Բանակցային ռազմավարություններ. Պատրաստվելով բանակցություններին

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Բիզնես բանակցությունների յուրաքանչյուր մասնակից ցանկանում է, որ դրանք իր համար արդյունավետ ավարտ ունենան, օգնեն պահպանել բարեկամական հարաբերությունները մյուս կողմի հետ: Բայց ինչպե՞ս հասնել ձեր պայմանների ընդունմանը` դրանք ներկայացնելով զուգընկերոջ համար առավել շահավետ ձևով: Ինչպե՞ս չհաստատել անարդյունավետ որոշումները, չհամաձայնել անարդյունավետ առաջարկին։ Պատասխանը բանակցային ճիշտ ռազմավարության ընտրության մեջ է: Ինչ են դրանք, ինչ իրավիճակում են դրանք տեղին, ինչպես են դրանք օգտագործվում, կվերլուծենք այս նյութում։

Ինչ է սա?

Բանակցային ռազմավարություններ՝ բիզնես բանակցություններում սահմանված նպատակներին հասնելու ընդհանուր պլաններ: Գործողությունների որոշակի հաջորդականություն, որը կհանգեցնի նշանակված նպատակների իրականացմանը:

Բանակցային ռազմավարությունները կոնկրետ ուղղություններ են, վարքագծի վեկտորներ, որոնք նախատեսված են կոնկրետ իրավիճակի համար:

Այս կամ այն ռազմավարությունն ընտրվում է՝ ելնելով բուն բանակցային իրավիճակի ըմբռնումից։ Վերլուծեք, թե ինչն է դրան ուղեկցում, ինչպես է այն տրամադրվում: Գնահատեք այս իրավիճակի վրա ազդող գործոնները: Ինչպե՞ս կարող է այս բանակցողը ազդել դրա զարգացման վրա: Վերոհիշյալ բոլորի գնահատականը վերլուծելուց հետո, դրա համար ավելի ճիշտըգործի բանակցությունների ռազմավարություն։

Ի՞նչ ընտրել?

Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ ռազմավարություն: Բանակցություններին նախապատրաստվելիս երկու կարևոր հարցի պատասխան է պետք..

• Որքանո՞վ եք նվիրված ձեր սահմանված արդյունքին հասնելու համար:
• Որքանո՞վ եք մտահոգված ձեր զուգընկերոջ հետ ձեր հարաբերություններով՝ և՛ ներկա, և՛ ապագա:

Հարցրեք ինքներդ ձեզ այս հարցերը յուրաքանչյուր գործնական հանդիպումից առաջ: Պատասխանելով դրանց՝ դուք հեշտությամբ կարող եք գտնել ձեզ համար ճիշտ ռազմավարություն:

խուսափում

Բանակցային ռազմավարությունների և մարտավարությունների աշխարհում սա նաև կոչվում է առանց գործողությունների տեխնիկա: Այն իրականացվում է այն իրավիճակներում, երբ հանդիպման որևէ արդյունքի, գործարքի ձեռքբերումը բանակցողի համար կարևոր չէ։ Երբ բանակցությունները նրա համար կարևոր են, քանի որ դրանք կօգնեն պահպանել և ամրապնդել հարաբերությունները գործընկերոջ հետ։

Առաջին հայացքից շատերը կհամարեն նման ռազմավարությունը բոլոր կողմերից ձեռնտու: Բայց միևնույն ժամանակ բիզնես միջավայրում այն բավականին հաճախ է կիրառվում։ Սրա համար նույնպես լավ պատճառներ կան։ Մասնավորապես, եթե կա իրավիճակ, որում բանակցելը չափազանց ձեռնտու է։

Այստեղ բանակցողները փորձում են չշեղվել իրենց դիրքորոշումներից, որպեսզի չկնքեն անշահավետ կամ նույնիսկ լուրջ վնասով գործարք։

Երկկողմանի կորուստ

Իհարկե, գործնական հանդիպումներ անցկացնելիս նման մարտավարությունը հազվադեպ է գիտակցված ընտրվում։ Դա ավելի շուտ բանակցությունների ոչ բավարար պատրաստվածության արդյունք է։ Մարտավարությունը «մեղանչում է» բանակցողներին, ովքեր ունենհատկություններ, ինչպիսիք են համառությունը, ավտորիտարիզմը, ամբարտավանությունը:

