2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30
Յուրաքանչյուր մարդու կյանքում բանակցությունները կարևոր դեր են խաղում։ Ամեն օր մարդիկ պետք է ինչ-որ բան պայմանավորվեն աշխատանքի և տանը։ Բանակցությունները մեծ նշանակություն ունեն գործարարների կյանքում, քանի որ գործունեության հաջողությունը, հետևաբար նաև ֆինանսական եկամուտը կախված է նման գործարար շփումից։
Սակայն բավարար չէ մարդու հետ հանդիպելն ու նրա հետ զրույց սկսելը։ Փորձառու գործարարներն ասում են, որ անհրաժեշտ է իմանալ բիզնես բանակցությունների կառուցվածքը, դրանց ոճերը և այլ նրբերանգներ։ Այս ամենը կարող է օգնել այն պահերին, երբ անհրաժեշտություն է առաջանում համոզել գործընկերներին կամ ինչ-որ բանի համաձայնվել։
Հոդվածում ավելի մանրամասն կքննարկվի բանակցությունների կառուցվածքը, կնկարագրվեն դրանց փուլերն ու գործառույթները։ Բացի այդ, կդասակարգվեն բանակցությունների ոճերը և բիզնես հաղորդակցության նրբությունները հեռախոսով և այլ երկրների գործընկերների հետ։
«բանակցություններ» հասկացության սահմանում
Նախքան սկսեք ուսումնասիրել բանակցությունների կառուցվածքը, դուք պետք է հասկանաք, թե դրանք ինչ են և ընդհանրապես ինչ դեր են խաղում: Այնպես որ, բանակցությունները գործնական հաղորդակցություն են, որն ուղղված է քննարկվող հարցերի շուրջ համատեղ որոշումների կայացմանը։ Որպես կանոն, բանակցություններ են նշանակումայն մարդկանց շփումն է, ովքեր ունեն նույն կարծիքը և հետապնդում են նույն նպատակները:
Բանակցությունների դերը բիզնեսում
Անհրաժեշտ է տարբերակել նման հաղորդակցությունը նրանցից, երբ գործընկերները լիովին համաձայն են միմյանց համոզմունքների հետ կամ, ընդհակառակը, քննադատական են: Իսկապես, առաջին դեպքում սա արդեն համագործակցություն է, իսկ երկրորդում՝ առճակատում։ Բանակցությունների հիմնական նպատակը երկու կողմերի համար հարցի օպտիմալ լուծումներ գտնելն է և գործողությունների համատեղ ծրագիր որոշելը։
Որպես կանոն, եթե կողմերը հանդիպում են դրա համար, շահագրգռված են համագործակցությամբ։ Հետևաբար, բանակցությունների դերը արդյունավետ աշխատանքային հարաբերություններ զարգացնելն է։
Բանակցային կառուցվածք
Բանակցությունների յուրաքանչյուր տեսակ ենթադրում է նույն կառուցվածքը. Փորձառու գործարարները փորձում են իրենց խոսակցությունը կառուցել՝ հետևելով որոշակի փուլերի։ Այս մոտեցումը խնայում է ժամանակը և ուղղված է հաջող հաղորդակցությանը։ Այսպիսով, բանակցային կառուցվածքը ներառում է չորս հիմնական փուլ՝.
- Պատրաստում.
- Բանակցում.
- Վերջ բանակցությունները.
- Արդյունքների վերլուծություն.
Այս փուլերից յուրաքանչյուրը հավասարապես կարևոր է բիզնես հաղորդակցության գործընթացում։ Կարևոր է նշել, որ միջազգային բանակցությունների վարման գործընթացի կառուցվածքը բացարձակապես նման է վերը նշվածին։ Այնուամենայնիվ, հարկ է հիշել, որ այլ երկրների գործընկերների հետ շփումը նաև լրացուցիչ նախապատրաստություն է պահանջում, քանի որ անհրաժեշտություն կա ուսումնասիրելու այն մարդկանց ավանդույթները, հաղորդակցության նորմերը և այլ մանրամասներ, ում հետ ստիպված կլինեք բանակցել: Արժե նրանցից յուրաքանչյուրը ավելի մանրամասն դիտարկել:ճանապարհ.
Առաջին փուլ. նախապատրաստում
Գործընկերների հետ ցանկացած բիզնես հաղորդակցության հաջողությունը ավելի մեծ չափով կախված է բանակցություններին նախապատրաստվելու որակից: Գործարար բանակցությունների կառուցվածքի այս փուլում փորձագետներն առաջարկում են օգտագործել նախապատրաստման հետևյալ մոդելը՝
- Որոշեք բանակցությունների թեման. Կարևոր է հասկանալ, թե ինչ է քննարկվելու, քանի որ առանց այս պահի անհնար է օգուտ քաղել շփումից։ Փորձառու մենեջերների կարծիքով՝ նախաձեռնությունը միշտ գալիս է քննարկվող թեմայում ավելի բանիմաց մարդուց։
- Անհրաժեշտ է կազմել բանակցությունների մոտավոր ծրագիր. Յուրահատուկ սցենարը կօգնի կանխատեսել հաղորդակցության արդյունքը: Կարող են լինել մի քանի սցենարներ՝ կախված բանակցությունների բարդությունից:
- Պետք է որոշել այն պահերը, երբ հնարավոր է զիջել գործընկերներին, և այն պահերը, որոնցում զիջել բացարձակապես անհնար է: Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է կանխատեսել, թե ինչ զիջումներ կարող են հանգեցնել բանակցությունների մյուս կողմի օգտին։
Այս մոդելը շատ բազմակողմանի է: Այնուամենայնիվ, անհնար է իրականացնել նման գործողությունների ծրագիր բիզնես հաղորդակցության նախապատրաստման համար, եթե նախկինում ուսումնասիրված չեն հետևյալ հարցերը.
- Բանակցությունների նպատակը.
- Գործընկեր (նրա դիրքը շուկայում, գործերի վիճակը և այլն):
- Բանակցված.
- Զրույցներին ներկա անձինք։
- Պայմաններ և հնարավոր պայմաններ։
Պատրաստման գործընթացում կարող են ներգրավվել շատ մասնագետներ, սակայն այն անձը, ով անմիջականորեն կմասնակցի գործընկերոջ հետ շփվելուն.պարտավոր է ուսումնասիրել նախկինում հավաքագրված տեղեկատվության բոլոր մանրամասները։ Հարկ է նշել, որ հենց նախապատրաստման որակն է որոշում որոշումների կայացման արդյունքը: Օրինակ, վաճառքի բանակցային կառուցվածքի առաջին փուլը ուսումնասիրում է, թե ինչ է առաջարկվելու հաճախորդին, հանդիպման նպատակը, հաճախորդի վճարելու կարողությունը և այլ մանրամասներ, որոնք թույլ կտան գովազդել ապրանքը և փակել գործարքը:
Երկրորդ փուլ՝ բանակցություններ
Բանակցային կառուցվածքը ներառում է երկրորդ փուլում վարման հետևյալ մեթոդները՝.
- Փոփոխական մեթոդ. Այն կառուցված է այն փաստի հիման վրա, որ նախապես հայտնի է զուգընկերոջ բացասական արձագանքը առաջադրված պայմաններին։ Նման բանակցությունները կարելի է անվանել բարդ։ Ուստի զրույցի ընթացքում պետք է աշխատել տարբերակված մոտեցմամբ խնդրի լավագույն լուծումը գտնելու ուղղությամբ։
- Ինտեգրման մեթոդ. Ցանկալի է դիմել այս մեթոդին, երբ զուգընկերը տարված է սեփական շահերով, սակայն հաշվի չի առնում սոցիալական հարաբերությունների նրբությունները։ Այս մեթոդը միտված է մյուս կողմին սոցիալական հարաբերությունների անտեսման դեպքում կորուստների գնահատման նպատակահարմարության մեջ համոզելուն։ Այս մեթոդի կիրառման հիմնական նպատակն է համոզել գործընկերոջը, որ քննարկվող թեմայի վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու պատասխանատվությունը կրում է բանակցությունների բոլոր կողմերը։
- Հավասարակշռման մեթոդ. Այս մեթոդը ենթադրում է լավագույն փաստարկների ընտրություն՝ զուգընկերոջը համոզելու համար: Դրանք կարող են լինել փաստեր, վիճակագրություն, հաշվարկներ և այլն: Կարևոր է, որ այս մեթոդը կիրառելիս պետք է կանգնել.գործընկերոջ տեղը և իրավիճակը գնահատել նրա կողմից։ Սա թույլ է տալիս ճիշտ ժամանակին ընտրել ամենաճիշտ փաստարկը:
- Փոխզիջման մեթոդ. Այս մեթոդը ենթադրում է, որ գործընկերները պատրաստ են նախապես փոխզիջումների փնտրել, իսկ տեսակետների տարաձայնության դեպքում՝ հետևողականորեն համաձայնության գալ։ Փոխզիջման մեթոդը չի ենթադրում սկզբնական պայմանների մերժում, այն ուղղված է խնդրի դիտարկմանը` օգտագործելով բոլոր հնարավորությունները։ Հարկ է նշել, որ փոխզիջման մեթոդը կիրառվում է, երբ բանակցություններից հրաժարվելը և որոշակի համաձայնագրեր կնքելու անկարողությունը երկու կողմերին սպառնում են բացասական հետևանքներով։
Բանակցային փուլերը երկրորդ փուլում
Ընդհանուր առմամբ կարելի է առանձնացնել բանակցությունների հետևյալ փուլերը, որոնք ներառում են բանակցությունների կառուցվածքը երկրորդ փուլում..
- Հանդիպում և կապ հաստատում. Բանակցությունները սկսվում են գործընկերոջ հետ հանդիպման պահից, նույնիսկ եթե նրան պետք է ուղեկցեին օդանավակայանից և երկաթուղային կայարանից։ Այս փուլը կարող է այդքան էլ կարևոր չլինել բանակցությունների առարկայի տեսանկյունից, բայց կախված նրանից, թե հանդիպման կողմը ինչ տպավորություն է թողնում իր գործընկերոջ վրա, բանակցությունների արդյունքը մասամբ կախված կլինի։
- Բիզնես մասի սկիզբ. Այս փուլում գործընկերոջ ուշադրությունը հրավիրվում է տեղեկատվության և քննարկման առարկայի վրա։
- Տեղեկատվության փոխանցում. Այս փուլը ներառում է համոզել մյուս կողմին, որ նրանք խելամտորեն կգործեն՝ ընդունելով ձեր համոզմունքները:
- Մանրամասն հիմնավորում. Այս փուլում տեղի է ունենում սեփական գաղափարների ու առաջարկների փաստարկումը։ ՄյուսներըԱյլ կերպ ասած, եթե գործընկերը հետաքրքրված է առաջարկներով, բայց ոչ մի բանում լիովին վստահ չէ, ապա անհրաժեշտ է վիճարկել վերը նշված բոլորը և վերացնել բոլոր կասկածները։
Երրորդ փուլ. բանակցությունների ավարտ
Բանակցային կառույցի վերջնական փուլը պարտադիր դեբրիֆինգն է. Եթե գործարար հաղորդակցության ընթացքը շատ դրական էր, ապա բանակցությունների ավարտը ենթադրում է համառոտ ամփոփում։ Սա անհրաժեշտ է, որպեսզի կողմերից յուրաքանչյուրը վստահ լինի, որ բոլորը հիանալի հասկանում են միմյանց։ Դրանից հետո քննարկվում է նոր հանդիպումների հեռանկարը։
Հակառակ դեպքում, երբ բանակցությունների արդյունքում պայմանավորվածություններ ձեռք չեն բերվել, կարևոր է սուբյեկտիվ կապ պահպանել գործընկերոջ հետ։ Կարևոր է ամփոփել այն, ինչ մեզ հաջողվել է ընդհանուր եզրեր գտնել, և ասել այն կետերը, որոնք հարիր չեն կողմերից մեկին։ Բացասական արդյունք ունեցող գործնական հանդիպման ավարտին կարևոր է չկորցնել դեմքը և փորձել լիցքաթափել մթնոլորտը պատահական և ընկերական հրաժեշտով: Բայց ոչ մի դեպքում չպետք է կոպիտ խոսեք ձեր զուգընկերոջ հետ և կտրուկ ընդհատեք բանակցությունները ձեր հեռանալով։ Արժե հիշել, որ ավելի լավ է առաջարկել քննարկել հարցը մի փոքր ուշ, հետաձգել բանակցությունները, ավելի ուշադիր պատրաստվել դրանց և փորձել գտնել այնպիսի փաստարկներ, որոնք թույլ կտան համոզել մյուս կողմին ինչ-որ բանում։
Չորրորդ փուլ. բանակցությունների վերլուծություն
Նույնիսկ եթե կողմերը հրաժեշտ տան, բանակցություններն այս փուլում ավարտված չեն. Դա տեղի է ունենում միայն նրանց մանրամասն վերլուծությունից և հաշվետվություն պատրաստելուց հետո։ Ընդհանրապեսվերլուծությունը անհրաժեշտ է գործարար հաղորդակցության նպատակները և ձեռք բերված արդյունքը համեմատելու, հետագա գործողությունները որոշելու և ներկա իրավիճակը գնահատելու համար: Վերանայումը կարող է գրվել (եթե դա պահանջում է իրավիճակը) կամ արտացոլող (եթե կարիք չկա զեկուցել բարձրագույն ղեկավարությանը):
Հասկանալով հաճախորդների և գործընկերների հետ բանակցությունների կառուցվածքը՝ շատ ավելի հեշտ է հաղորդակցություն կառուցել: Սակայն, բացի սրանից, պետք է իմանալ, թե բանակցությունների ինչ ոճեր կարող են լինել։
Ոճեր
Ընդհանրապես կան բանակցությունների այնպիսի ոճեր, ինչպիսիք են կոշտ, փափուկ, առևտրային և կոոպերատիվ: Կոշտ ոճը ենթադրում է հաստատակամություն և կենտրոնացում միայն սեփական պահանջների վրա։ Soft-ը բնակեցման ռազմավարություն է: Ամենից հաճախ այն օգտագործվում է, երբ մի կողմի համար ավելի կարևոր է պահպանել բարեկամական հարաբերությունները։
Առևտրի ոճը ենթադրում է փոխզիջման սկզբունք, երբ մի կողմը գնում է զիջումների, բայց միևնույն ժամանակ իր համար որոշակի զիջումներ է «սակարկում»։ Համագործակցային ոճը հաղորդակցություն է, որն ուղղված է երկու կողմերի շահերի բավարարմանը:
Բանակցային կանոնների կարճ շարք
Բիզնես հաղորդակցության ոլորտի փորձագետները խորհուրդ են տալիս պահպանել հետևյալ կանոնները, որոնք կօգնեն ընդհանուր լեզու հաստատել ցանկացած գործընկերոջ հետ.
- Դուք չեք կարող անհատականանալ և նվաստացնել գործընկերոջ անհատականությունը:
- Մի անտեսեք ձեր զուգընկերոջ վախերը, հայտարարությունները և զգացմունքները:
- Ոչ միայն պետք է հարցեր տալ, այլև բացատրել պատասխաններ ստանալու նպատակը:
- Եթեզրուցակիցը ցանկանում է ինչ-որ բան պարզաբանել կամ խնդրում է կրկնել ասվածը, մի նեղվեք. Մենք պետք է փորձենք տեղեկատվություն փոխանցել բոլորին հասկանալի ձևով։
- Մի հուզվեք.
Այս կարճ ամփոփումից բացի, հարկ է հիշել, որ պետք է լավ պատրաստվել, նախապես վերլուծել բանակցությունների կառուցվածքը և տիրապետել դրանց վարման ոճերին։ Այս ամենը կօգնի ավելի լավ հաղթահարել առաջադրանքը:
Բանակցություններում համոզելու կանոններ
Կան հոգեբանների և փորձառու մենեջերների մի քանի խորհուրդներ, որոնք կարող են օգտակար լինել այն պահերին, երբ անհրաժեշտություն է առաջանում համոզել զուգընկերոջը ինչ-որ բանում: Առաջին հերթին պետք է սովորել փաստարկներ ներկայացնել։ Նախ պետք է ուժեղ փաստարկ բերել, հետո մի փոքր ավելի թույլ, իսկ վերջում առաջ քաշել ամենաուժեղ, այսպես ասած, հաղթական փաստարկը։
Երկրորդ՝ պետք է հիշել, որ չի կարելի զրուցակցին անհարմար դրության մեջ դնել կամ մի անկյուն քշել։ Հարգանքը բարեգործական հարաբերությունների բանալին է, և դու կարող ես ինչ-որ բանում համոզել միայն այն ժամանակ, երբ մարդը դրական է տրամադրված:
Երրորդ, կարևոր է, որ առաջարկվող փաստարկները հատվեն գործընկերոջ շահերի հետ: Նման իրավիճակում մեծ է հավանականությունը, որ գործընկերը կհայտնի իր համաձայնությունը։
Հեռախոսազրույց
Երբեմն ստիպված ես բանակցություններ վարել կապի տեխնիկական միջոցների շուրջ։ Իհարկե, դա մի փոքր դժվարացնում է շփումը, քանի որ դժվարանում է հասկանալ զրուցակցի արձագանքը։
Կարևոր է հիշել, որ հեռախոսային խոսակցությունների կառուցվածքը բացարձակապեսնույնը, ինչ անձնական գործնական հանդիպման դեպքում՝
- Ողջույն.
- Սկսել բանակցությունները.
- Ավարտում.
- Վերլուծություն.
Բանակցությունների ընդհանուր ընդունված կանոնները կիրառվում են հեռախոսով գործնական խոսակցությունների համար: Միակ բանը, որ կարևոր է հիշել, այն է, որ չես կարող ընդհատել մարդու խոսքը հեռախոսով, նույնիսկ եթե նրա խոսքերը հակասում են ինչ-որ բանի։
Եզրակացություն
Ամփոփելով՝ հարկ է նշել, որ բանակցելը արվեստ է, որին տիրապետելով՝ կարող ես հասնել ամեն ինչի։ Ինչպես հայտնի դարձավ, իմանալով բանակցությունների կառուցվածքի 4 փուլերը, դուք կարող եք կանխատեսել գործնական հաղորդակցության ելքը և նախատեսել գործընկերոջ բազմաթիվ քայլեր։
Բանակցությունների միջոցով լավ արդյունքների հասնելու ամենակարևորը վերը նշված կանոններին հետևելն է և հարգել նրանց, ում հետ պետք է բանակցել որևէ բանի շուրջ:
Խորհուրդ ենք տալիս:
Բանակցային տեխնիկա. դասական և ժամանակակից հաղորդակցություն, ինչպես բարձրացնել արդյունավետությունը, խորհուրդներ և հնարքներ
Բիզնես բանակցությունները բիզնես հաղորդակցության տեսակ են, որի նպատակը բոլոր կողմերի համար ընդունելի խնդիրների լուծում գտնելն է։ Բանակցությունների նպատակը սովորաբար պայմանավորվածություն ձեռք բերելն է կողմերի մասնակցության գործունեությանը, որի արդյունքները կօգտագործվեն փոխադարձ շահերի, համատեղ գործունեությունից ստացված շահույթի համար:
Բանակցային ռազմավարություններ. Պատրաստվելով բանակցություններին
Որո՞նք են բանակցային ռազմավարությունները: Ո՞րն ընտրել որոշակի իրավիճակում: Հիմնական ռազմավարությունների բնութագրերը՝ փոխադարձ կորուստ, համագործակցություն, փոխզիջում, հարմարվողականություն, խուսափում, մրցակցություն, «հաղթում-պարտում»
Ի՞նչ է նախագծի կառուցվածքը: Ծրագրի կազմակերպչական կառուցվածքը. Ծրագրի կառավարման կազմակերպչական կառուցվածքները
Նախագծի կառուցվածքը կարևոր գործիք է, որը թույլ է տալիս աշխատանքի ողջ ընթացքը բաժանել առանձին տարրերի, ինչը մեծապես կպարզեցնի այն։
Ռուսական երկաթուղիների կազմակերպչական կառուցվածքը. Ռուսական երկաթուղիների կառավարման կառուցվածքի սխեման. Ռուսական երկաթուղիների կառուցվածքը և դրա ստորաբաժանումները
Ռուսական երկաթուղիների կառուցվածքը, բացի կառավարման ապարատից, ներառում է տարբեր կախյալ ստորաբաժանումներ, ներկայացուցչություններ այլ երկրներում, ինչպես նաև մասնաճյուղեր և դուստր ձեռնարկություններ: Ընկերության գլխամասային գրասենյակը գտնվում է` Մոսկվա, փող. Նոր Բասմաննայա դ 2
Առաջնորդության ոճերը կառավարման մեջ և դրանց առանձնահատկությունները
Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի առաջնորդ, և նրանցից յուրաքանչյուրը կատարում է գործառույթները յուրովի՝ օգտագործելով իր գործիքներն ու ազդեցության մեթոդները, որոնք որոշում են ղեկավարության ոճերը կառավարման մեջ:
