Ի՞նչ է վաճառում SPIN-ը: Տեխնիկա և փուլեր

2024 Հեղինակ: Howard Calhoun | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 10:30

Նիլ Ռաքհեմի SPIN-ի վաճառքը արտոնագրվել է նրա կողմից՝ որպես շուկայում ապրանքների առաջմղման հաջող միջոց: Այն փորձարկվել է բազմաթիվ ձեռնարկությունների կողմից, որոնք մեծ վաճառքներ են ունեցել ամբողջ աշխարհում: Նման տնտեսվարող սուբյեկտների հետ գործարքները որքան հաջող են, այնքան ավելի շատ իրավասություն և որակավորում ունի վաճառողը։

Ծագում

SPIN-ի վաճառքը սկսվեց Huthwaite-ի կողմից 1970-ականներին կատարած ուսումնասիրությամբ: Անցկացվել է 35000 հանդիպում, որոնց ընթացքում բարձրացվել են հետևյալ խնդիրները՝

1. Կա՞ն հատուկ հմտություններ, որոնք երաշխավորում են հաջողություն մեծ վաճառքներում:
2. Հիմնական հմտությունները տարբերվու՞մ են ցանկացած այլ իրականացման հմտություններից:

Հովանավորվում է IBM-ի և Xerox-ի նման հետազոտական ընկերությունների կողմից: Նրանք վարձում էին թոփ վաճառողների, ովքեր լավ էին փոքր վաճառքներում, բայց ձախողվում էին մեծ գործարքներում:

Հետազոտության արդյունքում պարզվել է, որ հաջողությունն ուղեկցել է նրանց, ովքեր մեծ մասամբՎաճառքում օգտագործել է հատուկ հմտություն, որը կոչվում է SPIN:

Այսօր այս տեխնոլոգիան օգտագործվում է ամենուր աշխարհի բոլոր խոշորագույն ընկերություններում: Ենթադրվում է, որ օգտագործելով SPIN-ի վաճառքի գործնական ուղեցույցը, հնարավոր է ապրանքներ վաճառել այնպիսի գնորդներին, որոնց դասական սխեմայով որևէ բան վաճառելը անհնարին կթվա:

Քայլեր

Այս համակարգը բաղկացած է չորս քայլից: Դա նկատելի է իր անվան մեջ առկա մեծատառերով՝

• С - իրավիճակ;
• P - խնդիր;
• Եվ - արդյունահանում;
• N - ուղղություն.

Եթե պահպանվում է հաջորդականությունը, ապա ապրանքների վաճառքը հաջողված է։

C-փուլում վաճառողը պետք է պարզի, թե ինչ նպատակով է հաճախորդը ցանկանում կատարել այս կոնկրետ գնումը:

«P» փուլում վաճառողը պետք է առաջատար հարցի օգնությամբ պարզի գնորդին անհանգստացնող խնդիրը։ Միևնույն ժամանակ պետք է փորձել տպավորություն թողնել, որ նա միայն փորձում է պարզել, այլ ոչ թե լուծել։

Քայլ «Եվ»-ը հուշում է, որ խնդրի լուծմանը կգա գնորդը։ Միևնույն ժամանակ, վաճառողը սկսում է ավելի ակտիվ հարցեր տալ, և հաճախորդն ինքը պետք է խնդրի լուծումը ձևակերպի։

Վերջին քայլը «H» ենթադրում է, որ գնորդը ինքնուրույն որոշում կկայացնի նման գնումներ կատարելու անհրաժեշտության վերաբերյալ՝ հիմնվելով վաճառողի խորհուրդների վրա:

Տեխնոլոգիաների առավելությունները

SPIN վաճառքն ունի մի շարք առավելություններ՝

• այս տեխնոլոգիան կարող է օգտագործվել առևտրի ցանկացած ոլորտում;
• kյուրաքանչյուր հաճախորդ ունի իր հատուկ անհատական մոտեցումը;
• գնորդի համար վաճառողը հանդես է գալիս որպես խորհրդատու, ոչ թե ապրանքների պարտադրում;
• հաճախորդը կարծում է, որ ինքը կատարել է տեղեկացված ընտրություն:

Իրավասու վաճառքը պետք է հիմնված լինի հաճախորդի գոհունակության սկզբունքների վրա: Այսպիսով, հաճախորդակենտրոնությունը կարևոր է ապրանքների բաշխման գործում հաջողություն ապահովելու համար:

Գործոններ, որոնք SPIN-ը դարձրին հաջողակ տեխնոլոգիա

Նրանցից միայն երեքն են՝

• կան ավելի բարդ վաճառողներ, ովքեր կենտրոնանում են հարաբերություններ կառուցելու վրա;
• փոխվել են հաճախորդները, ովքեր սկսեցին ուշադրություն դարձնել այն բիզնես գործընկերներին, ովքեր հասկանում են իրենց խնդիրները;
• խոշոր վաճառքի ոլորտի առանձնահատկությունը, որտեղ հետազոտությունն ամենակարևորն է:

Իրավիճակային հարցեր

SPIN վաճառքի տեխնիկան ներառում է մի քանի տեսակի հարցեր: «Իրավիճակի» փուլում վաճառողները հաճախորդից պարզում են ներկա իրավիճակը կամ փաստերը: Հարցերը հիմնականում չեն հետաքրքրում գնորդին և ավելի կարևոր են վաճառողի համար: Նա կարող է տալ իրավիճակային հարցերից հետևյալը՝

• Քանի՞ մարդ է աշխատում ձեր գրասենյակում:
• Որքա՞ն է տևում արտադրական ցիկլը ընկերությունում:

Ինչպես ցույց է տվել Rackham-ը, SPIN-ի վաճառքը պետք է ներառի նվազագույնը իրավիճակային հարցեր: Սովորաբար նրանց հարցնում են նույնիսկ նախատեսվածից ավելին։ Գնորդները արագ ձանձրանում են, թվում են ձանձրալի և ձանձրալի:

Հաճախորդների մասին տեղեկությունները պետք է գտնել այլ հասանելիներիցաղբյուրները։ Այնուամենայնիվ, նման հարցեր պետք է տրվեն նվազագույնը: Հաջողակ վաճառողները դրանցից շատ չեն օգտագործում հաճախորդների հետ շփվելիս։

Խնդիրներ

Դրանք վերաբերում են առկա իրավիճակի հետ կապված գնորդի ունեցած դժգոհությանը, դժվարություններին և խնդիրներին, որոնք հնարավոր է լուծել վաճառված ապրանքի օգնությամբ։

Դրանց մի քանի օրինակներ են՝

• Ի՞նչ խնդիրներ ունի ձեր ընկերությունը այս ոլորտում:
• Ի՞նչն է խանգարում ձեզ հասնել ձեր նպատակին:

Փորձառու վաճառողների համար խնդրահարույց հարցերը կազմում են հիմնական խումբը։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ ցանկացած ապրանք լուծում է ինչ-որ մեկի խնդիրները։ Եթե վաճառողը ճիշտ է որոշում, թե ինչ ապրանքներ են պետք գնորդին, ապա դրանով նա նպաստում է որոշակի դժվարության լուծմանը։

Օրինակ, գնելով Rolls-Royce, գնորդը բարձրացնում է իր ինքնագնահատականը` ցուցադրելով իր կարգավիճակը: Նույն կերպ ցանկացած ապրանք կարող է դաստիարակվել որոշակի խնդիրներ լուծելու համար։

Սակայն ոմանք կարծում են, որ խնդրահարույց հարցերը չեն լուծում մեծ վաճառքի խնդիրները, այլ միայն փոքրերը։

Հանման հարցեր

Նրանք ամենահզորն են։ Այնուամենայնիվ, դրանք սահմանվում են մի քանի և միայն լավագույն վաճառողների կողմից: Նրանց լուծումների և ապրանքների ներկայացումը չի արվում գնորդի հետ զրույցի հենց սկզբում։ Վաճառողը պետք է նպատակաուղղված լինի հաճախորդին հարցնելու իր խնդիրների մասին, ինչը կնպաստի առաջացմանընրանց միջև հարաբերությունները և հնարավոր լուծումները:

Հանման հարցերը ներառում են քննարկվող խնդրի էության և հետևանքների հետ կապված հարցեր: SPIN վաճառքում, օրինակ, կարող եք օգտագործել հետևյալ հարցերը՝

• Ինչպե՞ս են քննարկված խնդիրները ազդում ձեր ընկերության դիրքի վրա՝ կապված ձեր մրցակիցների հետ:
• Ինչպե՞ս կազդի խնդիրը ձեր աշխատողների արտադրողականության վրա:

Այս հարցերը վիրավորում են հաճախորդին և ստիպում աշխատել: Արդյունքում նա լուծում է փնտրում այս տհաճ սենսացիաներից ազատվելու համար։ Այսպիսով, նախ պետք է ցավ պատճառել գնորդի մեջ, ուժեղ կարիքներ, նոր միայն լուծում առաջարկել նրանց։

Վաճառողը պետք է ելնի հետևյալ դրույթներից.

• դուք պետք է ընտրեք այն խնդիրը, որը կարող է լուծվել կամ որի լուծման դեպքում վաճառողն ունի մրցակցային առավելություն;
• մտավոր պատկերացրեք զրույց հաճախորդի հետ;
• դուք նաև պետք է հասկանաք, որ խնդիրը կարող է աննշան թվալ գնորդին, չարժե այն լուծելու համար ջանքեր գործադրել;
• պետք է մտածել, թե ինչպես համոզել հաճախորդին, որ այս խնդիրը կարևոր է, որ արժե այն լուծելու համար ծախսված ջանքերն ու ծախսերը:

Որպեսզի վաճառողը հասկանա արդյունահանող հարցերի էությունը, նա պետք է հասկանա այն պատճառները, որոնք կապացուցեն, որ գնորդը սխալ է։

ուղղորդող հարցեր

Նրանք վերաբերում են հաճախորդի համար լուծման օգտակարությունը կամ դրա արժեքը պարզելուն: SPIN-ի վաճառքի համար դրանք ներառում են, օրինակ՝

Ինչո՞վ է պայմանավորված խնդրի լուծվող կարևորությունը

Ի՞նչ խնայողություն կլինի ձեր ընկերության համար, եթե կոնկրետ գործողության վրա ծախսված ժամանակը կրճատվի 15%-ով:

Այսինքն՝ այս հարցերը միտված են լուծելու։ Այդ իսկ պատճառով գնորդները դրանք դրական են ընկալում որպես օգտակար և կառուցողական։

Ուղղորդող հարցերը կարող են լինել դրանց արդյունահանման հայելային պատկերը: Օրինակ, վերջինս կարող է հնչել այսպես. «Անվստահելիությունը կարո՞ղ է հանգեցնել լրացուցիչ ծախսերի»: Ուղղորդող հարցը կհնչի այսպես. «Եթե դուք բարձրացնեք համակարգի հուսալիությունը, ընկերության ծախսերը կնվազե՞ն»:

Լավ վաճառողներն իրենց աշխատանքում օգտագործում են երկու տեսակի հարցեր: Այս տեսակի դեպքում իրականացնողը հաճախորդից պահանջում է անուղղակի բաներ: Գնորդն ինքը խոսում է այն օգուտների մասին, որ իրեն կբերի նման որոշումը։ Վաճառողը չպետք է խոսի կոնկրետ ապրանքի առավելությունների մասին, այլ գնորդին ուղղի դեպի ճիշտ պատասխանը: Օրինակ՝ «Ինչպե՞ս կարող է օգնել ձեզ այն համակարգը, որը մենք ներդրում ենք» հարցը։ Գնորդն ինքը լուծումներ է առաջարկում, վաճառողը հանդես է գալիս որպես ոչ այնքան ինքնավստահ մարդ։

Այսպիսով, ուղղորդող հարցերը թույլ են տալիս ստեղծել պայմաններ, որոնց դեպքում գնորդներն իրենց կհամոզեն այս կոնկրետ ապրանքի ձեռքբերման առավելությունների մասին:

Տեխնիկական կարևորագույն իրադարձություններ

Նիլ Ռաքհեմի «SPIN Selling»-ը մոդելը որպես ֆիքսված բանաձև դիտարկելու մասին չէ: Այն նկարագրում է, թե ինչպես են դա անում մեծ վաճառքի լավագույն վաճառողները: Նրանք սովորաբար քննարկումը սկսում են իրավիճակային հարցերով։օգնության համար, այնուհետև անցեք մեկ կամ մի քանի խնդիրների բացահայտմանը:

Միևնույն ժամանակ, վաճառողը պետք է խնդրահարույց հարցեր տա այնքան ժամանակ, քանի դեռ հաճախորդն ինքը չի անցնում այդ խնդիրներին: Հետո պետք է ցավը մեծացնել՝ արդյունահանող հարցեր տալով, որից հետո նրանք անցնում են ուղեցույցներին։ Այնուամենայնիվ, այս հաջորդականությունը խիստ չէ. Քննարկման ընթացքում այն կարող է որոշ չափով փոխվել։ Լավ վաճառքը գալիս է ճկունությունից:

Առարկությունից խուսափելու

Փորձառու հաջողակ վաճառողները քիչ առարկություններ ունեն, քանի որ գիտեն, թե ինչպես կանխել դրանք:

Առավելությունները, որոնք վաճառողը նշում է, կարող է հաճախորդի կողմից տարբեր առարկություններ առաջացնել: Դա կարող է պայմանավորված լինել այն հանգամանքով, որ գնորդը կարող է համարել թանկարժեքը, որն առաջարկվում է ընդամենը մի փոքր գնով, նրանց կարծիքով՝ բարելավված ապրանք:

Նիլ Ռաքհեմի SPIN վաճառքի մասին գիրքը նպատակ ունի լուծել այս երկընտրանքը: Գնորդը պետք է ինքնուրույն որոշի, որ իրեն անհրաժեշտ է այս ապրանքը տվյալ պահին: Վաճառողը պետք է տիրապետի ճիշտ հարցեր տալու արվեստին: Այս դեպքում առարկությունների թիվը կհասցվի նվազագույնի։ Անհրաժեշտ է նաև զարգացնել հաճախորդների կարիքները։

Փակվում է

SPIN Selling-ը հաճախորդների ձեռքբերման նոր մեթոդներ է բերում վաճառքի մեծ հատված, որոնք օգտագործվում են աշխարհի առաջատար վաճառողների կողմից: Դրանք ներառում են ավանդական իրավիճակային հարցերից շեղում:թողնելով դրանց նվազագույն քանակը՝ անցնելով խնդրահարույց սորտերի և արդյունահանելով, որի ընթացքում բացահայտվում են խնդիրները։ Հաճախորդը վաճառողի օգնությամբ փնտրում է լուծում, որը կբավարարի իրեն։

Վերջինս կարող է ճիշտ ձևակերպված հարցերի օգնությամբ այս որոշումը ուղղել իր օգտին։ Անվան մեջ ներառված SPIN-ի հաջորդականությունը համադարման միջոց չէ, որը պետք է խստորեն պահպանվի: Քննարկումը կարող է տեղի ունենալ նաև մի փոքր փոփոխված սխեմայով։ Միևնույն ժամանակ գլխավորն այն է, որ հասնենք առարկությունների նվազագույն քանակին և գնորդին հասցնենք այն կետին, որ նա ինքնուրույն որոշում կայացնի։