Հետաքրքիր է, որ հանդիպում անցկացնելիս նրանք պատրաստվում են միայն հաղթել։ Ավելին, նրանք ծրագրում են դրան հասնել ամեն կերպ։ Նման բանակցողները կա՛մ չեն կարողանում, կա՛մ չեն ցանկանում զսպել իրենց էմոցիաները՝ դրանով իսկ ոչնչացնելով գործընկերոջ հետ հաստատված հարաբերությունները: Եվ, իհարկե, նրանք չեն ստանում այն, ինչ ուզում են։ Երկրորդ բանակցողը նույնպես անպտուղ հանդիպումից հայտնվում է կարմիրի մեջ։

Սա ամենաանարդյունավետ մոտեցումն է այստեղ: Դա վկայում է բանակցողի ոչ կոմպետենտության, վարքի ճկունության և գործընկերոջ հանդեպ անհարգալից լինելու մասին։ Ամենից հաճախ կողմերից մեկը սայթաքում է «Կարծում եմ՝ այո, վերջակետ», «Ինչպես ասում եմ՝ թող լինի»։ եւ այլ արտահայտություններ, որոնք վարկաբեկում են զրուցակցին։ Նման դաժան ճնշումը չի նպաստում գործի հանգուցալուծմանը։.

Ե՞րբ է փոխադարձ կորուստը ձեռնտու։

Սակայն գործնականում նման մարտավարությանը հետևելը ոչ մի կերպ հազվադեպ չէ: Սրանք ոչ միայն միջանձնային հակամարտություններ են, այլ նաև կազմակերպությունների ներկայացուցիչների միջև թյուրիմացություններ, դատավարություններ: Նման կոնֆլիկտների լուծումը, որպես կանոն, ստացվում է միայն երրորդ կողմի միջամտության ժամանակ։

Նման մարտավարության արդյունավետ կիրառումը կլինի միայն մեկ դեպքում. կողմերը հասկանում են, որ իրենց շահերը փոխադարձաբար բացառվում են, որ չեն կարողանա հասնել խնդրի խաղաղ լուծմանը։ Նրանց միջեւ անհամաձայնությունը ամեն դեպքում կմնա։ Ուստի լավագույն տարբերակը կլինի դա ընդունել առանց փոխադարձ նախատինքների և զգացմունքների արտահայտման։

Ադապտացիա

Գործնական հանդիպման ժամանակ կարող եք օգտագործել այսպես կոչված մարտավարությունըզիջումներ. Այն հարմար է այն դեպքերի համար, երբ բանակցողը քիչ մտահոգված է, թե արդյոք նա կարող է հասնել որևէ ակնկալվող արդյունքի, թե ոչ։ Բայց միևնույն ժամանակ նա շատ շահագրգռված է համոզվել, որ իր գործընկերը հասնի իր նպատակներին։

Այս մարտավարության արդյունքն է նվազեցնել ձեր սեփական խնդրանքները, նվազեցնել ձեր հետաքրքրությունները, որպեսզի գործընկերը հաղթի:

Ինչպես նախորդը, այս ռազմավարությունը կարծես թե բացարձակապես պարտվում է բիզնես բանակցություններ վարելիս: Ի դեմս նրա թերության. Չէ՞ որ նման գործարքի արդյունքում բանակցողը ոչ մի արժեքավոր, իր համար անհրաժեշտ ոչինչ չի ստանում։ Ընդհակառակը, կորցնում է, իր տեղը զիջում իր շահերին ծառայելուց հեռու մի բանի։

Սակայն այս մարտավարությանը հետևելու պատճառը զուգընկերոջ հետ լավ հարաբերություններ պահպանելն է։ Այն օգտագործվում է, երբ նման հարաբերություններն ավելի կարևոր են, քան սեփական օգուտն ու շահը։ Այստեղ բանակցությունների նպատակն է կառուցել նոր կամ գոյություն ունեցող գործարար հարաբերությունների ամրապնդում: Մասնավորապես, դրանք անհրաժեշտ են, երբ մեկ գործնական հանդիպումից հետո պատրաստվում են վստահելի հարաբերություններ հաստատել գործընկերոջ հետ։

Ե՞րբ պետք է հարմարվես զուգընկերոջդ:

Նաև, բանակցությունների այս ոճը կհամապատասխանի ձեզ, եթե ընդունեք, որ կարող եք սխալվել ինչ-որ հարցում, որ որոշ առումներով կարող եք սխալվել: Մինչդեռ քննարկվող թեման չափազանց կարևոր է երկրորդ կողմի համար։

Հարմարվելու մարտավարությունը հաջողվում է նաև այն դեպքերում, երբ ի պատասխան քո զիջման, երկրորդ մասնակցից ակնկալում ես ինչ-որ երախտագիտություն, նախապատվություններ.բանակցություններ։ Այն նաև օգտագործվում է, երբ ձեր դիրքը թույլ է: Այսինքն՝ դու գիտակցում ես, որ բանակցություններում որոշիչ խոսքը ամեն դեպքում քոնը չի լինելու։

Մրցույթ

Ինչպե՞ս բանակցել: Եթե նրանց արդյունքը ձեզ համար ամենակարևորն է, դուք անտարբեր եք ձեր զուգընկերոջ համար հանդիպման արդյունքների նկատմամբ, պետք է կանգ առեք մրցակցության մարտավարության վրա: Վեճ, բաշխման գործարք, գերակայություն՝ դրա մյուս անվանումները։

Այս ռազմավարությունը կիրառելիս բանակցողը առաջնորդվում է բացառապես իր նպատակներով և շահերով: Նրա համար գլխավորը դիմացինին համոզելն է, որ զիջում է։ Նման մարտավարության շրջանակներում կիրառվում է և՛ փափուկ, և՛ կոշտ մրցակցություն։ Հաշվի առեք դրանց միջև եղած տարբերությունը։

Եթե օրակարգում դրված են կոշտ բանակցային մարտավարություն, ապա բանակցողը չի վարանում դիմել այնպիսի ծայրահեղ միջոցների, ինչպիսիք են սպառնալիքները, հարկադրանքը, պատիժը և միակողմանի գործողությունները: Թեև այս տեխնիկան կարծես թե ամբողջովին էթիկական չէ, այն արդարացված է որոշակի իրավիճակներում:

Օրինակ, երբ գործարքը կենսական է բանակցողի համար, երբ անհրաժեշտ է արագ լուծել խնդրի հետ, երբ դիմացինի դիմադրությունը հղի է ճակատագրական հետեւանքներով։ Այս մարտավարության հետևորդները դիմում են ոչ միայն կոշտ, այլև անտիպ, ոչ պոպուլյար գործողությունների։

Կախված բանակցությունների թեմայի կարևորությունից՝ կարող եք ընտրել մրցույթի փափուկ տարբերակը։ Որոշ կետերում դա նույնիսկ փոխզիջման է հիշեցնում։ Այս դեպքում սակարկելը տեղին է։ Կողմերը կարող են զիջումներ փոխանակել։

Բայց բանակցողի համար սեփական շահերը դեռ առաջին պլանում են։ Եվ նրա միակ ձգտումը- առավելագույնս անձնական օգուտ ստանալ բանակցություններից։ Նա ձգտում է բարելավել միայն իր դիրքը։ Ինչ վերաբերում է զուգընկերոջ հետ հարաբերություններին, ապա նրա շահերն ու օգուտները մեծ նշանակություն չունեն։ Բոլոր քայլերն ու գործողությունները ունեն մեկ նպատակ՝ հասնել լավագույն գործարքին ինքներդ ձեզ համար:

Հաղթել-պարտվել

Մրցակցության կոշտ դրսեւորում. Բանակցողներից մեկը մյուս կողմի շահերի վրա «գրոհելով» ձգտում է իր համար առավելագույնի հասնել։ Նման բանակցային մարտավարությունը բնորոշ է, օրինակ, «հաճախորդ-կատարող» իրավիճակին։.

Այստեղ հաճախորդն ունի անհերքելի առավելություն՝ դա ֆինանսական միջոցներն են: Նրա շահերից է բխում գործարք կնքել իր համար առավելագույն օգուտով՝ հասնել լավ զեղչի, լրացուցիչ ծառայությունների մատուցման, պատվեր տալու որոշակի ժամկետների։ Եթե այս աշխատանքը կարևոր է կատարողի համար, ապա նման ճնշման տակ նա համաձայնում է իր համար ակնհայտորեն անբարենպաստ պայմանների։

Սակայն հետագայում կատարողը կարող է շեղվել այն կոշտ շրջանակից, որում իրեն դրել են: Օրինակ՝ հետաձգել պատվերի ավարտի վերջնաժամկետը կամ զեղչով ապրանք տրամադրել՝ առաջին հայացքից աննկատելի արատով։

Ուստի զգալի թվով դեպքերում բանակցություններում նման «ձգված» շահույթը հաճախորդի համար վերածվում է մինուսի։ Իհարկե, նման ռազմավարությունն ամենևին էլ միտված չէ լավ գործընկերային հարաբերությունների հաստատմանը և պահպանմանը։ Այն իրեն արդարացնում է միայն կարճաժամկետ փոխազդեցություններում։

Այս մարտավարության համար լավ իրավիճակ է, երբ անհրաժեշտ է զգալի արդյունքի հասնելսահմանափակ ժամանակահատված: Այնուամենայնիվ, պետք է հասկանալ, որ երկրորդ մասնակցի վրա ճնշման աստիճանը հակադարձ համեմատական է հետագա բանակցություններ վարելու նրա ցանկությանը։

Փոխզիջում

Ոչ բոլոր ռազմավարներն էին փոխզիջումը համարում կենսունակ դիրքորոշում: Դա դիտվում էր հիմնականում որպես խնդրի «ծույլ» լուծում (փոխադարձ շահերը բավարարելու ամենահաջող փորձը չէ), կամ որպես երկու կողմերի կողմից արված զիջում։

Բայց մեր օրերում բանակցություններում հաճախ օգտագործվում է փոխզիջումը: Այստեղ տեղի է ունենում բանակցողի նույն բարձր հետաքրքրությունը անձնական շահի նկատմամբ։ Բայց միևնույն ժամանակ նրան նաև հետաքրքրում է, որ իր գործընկերը նույնպես հաղթի։

Ե՞րբ է կիրառվում այս մարտավարությունը: Երբ բանակցողը տեսնում է, որ գործարքի մյուս կողմը բանակցություններում ցուցաբերում է իր նախաձեռնողականությունը, նա չի թաքցնում իր բուռն հետաքրքրությունը հանդիպման արդյունքների նկատմամբ։ Բայց միևնույն ժամանակ նա պատրաստ է գնալ որոշ զիջումների, քանի որ հասկանում է, որ առանց դրանց բանակցություններն ապարդյուն կլինեն։ Այս դեպքում առաջին բանակցողն ընտրում է նույն մարտավարությունը՝ փոխզիջումների միջոցով երկու կողմերի համար շահավետ որոշակի արդյունքների հասնելու համար։

Սակայն փոխզիջման տեխնիկան համընդհանուր չէ: Այն կիրառելի չէ հետևյալ իրավիճակներում՝

• Կողքերը համարժեք են։
• Բանակցողները փոխադարձ բացառիկ նպատակներ են հետապնդում:
• Վեճն անընդունելի է այս հանդիպման շրջանակներում:
• Համագործակցություն կողմերի միջև հնարավոր չէ.
• Պահանջվում է բարդ խնդիրների արագ ժամանակավոր լուծում։

համագործակցություն

Նման ռազմավարությունը շատ առումներով հաջողված է թվում: Դրա կիրառման մեջ, տեսականորեն, չպետք է լինի բաժանում «պարտվողի-հաղթողի»։ Երկու կողմերն էլ հաղթում են, գործնական հանդիպումը արդյունավետ է բանակցողների համար։

Եթե գործարքը բաշխիչ է և դիրքեր, ապա կողմերի նպատակները փոխադարձաբար բացառվում են, ինտեգրացիոն բանակցություններ են ընթանում։ Իրենց ընթացքում, մի բանակցողի նկրտումները չպետք է բախվեն մյուսի ձգտումների հետ:

Նաև մի կողմի շահը չի նշանակում մյուսի օգուտի կորուստ։ Այստեղ «կարկանդակը բաժանող» չկա։ Իրավիճակը բնորոշ չէ վեճի մարտավարության կիրառմանը։

Համագործակցելու ժամանակ ինտեգրվող բանակցողները փորձում են կենտրոնանալ ընդհանուր նպատակների վրա, որոնք միավորում են նրանց: Նրանք ցանկանում են գալ այնպիսի լուծման, որը կբավարարի կողմերից յուրաքանչյուրի կարևոր կարիքներն ու շահերը։ Եվ նրանք չեն պնդում, որ բավարարեն միայն իրենց շահերը։

Ծանոթացանք բանակցելու հիմնական ռազմավարություններին. Հանդիպմանը պատրաստվելիս դուք արդեն պետք է ինքներդ ընտրեք այս մարտավարություններից մեկը։ Ո՞րն է կախված գործարքի արդյունքի նկատմամբ ձեր հետաքրքրությունից և գործընկերոջ հետ հետագա հարաբերություններից: