվազումը կարող է նկատելի չլինել, սեզոնի ընթացքում այս սարքավորումների վաճառքը հաճախ փոքր շահույթ է բերում: Բայց եթե սարքավորումների տեղադրումը պատվիրվի, ընկերությունը կստանա բարձր եկամուտ, որը կվճարի ամեն ինչի համար։

Ապրանքների վաճառքի սկզբունքներ

Բոլոր մարդիկ ունեն ստանալու տարբեր մեթոդներտեղեկատվություն. մարդը կարող է լինել տեսողական, լսողական կամ կինեստետիկ: Ոմանք ամեն ինչ հիշում են տեսողականորեն, մյուսները ականջով, իսկ մյուսները՝ դիպչելով առարկային: Լիարժեք մարդու համար բոլոր 3 մեթոդներն էլ աշխատում են, բայց միշտ կա ավելի հարմարավետ։

Վիզուալներին և կինեստետիկներին ինչ-որ բան վաճառելը դժվար է: Վաճառողը կարող է շատ խոսել ապրանքի մասին, բայց եթե գնորդը չտեսնի կամ չդիպչի այն, ուրեմն հեշտ չի լինի վաճառել։ Շատ հաճախորդներ ինքնուրույն են փնտրում ապրանքներ, ուստի առաջնորդվում են զգայարաններով: Այսպիսով, կարևոր է օգտագործել մարքեթինգային մեթոդներ, որոնք հարմար են մարդկանց մեծամասնության համար:

Ծառայությունների իրականացման առանձնահատկությունները

Ծառայությունը համարվում է ավելի նուրբ բան։ Որպեսզի հաճախորդին այն դուր գա, դուք պետք է սովորեք այն ճիշտ ներկայացնել: Ինչպե՞ս վաճառել ծառայություններ: Դուք պետք է առաջնորդվեք ապացուցված սկզբունքներով՝

• ծառայությունները պետք է լինեն բարձրորակ, հակառակ դեպքում դրանք չեն լինի սիրված հաճախորդների կողմից;
• վաճառողների վերապատրաստումը կարևոր դեր է խաղում, քանի որ շատ առումներով առևտրի հաջողությունը կախված է նրանցից;
• կարևոր է ստեղծել ծառայությունների վիզուալիզացիա՝ բրոշյուրներ, թռուցիկներ, պաստառներ, թղթապանակներ, շնորհանդեսներ. այսպես գնորդներն ավելի լավ են ընկալում տեղեկատվությունը;
• հաճախորդները պետք է վստահ լինեն անվտանգության մեջ՝ ստանալով անհատական մոտեցում:

Եթե հաշվի առնեք այս կանոնները, կարող եք պատշաճ կերպով վաճառել ապրանքներ և ծառայություններ: Սա կօգնի ներգրավել հաճախորդներին, ովքեր կարող են դառնալ մշտական: Միաժամանակ անհրաժեշտ է բարելավել ձեր ընկերության աշխատանքը, բարելավել սպասարկման որակը և գտնել նոր մեթոդներգրավել գնորդներին:

Քայլ առ քայլ հրահանգներ

Ի՞նչ ծառայություններ կարելի է վաճառել: Ցանկացած, գլխավորը ապացուցված մեթոդների օգտագործումն է՝

• դուք պետք է ընտրեք իրականացման մեթոդը՝ ըստ հաճախորդների կարիքների;
• ներդնել եզակի առանձնահատկություններ, որոնք տարբերվում են մրցակցայինից;
• կարևոր է ընկերության հստակ դիրքորոշման համար;
• պետք է օգտագործել ճկուն գնագոյացում;
• պետք է ստեղծել հարմար գնումների գործընթաց;
• պարտադիր է գովազդել ծառայությունները;
• անհատական մոտեցումը կարևոր է յուրաքանչյուր հաճախորդի համար:

Այս սկզբունքներով դուք կարող եք առաջ մղել ցանկացած ծառայություն՝ դրանք դարձնելով պահանջված: Կարևոր է ընտրել առաքման համապատասխան եղանակ, ինչպիսին է հեռախոսը, ինտերնետը կամ այլ միջոցներ:

Վիզուալիզացիա

Սպառողները պետք է տեսնեն աշխատանքը, ուստի պետք է ցուցադրեն տեսանյութ կամ լուսանկար: Կարող եք խորհրդատվություններ տրամադրել, դասընթացներ անցկացնել։ Եթե սա տեղեկատվական աշխատանք է, ապա կարող եք հաշվետվություններ ներկայացնել էլեկտրոնային լրատվամիջոցների մասին, օրինակ՝ սքրինշոթեր, շնորհանդեսներ։

Սպառողները պետք է գնահատեն կատարողականը, ուստի ցույց տվեք նրանց: Կատարված աշխատանքի մասին փաստերը մեծ նշանակություն ունեն։ Եթե սպառողն ամեն ինչից գոհ է, նա անպայման օգնության կդիմի։

Ծառայությունների վաճառք հեռախոսով

Վաճառքի այս տեսակը համարվում է ամենադժվարներից մեկը։ Այժմ տարբեր ընկերություններ աշխատում են այսպես՝ բանկային ծառայություններ, Forex: Ներդրումներ, հաշվիչների տեղադրում, ինտերնետ կապ. Ինչպե՞ս վաճառել ծառայությունը հեռախոսով: Պետք է կենտրոնանալհետևյալ կանոնները՝

• բարձր մրցակցության պատճառով անհրաժեշտ են լավ վաճառքի սցենարներ՝ հաճախորդների հետ կապ հաստատելու համար;
• վաճառողները պետք է օգտագործեն վաճառքի մեթոդներ և նաև իմանան ամեն ինչ իրենց առաջարկած ծառայությունների մասին;
• կարևոր է, որպեսզի կարողանաս ճիշտ վարվել առարկություններով և գործարքներ կնքել;
• հեռախոսային վաճառքը պետք է իրականացվի պարբերբալ հաղորդակցության միջոցով՝ ինտոնացիա, ձայն;
• Կարևոր է կատարել անհրաժեշտ թվով զանգեր որոշակի ժամանակահատվածում:

Պետք է նկատի ունենալ, որ ինչ ծառայություն էլ որ առաջարկվի, եթե այն պահանջված է, պետք է հաճախորդ գտնել։ Սա հաճախ արվում է փորձության և սխալի միջոցով: Պետք է վերահսկել մրցակիցների աշխատանքը։

Ինտերնետ օգտագործում

Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայություններ, ինչպես նաև բժշկական, տրանսպորտ: Անհրաժեշտ է ունենալ ժամանակակից պահանջներին համապատասխան նախագծված կայք։ Ի՞նչ ծառայություններ կարելի է վաճառել դրանով: Հիանալի է տոմսեր ամրագրելու, թարգմանություններ անելու, կյանքի տարբեր ոլորտներում խորհրդատվության համար։

Կայքը պետք է ունենա տեղեկատվական, օպտիմալացված հոդվածներ: Պետք է լինի հետադարձ կապ, վճարումներ ընդունելու գործառույթ, ակնարկներով բաժին։ Անհրաժեշտ է օգտվել սոցիալական ցանցերի հնարավորություններից, որոնք կարող են օգտագործվել համայնք ստեղծելու համար: Սա թույլ կտա ձեզ կապ հաստատել գնորդների հետ: Համացանցում դուք կարող եք գովազդ ստեղծել այլ եղանակներով:

Ինչպե՞ս գրավել հաճախորդներին

Բիզնեսին ուժեղ մարդիկ են պետք. Իսկ եթե հաճախորդները շատ են, ապա չպետք էհանգստանալ. Մրցակիցները կարող են նրանց ցանկացած պահի հրապուրել իրենց կողմը: Ինչպե՞ս վաճառել ծառայություններ, որպեսզի միշտ լինեն դրանք գնել ցանկացողներ: Անհրաժեշտ է կիրառել որսագողության մեթոդներ. Այժմ սա գործնականում վաճառքը մեծացնելու միակ տարբերակն է։

Մրցակիցներն ունեն դրական և բացասական կողմեր: Թերությունների վրա պետք է կառուցել մարքեթինգային քաղաքականություն։ Կարևոր է առաջարկել ավելի բարենպաստ պայմաններ, քան այլ ընկերություններում: Օրինակ, ISP-ներն առաջարկում են անվճար կապ և կարգավորում: Նման տեխնիկան կօգնի շատ նոր հաճախորդներ ձեռք բերել։

Դեմփինգ

Ինչպե՞ս վաճառել ծառայությունները, որպեսզի այն բարձր շահույթ բերի: Դուք կարող եք օգտագործել դեմպինգ՝ արժեքի նվազում (շուկայականից ցածր): Այս մարտավարությունն անհրաժեշտ է փոքր ընկերություններին շուկայից դուրս մղելու համար: Դեմփինգը հիանալի է ընկերության առաջխաղացման համար:

Միայն նկատի ունեցեք, որ գնի համար եկած հաճախորդները կարող են արագ անհետանալ։ Նրանք մշտական չեն լինի, քանի որ նրանց գրավում են ավելի լավ տարբերակներ, որոնք կարող են հայտնվել այլ ընկերություններում:

Մրցակիցների սխալները

Ինչպե՞ս ծառայություններ վաճառել այլ եղանակներով: Դուք կարող եք օգտվել ձեր մրցակիցների առավելություններից: Դուք պետք է օգտվեք դրանից: Օրինակ, եթե մատակարարը հաղորդակցության մեջ ընդհատումներ ունի, ապա մրցակիցները խուճապ են առաջացնում՝ օգտագործելով լրատվամիջոցները: Այս պահին կարևոր է առաջարկել ավելի բարենպաստ պայմաններ։

Հաջող վաճառքի գաղտնիքները

Դուք պետք է կենտրոնանաք հաճախորդի, ոչ թե ծառայության վրա: Սա բիզնեսում հաջողության գրավականն է: Հաճախորդի համարդուք պետք է դառնաք ընկեր, ով ուշադիր է իր հետաքրքրությունների նկատմամբ: Ծառայության օգտատերերը հոգ են տանում յուրաքանչյուր մանրուքի մասին: Դուք պետք է արագ արձագանքեք հարցումներին, հեռախոսազանգերին, ինչպես նաև բարեկիրթ բարևեք: Առաջին տպավորությունները կարևոր են։

Ընկերությունը պետք է ազնիվ լինի սպառողների հետ: Ուստի խոստումները պետք է կատարվեն։ Կդիմեն միայն որակյալ ծառայությունների համար։ Եթե առաջարկվում են զեղչեր և ակցիաներ, ապա այս ամենը պետք է իրական լինի հաճախորդի համար։

Անհրաժեշտ է ծառայությունների պատշաճ դիրքավորում։ Սպառողները դա գնահատում են՝ ելնելով անձնական փորձից: Այսպես է ձևավորվում հասարակական կարծիքը ընկերության աշխատանքի մասին։ Եթե մեկ սպառողին դուր է եկել ընկերության գործունեությունը, ապա նա այլ մարդկանց կառաջարկի օգտվել դրա ծառայություններից։ Յուրաքանչյուր մարդ յուրահատուկ է, հետևաբար անհատական մոտեցման օգնությամբ կարելի է դրական վերաբերմունք ձևավորել ընկերության աշխատանքի նկատմամբ։

Պահանջվող ծառայություններ

Այժմ ամենավաճառվող ծառայությունները՝

• կենցաղային;
• տեղեկատվական;
• գովազդային;
• տրանսպորտ;
• մասնագիտացված.

Կենցաղային ծառայությունները միշտ պահանջված կլինեն, քանի որ մարդիկ մշտապես օգնության կարիք ունեն իրենց առօրյա կյանքում: Դա կարող է լինել տան վերանորոգում, կոսմետիկ աշխատանք, վարսավիրանոց։ Պահանջված են ատելյեներ, հագուստի վերանորոգում, քիմմաքրում։ Իզուր չէ, որ հիմա շատ նման ֆիրմաներ են բացվում։

Տնային ծառայությունները ներառում են հիվանդների, երեխաների խնամքը: Ոմանք նման օգնությունից օգտվում են ժամանակի սղության պատճառով, մյուսները՝ հմտությունների պակասի պատճառով։ Մատակարարման ընկերության բացումանձնական ծառայությունները մեծ ներդրումներ չեն պահանջում՝ համեմատած բիզնեսի այլ տեսակների հետ:

Դուք կարող եք վաճառել կենցաղային ծառայություններ՝ օգտագործելով գովազդ, հրապարակումներ ինտերնետում, բրոշյուրներ և բուկլետներ բաժանելով: Հաճախորդների համար անհրաժեշտ է պարբերաբար կազմակերպել զեղչեր և ակցիաներ, իսկ հետո դրանք կդառնան մշտական։

Տեղեկատվական ծառայությունները պահանջարկ ունեն։ Դրանք թույլ են տալիս խորհրդատվություն ստանալ տարբեր ոլորտների մասնագետներից՝ հավաքագրում, հաճախորդների որոնում, աուդիտ, խորհրդատվություն հատուկ հարցերի վերաբերյալ, տեղեկատվության հավաքագրում, վերապատրաստման դասընթացներ։

Տեղեկատվական ծառայությունները կարելի է գովազդել ռադիոյի, հեռուստատեսության, թերթերի, ինտերնետի միջոցով: Յուրաքանչյուր հաճախորդի պետք է տրամադրվի այցեքարտ, բուկլետ՝ գործունեության վերաբերյալ։ Յուրաքանչյուր անձի նկատմամբ անհատական մոտեցումն օգնում է ներգրավել ծառայությունների գնորդներին:

Գովազդային ծառայությունները, որոնք անհրաժեշտ են յուրաքանչյուր ընկերության, հայտնի են: Դուք կարող եք ստեղծել բաններներ, կազմակերպել միջոցառումներ, տեղադրել գովազդ: Անիմատորների և պրոմոութերների ծառայությունները պահանջարկ ունեն։ Ընկերություններին անհրաժեշտ է օգնել վեբ կայքեր ստեղծելու և դրանք խթանելու համար:

Տրանսպորտային ծառայությունները տարածված են Ռուսաստանում: Դա կարող է լինել բեռնափոխադրում, ուղեւորափոխադրում, սուրհանդակային առաքում։ Այս գործունեության համար պահանջված են բոլոր տեսակի արդյունավետ գովազդները։ Մասնագիտացված ծառայությունները ներառում են բժշկական, իրավաբանական, տեխնիկական, շինարարական։ Այս ոլորտներից յուրաքանչյուրը խթանվում է վաճառքի պատշաճ կառավարման միջոցով: